Wie man im E-Commerce Upselling betreibt (der nicht schmierige Weg)

Ein Kunde kommt auf Ihre Website und bestellt ein Produkt sicher in einer Einkaufssitzung. Ziemlich gute Besucher-zu-Verkauf-Conversion-Rate, oder? 1 Website-Besucher, 1 erfolgreicher Kauf, gute Arbeit.

Nicht so schnell. Sie verpassen eine einfache Möglichkeit, den Bestellwert dieses Kunden durch Upselling zu steigern.

Upselling ist die kostengünstige Möglichkeit, mit Ihrem E-Commerce-Webshop die monatlichen Einnahmen zu steigern.

In diesem Blogbeitrag stellen wir eine Anleitung für alles bereit, was Sie über Upselling wissen müssen, z. B. was es ist, wann es zu tun ist und ein paar Dinge dazwischen.

Was ist Upselling?

E-Commerce- Upselling ist, wenn Sie Kunden eine größere, bessere oder hochwertigere Version des Produkts anbieten, das sie gerade kaufen.

Der Reiz eines Produkt-Upsells für Ihre Kunden besteht darin, dass sie jetzt den Wert einer teureren Version des Produkts sehen können, nach dem sie ursprünglich gesucht haben.

Was ist der Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling?

Die Begriffe Upselling und Cross-Selling werden im E-Commerce möglicherweise synonym verwendet. Bei den meisten Webshops gibt es jedoch einen Unterschied zwischen den beiden.

Cross-Selling ist der Akt, Kunden ergänzende Produkte in Bezug auf das, was sie kaufen, anzubieten.

Welches Produkt passt also gut zu dem Produkt, das der Kunde gerade in seinen Warenkorb gelegt hat? Was brauchen sie, damit dieses Produkt am besten funktioniert?

Diese Fragen führen Sie zum passenden Cross-Selling-Angebot.

Um den Unterschied wirklich deutlich zu machen, lassen Sie uns ein bestimmtes Produktbeispiel heranzoomen.

Angenommen, Sie verkaufen Kaffee und andere Haushaltswaren.

Eine 500-Gramm-Packung Kaffee kostet 6 € und eine 750-Gramm-Kaffeepackung 9 €.

Wenn ein Kunde den 500-Gramm-Kaffee in seinen Einkaufswagen legt, würden Sie ihm für einen Upselling einen 750-Gramm-Kaffee anbieten, der länger hält und eine schönere Verpackung für nur 3 € mehr hat.

Es liegt an Ihnen, ob Ihr Upsell auch ein rabattiertes Angebot sein soll.

Wenn ein Kunde den 500-Gramm-Kaffee in seinen Einkaufswagen legt, könnten Sie für eine Cross-Selling-Möglichkeit eine Kaffeetasse oder eine Flasche Vanillesirup anbieten, um seine Kaffeebeutelbestellung zu ergänzen.

Unterhaltsame Tatsache: Studien zeigen, dass Upselling 20-mal effektiver ist als Cross-Selling.

Dies liegt vor allem daran, dass ein Kunde, sobald er sich für ein Produkt entschieden hat, seine Meinung höchstwahrscheinlich nicht ändern und sich für die günstigere Version entscheiden wird. Im Gegensatz dazu kann Cross-Selling den Kunden manchmal von seinem ursprünglichen Kauf ablenken.

Warum ist Upselling im E-Commerce wichtig?

Wir wissen, dass E-Commerce-Shops einem starken Wettbewerb ausgesetzt sind. Deshalb ist Upselling eine großartige Gelegenheit, das Beste aus den Kunden herauszuholen, die sich für einen Kauf in Ihrem Shop entschieden haben.

Untersuchungen zeigen, dass es 68 % teurer ist, jemanden neu in einen Kunden umzuwandeln, als Upselling bei bestehenden Kunden. Daher ist Upselling eine kostengünstigere Möglichkeit, den Umsatz zu steigern.

Unter dem Strich ist Upselling wichtig, weil es eine kostengünstige Strategie zur Steigerung Ihres durchschnittlichen Bestellwerts bietet.

Weitere Vorteile von Upselling für Ihr Unternehmen

Eine Upselling-Strategie ist nicht nur kosteneffizient, sondern hat noch weitere Vorteile, die sowohl Sie als auch Ihre Kunden zu schätzen wissen werden.

• Upselling sorgt für ein besseres Kundenerlebnis . Wenn es richtig gemacht wird, kann ein aktualisiertes Produkt die Erfahrung des Kunden mit Ihrem Shop und seinem neuen Produkt erleichtern.
  
  
• Upselling hilft beim Aufbau loyaler Kundenbeziehungen . Wenn Sie ein für den Kunden relevantes Upselling anbieten, beginnen sie, Ihnen mehr zu vertrauen und Ihren Webshop zu schätzen.
  
  
• Upselling erhöht Ihren Customer Lifetime Value (CLV). Wenn Sie den durchschnittlichen Bestellwert mit einem Upsell erhöhen können, erhöhen Sie auch den Lifetime Value dieses Kunden. Vor allem, wenn Sie mit vertrauenswürdigen Upsells eine Beziehung zu ihnen aufgebaut haben.

Upselling-Möglichkeiten und der beste Zeitpunkt, um Upselling-Produkte anzubieten

Vielleicht ist Ihnen schon aufgefallen, dass Upsells nur konvertieren, wenn sie relevant sind.

Das bedeutet, dass Sie nicht einfach auf jeder Seite, bei jedem Schritt der Reise eines Kunden auf Ihrer Website, einen Upsell anbieten können. Es muss ein gewisses Maß an Überlegung und Absicht dahinter stecken.

Es läuft auf das Timing hinaus.

(Nun, es läuft auf ein paar andere Dinge hinaus, aber wir werden das etwas weiter unten im Schritt-für-Schritt-Abschnitt besprechen..)

Im Allgemeinen haben Sie ein paar verschiedene Optionen zur Auswahl, wenn Sie die Upsell-Möglichkeit nutzen möchten:

• Upselling vor dem Kauf
• Upselling während des Kaufs
• Upselling nach dem Kauf

Jede Phase hat ihre eigenen Vor- und Nachteile und Best Practices.

Beispielsweise könnte sich das Upgrade-Angebot für eine Upselling-Möglichkeit vor dem Kauf auf der entsprechenden Produktseite befinden. Für Upselling-Möglichkeiten während und nach dem Kauf könnte die Upgrade-Option als ansprechendes Pop-up erstellt werden. Oder Sie könnten während eines Live-Chat-Gesprächs Upselling betreiben.

Hier ist ein Beispiel für Cross-Selling-Pop-ups unten:

Denken Sie daran, es nicht zu übertreiben, indem Sie einen Upselling in mehr als zwei Phasen der Käuferreise anbieten.

Wenn der Kunde mehrere Upsell-Popups verlassen muss, sieht er Ihre Marke möglicherweise als etwas schäbig oder belästigend an.

5 Schritte zum Upselling und zur Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts

Schritt 1: Verwenden Sie E-Commerce-Upselling-Tools oder programmieren Sie den Upselling-Funnel selbst

Upselling ist etwas einfacher, wenn Sie über die richtigen Tools verfügen, um den Prozess nahtlos zu gestalten. Es ist sogar noch einfacher, wenn Sie nicht selbst versuchen müssen, eine Lösung zu programmieren.

Sie sollten ein Tool verwenden, mit dem Sie die Anpassungsregeln übernehmen können, aber gleichzeitig ein Tool, das nicht zu viel Konfiguration erfordert, um zu funktionieren.

Etwas wie Interaction Builder von giosg sollte den Zweck erfüllen, Upsell-Popups zu erstellen.

Schritt 2: Betrachten Sie die Produktoptionen Ihres Webshops

Wenn Sie mit dem Aufbau Ihrer Upsell-Strategie am besten beginnen können, denken Sie über Ihre Produktpalette nach. Achten Sie auf zwei Kategorien: Bestseller oder Produkte, die aktualisiert werden könnten.

Ihre meistverkauften Produkte sind ein guter Indikator dafür, wonach Ihre Kunden häufig suchen und was Kunden möglicherweise wiederholt kaufen. Hier liegt eine perfekte Gelegenheit, Upgrades anzubieten.

Eine andere Möglichkeit besteht darin, darüber nachzudenken, welche Produkte Sie in Ihrem Webshop haben, die sogar aktualisierbar sind, nicht alle Ihre Produkte werden es sein.

Schritt 3: Wählen Sie das beste Timing für Upselling-Möglichkeiten

Nun zu den schwierigeren Entscheidungen. Zeitliche Koordinierung.

Wie wir bereits über Upsell-Strategien vor, während und nach dem Kauf erwähnt haben, ist die Auswahl des besten Zeitpunkts eine Art Strategie für sich.

In den meisten Fällen wäre es großartig, diese Optionen zu testen und zu sehen, was für Ihren Online-Shop am besten funktioniert.

Der Vorabkauf ist eine gute Wahl, um dem Kunden frühzeitig die erste Idee eines Upgrades zu vermitteln.

Während des Kaufs ist eine gute Wahl für einen Upselling, wenn die Kaufabsicht am höchsten ist.

Nach dem Kauf ist eine großartige Zeit für Upselling, sodass Sie den Kaufprozess überhaupt nicht unterbrechen, sondern direkt nach Abschluss der Kaufabwicklung einen Upselling vorschlagen.

Ein Nachkauf findet nach Abschluss des Verkaufs und vor der letzten Dankesseite statt. Entscheidet sich ein Kunde, das Upsell-Angebot anzunehmen, kann er es sofort kaufen, ohne seine Zahlungsdaten erneut eingeben zu müssen.

Schritt 4: Führen Sie Ihre Upsell-Angebote mindestens 2 Wochen lang aus und passen Sie sie dann an

Wenn die Upsell-Puzzleteile vorhanden sind, ist es an der Zeit zu sehen, wie Ihre Strategie funktioniert.

Sie könnten A/B-Tests durchführen, wie das Auslösen von Upsell-Angeboten in verschiedenen Phasen des Kaufprozesses funktioniert.

Sie können testen, welche Ihrer Produkte die meisten Upselling-Conversions erzielen.

Sobald Sie Ergebnisse haben, auf die Sie Ihre Schlussfolgerungen stützen können, ist es an der Zeit, die obigen Schritte zu wiederholen und Ihren Upsell-Prozess nach Bedarf zu optimieren.

Viel Spaß beim Upselling!

FAQ:

1. Was ist Upselling?

Upselling bedeutet, etwas Wertvolleres an einen Kunden zu verkaufen, der ursprünglich eine preisgünstigere Version derselben Produkte kaufen wollte. Ein gutes Beispiel ist, wenn Sie in ein Café gehen und der Verkäufer Ihnen einen großen Kaffee für 50 Cent mehr verkauft als das Medium, das Sie kaufen wollten. Upsell steigert den Wert des Warenkorbs.

2. Was ist Cross-Selling?

Beim Cross-Selling verkaufen Sie komplementäre Produkte an den Kunden. Wenn sie beispielsweise ein Telefon in ihren Einkaufskorb gelegt haben, können Sie versuchen, ihnen eine Schutzhülle für dieses bestimmte Telefonmodell zu verkaufen.

3. Wie verkaufe ich?

Denken Sie beim Upselling von Produkten an Ihre Produkte. Nicht alle Produkte sind „upsellingfähig“. Stellen Sie zweitens sicher, dass Sie zum richtigen Zeitpunkt Upselling betreiben. Andernfalls liefen Sie Gefahr, zu „aufdringlich“ zu werden. Der Upselling muss auch für den Kunden von Vorteil sein. Denken Sie daran, Ihre Live-Chat-Agenten und Live-Shopping-Assistenten zu schulen, damit sie wissen, wann die beste Zeit für Upselling ist. Sie können das Upselling auch automatisieren, indem Sie hochgradig zielgerichtete Pop-ups verwenden, um im richtigen Moment ihrer Kaufreise auf vorteilhafte Upsells für die Kunden zu drängen.