Wie liefert man ein Verkaufsgespräch?

Wie jeder weiß, ist es ein entmutigender Prozess, einer unbekannten Person ein Produkt oder eine Dienstleistung vorzustellen. Die Kenntnis der Techniken zur Durchführung eines Verkaufsgesprächs wird das Vertrauen in das erste Gespräch selbst stärken. Es gibt einen Mythos im Bereich des Verkaufs, dass die Verkaufsfertigkeit ein angeborenes Talent ist. Tatsache ist jedoch, dass sich jeder dieses Talent aneignen kann, wenn er die Techniken der Vermittlung von Verkaufsgesprächen kennt.

Was ist ein Verkaufsgespräch?

Ein Verkaufsgespräch ist eine ganze Botschaft, die Sie Ihrem Interessenten mit einem überzeugenden Ton vermitteln möchten, um Ihr Produkt zu verkaufen. Ein effizienter Vertriebsmitarbeiter zeigt die Trendprobleme oder ein bestimmtes Problem, mit dem Ihr Interessent konfrontiert ist, und seine Lösung im gesamten Verkaufsgespräch. Diese bestimmte Lösung kann von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bereitgestellt werden, um seinen Schmerzpunkt zu lösen. In der B2B-Branche suchen Kunden nicht nach einem Verkäufer; Sie suchen nach einem perfekten Berater. Daher ist es in der B2B-Branche hilfreich, eine Lösung für das Problem in Ihrem Pitch zu haben.

Dies ist das gesamte Szenario des Verkaufsgesprächs, aber der entscheidende Teil ist, wie man ein Verkaufsgespräch beginnt und wie man es beendet. Diese beiden Teile sind sehr wichtig, da ein guter Anfang den Interessenten dazu bringen kann, die gesamte Tonhöhe zu hören, und ein effektives Ende ein erfolgreiches Gespräch bringen kann.

Warum ist ein Verkaufsgespräch wichtig?

Es gibt mehrere Möglichkeiten, dem Interessenten die Produkt- oder Dienstleistungsinformationen zu übermitteln, aber dennoch ist das Verkaufsgespräch sehr wichtig, weil:

• Eins-zu-eins-Kommunikation
• Kann den Schmerzpunkt des Interessenten spüren
• Ein besseres Verständnis seiner/ihrer Anforderungen
• Kann die perfekte Lösung für ihn/sie finden
• Bauen Sie eine Beziehung zur Bindung auf
• Kann um eine Überweisung bitten

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter ein Verkaufsgespräch führt, kann er einen Interessenten besser verstehen und der Interessent wird Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung besser verstehen. Ein Interessent kann alle Fragen beantwortet bekommen, die online nicht gefunden werden. Sehen Sie sich diese Beispiele für Verkaufsgespräche an, um sich inspirieren zu lassen.

Wie macht man ein Verkaufsgespräch?

Ein gutes Verkaufsgespräch ist das Ergebnis von viel Mühe und Recherche. Es gibt mehrere Schritte, um ein gutes Verkaufsgespräch zu führen, wie zum Beispiel:

1. Vorbereitung des Verkaufsgesprächs
2. Kennen Sie Ihr Produkt gut
3. Erstellen Sie Ihr Verkaufsgespräch

Vorbereitung des Verkaufsgesprächs

Bevor Sie Ihr Verkaufsgespräch gestalten, ist es immer besser, sich vorzubereiten. Wenn Sie Ihr Verkaufsgespräch beginnen, ist es wirklich darauf angelegt, Ihr Produkt direkt zu verkaufen, ohne Ihren Interessenten und seine Anforderungen zu kennen. Bevor Sie Ihr Verkaufsgespräch erstellen, sollten Sie daher:

• Recherchieren Sie Ihre Zielgruppe – In jedem Fall ist eine vorherige Recherche ein Schritt in Richtung Ihrer nächsten Aktion. Wenn es um den Verkauf geht, erhalten Sie durch die Recherche des Kontos Ihres Publikums kurze Vorstellungen von seiner/ihrer Domäne, seinen/ihren Schwachstellen und Anforderungen. Diese Punkte sind sehr wichtig, um Ihren Pitch zu gestalten.

• Pitch an die richtige Person – Es reicht nicht aus, Ihr Publikum und sein Unternehmen zu recherchieren. Es ist sehr wichtig, dass Sie herausfinden müssen, ob eine bestimmte Person ein Entscheidungsträger ist oder nicht. Dem Entscheider zu pitchen ist wie einen Ball zum Pint zu werfen. Daher ist es immer von Vorteil, sich an die richtige Person zu wenden.

• Halten Sie sich an Ihre zugewiesene Zeit – Sobald Sie das Konto eines potenziellen Kunden recherchiert oder ihn/sie über Social-Media-Plattformen kontaktiert haben, versuchen Sie, den perfekten Zeitpunkt zu finden, um mit ihm/ihr zu sprechen. Verpassen Sie nicht die Gelegenheit, indem Sie die vorgesehene Zeit verpassen.

Kennen Sie Ihr Produkt gut

Nachdem Sie das Konto recherchiert haben und bevor Sie Ihr Verkaufsargument erstellen, müssen Sie Ihr Produkt im Detail kennen. Sie müssen die Antwort auf die wahrscheinliche Frage auflisten, die Ihnen der Interessent zu Ihrem Produkt stellen könnte. Daher ist eine gründliche Kenntnis der Produkte für die Vorbereitung Ihres Verkaufsgesprächs von größter Bedeutung.

Erstellen Sie Ihr Verkaufsgespräch

Sobald der Vorbereitungsschritt abgeschlossen ist, ist es jetzt an der Zeit, Ihr Verkaufsgespräch zu gestalten. Sammeln Sie beim Anpassen Ihres Verkaufsgesprächs alle Informationen über Ihren potenziellen Kunden, die Sie bei der kontobasierten Recherche gefunden haben. Basierend auf der Informationsliste unten die Frage, die Sie stellen werden.

Bevor Sie einen Pitch liefern, ist es immer gut, Fragen zu stellen. Dies wird den Eindruck erwecken, dass Sie ihn/sie bereits kannten, was ihn/sie trösten könnte, die Probleme zu teilen. Außerdem erfahren Sie zusätzliche Informationen, die bei der Account-basierten Recherche nicht gefunden wurden.

Wie startet man ein Verkaufsgespräch?

Jetzt sind Sie bereit, Ihren Pitch richtig zu beginnen? Vermeiden Sie es, zu Beginn Ihres Verkaufsgesprächs wie ein typischer Verkäufer zu klingen, und versuchen Sie, das Firmen- und Produktgespräch zu minimieren. Sprechen Sie, wann immer es die Situation erfordert, über Ihr Unternehmen und Ihr Produkt. Hier sind die Punkte, mit denen Sie ein Verkaufsgespräch beginnen sollten,

• Aufzugspräsentation
• Gute Fragen
• Zweiseitiges Gespräch
• Erfolgsgeschichten präsentieren
• Zeigen Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale

Aufzugspräsentation

Zu Beginn sollten Sie energisch sein und sicherstellen, dass Sie die Kontrolle über Ihre Stimmmodulation haben. Ihr Pitch Deck sollte energisch sein, ohne Nervosität zu zeigen. Ihr Enthusiasmus wird Vertrauen in Ihren potenziellen Kunden aufbauen, um das Gespräch fortzusetzen. Obwohl Sie am Telefon sprechen, wird Ihre Körperhaltung Ihren Ton prägen. Daher sitzen oder stehen Sie in falscher Haltung.

Gute Fragen

Sobald Sie Ihren Pitch beginnen, stellen Sie ein paar gute Fragen. Während Sie Ihr Verkaufsgespräch erstellen, haben Sie bereits die Fragen aufgelistet, die Sie stellen sollten. Fragen wie „Ich habe gesehen, dass Sie die XYZ-Websites schon lange besuchen, was gut ist. Diese Websites enthalten viele Informationen über Datenintelligenz. Ich glaube, Sie leiden nicht unter schlechten Daten, oder? „

Ebenso können Sie mehrere Fragen formulieren, die Ihnen genügend zusätzliche Informationen über Ihren Interessenten liefern.

Zweiseitiges Gespräch

Sobald Sie beginnen, die Fragen zu stellen, lassen Sie ihn/sie zu Wort kommen. Machen Sie es zu einem Zwei-Wege-Gespräch, anstatt alleine zu sprechen. Diese Art von Gespräch macht es ihm/ihr bequem, damit fortzufahren. Ein weiterer wichtiger Teil ist die Sprachmodulation. Wenden Sie während des Gesprächs die Technik der Stimmmodulation an, wann immer es erforderlich ist. Wenn Sie es richtig anwenden, werden Sie erfolgreiche Verkäufe haben.

Erfolgsgeschichten präsentieren

Präsentieren Sie während des Gesprächs einige Erfolgsgeschichten Ihrer bestehenden Kunden. Die Geschichte sollte nur mit so vielen Informationen präsentiert werden, die ein Kunde wissen sollte, nicht im Detail. Sie können den Punkt erklären oder betonen, der nur Nutzenteile darstellt. Stellen Sie sicher, dass Ihre Geschichte nicht langweilig ist, sie sollte interessant sein, während Sie sie dem Kunden präsentieren.

Zeigen Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale

Dies ist das Wichtigste, wonach alle Kunden suchen. Ihre erste und anfängliche Anfrage wird das Alleinstellungsmerkmal sein, das sie bei Ihren Mitbewerbern nicht finden werden. Zeigen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal und heben Sie es von Ihren Mitbewerbern ab, um sie zu überzeugen.

Wie beendet man ein Verkaufsgespräch?

Sobald Sie mit dem Anruf fertig sind, ist es an der Zeit, ihn zu schließen. Beim Schließen eines Verkaufsgesprächs müssen Sie die folgenden Punkte berücksichtigen:

• Aufruf zum Handeln
• Verhandlung
• Gehen Sie vorsichtig mit Absagen um
• Fragen Sie nach Empfehlungen

Aufruf zum Handeln

Das ultimative Ziel allen Vertriebs und Marketings ist die Konversion. Conversion findet dort statt, wo Sie einen effektiven Call-to-Action haben. Vergessen Sie daher beim Beenden eines Verkaufsgesprächs nicht, einen klaren Aufruf zum Handeln zu haben. Teilen Sie Ihrem Kunden die Details über die Vorteile mit, die er/sie haben wird, und den perfekten Zeitplan, um das Ergebnis zu sehen.

Verhandlung

Wenn Ihr Kunde Interesse hat, kommt er zum Preisgespräch. Vor dem Verkaufsgespräch legen Sie Ihre Einschränkung fest, einen reduzierten Preis anzubieten. Überprüfen Sie, ob Sie sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu dem vom Kunden gewünschten Preis leisten können, oder bleiben Sie ruhig und hören Sie dem Interessenten zu. Versuchen Sie, den Kunden davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt den Preis wert ist.

Gehen Sie vorsichtig mit Absagen um

Nicht unbedingt alle Ihre Kunden sind bereit, Ihr Produkt zu kaufen. Sie können an einem Tag mit einer Fülle von Ablehnungen konfrontiert werden. Um Ihren Pitch höflich zu beenden, müssen Sie mit Zurückweisungen respektvoll und anmutig umgehen.

Fragen Sie nach Empfehlungen

Bei einem Verkaufsgespräch geht es mehr darum, Eindrücke zu schaffen und eine gute Beziehung aufzubauen. Wenn ein Kunde das Produkt nicht kauft und Ihr Gespräch gut gelaufen ist, bitten Sie um eine Empfehlung, bevor Sie den Pitch schließen. Fragen Sie nach einer kurzen E-Mail mit der Telefonnummer und der E-Mail-ID der Person, die sie empfohlen hat.

Was macht einen guten Pitch aus?

Ein großartiges Verkaufsgespräch wird betrachtet, wenn ein Vertriebsmitarbeiter den gesamten Teil des Verkaufsgesprächs ausbalanciert, wie vom Anfang bis zum Ende, bis hin zum Umgang mit Ablehnungen usw. Wie oben erläutert, beginnt ein effektives Verkaufsgespräch mit Fragen und nicht mit einem direkten Produkt-/Dienstleistungsgespräch. Ein großartiges Verkaufsgespräch beginnt mit den Fragen, geht dann über in das Produkt-/Dienstleistungsgespräch und endet mit einem perfekten Call-to-Action. Außerdem sollte das perfekte Verkaufsgespräch kurz und einfach sein.

Was sind die 4 Arten von Abschlüssen?

Der Abschluss Ihres Verkaufsgesprächs sollte auf den Informationen basieren, die Ihnen Ihr Interessent zur Verfügung gestellt hat. Es gibt vier Arten des effektiven Abschlusses:

• Voraussichtlicher Abschluss – Diese Art des Abschlusses erfolgt nach der Annahme, dass sich ein Vertriebsmitarbeiter dessen nicht sicher ist die Entscheidung des Interessenten. Beispielsweise schließt ein Vertriebsmitarbeiter den Anruf und fragt: „An welchem ​​Tag soll ich Sie wegen der Zahlung kontaktieren?“

• Optionsabschluss – Bei diesem Abschluss fragt ein Vertriebsmitarbeiter den Kunden, indem er die Optionen angibt. Zum Beispiel: „Für welche Option interessieren Sie sich, Basic oder Advanced? ”

• Vorschlagsabschluss – In diesem Abschluss schlägt ein Vertriebsmitarbeiter dem Kunden vor, „gemäß den Informationen, die Sie mir gegeben haben, würde ich Ihnen vorschlagen, sich zuerst für das Basispaket zu entscheiden und dann ein Upgrade auf das erweiterte Paket durchzuführen.“

• Dringlichkeitsabschluss – Wenn ein Vertriebsmitarbeiter das positive Interesse des Kunden spürt, schafft er Dringlichkeit, indem er ein begrenztes Angebot oder ein Sonderangebot für den Tag anwendet. In diesem Fall hat ein Kunde das Gefühl, einen Rabatt zu erhalten.

Dies sind die gemeinsamen Faktoren, die ein Verkaufsgespräch großartig machen. Die meisten Vertriebsmitarbeiter erreichen dieses Talent aus Erfahrung und Praxis. Egal, ob Sie per Telefon oder von Angesicht zu Angesicht aufschlagen, die obigen Beschreibungen sind für beide nützlich. Ein großartiges Verkaufsgespräch bringt mehr Konversion in das Unternehmen.