So beeinflussen Sie den Kundenpfad zum Kauf

Der Weg des Kunden zum Kauf ist selten geradlinig. Käufer durchlaufen viele Drehungen und Wendungen, wenn sie entscheiden, welches Produkt ihnen das Beste für ihr Geld bringt.

Das Ziel Ihrer Marke ist es, die Verbraucher in diesen entscheidenden Momenten des Entscheidungsprozesses zu beeinflussen und sie zu Ihren eigenen Produkten zu bewegen. Manchmal kann dies den endgültigen Kauf eines Kunden vollständig verändern und Ihre eigenen Gewinne steigern.

Typische Schritte auf dem Weg zum Kauf

Es gibt vier Hauptschritte auf dem Weg zum Kauf, obwohl bei jedem von ihnen Abweichungen auftreten können.

Entdeckung/Bewusstsein

Die Kaufreise beginnt für den Kunden, sobald er über ein Produkt stolpert, er ein Kaufinteresse hat. Dies wird als Entdeckungs- oder Bewusstseinsphase bezeichnet und kann auf vielfältige Weise geschehen.

Angenommen, sie haben ein Problem mit ihrem aktuellen Staubsauger, der keine Tierhaare aufnimmt, und haben über mögliche Lösungen nachgedacht. Vielleicht erwähnt ein Freund, Kollege oder Familienmitglied, wie gut sein Staubsauger ist und weckt das Interesse des Kunden. Oder sie stoßen auf eine Werbung für einen Staubsauger, in der Tierhaare ausdrücklich erwähnt werden.

Jede davon kann als erste Interaktion des Kunden mit Ihrem Produkt oder dem Produkt eines konkurrierenden Verkäufers dienen.

Rücksichtnahme

Sobald ein Käufer auf seinem Weg in die Erwägungsphase eintritt, bildet er normalerweise eine Auswahlliste von Marken, bei denen er kaufen möchte.

Der Schlüssel hier ist sicherzustellen, dass Ihre Marke auf dieser Liste landet. Dazu müssen Sie Ihr Produkt durch strategische Preisgestaltung, Verpackung, Produktplatzierung und ein sichtbares Wissen und Vertrauen in die Fähigkeiten Ihres Produkts von der Masse abheben.

Kaufen

Für viele Verbraucher kann es eine ganze Weile dauern, bis sie den Sprung wagen und ihren Kauf tätigen. Einige Käufer recherchieren vorher viel über die Produkte und kaufen online, andere ziehen es vor, in den Laden zu gehen und dort ihre Wahl zu treffen.

Für viele wechselt ihr bevorzugtes Produkt während ihrer Customer Journey mehrmals, basierend auf Bewertungen, Preisen oder sogar der Verfügbarkeit in Geschäften in der Nähe des Käufers. Aus diesem Grund ist es wichtig sicherzustellen, dass Ihre Marke an all diesen Fronten die richtigen Kästchen ankreuzt, um Ihre Produkte im Rennen zu halten.

Rückmeldung überprüfen

Für einige ist der letzte Schritt auf dem Weg zum Kauf nicht legitim, da er technisch nach dem eigentlichen Kauf erfolgt, aber viele Marken könnten diesen Schritt als äußerst hilfreich für die Sicherung zukünftiger Gewinne empfinden.

Sobald ein Kunde Ihre Produkte gekauft hat, kann er eine Bewertung seiner Erfahrungen hinterlassen, die zukünftige Käufer in ihrer eigenen Kaufreise beeinflusst. Dies erhöht Ihre Zuverlässigkeit und positive Bewertungen führen häufig zu Wiederholungskäufen von Käufern.

Daher kann positives Feedback einen Kreislauf kontinuierlicher Gewinne schaffen, der sowohl von früheren als auch von zukünftigen Käufern kommt.

Einkäufe im Geschäft

Seit dem Boom des E-Commerce musste sich der Einkauf im Geschäft weiterentwickeln, um den modernen Einkaufspräferenzen der Kunden gerecht zu werden.

Nicht mehr alle Kunden gehen in stationäre Geschäfte, was bedeutet, dass jede Sekunde, die sie im Geschäft verbringen, mehr als je zuvor eine Chance ist.

Wie stellen Sie also sicher, dass jeder Moment zählt? Wie verkürzen Sie diesen Kundenweg zum Kauf mithilfe Ihrer Einzelhandelsstrategie im Geschäft?

Anzeigen

Beginnen wir mit Ihren Displays. Käufer können den Laden betreten, ohne Ihre Produkte in Betracht gezogen zu haben, aber eine interessante und ansprechende Präsentation kann das schnell ändern.

Mithilfe von Retail-Intelligence-Tools können Sie Daten zu Produkten sammeln, die häufig zusammen mit Ihnen gekauft werden, und diese zusammen anzeigen, um zusätzliche Aufmerksamkeit auf Ihre Marke zu lenken.

Erwägen Sie, Beleuchtungsfunktionen in Ihre Displays aufzunehmen oder Ihre Produkte in einer farbblockierten Formation zu organisieren, um die Aufmerksamkeit vorbeigehender Käufer auf sich zu ziehen.

Das Erstellen von Displays, die mit saisonalen Ereignissen oder Feiertagen zusammenfallen, kann auch Ihre Sichtbarkeit erhöhen, wenn Ihr Produkt zu bestimmten Jahreszeiten häufiger gekauft wird.

Preisgestaltung

Natürlich kann die Preisgestaltung die einflussreichste Information sein, die Verbraucher berücksichtigen, bevor sie ihren Kaufprozess abschließen. Die Kosten eines Produkts können die endgültige Entscheidung des Käufers bei jedem Schritt seiner Reise beeinflussen.

Jemand anderes, der davon schwärmt, wie effektiv ein bestimmtes Produkt zu einem wirtschaftlichen Preis ist, kann der erste Kontaktpunkt eines potenziellen Kunden sein; Es könnten die Informationen sein, die Ihre Marke in die engere Wahl ziehen, wenn sie dem Kauf näher kommen.

Die Entwicklung einer optimierten Preisstrategie, die mit anderen Marken konkurriert, ohne Sie Gewinne zu kosten, kann eine Herausforderung sein, aber sie darf nicht übersehen werden, wenn Sie hoffen, mehr Verkäufe am Regal zu erzielen. Bei einigen Produkten kann etwas so Einfaches wie die Implementierung eines Gutscheins oder Verkaufsplans den Umsatz exponentiell steigern.

Verpackung

Genau wie bei Ihren Produktdisplays besteht das Ziel bei der Verpackung darin, Ihre Produkte aus der Masse hervorzuheben. Sie müssen Ihre Produktverpackung erreichen und die Aufmerksamkeit eines vorbeigehenden Käufers erregen, um sicherzustellen, dass Ihre Marke in Betracht gezogen wird, unabhängig davon, ob sie ursprünglich beabsichtigten, sich Ihre Produkte anzusehen oder nicht.

Dazu gibt es mehrere Möglichkeiten, wie das Anbieten interaktiver Verpackungen, wenn sich Ihre Produkte an Kinder richten, oder klare und leicht lesbare Schriftarten für Menschen mit Sehschwäche. Verpackungen, die eine emotionale Reaktion hervorrufen, können zu Impulskäufen führen und andere Schritte der Kaufreise vollständig umgehen.

Wenn dieser Kunde mit dem Problem mit Tierhaaren beispielsweise im Geschäft auf einen Staubsauger stößt, auf dem ein Etikett mit der Aufschrift „Ihre Haustiere haben Sie noch nie mehr geschätzt“ und ein Foto eines Welpen enthält, könnte dies die Verwandtschaft sein, die ihn dazu anspornt einen Einkauf machen.

Engagement der Mitarbeiter

Ein wichtiger Grund, warum moderne Käufer sich immer noch die Mühe machen, stationäre Geschäfte zu besuchen, wenn sie den gesamten E-Commerce zur Hand haben, ist die menschliche Interaktion. Dies bedeutet, dass die Mitarbeiter, die bei den Einzelhändlern arbeiten, die Ihre Produkte verkaufen, möglicherweise der letzte Einflussfaktor sind, den ein Käufer benötigt, um seine Kaufentscheidung zu treffen.

Wenn Sie sicherstellen, dass Ihre Mitarbeiter sachkundig und mit Ihren Produkten vertraut sind, können die Empfehlungen zugunsten Ihrer Marke gesteigert werden, und oft gibt es keine bessere Werbung als Mundpropaganda.

Online-Käufe

Obwohl wir weiterhin in Geschäften einkaufen, können wir den erheblichen Prozentsatz der Einkäufe im Einzelhandel, die online getätigt werden, nicht ignorieren. Die Entwicklung einer Marketingstrategie, die speziell auf den E-Commerce ausgerichtet ist, ist für ein erfolgreiches Geschäftsmodell relevant.

Die Online-Shopping-Seite des Einzelhandels stellt ihre eigenen einzigartigen geschäftlichen Herausforderungen dar, die angegangen werden müssen, um den Kaufprozess zu beeinflussen.

Produktseiten

Online sollten alle Informationen, die ein Kunde über ein bestimmtes Produkt wissen muss, ihm mit ein paar Mausklicks zur Verfügung stehen. Details wie Artikelbeschreibungen, Anweisungen, Zutatenlisten und Größenangaben geben dem Verbraucher Einblick.

Ihre Produktseiten sind einige der ersten Kontaktpunkte, die ein Käufer mit Ihrer Marke hat, und können Ihre Kaufchancen von Anfang an beeinflussen oder beeinträchtigen. Verbraucher vertrauen eher einer Produktseite mit wenigen Informationen und Fotos oder einer Website, die nicht so aussieht, als würde sie regelmäßig aktualisiert.

Sicherzustellen, dass Ihre Webseiten leicht verständlich sind und umfassende Informationen zu einem bestimmten Produkt bieten, ist ein wesentlicher Schritt für einen erfolgreichen E-Commerce.

Preisgestaltung

Ein Geschäftsproblem, mit dem Marken sowohl im Geschäft als auch online konfrontiert werden, ist die Optimierung einer Preisstrategie. Online kann eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung noch schwieriger werden, wenn Tools einbezogen werden, die Preisvergleiche für konkurrierende Marken anbieten.

Genau wie bei der Preisgestaltung im Geschäft kann das Erstellen eines Gutscheins oder Verkaufsplans für Ihre Produkte dazu beitragen, Ihre Gewinne zu steigern.

Beispielsweise sendet Amazon häufig Angebote an Käufer, die speziell auf Artikel ausgerichtet sind, die sie über einen längeren Zeitraum in ihren Einkaufswagen aufbewahrt haben. Diese Angebote verfallen normalerweise kurze Zeit, nachdem der Käufer sie erhalten hat, und drängen ihn zu einem schnelleren Kauf, als er es sonst getan hätte.

Eine solche Verkaufsstrategie kann Impulskäufe fördern und verursacht keine hohen Gewinnverluste, da nicht jeder Verbraucher das gleiche Angebot erhält.

Wo zu kaufen

Obwohl die Verbraucher einen Großteil ihres Wegs zum Online-Kauf absolvieren, ziehen es einige immer noch vor, ihre Produkte im Geschäft zu kaufen, um vor dem Kauf ein besseres Gefühl für das Produkt zu bekommen, oder einfach um sofort zufrieden zu sein.

So oder so, dem Kunden zu helfen, zu einem Einzelhändler zu gelangen, der Ihr Produkt anbietet, ist eine Online-Funktion, die Sie dem Gewinn einen Schritt näher bringen kann. An dieser Stelle kann es äußerst vorteilhaft sein, eine Funktion „Verkaufsstelle“ hinzuzufügen.

Für viele Käufer kann ein Mangel an sofortiger Verfügbarkeit der letzte Nagel im Sarg sein, der ein Produkt von ihrer Erwägungsliste scheidet. Im Allgemeinen wollen Verbraucher nicht warten, wenn sie nicht müssen.

Die Verfügbarkeit eines Produkts im Geschäft bietet dem Kunden nicht nur die Möglichkeit zum Kauf, sondern kann auch der letzte Anstoß sein, den er braucht, um seinen Kauf zu tätigen.

Chatbots

Genau wie Käufer, die sich in den Laden wagen, um neben ihrem Produktkauf eine Dosis menschlicher Interaktion zu erhalten, sehnen sich Online-Käufer nach demselben Kontakt bequem von zu Hause aus. Hier kann es hilfreich sein, eine Chatbot-Funktion auf Ihrer Website zu haben.

Der Bot sollte in der Lage sein, grundlegende Fragen für Käufer zu beantworten oder sie mit einem Kundenvertreter zu verknüpfen, der noch mehr Informationen weitergeben kann. Genau wie bei den Mitarbeitern eines Einzelhändlers kann eine Mundpropaganda der entscheidende Einflussfaktor sein, den ein Käufer benötigt, um seine Kaufreise abzuschließen.

Als Bonus könnte der Chatbot sie auch direkt mit der zuvor erwähnten „Wo kaufen“-Funktion verknüpfen und sie direkt auf Ihr Produkt verweisen.

Als Marke ist es Ihr Ziel, Käufer bei jedem wichtigen Schritt ihrer Reise abzufangen und sicherzustellen, dass sich Ihre Produkte von den anderen abheben, sowohl online als auch im Geschäft. Beim Aufbau einer erfolgreichen Einzelhandelsstrategie ist es unerlässlich, den Weg des Kunden zum Kauf zu verkürzen.