Die Erfassung der Nachfrage ist nicht genug. So schaffen Sie im Jahr 2023 Nachfrage

Während die Nachfrageerfassung zweifellos entscheidend für den Verkauf ist, ist es ebenso wichtig, Nachfrage für Ihre Marke zu schaffen. Der heutige Markt ist voll von Konkurrenten, die versuchen, so viele Verbraucher wie möglich anzuziehen, darunter Mitglieder Ihrer eigenen Zielgruppe. Jetzt, da das Jahr 2023 in vollem Gange ist, ist es für B2B-Marken an der Zeit, ihre Ziele zur Nachfragegenerierung zu verwirklichen, indem sie die Erfassung der Nachfrage mit der Schaffung von Nachfrage in Einklang bringen.

B2B-Vermarkter denken oft, dass die Erfassung der Nachfrage die „Umwandlung“ potenzieller Kunden – eine Verkaufsaktion – erfordert, aber es geht nicht nur darum, bestehende Interessenten zu konvertieren. Die Erfassung der Nachfrage bedeutet im Wesentlichen, potenzielle Käufer für Ihre Lösung ihres Problems zu interessieren. Sobald sie interessiert sind, melden sie sich auf irgendeine Weise – und fragen nach weiteren Informationen, einer Demo oder einer Testversion. In dieser Interaktion können Sie feststellen, ob:

1. Sie benötigen die von Ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen – auch bekannt als Nachfrage.
2. Sie möchten mit Ihrem Unternehmen vorankommen oder wenn Sie es zumindest in die engere Wahl geschafft haben.
3. Sie sind ein qualifizierter Lead in der Mitte des Verkaufstrichters.

Viele Vermarkter haben sich jahrelang nur auf die Lead-Generierung konzentriert, um Interessenten in Käufer umzuwandeln, aber dieser Prozess funktioniert nicht immer. Laut Gartner finden nur 5 % des Verkaufszyklus mit Verkäufen statt – der Rest ist der Käufer, der mit Marketing-Assets interagiert – Social-Media-Inhalte, Website-Inhalte, Blogs, Earned Media und mehr. Während Kundenbindung und eine starke digitale Präsenz Schlüsselfaktoren sind, um Ihr Unternehmen von der Masse abzuheben, müssen Sie mehr tun, um Ihr Unternehmen bekannt zu machen.

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Die Schaffung von Nachfrage fördert die Bekanntheit und das Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen, sodass Sie nicht warten müssen, bis potenzielle Käufer zu Ihnen kommen.

Was ist Bedarfserstellung?

Wenn die Leute es nicht wissen, werden sie sich nicht für Ihre Marke entscheiden. Selbst wenn Sie ein einmaliges Produkt haben, was nützt es, wenn es keine Nachfrage gibt?

Demand Creation, auch als B2B-Nachfragegenerierung bekannt, zielt darauf ab, Ihrer Zielgruppe nützliche Informationen zu liefern, damit sie verstehen, warum sie Ihr Produkt benötigen.

Nicht zu verwechseln mit der Lead-Generierung, die sich auf die Generierung von Leads konzentriert, die an dem Produkt oder der Dienstleistung interessiert sein können oder auch nicht, bei der Demand Creation geht es darum, potenzielle Käufer zu finden, die noch nicht wissen, dass sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen. Dies kann daran liegen, dass sie nicht wissen, dass Ihr Produkt existiert, oder dass sie einen Schwachpunkt haben, aber immer noch keinen Weg gefunden haben, ihn zu lösen. Es ist Ihre Aufgabe, sie davon zu überzeugen, dass Sie die Lösung sind, auf die sie gewartet haben.

Demand Creation kann auch bedeuten, einen Teil des Marktanteils Ihres Konkurrenten zu stehlen. Vielleicht weiß ein potenzieller Kunde, dass er ein CRM braucht – ein Tool, das Ihr Unternehmen entwickelt –, aber er weiß nichts von Ihrem. Da sie Ihr Unternehmen nicht kennen, planen sie bereits, sich mit der Standardoption zufrieden zu geben – sagen wir zum Beispiel Salesforce.

Um Nachfrage nach Ihrem Produkt zu schaffen, müssen Sie den Menschen helfen zu verstehen, warum sie Ihr CRM brauchen, von dem nur wenige gehört haben, und nicht Salesforce – eine berühmte Marke, die jeder kennt und die unvermeidliche „Standard“-Wahl ist.

Indem Sie darauf hinarbeiten, Begeisterung und Nachfrage für Ihre Produkte zu erzeugen, anstatt sie zu erfassen, können Sie Ihr Geschäftswachstum beschleunigen und Ihren potenziellen Kundenkreis erweitern.

Nachfrage erfassen vs. Nachfrage schaffen

Die Nachfrage ist der Kern jedes Unternehmens. Während sowohl das Erfassen als auch das Schaffen von Nachfrage ähnliche Prozesse haben, erfordert jeder ein anderes Maß an Aufwand und Fokus für die jeweiligen Ziele.

Bei der Erfassung der Nachfrage geht es darum, denjenigen mit einer hohen Kaufabsicht durch den Verkaufstrichter zu helfen, Einnahmen zu generieren – Sie möchten nicht, dass sie Sie zugunsten Ihrer Konkurrenten abschreiben. Dieser Prozess ist auf den mittleren bis unteren Abschnitt des Trichters ausgerichtet. Menschen in diesem Bereich haben bereits einen Bedarf (Nachfrage) für Ihr Produkt. Sie helfen lediglich dabei, den Deal zu besiegeln.

Zu den B2B-Marketingstrategien zur Erfassung der Nachfrage gehören:

• Fallstudien, um zu beweisen, dass Ihre Lösungen funktionieren.
• Verdiente Medien wie Benutzerbewertungen, Influencer-Kampagnen, Platzierungen in der Presse usw., um zu beweisen, dass andere Personen Ihre Marke und Ihr Produkt gutheißen.
• Eigene Medien wie eine starke Website mit detaillierten Inhalten über Ihre Lösungen, wie sie funktionieren, wie viel sie kosten, wie sie im Vergleich zu anderen Produkten auf dem Markt abschneiden und so weiter. Dies wird Ihren Interessenten helfen, alle Informationen zu erhalten, die sie benötigen, um ihre Wahl zu treffen.

Der Nachfrageerfassungsprozess für jedes Unternehmen hängt davon ab, wie ein potenzieller Kunde in der Vergangenheit mit einem Produkt oder einer Dienstleistung in Kontakt gekommen ist. Die Nachfrageerfassung konzentriert sich darauf, Käufer, die an einer Lösung interessiert sind, davon zu überzeugen, den Sprung zu wagen und etwas zu kaufen.

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Die Schaffung von Nachfrage versucht explizit, die Schmerzpunkte Ihrer Zielkäufer-Persona zu identifizieren und zu beantworten, wie Ihr Unternehmen diese Probleme lösen kann. Dieser Prozess findet statt, bevor die Nachfrage im oberen bis mittleren Abschnitt des Trichters erfasst wird. Nachfrage zu schaffen ist besonders wichtig für neuere, Nischen- und weniger bekannte Unternehmen. Diese Personen kennen Ihr Produkt oder Ihre Marke nicht oder wissen nicht, wie es ihnen helfen kann.

Zu den Marketingstrategien zur Schaffung von Nachfrage gehören:

• Markenbekanntheitsstrategien , die Menschen helfen, mehr über Ihre Marke und Ihre Produkte zu erfahren, die Probleme zu verstehen, die sie löst, und wie sie ihnen helfen könnten, über Kanäle wie:
  • Sozialen Medien
  • Bezahlte Anzeigen
  • PR
• Bildungsressourcen , einschließlich Blogs, lange soziale Inhalte, Anwendungsfälle und Demos, die Top-to-Mid-Funnel-Interessenten dabei helfen, zu verstehen, wie sich Ihr Produkt von anderen unterscheidet, wie sie es in ihrer Branche verwenden können und so weiter.

Es ist weniger effektiv, darauf zu warten, dass potenzielle Käufer zu Ihnen kommen, als die Arbeit zu investieren, um Aufregung, Begeisterung und tatsächliche Nachfrage zu erzeugen. Die Bedarfserstellung trägt dazu bei, Kunden davon zu überzeugen, dass Ihre Produkte praktikable Lösungen für ihre Probleme bieten, wodurch der Erfassungsprozess vereinfacht wird.

So bauen Sie Ihre Strategie zur Bedarfserstellung auf

Bei so vielen Inhalten, die online verfügbar sind, kann es schwierig sein, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen. Deshalb ist die Schaffung von Nachfrage so wichtig. So können Sie dieses Jahr für mehr Nachfrage sorgen.

Entwickeln Sie eine hochwertige Content-Strategie.

Einer der Schlüssel zur Nachfragegenerierung ist es, Interesse zu wecken. Die meisten Taktiken zur Nachfragegenerierung drehen sich um die Erstellung von Inhalten, die Probleme lösen.

Da Verbraucher die meisten ihrer Informationen online erhalten, bevor sie jemals mit einem Verkäufer gesprochen haben, müssen Marken über qualitativ hochwertige Inhalte verfügen, die einen Mehrwert bieten, indem sie die Bedürfnisse und Wünsche potenzieller Kunden antizipieren und Antworten und Lösungen bereithalten. Entwickeln Sie eine Strategie, die Sie als zuverlässigen Experten auf Ihrem Gebiet positioniert, um Vertrauen zwischen Ihnen und denjenigen aufzubauen, die mit Ihrem Unternehmen interagieren.

Erstellen Sie eine Vielzahl von Inhalten, von der allgemeinen Prospektion bis hin zur Beantwortung spezifischer häufig gestellter Fragen. Alle Inhalte sollten ein Bedürfnis nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung wecken. Bei Personen, die Sie bereits kennen und einige Folgefragen haben, ist es anders als bei einem potenziellen Kunden, der noch nichts von Ihrem Unternehmen gehört hat.

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Verwenden Sie einen Omnichannel-Ansatz.

Während Sie qualitativ hochwertige Inhalte erstellen, können Sie genauso gut das Beste daraus machen. Sie können Marketingkanäle starten, Pressemitteilungen veröffentlichen, einen Blog erstellen, persönliche Veranstaltungen veranstalten oder soziale Medien nutzen. Der Schlüssel zum Omnichannel-Marketing besteht darin, sicherzustellen, dass Ihr Publikum unabhängig vom Kommunikationsmedium dieselbe Botschaft sieht. Wenn Sie etwas auf Twitter und Facebook posten, stellen Sie sicher, dass Ihre Botschaft für beide Plattformen relevant ist, aber dennoch dasselbe vermittelt.

Denken Sie beim Erstellen von Inhalten an Ihre Zielgruppe und stellen Sie sicher, dass Sie die Inhalte anpassen und auf Kanälen platzieren, die Ihre Zielgruppe wahrscheinlich sehen wird. Das Ziel ist es, Nachfrage zu generieren, also möchten Sie so viele Menschen wie möglich erreichen. Die Wiederverwendung und Weiterverbreitung Ihrer Inhalte hilft Ihnen dabei.

Pflegen Sie diese Leads.

Nicht jeder Lead wird sofort konvertiert. Anstatt Leads abzulehnen, die nicht sofort zu Kunden werden, pflegen Sie diese Beziehung weiter – schließlich haben Sie Zeit und Geld investiert, um diesen potenziellen Kunden zu gewinnen.

Marketingteams sollten den Vertrieb während des Pflegeprozesses unterstützen und mit den Käufern per E-Mail, Telefonanrufen, Social-Media-Nachrichten und Gesprächen über mehrere Kanäle in Kontakt bleiben. Nachdem Sie nun eine gute Idee für Ihre Inhaltsstrategie haben, nutzen Sie diese Ressourcen, um ansprechende Inhalte zu erstellen, die Kundenfragen beantworten.

Fazit: Sie müssen Nachfrage schaffen.

Während CEOs und CFOs sich unweigerlich darauf konzentrieren werden, die Nachfrage zu erfassen – da dies der letzte Schritt vor einem Verkauf ist – ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass Sie keine Nachfrage zu erfassen haben, wenn Sie nicht in die Schaffung von Nachfrage investieren.

Unternehmen können sich nicht nur auf die Nachfragegenerierung oder -erfassung konzentrieren; Sie brauchen eine Strategie, die beide Bereiche priorisiert.

Brauchen Sie Hilfe, um Nachfrage für Ihre Marke zu schaffen? Lass uns schreiben!