Wie erhöht man den ROI von E-Mail-Marketing?

Als jemand, der seit Jahren im E-Mail-Marketing-Geschäft tätig ist, stelle ich fest, dass automatisierte E-Mail-Kampagnen für viele Unternehmen der blinde Fleck sind. Auch umfangreiche E-Mail-Benchmarks berücksichtigen dies kaum oder gar nicht.

Das ist schade, denn mit relativ geringem Aufwand Ihrerseits können Sie mit automatisierten Kampagnen den ROI aus dem E-Mail-Marketing verdoppeln. Um einen Einblick in dieses Potenzial und den Ansatz für automatisierte Kampagnen zu geben, habe ich es mit meinen eigenen Kundendaten verglichen. In diesem Blogbeitrag werde ich meine 4 wichtigsten Entdeckungen teilen und wie sie Ihnen helfen können, Ihren Umsatz zu steigern.

Die Bedeutung automatisierter Kampagnen

Automatisierte Marketingkampagnen unterscheiden sich in jeder Hinsicht von Newslettern. Nicht nur inhaltlich (Massenkommunikation versus 1-zu-1-Kommunikation), sondern auch in Bezug auf die Ergebnisse. Newsletter werden in großen Mengen verschickt (an viele Empfänger gesendet), haben aber relativ niedrige KPIs wie Öffnungsraten und Konversionsraten.

Auf der anderen Seite haben automatisierte Kampagnen zwangsläufig deutlich weniger Empfänger, dafür aber hohe KPIs. Beispiele für automatisierte Kampagnen sind die „Willkommensaktion“ oder die „Warenkorb verlassen“-Aktion.

Eine durchschnittliche Öffnungsrate von 20 % ist für Newsletter gut, für eine automatische Kampagne aber nur mittelmäßig.

Ein separater Abgleich der Daten von Newslettern und automatisierten Kampagnen ist daher zwingend erforderlich. Wenn Sie sie nicht unterscheiden, werden die Daten bedeutungslos.

Meiner Erfahrung nach hat unser Benchmark gezeigt, dass automatische Kampagnenstatistiken im Vergleich zu Newslettern generell höher sind. Dies ist tatsächlich sinnvoll, da die Kampagnen für die Empfänger relevant sind, was deren Engagement erhöht.

Umsatz aus automatischen Kampagnen

Neben der höheren Öffnungsrate schneiden diese Kampagnen auch beim Umsatz besser ab. Für meine Kunden mit einem vollwertigen E-Mail-Marketing-Level sehe ich, dass automatische Kampagnen viel mehr ROI generieren können als Newsletter. Das ist natürlich günstig, denn automatisierte Kampagnen erfordern deutlich weniger Aufwand als ein Newsletter.

Sie richten einmalig eine automatische Kampagne ein und können diese dann über Jahre laufen lassen, sofern sie nicht mehr relevant ist. Natürlich kann man die Kampagnen immer optimieren, besser machen, Split testen, und ich empfehle es auf jeden Fall. Es ist jedoch kein Muss, wenn Sie es nicht weiterentwickeln wollen oder können.

Wenn Sie es in Ruhe lassen, wird die automatisierte Kampagne im Hintergrund ihr eigenes Leben führen, Einnahmen generieren und eine Beziehung zu potenziellen Kunden pflegen.

Mit welchen automatisierten Kampagnen beginnen?

Es gibt viele automatische Kampagnen, die Sie verwenden können, und da jedes Unternehmen nur über begrenzte Zeit und Kapazitäten verfügt, ist es wichtig zu bestimmen, mit welchen Kampagnen Sie beginnen möchten.

Meine Erfahrung zeigt, dass Marketer und E-Commerce-Manager oft mit der abgebrochenen Warenkorb-Kampagne beginnen.

Im Durchschnitt öffnen mehr als 60 % der Empfänger diese E-Mail und die Conversion-Rate dieser Kampagne ist mehr als dreimal so hoch wie die des E-Shops.

Dennoch rate ich Ihnen, so unlogisch es auch klingen mag, nicht mit dieser Kampagne zu beginnen . Unsere Benchmark-Daten zeigen, dass diese Kampagne nur sehr wenige Empfänger hat – für den Anfang zu wenig, um sich darum zu kümmern.

Der Kampagnenindex

Wenn ich abbilde, wie oft eine Kampagne im Allgemeinen versendet wird, möchte ich dies den „Kampagnenindex“ nennen.

Dies ist eine Zahl, die normalerweise zwischen einem und sieben Prozent liegt. Es zeigt die Anzahl der gesendeten E-Mails im Verhältnis zur Anzahl der Empfänger mit Opt-In. Je höher der Index, desto mehr Empfänger hat die Kampagne. Dies ist eine wichtige (wenn nicht sogar die wichtigste) Variable für das Verkaufspotenzial einer Kampagne.

Beispiel: Eine Geburtstagsaktion für ein Unternehmen hat einen Kampagnenindex von 2%. Ein E-Shop hat 100.000 aktive Empfänger (mit Opt-Ins), die den Newsletter erhalten. Dann verschickt der E-Shop die Geburtstagsaktion an durchschnittlich 2000 Empfänger pro Monat.

Die Benchmark-Ergebnisse zeigen, dass der Kampagnenindex der abgebrochenen Warenkorb-Kampagne mit 0,2 % der niedrigste aller automatischen Kampagnen ist. Diese Kampagne hat also nur sehr wenige Empfänger.

Aufgrund der hohen Kampagnenindizes besteht die Best Practice des Benchmarks darin, mit den folgenden Kampagnen zu beginnen:

• Die Willkommens-E-Mail
• Geburtstags-E-Mail
• E-Mail zur Profilverbesserung

Vergessen Sie nicht, auch sogenannte „Erinnerungs“-E-Mails einzurichten.

Mit Erinnerungs-E-Mails versenden Sie eine Folge-E-Mail, wenn beispielsweise jemand sein Geschenk zum Geburtstag noch nicht eingelöst hat.

Warum sind Treuekampagnen für Marken so wichtig?

In den Daten unseres Benchmarks habe ich etwas Auffälliges gesehen, nämlich einen großen Unterschied zwischen den beiden Unternehmensarten: Marken und Großhändler.

Wenn Sie eine Marke sind, ist es sehr wichtig, sich auf die Kundenbeziehung zu konzentrieren.

Mit der Fokussierung auf die Kundenbeziehung meine ich Kampagnen, die Loyalität fördern, wie zum Beispiel Geschenke zum Geburtstag eines Empfängers.

Unsere Statistiken haben beispielsweise gezeigt, dass das Senden einer Geburtstags-E-Mail an eine Person aus Ihrer Mailingliste, deren Geburtstag naht, eine durchschnittliche Öffnungsrate von 45,8% hat.

Wenn wir Großhändler und Marken speziell betrachten, beträgt diese offene E-Mail-Rate für Großhändler 31,9% und für Marken nicht weniger als 63,1%!

Weitere Beispiele für automatisierte Kampagnen, die zu einer guten Kundenbeziehung beitragen, sind:

• E-Mails zur Profilanreicherung : 'Dürfen wir Sie besser kennenlernen, wann haben Sie Geburtstag?'
• Treuepunkte : 'Mit Ihrem Einkaufsvolumen erhalten Sie bei Ihrem nächsten Einkauf ein Geschenk!'
• X Jahre Kunde : „Sie haben Ihren ersten Einkauf vor genau einem Jahr getätigt. Als Dankeschön für Ihr Vertrauen erhalten Sie 10 % Rabatt auf Ihren nächsten Einkauf!'

Die Bedeutung der Optimierung nach der Einrichtung

Haben Sie schon einmal automatisierte Kampagnen eingerichtet? Dann empfehle ich Ihnen, die Daten kontinuierlich zu überwachen, um Ihre E-Mail-Marketing-Kampagne perfekt zu machen.

Auf diese Weise wissen Sie immer über die Leistung Ihrer Kampagnen Bescheid und können sofort Maßnahmen ergreifen, wenn Kampagnen nicht die erwarteten Ergebnisse liefern.