Wie kann man Cross-Selling und Up-Selling nutzen, um Konversion und Umsatz zu steigern?

Veröffentlicht: 2019-01-29

Eine Zunahme des Website-Traffics ist für die meisten E-Commerce-Händler das Hauptanliegen. Ich bestreite nicht, dass der zielgerichtete Datenverkehr für den Erfolg des Online-Geschäfts von entscheidender Bedeutung ist. Es gibt jedoch auch andere Machttaktiken, die zur Steigerung des Gewinns beitragen – eine Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts (AOV) und der Konversionsrate. Hier kommen Up- und Cross-Selling ins Spiel.

Laut OptinMonster machen Produktempfehlungen 10-30 % des Umsatzes aus.

In diesem Blogbeitrag biete ich 14 Arbeitsstrategien an, die auf der globalen E-Commerce-Erfahrung von Up-Selling und Cross-Selling basieren (klicken Sie hier, um zu erfahren, wie Sie Up-Selling- und Cross-Selling-Funktionen in einem Shopify-Shop einführen). Also, lassen Sie uns einen Einblick haben.

Inhaltsverzeichnis

Was ist der Unterschied zwischen Up- und Cross-Selling?
Was bedeutet Upselling?
Was ist Cross-Selling?
Welchen finanziellen Gewinn bringen Up- und Cross-Selling?
Wie implementieren Sie Cross-Selling und Up-Selling in Ihrem E-Commerce-Shop?
- Hauptseite
- Produktseiten
- Warenkorb-Seite
14 Beispiele für den Einsatz von Cross-Sells & Upsells im Online-Handel
- Upselling
- Produktempfehlungen
- Neuankömmlinge
- Saisonale Angebote
- Tägliche Sonderangebote
- Bestseller
- Ähnliche Gegenstände
- Artikel, die sich die Käufer gerade ansehen
- Empfohlene Produkte im Mini-Warenkorb
- Upgrade anbieten
- Produkt-Kits
- Personalisierte Angebote
- Cross-Selling
- Zusätzliche Produkte
- Ergänzende Produkte
- Wird oft zusammen gekauft
Einpacken

Was ist der Unterschied zwischen Up- und Cross-Selling?

Bevor wir uns mit den Details befassen, wollen wir vollständig und gründlich herausfinden, worum es bei jeder Methode geht.

Was bedeutet Upselling?

What Does Upselling Mean?

Einfach ausgedrückt ist Up-Selling die Technik, bei der Sie buchstäblich anbieten, ein teureres Produkt zu kaufen. Neben der Werbung für teurere Angebote bietet Up-Selling auch Anreize zum Kauf einer größeren Anzahl von Artikeln/Dienstleistungen. Ziel des Up-Selling ist es, die durchschnittliche Kaufsumme zu erhöhen.

„Möchtest du Pommes oder einen Drink dazu?“, werden die Kunden von McDonald's oft gefragt. Dieser kurze und einfache Satz ist ein schönes Beispiel für Upselling, das dem Fast-Food-Riesen bereits geholfen hat, ein Vermögen zu machen.

Was ist Cross-Selling?

Cross-Selling ist ein weiteres Mittel, um den Umsatz zu steigern, indem zusätzliche Artikel (oft verwandt) aus einer anderen Kategorie vorgeschlagen werden.
Wenn der Kunde beispielsweise ein Mobiltelefon kaufen möchte, können Sie ihm ein zusätzliches Produkt und/oder Dienstleistungen anbieten: Kopfhörer, Garantieverlängerung, Handyhülle usw. Somit kann es sich um jeden Artikel/Dienst handeln, der die Nutzung des Telefons erweitert , während Sie Ihr Umsatzniveau steigern.

Welchen finanziellen Gewinn bringen Up- und Cross-Selling?

Die erfolgreichsten E-Commerce-Verkäufer haben gelernt, Cross-Sells und Upsells zu kombinieren:

Wie implementieren Sie Cross-Selling und Up-Selling in Ihrem E-Commerce-Shop?

Lassen Sie uns ins Detail gehen und diese beiden Methoden separat analysieren. Sie werden sehen, dass es eine feine Linie zwischen ihnen gibt.
Dennoch sollten bei der Einführung von Up-Selling & Cross-Selling auf Ihrer Seite folgende Seitenziele berücksichtigt werden:

Hauptseite

Verwenden Sie die Hauptseite Ihrer Website als Schaufenster für die beliebtesten Artikel, die es wert sind, überprüft zu werden. Oder fügen Sie intelligente Produktempfehlungen hinzu. Manchmal kommen Online-Surfer auf die Hauptseite, ohne ein bestimmtes Produkt im Sinn zu haben – nutzen Sie dieses Website-Ziel, um die Käufer über beliebte Produkte, Sonderangebote und Werbeaktionen zu informieren.
Sie können sich auch auf der Hauptseite ein vollständiges Bild von der Auswahl der verfügbaren Produkte machen.

Shopify Cross- und Upselling | MageWorx Shopify-Blog

Produktseiten

In der Regel sehen sich die potenziellen Kunden Produktseiten an, wenn sie bereits interessiert sind. Verwandte Produkte sowie "Gefällt mir auch"-Vorschläge tragen dazu bei, die Besucher Ihrer Website bei der Stange zu halten. Alles in einem, dh eine Chance, den Umsatz zu steigern und verwandte Artikel anzuzeigen, die der Käufer auswählen kann, falls das aktuelle Produkt nicht vollständig den Erwartungen entspricht.

Warenkorb-Seite

Um den Bestellwert zu erhöhen, können Sie relevante Artikel/Dienstleistungen anbieten, je nachdem, was der Käufer in den Einkaufswagen gelegt hat. Solche smarten Vorschläge sind eine tolle Möglichkeit, dem Kunden weitere Recherchen vor Ort zu ersparen und so die Bestellmenge zu erhöhen.

14 Beispiele für den Einsatz von Cross-Sells & Upsells im Online-Handel

Upselling

Hier sind die effektivsten Möglichkeiten, Anreize für den Kauf teurerer Angebote zu schaffen:

Produktempfehlungen

Dies ist wahrscheinlich eine der beliebtesten Arten des Upselling. Empfehlungen können entweder auf Grundlage von Ihnen (als Händler) festgelegten Kriterien oder nach dem Zufallsprinzip erfolgen.
Zum Beispiel bewirbt Lee „Insta-Favoriten“ direkt auf der Hauptseite:

Sie können auch Empfehlungen auf der Produktseite platzieren. Asos bietet zum Beispiel 2 Blöcke mit Produktempfehlungen an ― „Kaufen Sie den Look“ & „Das könnte Ihnen auch gefallen“. Das ist, als würde man zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen:

H&M wiederum bietet auf der Warenkorbseite die Blöcke „Das könnte Ihnen auch gefallen“ und „Beliebte Produkte“ an:

Shopify Cross- und Upselling | MageWorx Shopify-Blog

Oder Walmart und seine „Kunden haben auch berücksichtigt“:

Shopify Cross- und Upselling | MageWorx Shopify-Blog

Neuankömmlinge

Die Bewerbung neuer Produkte ist eine weitere Möglichkeit, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen. Käufer lieben neu gestaltete Produkte. Sicherlich hängt viel von Ihrer Zielgruppe und der Art der Produkte/Dienstleistungen ab, die Sie anbieten. Beispielsweise sind Neuankömmlinge für Mode & Bekleidung von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie das anbieten, dann ist ein Block mit trendigen und neuen Artikeln ein Muss.

Daher bietet Finishline an, "die neuesten und besten Schuhe zu kaufen":

Saisonale Angebote

Dies ist eine weitere großartige Möglichkeit des Up-Selling. Sie werden solche Angebote am häufigsten auf der Hauptseite sehen. Um mit saisonalen Produkten erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihr Angebot gründlich sortieren.

Darüber hinaus kann dieser Block in saisonale Verkäufe umgewandelt werden, um das Interesse der Käufer zu steigern:

Tägliche Sonderangebote

Tagesangebote sind große Aufmerksamkeitsbringer und eine gute Möglichkeit, verschiedene Artikel aus verschiedenen Kategorien zu präsentieren. Solche Angebote erzeugen das Gefühl der Dringlichkeit, insbesondere wenn Sie diesem Block „Begrenzte Menge“, „Nur für 1 Tag verfügbar“ oder „1-Tages-Angebot“ hinzufügen.
eBay zum Beispiel ist bekannt für seine „Tagesangebote“, die auf der Hauptseite angeboten werden:

Bestseller

Das Up-Selling der beliebtesten Produkte ist sicherlich eine einfache, aber dennoch sehr effektive Möglichkeit, den Bestellwert zu steigern.

Um diesen Block zu erstellen, müssen Sie die meistverkauften Artikel analysieren. Außerdem können Sie die meistgesehenen Seiten Ihres Online-Shops analysieren, um die beliebtesten Produkte auszuwählen.

https://serpstat.com/blog/what-people-were-asking-google-in-2018/

Artikel, die sich die Käufer gerade ansehen

Manchmal enthalten die E-Commerce-Verkäufer Daten darüber, wann ein Artikel zuletzt gekauft oder angesehen wurde. Alternativ können Sie zur Umsatzsteigerung einen Block mit den zuletzt angeschauten/gekauften Angeboten anzeigen lassen. So macht es Etsy auf der Hauptseite:

Empfohlene Produkte im Mini-Warenkorb

Mini-Cart ist ein großartiges Mittel zum Up-Selling. Neben der Sicherstellung eines schnellen Zugriffs und Überblicks auf den Warenkorb eignet sich der Mini-Warenkorb perfekt, um zusätzliche Artikel zu bewerben oder Up-Selling zu betreiben.
Beispielsweise zeigt Lancome verwandte Produkte in der Seitenleiste des Mini-Warenkorbs an:

Upgrade anbieten

Das Hauptziel des Up-Sellings besteht darin, die Käufer davon zu überzeugen, dass ein teureres Produkt ihnen mehr Wert bringt. Um die Technik nutzen zu können, müssen Sie analysieren, wie Ihre Stammkunden einkaufen oder sich für intelligente Technologien entscheiden.
Proflowers ist ein großartiges Beispiel für Produkt-Upgrades. Auf der Warenkorbseite wird nicht nur angeboten, die Anzahl der Blumen zu verdoppeln, sondern auch eine teurere Vase empfohlen, die besser zum ausgewählten Strauß passt.

Produkt-Kits

Obwohl Paketangebote am häufigsten mit Cross-Selling zusammenhängen, können sie als Upsell verwendet werden. Indem Sie Rabatte auf Produkt-Kits anbieten, können Sie die Kunden dazu anregen, wertvollere Angebote in den Warenkorb zu legen (Wissen Sie, wie man es in Shopify implementiert? Klicken Sie hier, um mehr zu erfahren).

So bietet beispielsweise Asos auf der Produktseite an, den Look zu kaufen:

Personalisierte Angebote

Heute ist Personalisierung der König. Basierend auf der vorherigen Onsite-Navigation der Käufer und den angesehenen Seiten/Produkten können Sie Vorschläge erstellen, die auf den vorherigen Sitzungen der Benutzer basieren.

Solche personalisierten Produktempfehlungen haben nachweislich eine große Wirkung auf Käufer. Laut Econsultancy würden 52 % der Verbraucher ihre persönlichen Daten im Austausch für Produktempfehlungen weitergeben. 53 % der Befragten würden dasselbe tun, wenn sie ein personalisiertes Einkaufserlebnis erhalten.
Amazon beispielsweise motiviert sogar dazu, sich anzumelden, um personalisiertere Empfehlungen zu erhalten:

Cross-Selling

Schauen wir uns nun Cross-Sells genauer an. Sie werden sehen, dass auch hier ähnliche Methoden und Vorgehensweisen zum Einsatz kommen können.

Zusätzliche Produkte

Das Vorschlagen von Produkten, die das Hauptprodukt ergänzen würden, ist wahrscheinlich die beliebteste Art des Cross-Selling. Solche Empfehlungen können entweder auf Haupt-, Produkt- oder Warenkorbseiten gemacht werden.

Meistens handelt es sich dabei um das Zubehör für die Hauptprodukte, die angeboten werden.
Sie müssten Ihre Angebote analysieren und Artikel herausgreifen, die einen Mehrwert bringen können, wenn sie zusammen mit dem Hauptprodukt verwendet werden.

So sehen die meisten Beispiele für Cross-Selling aus:

Ergänzende Produkte

Das Cross-Selling zusätzlicher Produkte kommt dem Angebot ergänzender Artikel nahe. Der einzige Unterschied besteht darin, dass zusätzliche Produkte hauptsächlich mit dem Hauptprodukt verwendet werden (wie Handy und die Hülle dafür), während ergänzende Produkte separat verwendet werden können (Jeans und ein T-Shirt).

Under Armour bietet beispielsweise Produkte an, die zu einem ausgewählten Artikel passen:

Wird oft zusammen gekauft

Diese Art von Cross-Selling eignet sich hervorragend für neue Website-Besucher, die noch keine Einkaufserfahrung mit Ihrem Online-Shop haben.
Die Produktauswahl sollte auf der Einkaufshistorie der Website-Stammgäste basieren.

Amazon weiß mit Sicherheit, wie man beeindruckt! 3 Blöcke mit verwandten Artikeln, ein Idealist mit dem angesehenen Produkt sowie der Block 'Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch':

Einpacken

In diesem Blogbeitrag habe ich mein Bestes getan, um einen Überblick über die effektivsten Cross-Selling- und Up-Selling-Techniken zu geben. Während Sie wahrscheinlich bereits mindestens eines davon in Ihrem E-Commerce-Shop verwenden, hoffe ich, dass die obigen Beispiele Sie inspirieren werden.

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Haben Sie Fragen, Ideen oder Anregungen zu diesem Artikel? Bitte, gerne teilen! Ihre Meinung ist uns wichtig.