So nutzen Sie Account-basiertes Marketing in Ihrer Messe-Event-Strategie

Wir alle mussten schon einmal eine Veranstaltung veranstalten. Vielleicht eine Geburtstagsfeier, eine Hochzeit oder ein Abendessen mit Freunden. Es ist viel Planung erforderlich, von der Auswahl Ihrer Gästeliste, dem, was sie mit nach Hause nehmen, bis hin zum Versenden persönlicher Einladungen – per Brief, E-Mail oder vielleicht über soziale Medien. Die Teilnahme an einer Firmenveranstaltung wie einer Messe ist nicht anders (x1000!).

Als Vermarkter streben wir alle danach, dass unsere Messe erfolgreich ist, aber dieser Erfolg lässt sich oft nicht eindeutig messen. Mit dem Einsatz von Account-basiertem Eventmarketing können Sie jedoch die Erfolgsaussichten erhöhen. Durch den Einsatz einer ABM-Eventstrategie in Ihrem Messemarketing können Sie Ihre wertvollsten Interessenten gezielt ansprechen und mit personalisierten Nachrichten und Erlebnissen ansprechen, die zu besseren Konvertierungen führen und mehr Kunden binden.

Was ist Account-basiertes Marketing?

Account-Based Marketing (ABM) ist ein strategischer Ansatz, der sich auf die Ansprache spezifischer Accounts und nicht auf eine breite Zielgruppe konzentriert. Dabei geht es darum, Ihre Marketingbemühungen so anzupassen, dass sie den spezifischen Bedürfnissen und Vorlieben Ihrer idealen Käufer entsprechen. Mit ABM können Sie personalisierte Erlebnisse für Ihre Zielkonten erstellen und so die Wahrscheinlichkeit von Engagement und Konversion erhöhen.

Wenn es um Ihre Messestrategie geht, kann das Wissen darüber, wer sonst noch ausstellt, welche Teilnehmer registriert sind und ob Sie in der Vergangenheit mit ihnen Kontakt hatten oder nicht, Ihrem Vertriebs- und Marketingteam dabei helfen, maßgeschneiderte Botschaften zu erstellen, die sie während der gesamten Veranstaltung zu Ihrer Veranstaltung oder Ihrem Stand einladen verschiedene Teile des Trichters.

Definieren Sie Ihren idealen Käufer

Bevor Sie sich mit ABM befassen, ist es wichtig, Ihre ideale Käuferpersönlichkeit zu definieren. Dazu gehört es, die Eigenschaften, Schwachstellen und Motivationen Ihrer Zielgruppe zu verstehen. Es ist auch wichtig, in Ihrer Vertriebs- und Marketingabteilung über ein vereinbartes ICP oder Idealkundenprofil zu verfügen. Dazu gehören firmenbezogene Daten wie Branche, Unternehmensgröße, Umsatz und Geografie. Wenn Sie über diese Informationen verfügen, können Sie Ihre bestehende Lead-Liste zusammen mit den Ausstellern und Teilnehmern der Veranstaltung überprüfen, um festzulegen, an wen es sich vor der Messe zu wenden lohnt.

Identifizieren Sie das Zielkonto

Gezielte Account-Listen spielen eine wichtige Rolle in der ABM-Event-Strategie. Mit einer Kontoliste können Sie Ihre Interessenten definieren und segmentieren und mit ihnen über personalisierte und relevante Inhalte in verschiedenen Phasen ihrer Kaufreise interagieren. Wenn es um Messen geht, können Sie mit den richtigen Daten und einer gezielten Account-Liste moderne und kuratierte Event-Erlebnisse schaffen, die sich in den ABM-Trichter einfügen und so Ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss und die Bindung von Kunden deutlich erhöhen.

Auf einer Messe haben Sie nicht viel Kontrolle darüber, wer dort ausstellt oder anwesend ist. Daher ist es wichtig, Ihr CRM zu nutzen, um alle Zielkonten zu ermitteln, von denen Sie wissen, dass sie dort oder in der Gegend sind und an der Messe teilnehmen könnten. Hier empfiehlt sich ein abgestuftes Vorgehen. Ihre Kunden mit der höchsten Priorität können beispielsweise aktuelle Kunden sein, von denen Sie wissen, dass sie auf der Messe ausstellen oder diese besuchen werden. Stellen Sie sicher, dass Sie sie einladen, an Ihrem Stand vorbeizuschauen, mit Ihrem Team zu sprechen und ihnen die Möglichkeit zu geben, einen Termin für die Ansprache zu vereinbaren alle neuen Bedürfnisse. Eine sekundäre Priorität wäre das Lead-Nurturing. Schauen Sie sich die Ausstellerliste an und prüfen Sie, ob es herausragende Unternehmen gibt, zum Beispiel Unternehmen, die Sie möglicherweise bereits in Ihrem Funnel haben oder mit denen Sie in der Vergangenheit zusammengearbeitet haben. Geben Sie ihnen die Gelegenheit, einige der Gesichter hinter Ihrem Unternehmen kennenzulernen, oder vereinbaren Sie sogar einen Termin mit ihnen während der Messe.

Einbindung von Zielkonten vor, während und nach der Veranstaltung:

Stellen Sie vor der Veranstaltung sicher, dass Sie mithilfe Ihrer Zielkontoliste die richtigen Personen einladen. Natürlich sind Verlosungen und Gratisartikel eine tolle Möglichkeit, mehr Besucher anzulocken, aber es ist vielleicht nicht der Traffic, den Sie sich wünschen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Ihre Prioritätskunden, auf die Personen, die an Ihrer Veranstaltung teilnehmen oder an Ihrem Stand vorbeischauensollen, und machen Sie ihnen exklusive Angebote. Sie können personalisierte E-Mail-Kampagnen nutzen, die nach Rolle oder Branche, Social-Media-Reichweite und gezielten Inhalten segmentiert sind, um Aufsehen zu erregen und Interesse zu wecken.

Stellen Sie sicher, dass Sie während der Veranstaltung personalisierte Erlebnisse bieten, z. B. exklusive Networking-Möglichkeiten oder maßgeschneiderte Präsentationen. Vereinbaren Sie im Voraus Termine mit sehr engagierten Interessenten, damit Sie ihnen ein persönliches Gespräch und ein individuelles Erlebnis bieten können. Sie können Passanten an der Spitze des Trichters mit Tombolas oder Geschenken im Austausch für ihre Visitenkarten locken.

Überprüfen Sie nach der Veranstaltung die Kontakte, die Ihren Messestand besucht oder besucht haben. Hatten sie einen Termin? Ihre Visitenkarte fallen lassen? Segmentieren Sie nach Konten mit hoher bis niedriger Priorität und stellen Sie sicher, dass Sie personalisierte und durchdachte Follow-ups mit einem klaren CTA senden. Dies sollte je nachdem, wie sie bisher mit Ihnen interagiert haben, variieren.

Nutzen Sie digitale Marketingkanäle

Erstellen Sie während der Vorbereitung auf die Veranstaltung eine starke Online-Präsenz mit Inhalten, die Ihren potenziellen Kunden weiterhelfen. Überlegen Sie auch, wie das Erlebnis an Ihrem Stand Ihre Website und alle anderen von Ihnen beworbenen Inhalte widerspiegeln oder widerspiegeln wird. Durch die zusätzliche Markenkonsistenz werden Sie auf der Veranstaltung besser erkennbar. Binden Sie sie mit nützlichen Leitfäden und Tools rund um Ihre Veranstaltung ein, die ihnen bei der Bewältigung ihrer Herausforderungen helfen oder ihnen etwas sagen können, was sie noch nicht wussten.

Display-Anzeigen können ein nützliches Tool sein, um Ihr potenzielles Publikum darüber zu informieren, dass Sie auf der Messe sein werden. Dabei kann es sich um Unternehmen handeln, mit denen Sie bisher noch nicht in Kontakt gekommen sind, von denen Sie aber wissen, dass sie anwesend sind und zu Ihrem idealen Kundenprofil passen.

Erfolg messen und analysieren

Um den Erfolg Ihrer ABM-Eventstrategie sicherzustellen, ist es wichtig, Ihre Ergebnisse zu messen und zu analysieren. Wichtige Möglichkeiten zur Messung Ihres Messeerfolgs können vorab vereinbarte Termine und natürlich die Vermarktung qualifizierter Leads sein. Um den Erfolg von ABM gezielt zu messen, schauen Sie sich an, wer auf Ihrer Zielkontoliste stand, die Sie vor der Messe erstellt haben, um herauszufinden, wie hoch Ihre Conversion-Rate durch Ihre gemeinsamen Marketing- und Vertriebsbemühungen war.

Account-basiertes Event-Marketing ist kein einfacher Prozess, aber es hilft, Ihre Bemühungen auf hochwertige Accounts zu konzentrieren und mehr Conversions zu erzielen. Durch die Befolgung dieser ABM-Strategien können Sie einen personalisierteren und nützlicheren Marketing-Trichter einrichten, der zu mehr Engagement, mehr Gesprächen und natürlich einer profitableren Messe führt. Durch die Umsetzung einer ABM-Strategie vor, während und nach Ihrer Veranstaltung können Sie das Beste aus Ihrer Investition herausholen.

Weitere Informationen zum Messemarketing finden Sie in unserer Podcast-Folge – https://podcasts.apple.com/us/podcast/trade-show-strategy-branding-with-amanda-king/id1699415685?i=1000625468094