Wie man aufhört zu fragen: „Warum konvertiert meine Website nicht?“

Dieser Artikel wurde ursprünglich auf Entrepreneur veröffentlicht.

Laut einem HubSpot-Bericht aus dem Jahr 2021 ist die Website eines Unternehmens einer der wichtigsten Marketingkanäle und wird nur von den sozialen Medien übertroffen. Aber Ihre Website ist nicht nur ein Ort, an dem Sie bescheiden mit der Entstehungsgeschichte Ihres Unternehmens prahlen oder Ihre einzigartigen Angebote präsentieren können: Sie ist auch ein Haupttreiber für Verkaufskonversionen. Und jedes Mal, wenn Sie Ihre Konversionsrate erhöhen, steigern Sie Ihren Gesamtumsatz.

So funktioniert die typische digitale Buyer's Journey: Ein Besucher kommt auf Ihre Website, nachdem er nach Schlüsselwörtern gesucht oder auf eine Anzeige geklickt hat. Der neue Besucher sucht nach Antworten. Wenn Sie sie bereitstellen, füllt der Besucher möglicherweise bereitwillig ein Formular aus, lädt eine Fallstudie herunter oder bittet um einen Termin. Ihre Aufgabe ist es, die Reise und Konvertierung nahtlos zu gestalten.

Auch wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind, müssen Sie wissen, wie Sie Traffic in Leads umwandeln   online. Sobald Sie diese Leads in der Hand haben, können Sie sie in zahlende Kunden verwandeln.

Berechnung Ihrer Baseline-Conversion-Rate

Es kann wie eine Herausforderung erscheinen, die Nadel für die Website-Traffic-Conversion zu bewegen. Alles beginnt jedoch damit, dass Sie Ihre Grundlinie kennen   Wechselkurs.

Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Mathe nicht Ihr stärkstes Fach war. Die Conversion-Rate Ihrer Website zu berechnen ist nicht schwer: Teilen Sie einfach Ihre aktuellen Conversions durch die Anzahl der Personen, die Ihre Website besuchen. Dann multipliziere diese Zahl mit 100.

Nehmen wir zum Beispiel an, dass jeden Monat 10.000 Besucher auf Ihrer Website vorbeischauen, und Sie erhalten durchschnittlich 100 Verkaufsanrufe von diesen Besuchen. Ihre Conversion-Rate wäre 100 geteilt durch 10.000, also 0,01. Multiplizieren Sie 0,01 mit 100 und Sie erhalten 1 %.

Nehmen wir das weiter. Wenn Sie wissen, dass jedes Verkaufsgespräch 5.000 US-Dollar Umsatz generiert, belaufen sich Ihre 100 Verkaufsgespräche auf 500.000 US-Dollar monatlich. Das bedeutet, dass eine Website-Conversion-Rate von 1 % dem Umsatz von einer halben Million Dollar alle 30 Tage entspricht.

Verwandeln Sie Ihre Website in eine Konvertierungsmaschine

Ihr B2B-Verkaufszyklus ist wie ein Trichter. Je mehr Leute oben einsteigen, desto mehr werden unten zu Kunden.   Erstellen einer Website   das macht einfach Sinn und lohnt sich.

Anstatt zu jammern: „Warum konvertiert meine Website nicht?“ einige Optimierungen einleiten.

1. Füllen Sie Ihre Landing Pages mit wertvollem gated Content.

Wenn wir über das Hinzufügen von Wert sprechen   geschlossener Inhalt   zu Landingpages ist das entscheidende Wort hier „wertvoll“. Gesperrte Inhalte – oder Inhalte, die erst zugänglich sind, nachdem Besucher ein Formular ausgefüllt haben – können Ihre verbessern   Website-Traffic-Conversion   Bewertung. Aus diesem Grund haben 64 % der Marketingfachleute laut einem FINITE-Bericht aus dem Jahr 2020 Gated Content als Top-Tool zur Gewinnung potenzieller Kunden angekündigt. Aber Sie können nicht einfach alltägliche Inhalte im Blog-Stil veröffentlichen und erwarten, dass die Leute die Chance ergreifen, mit ihren persönlichen Daten für einen Download zu „bezahlen“.

Ihre geschlossenen Inhalte müssen eine echte Bedeutung haben und von höchster Qualität sein. Warum sonst würden Besucher ihre wertvollen Informationen tauschen und Ihnen die Erlaubnis erteilen, sich später mit Ihnen in Verbindung zu setzen? Inhalte wie ausführliche Whitepaper, exklusive Forschungsstudien und hilfreiche Checklisten sind hervorragende Optionen für geschlossene Inhalte.

Und denken Sie daran: Ihre Gated Pieces sollten nicht nur fleischig und einzigartig sein. Sie sollten auch naschbar, authentisch und einfach zu navigieren sein. Achten Sie sorgfältig auf die Designelemente Ihrer geschlossenen Inhalte, damit sie Ihre Marke widerspiegeln, Ihr Unternehmen im besten Licht präsentieren und die Informationen auf eine Weise präsentieren, die für Ihr Publikum einfach zu konsumieren ist.

2. Testen Sie eine Vielzahl von Handlungsaufforderungen.

Ist Ihre Website in Bezug auf die Konversationen abgeflacht oder eingebrochen? Ihre CTAs könnten die Schuldigen sein. Nebulöse, verwirrende CTAs lassen die Leser unsicher werden, was sie tun sollen, während personalisierte CTAs Ihre Conversions laut HubSpot um 202 % steigern können.

Wie können Sie Ihre CTAs individualisieren? Überprüfen Sie jeden einzelnen mit den Augen eines Besuchers: Ist der CTA basierend auf der Position des Besuchers auf der Reise des Käufers sinnvoll? Beispielsweise könnte ein neuer Besucher, der einen einführenden Blogbeitrag liest, daran interessiert sein, ein Informationsblatt zu Bildungszwecken herunterzuladen, aber noch nicht bereit sein, einen Demo-Anruf zu vereinbaren. Wenn Sie dies wissen, sollte Ihr CTA noch keine Demos erwähnen.

Es kann schwierig sein, das richtige CTA-Format für jede Seite festzulegen. Hier kommen A/B-Tests ins Spiel. Experimentieren Sie mit allem, von Textstil und Layout bis hin zu Farben und Sprache. Es sollte nicht lange dauern, bis Sie herausfinden, welche CTAs Keeper sind und welche nicht.

3. Untersuchen Sie die Metriken jeder Zielseite.

Überprüfung der Backend-Performance von   Zielseiten ist dank fortschrittlicher Software einfacher als je zuvor. Nehmen Sie sich regelmäßig Zeit, um die Absprungrate jeder Zielseite, generierte Leads, beeinflusste Verkäufe und andere wichtige Kennzahlen zu bewerten. Erwägen Sie, in ein Tool zu investieren, mit dem Sie Ihren Leads folgen können, während sie sich durch die Reise des Käufers bewegen.

Wir verfolgen in unserem Unternehmen routinemäßig Landing Pages und Gated Content. Beispielsweise haben wir festgestellt, dass eine Whitepaper-Zielseite auf unserer Website 1.111 Formulareinreichungen, 494 neue Kontakte und zwei neue Kunden generiert hat. Das ist eine Download-to-Lead-Conversion-Rate von etwa 0,18 %. Unser Ziel ist es, die Zielseite weiter zu testen und im Laufe der Zeit zu optimieren, um die Konversionsrate zu erhöhen.

Beachten Sie, dass sich die Effektivität der Zielseite im Laufe der Zeit ändern kann. Grafiken, Layouttrends und Wortschwall können aus der Mode kommen. Ihre Käufer werden Ihnen nicht vertrauen, wenn Ihre Zielseiten nicht relevant oder frisch erscheinen. Wenn Sie wissen, wann die Messwerte ein Plateau erreicht haben oder eingebrochen sind, haben Sie die Möglichkeit, schnell Änderungen vorzunehmen und keine Leads zu verlieren.

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4. Erstellen Sie für Mobilgeräte optimierte Seiten.

Statista schätzt, dass etwa die Hälfte des gesamten Internetverkehrs auf mobilen Geräten stattfindet. Wie sieht Ihre Website aus und wie funktioniert sie für mobile Benutzer? Passen Ihre Tasten den Fingern der meisten Menschen? Sehen Seitenkopfzeilen auf kompakten Bildschirmen normal aus?

Gehen Sie niemals davon aus, dass Ihre Website, nur weil sie „responsive“ ist, hervorragende Leistungen bietet   mobile Erfahrung. Probier es aus. Mobile Besucher verlassen Ihre Website, wenn sie nicht frei navigieren können – wenn sie sie überhaupt finden. Schließlich berücksichtigen Suchmaschinen die Entwicklung mobiler Websites für das Suchranking.

Um Problemen vorzubeugen, spielen Sie mit Ihrer Website auf einem mobilen Gerät herum, bevor Sie eine Zielseite bereitstellen. Behalten Sie nach der Bereitstellung Ihre mobilen Besucherstatistiken im Auge. Auf diese Weise können Sie sehen, ob Sie an mobiler Dynamik verlieren, was ein Zeichen dafür sein könnte, dass Ihre mobilen Besucher keine gute Erfahrung machen.

5. Segmentieren Sie Ihre Verkehrsquellen.

Besucher kommen aus dem gesamten Web auf Ihre Website. Setzen Sie daher Ihre Zielseite ein   Verkehrsquellen   in „Buckets“ um, damit Sie sich die Konversionsrate jeder Kategorie ansehen können.

Wir haben dies mit unserer Standortstatistik für 2021 getan und sind zu faszinierenden Zahlen gekommen. Wir haben festgestellt, dass unsere Top-Buckets von Lead-Conversions mit 5,86 % auf Empfehlungs-Traffic, mit 2,65 % auf Direkt-Traffic und mit 0,67 % auf die organische Suche zurückzuführen sind. Dies waren aufschlussreiche Ergebnisse, da sie einige nicht realisierte Lücken und aufregende Möglichkeiten aufzeigten.

Nachdem wir diese Metriken untersucht haben, haben wir zwei Pläne gemacht. Die erste besteht darin, zu versuchen, mehr Besucher in der Frühphase durch Empfehlungen und direkten Verkehr zu gewinnen. Die zweite besteht darin, herauszufinden, warum unsere Conversion-Rate für die organische Suche so niedrig ist, und entsprechende Anpassungen vorzunehmen. Sie können darauf wetten, dass wir das ganze Jahr über einige A/B-Tests ausprobieren werden.

Ihre Website fungiert als Tor, also stellen Sie sicher, dass sie für Ihre stärksten Interessenten weit offen ist. Wenn Sie Besuchern genau das geben, was sie wollen, erhöhen Sie die Chancen, dass sie Ihnen im Gegenzug ihre Informationen – und ihre Loyalität – geben.

Eine leistungsstarke Website zu haben, ist ein Teil des Puzzles zur Lead-Generierung. Um mehr darüber zu erfahren, wie Sie Content-Marketing nutzen können, um Leads für Ihr Unternehmen zu generieren, laden Sie unten Ihren kostenlosen Leitfaden herunter!