So nutzen Sie Webinare zur Lead-Generierung in 7 Schritten

Eine der bedeutendsten Veränderungen durch die Coronavirus-Pandemie ist, dass der persönliche Kontakt im B2B-Verkaufsprozess nahezu unmöglich geworden ist. Und dieser persönliche Kontakt ist so unglaublich wichtig!

Viele dieser Kontaktmomente ersetzen Marketer derzeit durch Online-Varianten, zu denen das Webinar gehört. Dies ist eine hervorragende Möglichkeit, Leads zu generieren und zu qualifizieren.

Was ist eine gute Führung?

Die Marketingabteilung organisiert oft ein Webinar. Es kostet viel Zeit und Mühe, die Teilnehmer dazu zu bringen, ein gutes Programm aufzustellen und das Webinar dann gut umzusetzen. Anschließend erhalten die Teilnehmer ordentlich eine Aufzeichnung und Folien. Die Teilnehmerliste wird dann an den Vertrieb gesendet mit der Bitte, alle zu kontaktieren. Der Vertrieb wiederum ist darüber nicht glücklich. Es sind nur Leute, die einem Webinar zugehört haben, also sind sie sicherlich keine wertvollen Leads. Und damit haben sie recht!

Inbound-Marketing allein geht nicht!

Bevor Sie ein Webinar zur Lead-Generierung starten, ist es wichtig, sich mit dem Vertrieb abzustimmen, wie der Lead- Funnel aussieht. Wann ist ein Lead bereit, vom Vertrieb angesprochen zu werden? Und wann noch nicht? Welche Rolle spielt der Vertrieb und welche Rolle das Marketing? Viele Inbound-Marketer verwenden die folgende Methode:

Bildquelle: https://learn.g2.com/mql

Oft wird davon ausgegangen, dass das Marketing Leads generiert, bearbeitet ( genährt ) und aufwärmt, bis die ' Übergabe ' an den Vertrieb erfolgt. Diese Methode erzeugt oft Reibung. Und in der Praxis stellt sich oft heraus, dass nicht genügend Leads generiert werden, wobei der Vertrieb darauf hindeutet, dass die Leads auch von ungenügender Qualität sind.

Es ist besser, die Lead-Generierung zu trennen, bei der 50% der Interessenten durch Inbound und die anderen 50% durch den Vertrieb selbst realisiert werden. Dies erfordert eine Prospektionsstrategie, bei der jeder Vertriebsleiter eine strategische Kundenliste erstellt.

Sie können diese Liste jeden (!) Tag nutzen, um aktiv zu werben. Dazu können Sie aus dem Marketing beitragen, indem Sie gezielte Kampagnen auf diesen Konten durchführen, beispielsweise über LinkedIn oder E-Mail-Marketing.

Leadgenerierung und Qualifizierung durch das Webinar

Wenn Sie dann gemeinsam eine Kampagne zur Lead-Generierung aufsetzen , ist es wichtig, die richtigen Leads zu sammeln, aber auch diese während des Webinars zu qualifizieren ! Indem Sie das Engagement durch Fragen, Chat und Umfragen stimulieren, können Sie einen Lead qualifizieren. Sie verwenden also die Informationen, die Sie während des Webinars sammeln, als Grundlage für die Qualifizierung. Am Ende des Webinars haben Sie dann anstelle einer flachen Teilnehmerliste eine Shortlist mit heißen Leads, die Sie an den Vertrieb heranziehen können.

Sie können 7 Schritte durchlaufen, um ein so erfolgreiches Webinar zur Lead-Generierung einzurichten.

Schritt 1. Bestimmen Sie das Ziel, die Zielgruppe und das Tooling

Gemeinsam mit dem Vertrieb legen Sie zunächst das Ziel des Webinars fest. Ist es informativ, auf Up-Selling / Cross-Selling ausgerichtet, um neue Kundenkontakte zu generieren oder verkaufen Sie tatsächlich etwas während des Webinars? Und wer ist Ihre Zielgruppe? Im B2B haben Sie es mit einer Entscheidungseinheit zu tun und jeder darin interessiert sich für andere Themen.

Ein wichtiger Teil von Schritt 1 ist auch die Auswahl des richtigen Werkzeugs. Nicht nur die Webinar-Software, sondern auch Ihre Kameras und Ihr Mikrofon müssen von guter Qualität sein. Vergessen Sie auch nicht, dass Sie über eine stabile Internetverbindung verfügen müssen. Mein Rat für den Werkzeugbau lautet: Setzen Sie auf renommierte Marken, die sich in der Praxis bewährt haben. Sie haben nur einmal die Chance, es richtig zu machen, und dann ist es besser, ein wenig zusätzliches Budget dafür zu verwenden, als auf billige oder kostenlose Tools zu greifen.

Schritt 2. Bestimmen Sie das Thema, den Inhalt und die Zeit

Das Thema muss die Zielgruppe ansprechen. Führen Sie ggf. kleine Keyword-Recherchen durch, sehen Sie sich Trendberichte an oder fragen Sie mehrere Personen aus der Zielgruppe, was sie beschäftigt. Nur wenn ihnen das Thema zusagt, klicken sie auf den Registrierungslink.

Bei der Bereitstellung von Inhalten ist es ratsam, externe Lautsprecher zu verwenden. Ein Kunde, ein unabhängiger Dritter oder ein Forscher sind oft glaubwürdiger.

Der Zeitpunkt ist von großer Bedeutung, passen Sie ihn auch an Ihre Zielgruppe an. Berücksichtigt werden können zum Beispiel Zeitzonen (wenn Sie international arbeiten), Arbeitstage (viele haben mittwochs frei), Pausen und Zeiten, in denen Menschen regelmäßig arbeiten.

Schritt 3. Erstellen Sie einen Werbeplan

Sie möchten möglichst viele relevante Teilnehmer für Ihr Webinar. Das beginnt mit einem guten Promotion-Plan. In der Praxis sehe ich, dass es meist mit einer Reihe von Einladungen in die Mailingliste endet. Ein schöner Anfang, aber damit spricht man keine neuen Leute an. Ziehen Sie auch in Erwägung, Folgendes zu verwenden:

• LinkedIn Beiträge (von Ihnen und Ihren Kollegen + Ihrer Unternehmensseite)
• Gesponserte LinkedIn-Beiträge
• LinkedIn Lead-Anzeigen
• Facebook-Lead-Anzeigen
• Remarketing für Besucher Ihrer Website
• Zeige Werbung an
• Google Ads (in Market Audiences ist eine nette Option)

Stellen Sie außerdem sicher, dass die Zielseite zu 100 % optimiert ist. Nur weil jemand auf dieser Seite landet, heißt das nicht, dass er sich auch registriert. Sie müssen sie überzeugen! Ein guter Rahmen für die Conversion-Strategie (z. B. auf Ihren Zielseiten und in E-Mails) sind die sechs Überzeugungsprinzipien . Wenn Sie dies bei Ihrer gesamten Kommunikation berücksichtigen, ist Ihre Conversion garantiert höher. Eine Erklärung dieser Prinzipien finden Sie im folgenden Video:

Schritt 4. Bereiten Sie sich auf das Webinar vor

Einer der wichtigsten Schritte! Sie haben nur einen Moment Zeit, um es richtig zu machen, also machen Sie eine Generalprobe für Ihre Kollegen. Damit testest du einerseits die Story, andererseits lernst du die Tools wirklich zu beherrschen. Wie funktionieren diese Umfragen, wie wechseln Sie zwischen Bildschirmen, wer chattet usw.? Wussten Sie zum Beispiel, dass es zwischen Ihrer Präsentation und dem tatsächlichen Hören der Leute bei der Nutzung von GotoWebinar eine Verzögerung von etwa 20-40 Sekunden gibt (wenn sie sich über den Browser anmelden, was zu 90% der Fall ist)? Ziemlich wichtig, wenn Sie eine Umfrage durchführen und auf die Antworten warten. Geben Sie dem also noch etwas Zeit.

Solche Dinge lernt man durch viel Üben.

Schritt 5. Schaffen Sie Engagement und Interaktion für die Lead-Qualifizierung

Wissen Sie, die Leute melden sich für ein Webinar mit dem Gedanken an: 'Ich höre mir die Aufzeichnung später an.' Erstens passiert das in der Praxis wenig. Zweitens ist das Engagement viel geringer, weil sie oft nur durch die Folien scrollen. Daher ist es wichtig, die Leute tatsächlich zu Ihrem Webinar zu bringen. Sie können dies tun, indem Sie im Voraus die Bindung zum Hörer aufbauen.

Ein nützlicher Tipp ist hier, bei der Anmeldung nach ihren Lernzielen zu fragen. Dann wendest du dich per E-Mail (1 bis 2 Wochen vor dem Webinar) an sie mit der Frage, ob du ihnen etwas schicken kannst. Sie schicken ihnen dann ein schönes Geschenk (z. B. verwenden wir gebundene Notizbücher mit unserem Logo).

Auf dem gedruckten Etikett heißt es: 'Bis nächste Woche bei unserem Webinar, wo Sie alles darüber erfahren.' Dieser Ansatz stellt sicher, dass wir bis zu 70 % Teilnehmer haben, während dies ohne diesen Ansatz 20-40 % waren. Und ja, das kostet Geld. Aber auch hier möchte ich betonen, dass man ein Webinar wirklich ernst nehmen muss und dafür eine Investition erforderlich ist.

Darüber hinaus gibt es Interaktionen während des Webinars. Wenn Sie den Chat und die Umfragen richtig nutzen, sorgen Sie zum einen für Interaktion. Die Zuhörer genießen es, involviert zu sein und Umfrageergebnisse zu sehen. Auf der anderen Seite sammeln Sie wertvolle Daten über die Hörer. Die Umfrage-, Chat- und Engagement-Daten werden alle einzeln in der Software gespeichert. Eine Goldmine, um sich später zu qualifizieren!

Schritt 6. Machen Sie ein Angebot (CTA)

Was möchten Sie während des Webinars erreichen? Stellen Sie sicher, dass Sie ein Angebot anbieten, das nicht ablehnen kann , das Ihr Ziel unterstützt. Wenn Sie beispielsweise einen Interessenten kontaktieren möchten, bieten Sie (im B2B) ein kostenloses Audit an. Es muss tatsächlich einen Wert darstellen. Der Hörer durchschaut sofort ein gefälschtes Angebot.

Sie können auch ein Angebot machen, das nur für Hörer bis 48 Stunden nach dem Webinar mit einem bestimmten Code gültig ist. Letzteres passiert häufig in Unternehmensdienstleistungen.

Schritt 7. Folgepläne mit Vertrieb & Marketing

Nach dem Webinar geht es eigentlich nur noch mit Marketing und Vertrieb los. Aus dem Marketing stellen Sie eine Nachverfolgung über E-Mail-Marketing sicher. Es ist gut, eine Drip-Kampagne zu verwenden. Stellen Sie sicher, dass Sie die von Ihnen vor und während des Webinars erhobenen Daten tatsächlich zur Personalisierung verwenden. Das geht so weit, dass Personen, die auf eine Umfragefrage mit „A“ geantwortet haben, eine andere E-Mail gesendet werden als Personen, die anders geantwortet haben.

Die Drip-Kampagne soll die Besucher weiter für den Verkauf anregen. Andererseits haben Sie mit diesem Ansatz auch einen direkten Einblick in die Qualität der Leads und können (basierend auf Schritt 5) eine Shortlist mit heißen Leads für den Vertrieb erstellen. Sie müssen wirklich direkt angesprochen werden.

Erstellen Sie hierfür einen Plan, in dem Sie vereinbaren, wer dies handhabt und wie dies gehandhabt wird (z. B. mindestens dreimal anrufen und viermal eine E-Mail senden).

Bonus-Tipp. Verknüpfen Sie Ihren Webinar-Prozess mit Ihrem Marketing-Automatisierungspaket

Wenn Sie Marketing Automation nutzen , kann dies oft mit der Webinar-Software verknüpft werden. Dies hat den großen Vorteil, dass Sie Chat-Daten und die Antworten von Umfragen direkt nach dem Engagement segmentieren können (z. B. Teilnahme ja/nein, Sitzungsdauer, aktiv/inaktiv). Sie verwenden dies, um Segmente basierend auf Interessen zu erstellen.

Diese Daten verwenden Sie dann in Ihrem Lead-Scoring und bei der Personalisierung von E-Mails. Personen, die in verschiedene Segmente fallen, erhalten also auch unterschiedliche Folge-E-Mails.

Wenn Sie auch Ihr CRM mit Ihrer Automatisierung verknüpft haben, schließt sich der Kreis und Sie haben 100% Einblick in die Daten und Ihren ROI!