So erzielen Sie einen höheren ROI aus Ihrer ABM-Technologie

Veröffentlicht: 2023-08-24

Die Entwicklung einer soliden Strategie wird Ihrem Unternehmen helfen, neue ABM-Technologie effektiv zu nutzen. Tatsächlich sollte die Strategie an erster Stelle stehen. Der Technologieteil steht am Ende dieser Strategie.

„Wenn ABM-Technologie der letzte Schritt Ihrer Strategie sein sollte, was müssen ABM-Organisationen dann tun, um eine höhere Rendite aus ihrer Investition zu erzielen?“ fragte Kristina Jaramillo, Präsidentin des Beratungsunternehmens Personal ABM auf der MarTech-Konferenz.

Hier sind einige Best Practices, um mit Ihrer ABM-Lösung einen höheren ROI zu erzielen.

Rüsten Sie Ihre AMB-Lösung nicht nach

„Wir müssen aufhören, auf Experten zu hören, die Ihnen raten, ABM in bestehende Prozesse zur Lead-Generierung, Lead-Technologie und sogar Lead-Reporting nachzurüsten“, sagte Jaramillo.

ABM-Plattformen und -Strategien haben mehr zu bieten, als nur die Zahl der Verkaufsinteressenten zu erhöhen.

Erfahren Sie mehr darüber: Wie sich ABM-Marketing und der B2B-Kaufbereich weiterentwickeln

„Viele Marketingleiter und Experten glauben, dass Sie Ihren Lead-Prozess, Ihre Lead-Technologie und Ihr Lead-Reporting in und um das, was bereits vorhanden ist, in Ihren neuen ABM-Ansatz umwandeln können“, sagte Jaramillo. „Aber wenn Sie ABM nachrüsten und einfach neue Technologien einbinden, ändern Sie die Vertriebs- und Marketingaktivitäten nicht. Sie verändern den Kundenerfolg, die Interaktionen und Erfahrungen nicht.“

Stellen Sie emotionale Verbindungen her, um höhere Umsätze zu erzielen

Ein von Jaramillo konsultiertes Cybersicherheitsunternehmen steckte in seiner ABM-Strategie fest. Das Unternehmen verkaufte Verträge im Wert von 65.000 US-Dollar, als sein Ziel darin bestand, Kunden zu gewinnen, deren Preis bis zu fünfmal höher war.

Das Problem bestand darin, dass das Unternehmen One-to-Many-Kampagnen durchführte, die zwar die Bekanntheit steigerten, aber keine direkten Interessenten mit hohem Umsatzpotenzial ansprachen.

„Sie haben ihr spezielles ABM-Programm kampagnenbasiert gestaltet und sich nicht auf die Interaktionen konzentriert, die ihre Vertriebs- und Marketingteams mit diesen Kunden haben mussten, um das größte Umsatzwachstum zu erzielen“, erklärte Jaramillo.

„Die Vertriebs- und Marketingteams verbreiten Inhalte und Botschaften und hoffen, dass etwas hängen bleibt“, sagte sie.

Der Einsatz von ABM-Verhaltensdatentools und anderen Erkenntnissen kann Marketingfachleuten dabei helfen, im weiteren Verlauf des Trichters persönlichere Verbindungen herzustellen.

„In den meisten Fällen liegt die mangelnde Reaktionsfähigkeit des Käufers nicht daran, dass es Ihnen nicht gelingt, ein logisches Argument vorzubringen, sondern daran, dass es Ihnen nicht gelungen ist, eine emotionale Verbindung herzustellen“, sagte Jaramillo. „Das liegt nicht daran, dass die Käufer Ihrer Geschichte nicht geglaubt haben. Das liegt daran, dass sie es nicht als ihre Geschichte betrachteten.“

Beziehen Sie den Vertrieb in die ABM-Strategie ein

Ein Teil der ABM-Strategie sollte darin bestehen, Vertriebsteams vorzubereiten und ihnen zu ermöglichen, mit den richtigen Informationen zur richtigen Zeit in den Kaufprozess einzusteigen.

Ein von Jaramillo konsultiertes Fintech-Unternehmen konzentrierte sich darauf, die Anzahl der Termine für das Vertriebsteam zu erhöhen. Die ABM-Strategie, die das Unternehmen verwendete, hatte die Anzahl der an potenzielle Kunden gesendeten Nachrichten erhöht, konnte die Conversion-Rate jedoch nicht steigern.

„Sie haben nicht darüber nachgedacht, wie sie das Kundenerlebnis verändern sollten“, sagte Jaramillo. „Je mehr sich dieses Unternehmen also auf die Skalierung von ABM mit Technologie konzentrierte, desto weiter entfernte es sich tatsächlich von den richtigen Interaktionen und der Bereitstellung der richtigen Erlebnisse.“

Die Botschaft musste kundenorientierter sein. Der Vertrieb musste mit dem Marketing zusammenarbeiten, um Wertversprechen zu entwickeln, die auf die spezifischen Kundenbedürfnisse zugeschnitten waren.

„Sie mussten den Vertriebs- und Umsatzteams dabei helfen, sich an diesem wechselseitigen Gespräch zu beteiligen, um künftigen Kunden die Lücken sowie die Kosten und Risiken des aktuellen Ansatzes im Vergleich zu einer Änderung zu verdeutlichen“, sagte Jaramillo. „Wir mussten den Teams helfen, nicht mehr auf vordefinierte Bedürfnisse zu reagieren, sondern eine spezifische Kaufvision entwickeln.“

Das Fazit: ABM-Technologie sollte genutzt werden, um tiefere Verbindungen zu potenziellen Kunden herzustellen. Durch die Zusammenführung weiterer Teammitglieder aus Marketing und Vertrieb kann diese Reise mit dem Kunden profitabler gestaltet werden.

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