So erstellen Sie Ihre Strategie zur Lead-Generierung für 2022

Fast   80 % des primären Ziels von Vermarktern   für Content-Marketing ist Lead-Generierung und mehr   die Hälfte der Marketer   geben mindestens die Hälfte ihres Budgets für Taktiken zur Lead-Generierung aus. Wenn Sie zu diesen Vermarktern gehören, die die Lead-Generierung verdoppeln, ist es wichtig, dass Sie im Voraus planen, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Chance maximieren, die gewünschten Ergebnisse zu sehen.

Ein ... haben   dokumentierte Content-Marketing-Strategie   ist für jedes Unternehmen notwendig, das eine Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing sicherstellen möchte. Natürlich brauchen Strategiedokumente Zeit, um fertig zu werden, aber sie geben Ihnen einen Fokus und etwas, auf das Sie sich im Laufe des Jahres beziehen können, um sicherzustellen, dass Sie Entscheidungen im Hinblick auf Ihre Strategie treffen.

Hier bei Influence & Co. sind wir ein Marketingunternehmen, das sich auf Inhalte spezialisiert hat. Eine Hauptverwendung für Inhalte ist das Generieren von Leads, also beim Aufbau unserer internen   Inhaltsvermarktung   Strategie, es konzentriert sich stark auf die Nutzung von Inhalten, um Leads zu generieren. Dieses Dokument dient uns das ganze Jahr über als Kompass, wenn wir Entscheidungen treffen und Inhalte erstellen. Es enthält die wichtigsten Aspekte unserer Strategie zur Lead-Generierung, einschließlich unserer Marketing-Leistungskennzahlen, unseres idealen Kundenprofils, marketingqualifizierter Lead-Parameter, der Marketinginitiativen, die wir in Angriff nehmen, unserer Inhaltsprioritäten, einer Aufschlüsselung der Mitglieder unseres Marketingteams Verantwortlichkeiten und eine Momentaufnahme unseres Budgets.

6 Schlüsselkomponenten einer dokumentierten Strategie zur Lead-Generierung

Um Ihnen dabei zu helfen, Ihre Inhalte zu erstellen, zu veröffentlichen und zu erweitern, um auf Ihre Ziele zur Lead-Generierung hinzuarbeiten, habe ich die Komponenten unserer dokumentierten Strategie zur Lead-Generierung aufgeschlüsselt. Ordnen Sie diese sechs Elemente zu, um selbst loszulegen:

1. Content-Marketing-Ziele

Mein Team würde zustimmen, dass ich ständig sage, dass Marketing dazu da ist, den Umsatz zu steigern. Aus diesem Grund sind Lead- und Umsatzgenerierung konsequente Hauptprioritäten für unser internes Marketingteam. Aber diese übergreifenden Ziele sind nicht spezifisch genug, um wirklich darauf hinzuarbeiten und sie zu erreichen, also setzen wir Ziele in verwandten Nischenbereichen, in denen wir inkrementelle Fortschritte erzielen und messen können. Beispiele für diese Ziele sind die Erhöhung von:

• MQLs   generiert aus unserer Website und Partnerinitiativen.
• Empfehlungen aus unserem Partnernetzwerk.
• Die Website-Conversion-Rate.
• Die Anzahl der Verkaufsanrufe, die von unserem Inbound-Vertriebsentwicklungsmitarbeiter generiert wurden.

Diese spezifischeren Metriken wirken alle zusammen auf die übergeordneten Ziele der Lead-Generierung und des durch Marketing generierten Umsatzes.

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Überlegen Sie immer noch, was Ihre Content-Marketing-Ziele sind?

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2. Benchmarks und KPIs

Eine Strategie ist nur so gut wie Ihr Plan zur Analyse Ihrer Leistung. In der Vergangenheit fielen Marketing und PR in den Eimer der „Eitelkeitsmetriken“, aber   das ist nicht mehr der Fall. Marketing – insbesondere Content-Marketing – kann einen messbaren Einfluss auf das Endergebnis von Unternehmen haben.

Zu den KPIs, die unser Marketingteam basierend auf unseren Zielen für das Jahr priorisiert, gehören:

• MQLs.
• Generierte Partnerempfehlungen und Leads.
• Kontaktformular-Einsendungen.
• Verkaufsanrufe, die aufgrund von Marketingbemühungen eingerichtet wurden.
• Monatlich wiederkehrende Einnahmen aus dem Marketing.

Neben den KPIs für das Jahr setzen wir auch Benchmarks für diese KPIs sowie andere Frühindikatoren. Die KPIs, die ich oben aufgelistet habe, sind die Zahlen, die den größten Einfluss auf unser Endergebnis haben, während unsere Frühindikatoren andere Leistungsanalysen sind, die uns helfen, einen Einblick zu gewinnen, was wir ändern oder weiter tun müssen, um unsere KPIs zu erreichen.

Einige dieser Frühindikatoren sind:

• Verkehrsquellen.
• Absprungrate.
• Besucherzeit auf der Seite.
• CTA-Klickrate und Einreichungen.
• Öffnungsrate von E-Mail-Newslettern.
• Größe der E-Mail-Newsletter-Liste.

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Die Wirkung Ihrer Inhalte zu messen, kann eine Herausforderung sein.

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3. Ideale Client- und MQL-Profile

Während Content-Marketing für die meisten B2B-Unternehmen genutzt werden kann, wissen wir aus mehr als 10 Jahren im Geschäft, dass unsere Dienstleistungen tendenziell wirkungsvoller sind   bestimmte Branchen, daher ist es für uns wichtig, unser ideales Kundenprofil zu dokumentieren, um sicherzustellen, dass die von uns erstellten Inhalte und die von uns eingebrachten Leads mit dem Aussehen unseres idealen Kunden übereinstimmen.

Dieses Kundenprofil sollte Branchen, Unternehmensgröße, primäre Ziele, Umsatz und Budget enthalten, um nur einige Merkmale zu nennen. Aber denken Sie daran: Sobald Sie Ihren idealen Kunden identifiziert haben, können Sie ihn nicht einfach einstellen und vergessen. Bewerten Sie jedes Jahr neu, wer Ihr idealer Kunde ist, und aktualisieren Sie Ihre dokumentierte Strategie entsprechend.

Neben dem idealen Kundenprofil empfehlen wir auch, Ihr MQL-Profil zu skizzieren. Dies ist ein Profil, das sich ebenfalls ändern wird, daher ist es wichtig, dies auch regelmäßig zu überprüfen.

Schauen wir uns ein Beispiel an: Wir verwenden HubSpot als unsere   Marketing-Automatisierung   System, also verwenden wir automatisiertes Lead-Scoring. Das ist   so   hilfreich für unser kleines Team, weil es uns Zeit spart, die wir traditionell mit der manuellen Qualifizierung von Leads verbringen würden. Das automatisierte Lead-Scoring ermöglicht es uns auch, Leads basierend darauf zu bewerten, wie sie mit unserer Website interagieren.

Bei der Überprüfung unseres MQL-Profils für 2022 haben wir die Entscheidung getroffen, unser Lead-Scoring nur auf die Berufsbezeichnung, den Jahresumsatz und das monatliche Content-Marketing-Budget der Leads zu konzentrieren. In den letzten 10 Jahren hat sich unser Blog zu einer Ressource für die Bildungsbranche entwickelt, sodass wir viel Verkehr erhalten, der ausschließlich nach Bildung sucht. Während diese Personen mit unserer Website interagieren und viele Inhalte herunterladen, suchen sie nicht unbedingt nach Content-Marketing-Diensten. Dies führte zu einer Diskrepanz in der Anzahl der Leads, die automatisch als MQLs kategorisiert wurden, und der Anzahl der Leads, die dies waren   eigentlich   qualifiziert. Durch die Vereinfachung unseres automatisierten Lead-Scorings haben wir unsere gesamten MQLs verringert, aber wir wissen, dass diese Leads qualifizierter sind.

4. Marketingtaktiken

Es stehen mehr Content-Marketing-Taktiken zur Verfügung als je zuvor, daher ist es wichtig zu dokumentieren, welche Sie das ganze Jahr über anwenden möchten. Dadurch bleibt Ihr Team auf Kurs und Sie können die Taktiken angemessen zuweisen, um sicherzustellen, dass sie abgeschlossen werden (oder neu priorisiert werden, wenn Sie feststellen, dass eine Taktik mehr oder schnelleren ROI liefert als eine andere).

Mit all diesen Taktiken, die Ihrem Team zur Verfügung stehen, brauchen Sie eine Möglichkeit, Prioritäten zu setzen, was Ihre Aufmerksamkeit und Geldinvestition erregen wird. Unser Marketingteam priorisiert Taktiken in dieser Reihenfolge:

• Lead-Generierung
• Ausbildung und Pflege von Leads
• Verkaufsförderung
• Partnerförderung
• Mitarbeitergewinnung und -bindung

Hier ist ein Beispiel dafür, wie wir diese Prioritätenliste verwenden könnten:

Angenommen, wir werden gebeten, einen von einem Gast verfassten Artikel über den ROI des Content-Marketings zu schreiben, und wir erhalten auch eine Anfrage von einer anderen Publikation, darüber zu schreiben, wie wir unsere Kernwerte aufgebaut haben. Während beide Möglichkeiten eine großartige Positionierung darstellen, hätte die erste einen größeren Einfluss auf unsere Bemühungen zur Lead-Generierung und die zweite einen größeren Einfluss auf unsere Mitarbeiterrekrutierung. Bevor wir eine Gelegenheit ablehnen, bitten wir um eine spätere Frist für den Punkt mit niedrigerer Priorität. Aber wenn wir in einer Situation wären, in der wir nur einen erstellen könnten, würden wir die Möglichkeit „ROI des Content-Marketings“ wählen, weil sie direkter mit unserer obersten Priorität übereinstimmt: Lead-Generierung.

Wir empfehlen, für jede Taktik Informationen darüber beizufügen, wie Sie den Erfolg und das erwartete Volumen messen möchten.

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Sie fragen sich, wie Sie die richtigen Inhalte erstellen können, um Leads zu generieren?

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5. Aufschlüsselung der Verantwortlichkeiten

Wir sind ein kleines Marketingteam. Um sicherzustellen, dass unsere Ressourcen und Talente maximiert werden, nehmen wir eine Aufschlüsselung der Verantwortlichkeiten jeder Person als Teil unserer dokumentierten Strategie auf. Wir haben festgestellt, dass es sehr wertvoll ist, unsere Prozesse und Verantwortlichkeiten jedes Jahr zu überprüfen, um Änderungen vorzunehmen, um sicherzustellen, dass die richtige Person den richtigen Teil jeder Initiative abschließt.

Bei unserer diesjährigen Überprüfung der Verantwortlichkeiten haben wir uns beispielsweise entschieden, unsere Partnerschaftsabteilung unter das Dach des Marketings zu stellen, um Marketingressourcen für die Optimierung eines Teils unserer Kommunikation mit Partnern zu nutzen. Dies hat unserem Director of Partnerships letztendlich mehr Zeit für den Aufbau von Beziehungen verschafft, von der wir wissen, dass sie einen großen Einfluss auf unser Endergebnis hat. Dies spiegelt sich nun in unserer dokumentierten Strategie wider, und wir werden diese Verantwortlichkeiten jedes Jahr überprüfen.

6. Budgetübersicht

Um die dokumentierte Strategie vollständig zu machen, würde ich auch empfehlen, eine allgemeine Ansicht des Marketingbudgets einzubeziehen. Dies ist hilfreich, um das ganze Jahr über zu verfolgen, um zu sehen, wohin das Geld im Verhältnis zum Budget fließt, und es kann helfen, festzustellen, ob das Budget neu zugewiesen werden muss, je nachdem, wo die Ergebnisse zu sehen sind.

Schlussbemerkungen

Denken Sie bei der Entwicklung Ihrer Strategie zur Lead-Generierung daran, dass Sie dieses Dokument nicht zu Beginn des Jahres erstellen und nie wieder darauf zurückgreifen sollten. Diese Strategie sollte jede Entscheidung leiten, die Ihr Marketingteam trifft, um sicherzustellen, dass Sie eine geschlossene Front bilden, die auf gemeinsame Ziele hinarbeitet. Außerdem sollte dies ein lebendiges Dokument sein. Wenn Sie feststellen, dass ein Element Ihrer Strategie eindeutig nicht funktioniert, ändern Sie es! Die stärksten Marketingteams sind strategieorientiert und passen sich nach Bedarf an, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Jetzt, da Sie eine solide Strategie zur Lead-Generierung entwickelt haben, ist es an der Zeit, sich an die Arbeit zu machen! Klicken Sie unten, um Ihr kostenloses Arbeitsblatt herunterzuladen, das Ihnen hilft, Content-Marketing-Taktiken zu implementieren, die Leads für Ihr Unternehmen generieren.