So schreiben Sie eine effektive Fallstudie, die den Verkauf abschließt

Ein Teil der Verantwortlichkeiten eines jeden Vermarkters besteht darin, den Verkäufern Informationen zur Verfügung zu stellen   nachdenklich, gut geschrieben   digitale Assets, die helfen   Verkaufseinwände überwinden   und Deals besiegeln. Zu den nützlichsten dieser Vermögenswerte gehören   Fallstudien. Dennoch bleiben viel zu viele Fallstudien hinter ihrem Potenzial zurück.

Das ist nicht nur meine Meinung. Der vom Content Marketing Institute, MarketingProfs und ON24 veröffentlichte Bericht „B2B Content Marketing“ aus dem Jahr 2023 weist auf ein großes Problem mit Fallstudien zum Content-Marketing hin. Obwohl 67 % der Marketer angeben, dass sie im vergangenen Jahr Fallstudien erstellt haben, geben nur 36 % an, dass diese Fallstudien die besten Ergebnisse erzielt haben. Also, wo ist die Trennung?

Die Antwort: Viele Content-Vermarkter folgen nicht den Best Practices, wenn es darum geht, überzeugende Inhalte zu erstellen   Inhaltsvermarktung   Fallstudien.

Denken Sie daran: Fallstudien stellen tiefe Einblicke dar, wie ein Kunde Ihre Produkte, Dienstleistungen und Talente eingesetzt hat, um Ergebnisse zu erzielen. Die relevantesten Fallstudien enthalten eine ganze Reihe relevanter Datenpunkte, die als objektive Indikatoren dafür dienen, dass Sie so gut sind, wie Sie sagen. Sie sind Beispiele aus dem wirklichen Leben, die helfen   Bauen Sie Vertrauen zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Leads auf.

Content-Marketing-Fallstudien können für Vertriebsmitarbeiter ein Segen sein, da sie sie mit unbestreitbaren Beweisen dafür ausstatten, dass andere ihr Vertrauen in Ihr Unternehmen setzen – und mit hervorragenden Ergebnissen ausgezeichnet wurden. Vertriebsteams, die selbstbewusst sagen können: „Ich habe Ihnen etwas zu zeigen.“ haben eine bessere Chance, Leads in zahlende Kunden umzuwandeln.

Fallstudien dienen auch einem anderen Zweck: Sie machen den Verkaufsprozess ansprechender. Demos, Verkaufsgespräche und Zoom-Meetings können sehr eintönig und langweilig sein, wenn Sie es zulassen. Fallstudien fügen der Erfahrung Zischen und Einprägsamkeit hinzu. (Und das unterscheidet Ihre Verkäufer – auf eine gute Art und Weise.)

So erstellen Sie eine Fallstudie

Leider sind sich viele Marketingteams einfach nicht sicher, wie sie eine effektive Fallstudie von Anfang bis Ende schreiben sollen. Wenn dies Ihre Position beschreibt, probieren Sie die folgenden Strategien aus, um Ihre nächste Reihe von Fallstudien zusammenzustellen.

1. Identifizieren Sie, welche Arten von potenziellen Kunden Sie ansprechen möchten.

Idealerweise sollten Ihre Fallstudien abwechslungsreich sein. Sie sollten nicht nur auf einen Kundentyp abzielen (es sei denn, Sie sind nur an einem Kundentyp interessiert). Mischen Sie Ihre Fallstudien stattdessen nach Branche, Kundengröße, Schmerzpunkt, innovativer Lösung usw. Auf diese Weise kann Ihr Vertriebsteam die richtige Fallstudie für jeden Lead auswählen.

Um festzustellen, welche Fallstudien Sie im Moment benötigen, fragen Sie den Vertrieb, ob er versucht, Kunden aus einer bestimmten Branche zu gewinnen, oder ob Ihr Unternehmen versucht, ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung aufgrund seiner attraktiven Gewinnmargen zu verkaufen.   Zusammenarbeit mit dem Vertrieb   Die Bestimmung dieser Antworten führt Sie zu den erfolgreichen Anwendungsfällen bestehender Kunden, die für eine neue Fallstudie am besten geeignet sind.

2. Erzählen Sie eine Geschichte.

Aus der Vogelperspektive sollte Ihre Fallstudie einem eher biederen Muster folgen. Sie nennen ein Kundenproblem, sprechen über das Ziel des Kunden, sprechen über Ihre Lösung und Strategie und skizzieren die (beeindruckenden!) Ergebnisse. Trotzdem müssen Sie bei Ihrer Lieferung nicht langweilig sein. Finden Sie Möglichkeiten, die Fallstudie aufzupeppen, damit sie sich eher wie eine interessante Erzählung und weniger wie eine wissenschaftliche Arbeit liest.

Zum Beispiel, als unsere Marketingexperten über den Weg sprechen wollten   Wir haben unserem Kunden Heartbeat geholfen   Ergebnisse durch Presseerwähnungen zu erzielen, wollten wir die Leser sofort anziehen. Deshalb haben wir das Drehbuch umgedreht und den Lesern als Teil der Einführung eine Momentaufnahme des Happy Ends gegeben. Im Wesentlichen haben wir eine kreative Storytelling-Technik verwendet, um die Heartbeat-Fallstudie etwas anders als einen traditionelleren chronologischen Ansatz aufzubauen.

Wir haben den Rest der Fallstudie dennoch genutzt, um die Ziele aufzuschlüsseln, unsere strategische Entscheidungsfindung zu diskutieren und die Zahlen detaillierter durchzugehen. Die wichtigste Änderung, die wir vorgenommen haben, war nicht das „Fleisch“, sondern die Art und Weise, wie das Fleisch serviert wurde.

3. Übersehen Sie nicht die „Skimmability“.

Abschäumbarkeit. Es ist zu einem wichtigen Bestandteil des Alltags geworden. Wir alle überfliegen alles, was wir lesen, einschließlich Säulenseiten, Nachrichtenartikel und mehr. Gehen Sie daher nicht davon aus, dass Leads Ihre Fallstudie von oben nach unten lesen werden. Ich bin mir sicher, dass 99,99 % von ihnen das nicht tun werden.

Der Punkt ist, dass, egal wie beeindruckend Ihre Fallstudienergebnisse auch sein mögen, Sie es sich nicht leisten können, sie zu begraben. Verwenden Sie skimmable Formate wie Aufzählungszeichen, Callout-Boxen, Kopfzeilen, Grafiken, fettgedruckten Text, Farben und andere auffällige (aber nicht ablenkende) visuelle Elemente, wie wir sie haben   unsere Kundenfallstudie für FitOn. Nicht die Vorstellung, Fallstudien zu schreiben, die nur Textwände sind. Sie werden nicht gelesen, und das bedeutet, dass sie Ihren Vertriebsmitarbeitern keine große Hilfe sein werden.

In unserer   Fallstudie für unseren Kunden Digilant haben wir darauf geachtet, die Informationen auf und um die Seite herum aufzubrechen. Wir wollten sicherstellen, dass es einfach zu verstehen und zu verdauen ist. Als Randbemerkung haben wir uns immer noch an solide Schlüsselwort-, Kontext- und Tagging-Regeln gehalten, um so viel SEO-Saft wie möglich aus der Seite herauszuholen. (Ja, es ist in Ordnung, wenn Ihre Fallstudien doppelte Pflicht erfüllen!)

4. Verschenken Sie die tatsächlichen Zahlen.

Sie zögern vielleicht, ein Licht auf das zu werfen, was Ihrer Meinung nach urheberrechtlich geschützte Daten sind. Aber geben Sie diesem Instinkt nicht nach, wenn es um Ihre Fallstudien geht. Jede Fallstudie muss echte numerische Erkenntnisse nutzen. Andernfalls wird es nur als Verallgemeinerung gelesen; es wird eher wie eine Werbung und weniger wie ein Bildungsgut erscheinen.

Die einzige Möglichkeit, Ihren Wert in einer Fallstudie zu veranschaulichen, sind echte Daten. Du musst es nicht verraten  alle  die Daten, wie z. B. wie viel Umsatz Sie gemacht haben oder wie Ihre Kundenvereinbarung aussah. Dennoch,  Tun  Präsentieren Sie alle Zahlen, die die positive Wirkung Ihres Unternehmens unwiderlegbar machen.

Für unser   Fallstudie über unseren Kunden eLearning Industry, haben wir genauer untersucht. Sicher, wir hätten sagen können: „Wir haben die Seitenautorität um 12 Positionen erhöht.“ Stattdessen gingen wir ins Unkraut und gaben einen besseren Indikator dafür, wo die eLearning-Industrie mit ihrer Seitenautorität begann und wo sie endete, was unseren potenziellen Kunden ein viel klareres Bild bietet.

5. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Fallstudien leicht zu finden sind.

Zu viele Content-Marketing-Fallstudien sind schwer aufzudecken. Gehen Sie davon aus, dass nicht jeder Lead mit Ihren Vertriebsmitarbeitern gesprochen hat. Vielleicht stöbern sie nur auf Ihrer Website herum. Sie möchten einen eigenen Ort haben, an dem Sie Ihre Fallstudien unterbringen. Unsere finden Sie unter der Registerkarte „Ergebnisse“ in der Hauptnavigation unserer Website. Ihr könnte jedoch woanders Sinn machen.

In diesem Fall könnten Sie Fallstudien als einzelne Seiten oder als mit Hashtags versehene, durchsuchbare Blog-Beiträge unterbringen. Viele Unternehmen experimentieren mit Video-Fallstudien. In diesem Fall möchten Sie vielleicht Ihre Fallstudien auf einem YouTube-Kanal einrichten  Und  binden Sie sie in Ihre Website ein. Die Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass Ihre Fallstudien im Mittelpunkt stehen, sind endlos. Stellen Sie nur sicher, dass Sie einen intuitiven organisatorischen Ansatz wählen.

Jetzt bist du dran. Erstelle (oder erneuere) deine stärksten Fallstudien mit Blick auf diese Best Practices. Eine Änderung Ihrer Bemühungen kann den Umsatz Ihres Unternehmens ernsthaft steigern – und Ihre Vertriebsmitarbeiter werden es zu schätzen wissen, wirklich hilfreiche Ressourcen zur Unterstützung des Verkaufsprozesses zu haben.