Wie Sie Inhalte um Ihre Käuferpersönlichkeiten herum aufbauen

Veröffentlicht: 2022-05-11

Sie können Ihrem Bruder und Ihrer Tochter dieselben umweltfreundlichen Turnschuhe verkaufen, aber sie werden auf völlig unterschiedliche Weise bei Ihnen kaufen.

Das liegt daran, dass Ihr Bruder und Ihre Tochter zu zwei verschiedenen Käuferkategorien gehören, die auf bestimmten Bedürfnissen, Interessen und Verhaltensweisen basieren – was Vermarkter Käuferpersönlichkeiten nennen. Beispielsweise ist Ihre Tochter möglicherweise schnell überzeugt, nachdem sie einen Influencer auf Instagram gesehen hat, der die Turnschuhe trägt, während Ihr Bruder mehr Überzeugungsarbeit benötigt, z. B. mehrere nutzenorientierte Anzeigen, gefolgt von einem zeitlich begrenzten Rabatt.

Käuferpersönlichkeiten (auch Marketing-Personas genannt) stellen Ihre idealen Kunden dar, egal ob es sich um Kunden handelt, die Ihre Überzeugungen teilen, eine Leidenschaft für Ihre Produkte haben, das meiste Geld ausgeben usw. Doch egal, wie „ideal“ für Ihr Unternehmen aussieht, sogar ideale Kunden haben unverwechselbare Eigenschaften, die sie zum Kauf motivieren.

Die gute Nachricht ist: Wenn Sie Ihre Kunden in Käuferpersönlichkeiten gruppieren, können Sie verstehen, wie sie denken, welche Antworten sie suchen und welchen Weg sie tendenziell einschlagen, um eine Lösung zu finden – und Inhalte erstellen, die diesen Attributen entsprechen. Aber wie nutzen wir diese Informationen, um eine Inhaltsstrategie zu entwickeln, die Inhalte auf die verschiedenen Phasen der Käuferreise abbildet?

Beginnen wir damit, zu lernen, wie man Personas erstellt, und fahren dann mit dem Inhaltsteil fort.

So erstellen Sie Käuferpersönlichkeiten

Wenn Sie anfangen, möchten Sie wahrscheinlich nur ein oder zwei verschiedene Käuferpersönlichkeiten erstellen. Dadurch bleibt es einfach und Sie können später immer mehr Personas entwickeln, wenn Sie mehr über Ihr Publikum erfahren.

1. Bewerten Sie Ihren aktuellen Kundenstamm

Sie können viel über den idealen Kunden lernen, indem Sie sich Informationen ansehen, die Sie bereits über Ihre eigenen Kunden haben. Was haben Sie gemeinsam? Bemerken Sie irgendwelche Trends, wie die typische Kaufdauer oder ähnliche Probleme, die sie zu lösen versuchen? Erwägen Sie das Versenden einer Umfrage, um Informationen über das Verhalten, die Interessen und die Schmerzpunkte Ihrer Kunden zu sammeln. Oder führen Sie Interviews mit Ihren besten Kunden durch, um gemeinsame Eigenschaften aufzudecken. Sie könnten sogar einen Kunden befragen, mit dem Sie schlechte Erfahrungen gemacht haben, um festzustellen, wo Ihr Ansatz zu kurz gekommen ist.

2. Gruppieren Sie Kunden nach Ähnlichkeiten

Sobald Sie Ihre Recherchen durchgeführt und Erkenntnisse über Ihre Kunden gewonnen haben, können Sie damit beginnen, sie in Gruppen zu organisieren. Da Sie zunächst nur ein oder zwei Personas erstellen, ist es am einfachsten, nach den häufigsten Ähnlichkeiten zu gruppieren. Wenn beispielsweise die meisten Ihrer Produkte an der West- und Ostküste der USA verkauft werden, könnten Sie Personas für die Westküste und die Ostküste erstellen. Die Idee dabei ist, Inhalte für diese einzelnen Zielgruppen zu personalisieren, sei es die Umgangssprache, die Sie in Nachrichten verwenden, oder unterschiedliche kulturelle/soziale Informationen über diese Regionen.

3. Ordnen Sie Personas echten Menschen zu

Es ist einfacher, Inhalte für Käuferpersönlichkeiten zu erstellen, wenn Sie ihnen Namen zuweisen. West Coast William oder East Coast Evelyn verleihen Ihren Personas Identität, sodass Sie beim Erstellen von Inhalten besser verstehen, mit wem Sie sprechen.

So erstellen Sie Inhalte für Buyer Personas

Nachdem Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten auf eine oder zwei Gruppen eingegrenzt haben, können Sie die richtigen Arten von Inhalten für jede Gruppe festlegen. Das bedeutet, die typische Reise des Käufers zu verstehen, da verschiedene Arten von Inhalten in einigen Teilen der Reise nützlicher sein werden als in anderen.

So sieht die typische Käuferreise aus:

Bewusstseinsphase: Der Käufer erkennt, dass er/sie ein Problem hat und sucht nach Lösungen, Ressourcen und Aufklärung.

Erwägungsphase: Der Käufer versucht, das Problem zu lösen, indem er verschiedene Optionen bewertet, einschließlich intensiverer Recherchen, um festzustellen, ob Ihr Produkt für ihn geeignet ist.

Entscheidungsphase: Der Käufer findet heraus, was es braucht, um Kunde zu werden; Hier entscheiden sie, ob sie einen Kauf tätigen oder nicht.

Denken Sie daran, dass nicht alle Trichter gleich aussehen. B2B-Kunden verbringen beispielsweise tendenziell mehr Zeit mit der Überlegungsphase, sodass sie mehr Pflege und Unterstützung benötigen. B2C-Kunden verbringen normalerweise nicht so viel Zeit in dieser Phase, es sei denn, sie erwägen einen Neuwagenkauf oder etwas Höherwertigeres. Andererseits ist der Preis nicht alles, da ein Softwareabonnement für 10 US-Dollar pro Monat wahrscheinlich mehr Beachtung findet als eine 10-Dollar-Sonnenbrille.

Aber welche Arten von Inhalten benötigen Sie für die einzelnen Etappen der Reise? So fallen Inhalte normalerweise unter die einzelnen Kategorien:

In der Awareness-Phase suchen Kunden nur nach Antworten auf ihre Fragen. Sie sehen, was da draußen ist, also ist dies Ihre Gelegenheit, ihr Bildungsführer zu sein. Ein Video-Tutorial kann veranschaulichen, wie Ihr Produkt ein häufiges Problem von ihnen löst.
In der Erwägungsphase verfolgen Kunden Lösungen ernsthafter. Sie kennen ihre Möglichkeiten und suchen nun nach Produkten, die am besten passen (und welche nicht). Das ist Ihre Chance, sich als Experte in Ihrer Branche zu positionieren. Eine Fallstudie verleiht Ihrem Produkt Glaubwürdigkeit und sagt dem Publikum nicht nur, wie Ihr Produkt ein Problem löst, sondern auch, dass ein anderer Kunde dies bewiesen hat.
In der Entscheidungsphase sind Kunden bereit, eine Entscheidung zu treffen, und suchen nach Wegen, diese umzusetzen. Dies ist Ihre Gelegenheit, kostenlose Testversionen, Demos oder Downloads anzubieten, um sie in Ihren Kreis zu bringen.

Ganz gleich, wie Ihre Käuferpersönlichkeiten oder Ihr Verkaufstrichter aussehen, es ist entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens, dass Sie verstehen, wie Sie Inhalte erstellen, die mit jedem zusammenarbeiten. Sobald Sie klar definierte Personas eingerichtet haben, ist es einfach zu erkennen, welche Inhalte zu welchem Käufer passen (und ebenso wird es klar sein, wenn Inhalte überhaupt nicht richtig passen).

Wenn Sie Ihre Käufer und ihre Kaufwege verstehen, können Sie eine starke Inhaltsstrategie entwickeln, die die richtigen Personen zur richtigen Zeit mit genau der richtigen Botschaft erreicht. Um einen tieferen Einblick in die Entwicklung von Käuferpersönlichkeiten zu erhalten, werfen Sie einen Blick auf den Schulungskurs Digital & Social Selling Certified Associate von Simplilearn, der die Reise des Käufers aus der Sicht von Marketing und Vertrieb umfassend abdeckt. Oder, für einen tieferen Fokus auf Inhalte und wie man sie auf jeden Kundentyp ausrichtet, sehen Sie sich das Advanced Content Marketing Certification Training an.