So erstellen Sie ein Lead-Scoring-Modell für den Erfolg

Unabhängig davon, ob Sie Vertriebsleiter, Marketingleiter oder Geschäftsinhaber sind, ist es für Ihren Erfolg von entscheidender Bedeutung, zu verstehen , wie Sie ein Lead-Scoring-Modell erstellen . Untersuchungen zufolge nennen etwa 65 % der Unternehmen die Generierung von Leads als ihre größte Herausforderung.

Diese Untersuchung zeigt die Notwendigkeit eines zuverlässigen Systems zur Unterscheidung und Einstufung potenzieller Kunden. Doch wie können Sie diesen Prozess rationalisieren, da es unzählige Interessenten gibt und zahlreiche Faktoren bei der Beurteilung des Werts jedes Einzelnen zu berücksichtigen sind?

Die Antwort liegt in der Entwicklung eines robusten Lead-Scoring-Modells – eines strategischen Tools, das dabei hilft, Leads basierend auf ihrer Wahrscheinlichkeit, in zahlende Kunden umgewandelt zu werden, zu priorisieren.

In diesem Leitfaden gehen wir näher darauf ein, wie der Aufbau eines effizienten Lead-Scoring-Modells Ihren Verkaufstrichter revolutionieren und die Konversionsraten erheblich steigern kann.

Inhaltsverzeichnis:

• Enthüllung des Konzepts des Lead Scoring
  • Die Bedeutung des Lead-Scorings
  • Notwendigkeit effektiver Lead-Scoring-Modelle
• Tauchen Sie tief in die Welt der Lead-Scoring-Modelle ein
  • Reicht ein Lead-Score aus?
• Ein Überblick über verschiedene Arten von Lead-Scoring-Modellen
• Die Rolle von Vertriebs- und Marketingteams beim Lead Scoring
  • Verstehen Sie Ihre Zielgruppe
  • Förderung der abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit: Der Schlüsselfaktor
• Schritte zum Aufbau eines effektiven Lead-Scoring-Modells
  • Zuweisen von demografischen und firmografischen Bewertungsfaktoren
  • Negative Bewertung: Punkte für negative Aktionen/Attribute abziehen
• Optimieren Sie Ihren Verkaufstrichter mit Lead Scoring
  • Die Auswirkungen auf die Conversion-Raten
• Ausrichtung von Vertriebs- und Marketingteams mit Lead Scoring
  • Die Rolle negativer Ergebnisse
• Ausrichtung von Vertrieb und Marketing mit Lead-Scoring
  • Die Rolle negativer Ergebnisse
  • Förderung der Zusammenarbeit durch gemeinsames Verständnis
• Häufig gestellte Fragen zum Erstellen eines Lead-Scoring-Modells
  • Was macht ein gutes Lead-Scoring-Modell aus?
  • Wie erstellt man ein Lead-Scoring-Modell?
  • Wie erstellt man eine Bewertungsmethodik?
  • Was ist das grundlegende Lead-Scoring-Modell?
• Abschluss

Enthüllung des Konzepts des Lead Scoring

Was kann im Zeitalter der Dominanz des digitalen Marketings getan werden, um die Lead-Generierung zu verbessern? Wie HubSpot berichtet, betrachten erstaunliche 65 % der Unternehmen die Generierung von Traffic und Leads als ihre größte Herausforderung. Die Lösung für dieses Rätsel könnte in der Methodik namens Lead-Scoring liegen.

Dabei geht es nicht nur darum, Leads zu priorisieren, sondern dies auch danach zu tun, wie wahrscheinlich es ist, dass sie sich in tatsächliche Kunden umwandeln. Dies wird umso wichtiger, wenn wir bedenken, dass fast 96 % der Website-Besucher nicht für eine sofortige Kaufentscheidung bereit sind.

Die Bedeutung des Lead-Scorings

Ein gut umgesetztes Lead-Scoring-Modell kann von großem Nutzen sein. Es sorgt für Klarheit darüber, welche Interessenten Zeit und Ressourcen verdienen, und eliminiert so Rätselraten in Ihrem Verkaufsprozess.

1. Priorisiert die Bemühungen um qualitativ hochwertige Leads und steigert so die Effizienz.
2. Fördert eine bessere Abstimmung zwischen Marketingteams, priorisiert Leads gegenüber denen, die von Vertriebsteams verfolgt werden – und steigert so die Abschlussraten um bis zu 30 %, laut Marketo-Daten.
3. Dient als Prognosetool und hilft dabei, Conversion-Wahrscheinlichkeiten basierend auf bestimmten Attributen/Aktionen einzelner Interessenten vorherzusagen. Dieser letzte Punkt ist besonders wichtig, da jedes Unternehmen „qualifiziert“ je nach seinen spezifischen Bedürfnissen/Zielen anders definiert; Daher sind robuste Modelle erforderlich, die in der Lage sind, die qualitativ hochwertigsten (d. h. am besten konvertierbaren) eingehenden Sendungen unter den gleichzeitig um Aufmerksamkeit konkurrierenden Seeschiffen zu identifizieren.

Notwendigkeit effektiver Lead-Scoring-Modelle

Um die Macht wirklich zu nutzen, ist es jedoch unerlässlich, fundierte datengesteuerte Erkenntnisse über die Verhaltensmuster und Vorlieben Ihrer Zielgruppe zu gewinnen.

Eine gute Faustregel, die Sie bei der Erstellung eines solchen Modells beachten sollten, wäre daher: Mehr als nur reaktiv (basierend auf vergangenen Interaktionen) zu sein, sollten Sie versuchen, proaktiv zu sein, dh in der Lage zu sein, zukünftige Aktionen/Entscheidungen potenzieller Kunden/Kunden genau vorherzusagen.

Denken Sie daran, dass das Ziel am Ende des Tages nicht einfach darin besteht, eine große Anzahl von Kontakten anzuhäufen, sondern vielmehr diejenigen zu pflegen, die wirklich an Angeboten interessiert sind und eine Chance haben, langfristig treue Kunden zu werden.

Tauchen Sie tief in die Welt der Lead-Scoring-Modelle ein

Lead Scoring ist ein faszinierendes Universum, das eine Reihe von Modellen bietet, um den unterschiedlichen Geschäftsanforderungen gerecht zu werden. Diese Modelle werden innerhalb eines Punktebereichs von 0 bis 100 bewertet und liefern jeweils einzigartige Erkenntnisse über potenzielle Leads und deren Conversion-Wahrscheinlichkeit.

Die verschiedenen Arten von Lead-Scoring-Modellen basieren auf unterschiedlichen Datenpunkten wie demografischen Informationen, Unternehmensdetails, Online-Verhaltensmustern, E-Mail-Engagementniveaus und Social-Media-Interaktionen. Auch die Spam-Erkennung spielt in diesen Modellen eine Schlüsselrolle. Die Vergabe von Punkten auf der Grundlage dieser Faktoren kann Ihr Verständnis über die Neigung potenzieller Kunden, Kunden zu werden, erheblich verbessern.

Reicht ein Lead-Score aus?

In einer idealen Welt, in der alle potenziellen Kunden gleich sind und ein identisches Kaufverhalten aufweisen, würde eine Punktzahl ausreichen. Die Realität präsentiert uns jedoch ein vielfältiges Publikum mit unterschiedlichem Interesse und unterschiedlicher Absicht gegenüber unseren Produkten oder Dienstleistungen.

Das bedeutet, dass es von Vorteil sein könnte, Leads, die intensiv mit Ihrer Website interagiert haben, höhere Bewertungen zuzuweisen als denen, die sich nur für Newsletter angemeldet, aber nie wieder besucht haben. Ein einziger Score erfasst diese Nuance möglicherweise nicht, was dazu führt, dass potenziell wertvolle Leads durchs Raster fallen und Zeit mit weniger vielversprechenden Leads verschwendet wird.

Ein Überblick über verschiedene Arten von Lead-Scoring-Modellen

• Demografische Bewertung: Dieses Modell vergibt Punkte basierend auf persönlichen Merkmalen wie Altersgruppe, Standort, Berufsbezeichnung usw., die dabei helfen, festzustellen, ob die Person in Ihr Zielgruppenprofil passt.
• Firmografisches Scoring: Das firmografische Scoring wird hauptsächlich von B2B-Unternehmen verwendet und berücksichtigt unter anderem Details zu Unternehmen wie Branchengröße, Jahresumsatz, Anzahl der Mitarbeiter.
• Aktionsbasierte Bewertungen: Wie der Name schon sagt, berücksichtigen aktionsbasierte Bewertungen die von potenziellen Kunden durchgeführten Aktionen, einschließlich Website-Besuchen, Häufigkeit heruntergeladener Inhalte, Kaufhistorie usw.

Die Rolle von Vertriebs- und Marketingteams beim Lead Scoring

Wenn es um die Welt des Lead Scoring geht, gibt es ein dynamisches Duo, das nicht zu übersehen ist: Vertriebsteams und Marketingteams. Diese beiden Gruppen sind wie die Zahnräder einer gut geölten Maschine; Wenn sie nahtlos zusammenarbeiten, steigern sie die Fähigkeit Ihres Unternehmens, Leads effektiv zu bewerten.

Im Wesentlichen ebnet dieser kollaborative Ansatz den Weg für eine Steigerung der Abschlussquoten um bis zu 30 %. Aber wie stellt man eine solche Ausrichtung sicher? Es kommt darauf an, zu verstehen, wen Sie ansprechen – Ihre Zielgruppe.

Verstehen Sie Ihre Zielgruppe

Hier ist es von entscheidender Bedeutung, sich mit der Demografie zu befassen. Sie benötigen Datenpunkte wie Altersgruppe oder geografische Lage sowie Verhaltensmerkmale wie Kaufgewohnheiten oder Website-Interaktionen. Diese Informationen bilden das Rückgrat bei der Punktevergabe während des Score-Erstellungsprozesses in jedem robusten Lead-Scoring-Modell.

1. Analyse der demografischen Merkmale der Zielgruppe
2. Identifizieren wichtiger Verhaltensmuster bei potenziellen Kunden
3. Priorisieren von Attributen, die für die Punktezuweisungsstrategie relevant sind

Förderung der abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit: Der Schlüsselfaktor

Schritte zum Aufbau eines effektiven Lead-Scoring-Modells

Die Aussicht, ein Lead-Scoring-Modell zu entwickeln, kann einschüchternd wirken, muss es aber nicht sein. Die Herausforderungen, mit denen Vertriebsmitarbeiter und Vermarkter bei der Priorisierung von Leads konfrontiert sind, sind eigentlich recht einfach zu bewältigen.

So können Sie Ihr eigenes effektives Lead-Scoring-System aufbauen:

Zuweisen von demografischen und firmografischen Bewertungsfaktoren

Lassen Sie uns zunächst über die Vergabe von Punkten basierend auf demografischen und firmografischen Faktoren wie Alter, Standort oder Berufsbezeichnung sprechen. Wie legen wir den Wert für jeden Faktor fest? Es kommt darauf an, unsere Zielgruppe so gut zu verstehen, dass wir wissen, welche Eigenschaften auf potenzielle Kunden hinweisen.

Hier benötigen Sie eine grundsolide Strategie – eine, die einfach, aber wiederholbar ist, sodass Sie nicht zweifeln müssen, was als nächstes zu tun ist.

Aktionsbasierte Bewertungen: Erkennen Sie Interesse durch Aktionen

Neben statischen Merkmalen wie demografischen oder firmografischen Merkmalen spielen auch die von Leads ergriffenen Maßnahmen eine wichtige Rolle bei der Bestimmung ihrer Punktzahl. Wenn beispielsweise jemand Inhalte von Ihrer Website herunterlädt oder sich mit E-Mails beschäftigt, deuten diese Verhaltensweisen darauf hin, dass Interesse eine höhere Punktzahl rechtfertigt.

Das ist nicht allzu kompliziert; Sie sind absolut in der Lage, Schlüsselaktionen zu identifizieren, die für Ihren Geschäftskontext relevant sind, unabhängig davon, ob sie an Webinaren teilnehmen, bestimmte Seiten auf der Website besuchen usw.,

Negative Bewertung: Punkte für negative Aktionen/Attribute abziehen

Bei einer negativen Bewertung werden Punkte abgezogen, wenn Leads ein Verhalten zeigen, das darauf hindeutet, dass sie sich möglicherweise nicht in zahlende Kunden verwandeln – vielleicht hat das Abbestellen von E-Mail-Mitteilungen im Laufe der Zeit zu keiner Interaktion geführt.

Dadurch wird sichergestellt, dass wirklich interessierte Interessenten im Verkaufstrichter weiter voranschreiten, während diejenigen, bei denen es unwahrscheinlich ist, dass sie konvertieren, nachrangig priorisiert werden. Dadurch werden wertvolle Ressourcen eingespart und qualifizierte Interessenten gefördert, anstatt sicherzustellen, dass innerhalb des Prozesses kontinuierlich Mehrwert geboten wird.

Bestimmen, wann ein Lead qualifiziert wird:

Eine gängige Praxis besteht darin, Schwellenwerte in bestimmten Punktbereichen festzulegen. Sobald einzelne Kontakte erreicht sind, akkumulieren sie positive Minus-Negativ-Werte und werden „verkaufsbereit“. Ein direktes Follow-up-Team sorgt für eine einheitliche Anwendung im gesamten Unternehmen.

Optimieren Sie Ihren Verkaufstrichter mit Lead Scoring

Die Priorisierung von Leads entsprechend ihrer Conversion-Wahrscheinlichkeit kann eine einfache und effektive Möglichkeit sein, Ihren Verkaufstrichter zu optimieren. Es geht vor allem um die Priorisierung – die Identifizierung, welche Leads am wahrscheinlichsten in Kunden umgewandelt werden.

Tatsächlich entsprechen möglicherweise mehr als die Hälfte der generierten Inbound-Leads nicht Ihren Käuferattributen. Dies macht das Lead-Scoring zu einem unverzichtbaren Instrument, um diese Interessenten mithilfe robuster Kriterien, die auf ihrer Kaufwahrscheinlichkeit basieren, effektiv zu sortieren.

Die Auswirkungen auf die Conversion-Raten

Durch die Priorisierung von Leads anhand ihrer Punktzahl können Sie die Konversionsraten erheblich verbessern. Wie? Indem Sie sicherstellen, dass nur hochwertige, kaufbereite Interessenten Ihr Vertriebsteam erreichen – diejenigen, die wirklich an Ihrem Angebot interessiert sind.

Eine HubSpot-Studie ergab beispielsweise, dass Unternehmen, die Lead-Scoring einsetzen, den ROI ihrer Bemühungen zur Lead-Generierung um bis zu 77 % steigern konnten, verglichen mit Unternehmen ohne solche Systeme. Der Grund ist einfach: Zeit und Ressourcen wurden dort konzentriert, wo sie am wichtigsten waren – auf qualitativ hochwertigere Leads, anstatt unqualifizierte Leads in die Irre zu jagen.

Dieser Ansatz steigert nicht nur die Effizienz – er fördert auch bessere Kundenbeziehungen, da jede Interaktion relevanter wird, wenn sie auf Erkenntnissen basiert, die aus der strategischen Lead-Score-Zuweisung gewonnen werden.

Ausrichtung von Vertriebs- und Marketingteams mit Lead Scoring

Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist nicht nur ein weiteres Schlagwort für Unternehmen – sie ist entscheidend, wenn Unternehmen möchten, dass beide Teams effizient auf gemeinsame Ziele hinarbeiten. Wenn jeder versteht, wie Punkte vergeben werden, was einen qualifizierten Status ausmacht oder warum bestimmte Verhaltensweisen zu negativen Punktabzügen führen, verbessert sich die Zusammenarbeit auf natürliche Weise.

Diese abgestimmte Strategie führt zu einer gemeinsamen Verantwortung bei der Erreichung von Umsatzzielen, einer verbesserten Kommunikation zwischen den Abteilungen und letztendlich zu einer höheren Rentabilität. Es erfolgen reibungslosere Übergaben zwischen durch Marketing generierten Möglichkeiten. Nachverfolgungen, die von den jeweiligen Vertriebsmitarbeitern gemäß den Forschungsdaten von SiriusDecisions durchgeführt werden.

Die Rolle negativer Ergebnisse

Negative Bewertungen spielen eine wesentliche Rolle bei der Verfeinerung des Pools qualifizierter Kontakte – vielleicht sogar vor allem positiver Gegenstücke. Die Subtraktion erfolgt aufgrund spezifischer Aktionsmerkmale (Beispiel: mangelndes Engagement), sodass weniger vielversprechende Potenziale frühzeitig ausgesondert werden können, wodurch wertvolle Ressourcenzuweisungen eingespart und stattdessen wirklich investierte Parteien gefördert werden.

DemandGenReport weist darauf hin, dass eine negative Verhaltensbewertung dazu beiträgt, unnötige Anstrengungen zu vermeiden, die nach kalten, gleichgültigen Kontakten aufgewendet werden, und gleichzeitig die Aufmerksamkeit warmer Potenziale aufrechtzuerhalten, die sich weiter engagieren möchten. Im Wesentlichen ermöglicht die Zuweisung von Negativen den Unternehmen eine bessere Kontrolle bis hin zu tieferen Phasen innerhalb des Trichters.

Ausrichtung von Vertrieb und Marketing mit Lead-Scoring

Die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams ist ein Schlüsselfaktor für die erfolgreiche Anwendung von Lead-Scoring-Modellen. Dabei geht es nicht nur darum, aufgrund bestimmter Verhaltensweisen Punkte zu vergeben oder abzuziehen; Es geht auch darum sicherzustellen, dass beide Abteilungen auf gemeinsame Ziele hinarbeiten.

Wenn diese beiden leistungsstarken Teams effektiv zusammenarbeiten, können sie im Wesentlichen bemerkenswerte Ergebnisse für Ihr Unternehmen erzielen, indem sie Leads priorisieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass sie in Kunden umgewandelt werden.

Die Rolle negativer Ergebnisse

Negative Bewertungen spielen eine wesentliche Rolle bei der Verfeinerung des Pools qualifizierter Leads in Ihrem Lead-Scoring-Modell. Das Abziehen von Punkten von Interessenten, die Desinteresse zeigen, hilft dabei, Ressourcen dort zu konzentrieren, wo sie am wichtigsten sind – auf vielversprechende Leads.

Weisen Sie Aktionen wie E-Mail-Abmeldungen oder mangelndem Engagement über längere Zeiträume eine negative Bewertung zu.

• Erkennt weniger engagierte Interessenten frühzeitig
• Spart Zeit, indem die Bemühungen nur auf interessierte Parteien konzentriert werden
• Setzt wertvolle Ressourcen frei, die andernfalls für die Verfolgung kalter Leads verschwendet würden

Förderung der Zusammenarbeit durch gemeinsames Verständnis

Ein gemeinsames Verständnis zwischen Vertriebs- und Marketingteams darüber, wie jeder Lead-Score abgeleitet wird, gewährleistet eine effektive Umsetzung. Dieses gegenseitige Verständnis versetzt Vermarkter in die Lage, qualitativ hochwertige Inbound-Leads zu generieren und gleichzeitig dem Vertriebsteam wertvolle Erkenntnisse zu liefern, die gezielte Outreach-Bemühungen erleichtern.

Regelmäßige Treffen zwischen beiden Abteilungen könnten dazu beitragen, diese Zusammenarbeit zu fördern.

• Erstellen Sie klare Definitionen darüber, was „qualifiziert“, „unqualifiziert“ usw. ist, bevor Sie Bewertungsregeln implementieren.
• Pflegen Sie offene Kommunikationskanäle für Feedbackschleifen, die die Kriterien im Laufe der Zeit verfeinern und letztendlich zu einer verbesserten Effizienz und höheren Konversionsraten führen.
• Nutzen Sie Technologieplattformen, die eine nahtlose Integration verschiedener Funktionen innerhalb von Organisationen ermöglichen und so die Gesamtproduktivität steigern.

Bonus-Tipp:

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, ein robustes System zu erstellen, ziehen Sie in Betracht, professionelle Unterstützung in Anspruch zu nehmen, beispielsweise von Beratern, die sich auf die Einrichtung maßgeschneiderter Systeme spezialisiert haben, die den spezifischen Anforderungen von Unternehmen entsprechen.

Häufig gestellte Fragen zum Erstellen eines Lead-Scoring-Modells

Was macht ein gutes Lead-Scoring-Modell aus?

Ein robustes Lead-Scoring-Modell ist datengesteuert, richtet sich nach Ihren Geschäftszielen und unterscheidet effektiv zwischen qualitativ hochwertigen Leads und Leads mit geringerer Conversion-Wahrscheinlichkeit.

Wie erstellt man ein Lead-Scoring-Modell?

Erstellen Sie ein Lead-Scoring-Modell, indem Sie wichtige demografische, firmografische Faktoren und Online-Verhaltensweisen identifizieren. Vergeben Sie Punkte basierend auf diesen Faktoren und legen Sie Schwellenwerte für qualifizierte Leads fest.

Wie erstellt man eine Bewertungsmethodik?

Eine erfolgreiche Bewertungsmethode erfordert die Definition relevanter Kriterien oder Aktionen, die Interesse oder Desinteresse signalisieren. Weisen Sie potenziellen Kunden entsprechend positive oder negative Bewertungen zu.

Was ist das grundlegende Lead-Scoring-Modell?

Das grundlegende Lead-Score-System weist Werte basierend auf demografischen Merkmalen und Verhaltensmustern potenzieller Kunden zu, um deren Conversion-Wahrscheinlichkeit zu bestimmen.

Abschluss

Der Aufbau eines Lead-Scoring-Modells ist nicht nur eine weitere Aufgabe auf Ihrer To-Do-Liste. Es ist ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Vertriebs- und Marketingstrategie.

Dieser Leitfaden hat Ihnen das Wissen vermittelt, ein individuelles System zu erstellen, das Leads basierend auf ihrer Wahrscheinlichkeit, in zahlende Kunden umgewandelt zu werden, priorisiert.

Wir haben verschiedene Arten von Modellen untersucht, die Rolle von Vertriebs- und Marketingteams in diesem Prozess und sogar, wie maschinelles Lernen Ihre Bemühungen steigern kann.

Sie verstehen jetzt, wie negative Bewertungen Ihren Pool an qualifizierten Leads verfeinern und die Konversionsraten erheblich steigern können.

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