So erstellen Sie Ihre B2B-Content-Marketing-Strategie in 6 Schritten

Wenn es um allgemeines Content-Marketing geht, müssen sich Marken vor allem fragen, wie sie ein aussagekräftiges Kundenerlebnis schaffen und zeigen können, dass sie die beste Lösung auf dem Markt anbieten.

Und obwohl ich das Wort „Kunden“ verwendet habe, denken Sie nicht eine Sekunde lang, dass dies nur für Ihren „normalen“ Kundenstamm gilt.

B2B-Marketing unterscheidet sich im Kern nicht wesentlich vom B2C-Marketing. Sie versuchen immer noch, hilfreich, erfolgreich, vertrauenswürdig und die erste Wahl der Menschen zu sein.

Dennoch gibt es viele Unterschiede zwischen den beiden, wobei der größte darin besteht, dass viel mehr auf dem Spiel steht, wenn Sie mit B2B-Kunden zu tun haben.

Stellen Sie sich vor, Sie sind ein bedeutender Papierlieferant namens Mumder Difflin. Wenn sich ein Schulkind entscheidet, ein anderes Druckpapier für seinen Gedichtunterricht zu kaufen, verlieren Sie kein Geld. Aber wenn eine große Ladenkette mit Ihrem konkurrierenden Lieferanten zusammenarbeitet, wird es ernst.

Einfach gesagt, Sie haben nicht viel Raum für Experimente und Scheitern. Große Unternehmen entscheiden sich meist nur einmal für eine Marke und haben Schwierigkeiten, zu einem anderen Anbieter zu wechseln. Und es gibt so viele Dinge, die sie während des Kaufvorgangs ausschalten können!

Diese 77 % werden höchstwahrscheinlich nie wieder zum selben Anbieter zurückkehren.

Neben dem Angebot einer einfachen Buyer's Journey ist eine weitere Möglichkeit, dieses Vertrauen von Anfang an aufzubauen und zur ersten Wahl aller zu werden, eine erfolgreiche B2B-Content-Marketing-Strategie .

Und wenn Sie sich fragen, wie das geht, sind Sie hier genau richtig! Tauchen wir ein.

Was sind die Hauptunterschiede zwischen B2B- und B2C-Content-Marketing?

Ich habe im Intro ein wenig darüber gesprochen, aber gehen wir tiefer.

Im B2C-Marketing sind die Zielkunden normale Personen, die für sich selbst, Freunde oder Familienmitglieder einkaufen. Wie ich im Beispiel gesagt habe, bekommt unser fiktiver Schüler Druckpapier für sich selbst, und er wird es für seinen Poesieunterricht verwenden. Wenn er mit der Schule fertig ist, geht er vielleicht in ein Bekleidungsgeschäft und sucht nach einer neuen Jacke, die er tragen wird.

Sie verstehen das Wesentliche.

Eine B2B-Marketingstrategie hingegen zielt auf die Bedürfnisse, Schmerzpunkte und Interessen potenzieller Kunden ab, die ein bestimmtes Unternehmen oder ein anderes Unternehmen repräsentieren. Sie sind die Entscheidungsträger und treffen Entscheidungen, die ein ganzes Team oder sogar ein Unternehmen betreffen.

Einfach gesagt, Sie haben zwei völlig unterschiedliche Käuferpersönlichkeiten, die verschiedene Content-Marketing-Kampagnen erfordern, um über den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu entscheiden.

Lass uns einen Blick darauf werfen.

Ziele und Motivationen

B2C-Kunden sind in der Regel emotional getrieben und kaufen Produkte oder Dienstleistungen, um ihre eigenen Bedürfnisse oder die ihrer Familie und Freunde zu erfüllen. Sie werden von Angeboten angezogen und wollen unterhalten werden, daher sind Werbeplattformen für B2C normalerweise lustiger und auffälliger. Auch B2C-Käufe sind oft spontan und unlogisch.

Auf der anderen Seite suchen Unternehmen nach Bequemlichkeit, ROI, Fachwissen und Effizienz. Es geht nie darum, eine Laune zu befriedigen, sondern eine Kaufentscheidung zu treffen, die Teil einer umfassenderen Strategie ist. Logik und finanzieller Gewinn stehen im Vordergrund ihrer Motivation.

Anzahl Entscheidungsträger

B2C-Kunden recherchieren in der Regel selbstständig und treffen die Kaufentscheidung selbst. Selten müssten sie jemand anderen konsultieren, besonders wenn es sich um einen spontanen Kauf handelt. Selbst wenn sie also eine gegenteilige Meinung hören, haben sie sich wahrscheinlich bereits entschieden, und nichts wird sie ändern.

Andererseits entscheiden Geschäftskunden selten alleine. Typischerweise muss ein gesamter Vorstand entscheiden, ob dies die bestmögliche Lösung für das zu lösende Problem ist. Eine Person spricht mit dem Verkaufsteam oder Vertreter, aber am Ende ist es eine gemeinsame Entscheidung, die die Zustimmung der Mehrheit der Teilnehmer erfordert.

Kaufprozess

Einzelne Kunden, die kein Unternehmen repräsentieren, tätigen ständig verschiedene Einkäufe. Es ist häufig Teil einer Routine oder mit einem Ereignis verbunden. Zum Beispiel würden Sie jede Woche einen umfangreicheren Lebensmitteleinkauf machen, und jedes Jahr müssen Sie Geschenke für den Geburtstag von jemandem kaufen.

Der häufigste Prozess ist, in den Laden zu gehen und einen Kauf zu tätigen. Wenn es sich um eine wichtigere Anschaffung wie einen teuren Laptop oder ein Trainingsgerät handelt, würde die Person vielleicht eine Art Rat von einem Vertriebsprofi schätzen. Dennoch ist es eine ganz individuelle Buyer's Journey.

Interessenten, die Teil eines Unternehmens sind, müssen sich mit einem Vertriebsexperten beraten und nehmen häufig Angebote verschiedener Anbieter an, um die bestmögliche Lösung zu erhalten. Wenn man bedenkt, dass sie sich mit den anderen Entscheidungsträgern beraten müssen, kann der gesamte Prozess Monate dauern, bis er abgeschlossen ist. Viele Faktoren werden den Kauf bestimmen, was die Reise eines B2B-Käufers sehr spezifisch macht .

Langzeit ziele

Ein einzelner Kunde hat selten eine Beziehung zum Anbieter und sucht nichts Langfristiges. Sie kaufen das Produkt, und das beendet normalerweise ihre Interaktion. Wenn sie mit dem, was sie gekauft haben, zufrieden sind, seien es ein paar Gurken von einem lokalen Bauern oder ein Bündel von einem Streaming-Dienst , werden sie höchstwahrscheinlich an diesen Ort zurückkehren, aber das bedeutet nicht, dass sie eine personalisierte Erfahrung mit dieser Marke haben.

B2B-Kunden bauen eine Beziehung zum Unternehmen auf und benötigen besondere Aufmerksamkeit , normalerweise in Form eines engagierten Verkaufsberaters. Sobald sie sich verpflichten, Kunde Ihres Unternehmens zu werden, müssen sie normalerweise einen Vertrag unterzeichnen und im Voraus bezahlen. Die Zahlungsbedingungen sind dienstleistungsspezifisch, aber der Konsens besteht darin, dass Unternehmen eher nach einem sinnvollen langfristigen Engagement als nach einem spontanen Kauf suchen.

Wie Sie sehen können, gibt es viele Unterschiede zwischen diesen beiden Kundentypen, die Ihre Content-Strategie und Ihre digitalen Marketingziele stark beeinflussen werden.

Nun, da wir das aus dem Weg geräumt haben, erfahren Sie hier, wie Sie Ihre eigene B2B-Content-Marketing-Strategie erstellen!

Aufbau einer B2B-Content-Marketing-Kampagne von Grund auf neu

Etwas von Grund auf neu aufzubauen kann schwierig sein, aber es muss irgendwo anfangen.

1. Recherchieren Sie Ihre Zielgruppe

Dies ist entscheidend für jede Content-Marketing-Kampagne. Beim Inbound-Marketing geht es darum, ein maßgeschneidertes und personalisiertes Erlebnis für Ihre Leads zu schaffen, und das geht nicht, ohne sie zu kennen.

Der erste Schritt besteht also darin , eine Buyer's Persona zu erstellen – die Interessen und Schmerzpunkte dieser Persona leiten Ihren Inhaltserstellungsprozess und generieren Leads und organischen Traffic auf Ihrer Website.

Hier sind die besten Möglichkeiten, Ihre Zielgruppe zu analysieren, um neben der Erstellung einer Persona eine solide Strategie für Ihre Marketingbemühungen zu entwickeln:

• Überprüfen Sie Ihren aktuellen Kundenstamm und führen Sie Interviews durch;
• Führen Sie detaillierte Marktforschung durch, um Trends und Kundenverhalten zu identifizieren;
• Erkennen Sie, wer die Personen sind, die nicht Teil Ihrer Zielgruppe sein können;
• Recherchieren und analysieren Sie Ihre Konkurrenten und deren Kundenstamm.

2. Identifizieren Sie Ihre KPIs, Ziele und Ihren Zeitplan

Die anderen Faktoren, von denen Ihre B2B-Content-Marketing-Strategie abhängt, sind die Ziele und KPIs. Schließlich kann man den Bahnhof nicht verlassen, wenn man nicht weiß, wohin man geht.

Die Prioritäten für B2B-Unternehmen ändern sich ständig. Vor Jahren waren Umsatz und ROI für einen CEO von entscheidender Bedeutung. Heutzutage ist das ein bisschen anders.

Überlegen Sie, was Sie am meisten brauchen. Die Verbesserung und der Aufbau der Markenbekanntheit ist ein Trend, der in letzter Zeit an Bedeutung gewonnen hat, weil Unternehmen endlich erkennen, wie wichtig es ist, sichtbar und bekannt zu sein.

Sobald Sie Ihre Ziele herausgefunden haben, denken Sie über spezifische KPIs und Metriken nach, die Ihre Content-Marketing-Strategie unterstützen werden. Hier sind einige Beispiel-KPIs, die sehr nützlich sein können:

• Der organische Traffic Ihrer Website oder Ihres Blogs;
• Die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum produzierten und veröffentlichten Inhalte;
• Die Art von Inhalten, die am besten abschneiden;
• Die Rankings der wesentlichen Keywords;
• Die Anzahl der Verkäufe, die Ihrer Content-Marketing-Strategie zugeschrieben werden können;
• Die Anzahl der Abonnenten (wenn Sie sich entscheiden, einen Newsletter zu starten);
• Die Backlinks und Erwähnungen Ihres Unternehmens oder produzierter Inhalte.

Sie müssen diejenigen auswählen, die zu Ihrer Content-Strategie passen und Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen.

Und schließlich müssen Sie mit einem strengen Zeitplan arbeiten. Um sich zu verbessern, benötigen Sie eine Frist für Ihre Content-Marketing-Experimente – Sie können die Ergebnisse einer noch laufenden Kampagne nicht nachverfolgen.

Wenn Sie sich für eine Strategie, einen Content-Distributionskanal und alles andere entscheiden, was ich in diesem Artikel teilen werde, wählen Sie einen ersten Zeitrahmen – zum Beispiel 3 Monate. Nach Ablauf dieser 3 Monate können Sie die Ergebnisse analysieren und Verbesserungen für den nächsten vornehmen.

Bonus-Tipp: Stellen Sie sicher, dass Sie im Team über die Ziele sprechen und diese besprechen. Studien haben ergeben, dass das Setzen klarer Ziele und Erwartungen leistungsfähigere Teams fördert.

3. Wählen Sie die relevantesten Vertriebskanäle für B2B-Inhalte aus

Erfahrung ist in der Tat der wertvollste Lehrer, aber es gibt bestimmte Aspekte des Content-Marketings, die Sie leicht vorhersagen können, und die Vertriebskanäle für Inhalte sind ein großartiges Beispiel. Ihre Entscheidung hängt von einigen Faktoren ab, wie z.

• Die Art des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie anbieten;
• Ihre Zielgruppe;
• Die Art Ihres Unternehmens – lokal oder global.

Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken. Haben Sie ein fantastisches Schreibteam, das ausführliche Leitfäden erstellen kann, um anderen Unternehmen zu helfen? Dann ist die Antwort ein Blog.

Vielleicht ist Ihr Designteam innovativ und geschickt darin, wertvolle Infografiken zu erstellen. Dann müssen Sie sie natürlich verteilen.

Setzen Sie sich mit Ihren Teammitgliedern zusammen und denken Sie über Ihre Ziele nach, welche Art von Inhalten für Sie am besten geeignet sind und auf welcher Plattform sie am erfolgreichsten sein werden.

Social-Media-Plattformen sind eine weitere beliebte Möglichkeit, Ihre Marke der Welt vorzustellen, aber es gibt eine, die sich abhebt. Sie haben Recht; Ich spreche von LinkedIn.

Ich habe in meinem Leitfaden zur Prüfung und Verbesserung Ihres LinkedIn -Unternehmensprofils ausführlich über diese Plattform gesprochen , aber ich wollte ihr auch in diesem Artikel einen eigenen Raum geben.

LinkedIn ist großartig, weil es Unternehmen ermöglicht, verschiedene Aspekte ihres Geschäfts als Anbieter, Partner und Arbeitgeber zu präsentieren. Darüber hinaus können Sie Erfolge teilen, Umfragen durchführen und auf einer persönlicheren Ebene mit Ihren Leads in Kontakt treten.

Zurück zu den Inhalten, die Sie dort platzieren sollten, ist die beste Strategie, sich an Umfragen, Fallstudien, Videos, Erfahrungsberichte von Kunden und Partnern, Bilder mit Statistiken, Unternehmens- und Branchennachrichten und Meilensteine ​​zu halten. Investieren Sie in Wettbewerbsforschung und sehen Sie, wie andere Unternehmen Inhalte erstellen und mit dem Publikum kommunizieren.

Eine andere Sache, die viele Profis vergessen, ist jedoch, dass B2B-Influencer-Marketing existiert und mit der richtigen Taktik ziemlich erfolgreich sein kann. Das Erstellen von Inhalten für soziale Medien kann eine Herausforderung sein, daher könnte die Zusammenarbeit mit einem Influencer für Ihre B2B-Content-Marketing-Strategie hilfreich sein .

Um es einfach auszudrücken, experimentieren Sie und sehen Sie, was bei Ihren aktuellen Kunden und Followern ankommt.

4. Erstellen Sie qualitativ hochwertige Inhalte

Schließlich erreichen wir die verschiedenen Arten von Inhalten, die B2B-Unternehmen verwenden können, um potenzielle Kunden anzuziehen. Denken Sie daran, dass nicht alle für Ihr Unternehmen und Ihre Zielgruppe funktionieren; Sie sollten Ihr Google Analytics überprüfen, um zu sehen, welche Inhalte in Bezug auf Ihre Ziele und KPIs in der Vergangenheit am besten abgeschnitten haben.

Dies sind die effektivsten Content-Formate für das B2B-Content-Marketing:

• E- Mail-Newsletter – Erstellen Sie maßgeschneiderte E-Mail-Marketingkampagnen, die auf die Bedürfnisse Ihrer E- Mail-Liste eingehen und sie auf unaufdringliche Weise an Ihr Unternehmen erinnern;

• Fallstudien – Verwenden Sie aktuelle Daten, um gezielten Traffic auf Ihre Websites zu lenken und Ihren Ruf als Profi auf diesem Gebiet zu verbessern;

• Videoinhalte – Produzieren Sie Inhalte, mit denen sich Menschen länger beschäftigen können. Informative Youtube-Videos und Anleitungen sind hier normalerweise die beste Wahl.

• Blog-Beiträge – Erstellen Sie ausführliche Inhaltsleitfäden, die eng mit Ihrer Nische verbunden sind, fügen Sie Vorlagen und Beispiele hinzu, die einen einzigartigen Standpunkt einbringen und Ihnen helfen, sich von Mitbewerbern abzuheben.

• Podcasts – Teilen Sie Ihre Expertenmeinung, laden Sie andere Fachleute auf diesem Gebiet ein und schaffen Sie ein Umfeld des Wachstums und der Motivation;

• Infografiken – Verwenden Sie interessante Daten und Recherchen, um fesselnde Infografiken zu erstellen, die in der gesamten digitalen Welt geteilt werden.

Ich werde nicht zu tief auf alle eingehen, aber es gibt einige erwähnenswerte Erwähnungen – die erste sind Infografiken.

Sie können viele Dinge in eine Infografik einfügen – Forschungsdaten, Fallstudien, Tipps, Ratschläge usw. Das Beste daran ist, dass sie aus anderen Inhalten, die Sie bereits erstellen, wiederverwendet werden können.

Wenn Sie beispielsweise gerade einen Blog-Beitrag darüber geschrieben haben, wie man SMS-Kampagnen durchführt , dann verwenden Sie die Hauptpunkte (Überschriften) als Infografik um.

Sie können benutzerdefiniert sein, was immer die beste Option ist, aber Sie können auch ein Tool wie Canva, Vista Create oder Venngage verwenden. Diese Plattformen bieten kostenlose Vorlagen, die Sie nach Ihrem Geschmack anpassen und einen einzigartigen visuellen Inhalt erstellen können, der von Unternehmen und Einzelpersonen gleichermaßen verwendet wird.

Eine weitere erwähnenswerte Erwähnung sind Fallstudien. Das Team von Convince and Convert erstellt regelmäßig beeindruckende Fallstudien für seine Kunden und stellt sie jedem zum Lesen zur Verfügung. Solche Inhalte demonstrieren ihre Fähigkeiten als Analyse- und Beratungsunternehmen und teilen ihre Expertise mit Menschen, die lernen und sich verbessern wollen.

Es ist eine großartige Taktik, um sinnvolle Beziehungen zu Menschen aufzubauen – von Freiberuflern und Studenten bis hin zu Megakonzernen, die jemanden suchen, der ihnen bei Content-Marketing-Strategien hilft.

Insgesamt sollte die Erstellung von Inhalten, die Mehrwert bringen, und die Aufklärung der Kunden oberste Priorität haben.

5. Probieren Sie A/B-Tests aus

Split-Tests können ziemlich nützlich sein, aber sie müssen mit Bedacht eingesetzt werden. So holen Sie das Maximum heraus:

1. Stellen Sie sicher, dass Sie eine starke Hypothese zur Hand haben;
2. Testen Sie nur zwei Variablen gleichzeitig;
3. Holen Sie sich die richtige Stichprobengröße von Personen;
4. Seien Sie geduldig und nehmen Sie mitten im Experiment keine Änderungen vor;
5. Lernen Sie aus den Daten und verbessern Sie Ihre B2B-Content-Marketing-Kampagne.

Das Schöne an A/B-Tests ist, dass Sie wissen, was funktioniert und was nicht. Aber darüber hinaus ermöglicht es Ihnen zu verstehen, welche Strategien Sie skalieren können.

Als ich zum Beispiel anfing, Backlinks aufzubauen, um meine Inhalte zu erweitern, habe ich Taktiken mit kostenlosen Tools wie Ahrefs getestet und nach und nach Tools wie Buzzstream und andere Linkbuilding-Tools verwendet , um erfolgreiche Strategien zu skalieren.

6. Verfolgen Sie Ihre B2B-Content-Marketing-Bemühungen

Jeder in der Marketing- und Vertriebswelt weiß, dass Sie nirgendwo hinkommen, ohne all Ihre Bemühungen zu verfolgen. Das gilt insbesondere für Content-Marketer.

Sie müssen wissen, ob Ihre Inhalte die ideale Zielgruppe erreicht haben und ob die von Ihnen beabsichtigten Interaktionen so realisiert werden, wie sie sein sollten.

Sie können dies auf vielfältige Weise tun, z. B. über Google Analytics, ein CRM, die Analysetools relevanter Social-Media-Kanäle und andere Tools zur Suchmaschinenoptimierung .

Die beste Taktik besteht darin, ein Tool zu verwenden, das mehrere Kanäle kombiniert und Ihnen dabei hilft, Daten schneller zu sammeln, damit Sie keine Zeit zwischen den Kampagnen verschwenden.

Viele Softwareoptionen beinhalten eine kostenlose Testversion, also stellen Sie sicher, dass Sie davon profitieren und die bestmögliche für Ihr Unternehmen auswählen.

Sind Sie bereit, ein führendes Unternehmen im B2B-Content-Marketing zu werden?

Content-Marketing bleibt eine der besten Möglichkeiten, um mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten, also müssen Sie sicherstellen, dass es richtig gemacht wird. Niemand startet perfekt und Sie müssen bewusst damit rechnen, dass Sie nicht gleich bei der ersten Kampagne die optimalen Ergebnisse erzielen werden.

Es ist ein Prozess und kein Ziel. Aber wenn Sie Kreativität und Logik anwenden, Ihre Bemühungen verfolgen und sich ständig verbessern, werden die Ergebnisse kommen und Ihr Geschäft umkrempeln.

Und wenn es etwas überwältigend klingt, buchen Sie einfach eine Beratung mit unseren B2B-Marketing-Experten und lassen Sie uns Ihnen helfen, mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten.

Sind Sie also bereit, etwas zu bewirken?