Wie die CRM-Datenanalyse Unternehmen dabei helfen kann, ihren Umsatz zu steigern

Wenn Sie mit CRM-Software nicht vertraut sind, verpassen Sie eine einmalige Gelegenheit. CRM oder Customer Relationship Management ist genau das, wonach es klingt – eine Plattform, die Unternehmen nutzen, um stärkere Kundenbeziehungen aufzubauen. CRM-Plattformen zeichnen Telefonanrufe auf, verfolgen E-Mails und Besprechungen und führen unternehmensweite Daten auf einer einzigen Plattform zusammen. Deshalb ist es so hilfreich. Mit all diesen Informationen an einem Ort können Sie sie analysieren, ohne mehrere Systeme gleichzeitig miteinander zu verknüpfen. Mithilfe der CRM-Datenanalyse können Sie besser verstehen, wie Sie über verschiedene Touchpoints hinweg mit Leads und Kunden interagieren.

Sie können diese Erkenntnisse nutzen, um den Kundenservice, die Marketingbemühungen, das Lead-Management und den Vertrieb zu verbessern. Sie können sie auch verwenden, um Marketingbudgets für verschiedene Kanäle auszuwählen und zuzuweisen. Dieser Artikel bietet einen Rahmen für die Durchführung einer CRM-Datenanalyse. Sie lernen aus relevanten Fallstudien und gewinnen wertvolle Erkenntnisse, die Sie auf Ihr eigenes Unternehmen anwenden können. Aber zunächst sind hier die vier Arten von CRM-Daten, die Sie kennen sollten.

Vier Arten von CRM-Daten

Hier ein kurzer Überblick über die verschiedenen Arten von CRM-Daten:

• Identity CRM Data hilft Ihnen, jeden Kunden zu identifizieren.Dazu gehören Name, Adresse, Social-Media-Details, E-Mail und Telefonnummer.
• Qualitative CRM-Daten betreffen die Einstellungen, Verhaltensweisen und Motivationen der Kunden im Zusammenhang mit Kaufentscheidungen.Die Informationen werden im Allgemeinen durch Feedback und Umfragen gesammelt.
• Quantitative CRM-Daten helfen Ihnen zu verstehen, wie engagiert der Kunde mit Ihrem Unternehmen ist.Dazu gehören Kaufhistorie, Bestellwert, Website-Besuche und Social-Media-Engagements.
• Beschreibende CRM-Daten helfen Ihnen, den Kunden, seine Schwachstellen und seine Ziele besser zu verstehen.Ein Kunden-Lifestyle-Profil enthält Informationen über Online-Verhalten, Meinungen usw.

Die Kundendaten, die Sie mithilfe einer Kundenbeziehungsmanagement-Software sammeln, helfen Ihnen, Ihre Kunden besser zu verstehen. Sie können diese Erkenntnisse nutzen, um genaue Kundenpersönlichkeiten zu erstellen, eine Journey Map zu erstellen und den Kaufzyklus besser zu verstehen.

Nachfolgend finden Sie eine Liste weiterer Vorteile der Analyse Ihrer CRM-Daten.

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Mit anderen Worten: Sie können den Kundenservice, das Marketing oder die Vertriebsleistung mithilfe von CRM-Software verbessern.

Wie Ihnen die CRM-Datenanalyse dabei helfen kann, mehr Umsatz zu generieren

Wir haben die Kategorien von CRM-Daten abgedeckt. Jetzt ist es an der Zeit, diese Informationen zu nutzen, um Umsätze für Ihr Unternehmen zu generieren. Nachfolgend finden Sie einige aufschlussreiche Beispiele aus echten Unternehmen.

Reduziert Ihre Marketingkosten

Mit der CRM-Datenanalyse können Sie großartige Cross-Selling- und Upsell-Möglichkeiten entdecken. Die Daten generieren Einblicke in das Kaufverhalten und die Kaufmuster der Kunden. Sie können darauf reagieren, um effektivere Marketingkampagnen über Ihre eigenen oder verdienten Marketingkanäle durchzuführen. Führen Sie beispielsweise bezahlte Social-Media-Kampagnen durch, um Leads zu gewinnen.

Hier ist ein Beispiel für ein Unternehmen, das diesen Ansatz gewählt hat.

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Hurst Review führte Verkaufs- und Marketingkampagnen über verschiedene Kanäle durch. Sie generierten wertvolle Lead- und Kundendaten, verfügten jedoch nicht über ein zentrales Dashboard, um diese Informationen zu verfolgen und zu analysieren. Hurst Review wechselte zu einem CRM und sammelte Daten über eine einheitliche CRM-Plattform. Dieser Übergang half ihnen, die User Journey besser zu verstehen. Sie könnten gezielte Vertriebs- und Marketingkampagnen durchführen, die darauf basieren, wie Leads mit verschiedenen Marketing- und Vertriebskanälen interagieren. Dank der CRM-Datenanalyse konnte Hurst 20 % der Marketingkosten einsparen.

Steigert Ihr E-Mail-Marketing

E-Mail ist einer Ihrer effektivsten Vertriebs- und Marketingkanäle. Sie können damit Leads generieren und Interessenten in Kunden umwandeln. CRM-Software kann Ihnen dabei helfen, Engagement- und Verkaufsmuster zu erkennen und so effektivere E-Mail-Marketingkampagnen durchzuführen.

Schauen wir uns ein weiteres Beispiel aus der Praxis an. A&S Adria veranstaltet Ausstellungen für Sicherheitsausrüstung und betreibt zwei beliebte Websites. Durch den Einsatz eines CRM könnten sie Benutzer anhand der Interaktionen mit ihrem Unternehmen effektiver segmentieren. Sie könnten beispielsweise Personen segmentieren, die:

• Regelmäßige Teilnahme an Veranstaltungen
• Hatte eine Veranstaltung besucht
• Wir sind auf einer E-Mail-Liste, haben aber noch nie an einer Veranstaltung teilgenommen

Die Möglichkeit, Personen zu segmentieren und gezielte E-Mails basierend auf ihrer Interaktion mit dem Unternehmen zu versenden, führte dazu, dass potenzielle Kunden relevantere Nachrichten erhielten. Um sicherzustellen, dass diese gezielten Nachrichten ihre beabsichtigten Empfänger erreichen, können Unternehmen die E-Mail-Adressen überprüfen, die sie ihnen senden. Dies ist besonders wichtig bei der B2B-Prospektierung. Glücklicherweise gibt es E-Mail-Finder-Tools mit Verifizierungsfunktionen, die sie hierfür nutzen können.

A&S Adria nutzte außerdem ein benutzerdefiniertes Berichts-Dashboard, um Berichte basierend auf bestimmten Aspekten eines Kontos zu erstellen. Sie konnten beispielsweise den Sitz eines Unternehmens, die Anzahl der Mitarbeiter und den Jahresumsatz sehen. Diese Erkenntnisse bedeuteten, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Herangehensweise an den Verkaufsabschluss besser anpassen konnten. Das Dashboard ermöglichte es den Teammitgliedern auch, ihren täglichen Fortschritt einzusehen. Das Unternehmen verzeichnete in nur vier Monaten eine Umsatzsteigerung von 10 %.

Verbessert die Produktivität

Der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter verbringt nur 35,2 % seiner Zeit mit Verkäufen. Den Rest ihrer Zeit verbringen sie mit alltäglichen Aufgaben wie dem Erstellen von Interessentenlisten und der Nachverfolgung von Leads. Wenn Sie diese Aufgaben automatisieren können, kann der Verkäufer mehr Zeit mit dem Verkaufen verbringen.

Nestaway ist ein Online-Netzwerk zur Vermietung von Häusern mit Sitz in Bengaluru, Indien. Sie nutzten verschiedene digitale Marketingkanäle, um Leads für ihr Unternehmen zu generieren; Die ersten drei waren ihre Website, ihre E-Mail-Liste und ihr Chatbot.

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Über diese Kanäle generierte Leads wurden an das Vertriebsteam weitergeleitet. Nestaway hatte Mühe, Leads über drei verschiedene Kanäle zu verwalten. Es handelte sich um einen ineffizienten Prozess, der zu Duplikaten und verlorenen Leads führte. Infolgedessen litten sie unter einer hohen Bleiaustrittsrate. Durch die Implementierung eines CRM konnte Nestaway seine Datenerfassung zentralisieren. Dies machte es einfacher, Trends zu analysieren und Bleilecks zu reduzieren.

Ein reibungsloserer Arbeitsablauf und mehr Verkäufe verhalfen Nestaway zu einem schnelleren Wachstum. Das SAV-Buchungs-Verhältnis (Anzahl der Website-Besucher im Verhältnis zur Anzahl der Buchungen) stieg um 2 %, während der Lead-Leak um 70 % reduziert wurde. Sie verfügen jetzt über ein effizienteres System und ihr Verkaufstrichter hat sich im Vergleich zum Vormonat um 20 % verbessert.

Datenerfassung und -analyse sind nicht die einzigen Prozesse, die Unternehmen automatisieren sollten, um die Produktivität zu steigern und den Umsatz anzukurbeln. Auch das Schreiben und Versenden von E-Mails an potenzielle Kunden kann automatisiert werden. Generative KI-Tools wie Ask Writer und Google Bard können Unternehmen beim Verfassen kalter E-Mails unterstützen. Sie müssen die richtigen Eingabeaufforderungen einfügen; Das Tool erstellt den Inhalt in Sekundenschnelle. Unternehmen können E-Mail-Marketing-Software auch nutzen, um automatisierte Arbeitsabläufe zu erstellen und den E-Mail-Versand zu planen. Das ist viel effizienter, als jede E-Mail einfach manuell zu versenden.

Sorgt für bessere Umsatzprognosen

Umsatzprognosen sollten aufschlussreiche Vorhersagen über die Entwicklung eines Unternehmens liefern. Mithilfe von CRM-Daten und einem geeigneten Prognosemodell erhalten Sie eine einigermaßen genaue Umsatzprognose. Sie müssen jedoch sicherstellen, dass Ihre Daten sauber, genau und aktuell sind.

Für Cartan Global, ein Veranstaltungsunternehmen, war es selbst mit einer CRM-Lösung eine Herausforderung, seine Kaufzyklen zu verfolgen. Die Daten waren durcheinander. Infolgedessen waren die Umsatzprognosen ungenau.

Ein mit der Reparatur des Systems beauftragtes Unternehmensberatungsunternehmen nahm mehrere Änderungen an den Daten vor. Das Unternehmen zeichnete den Verkaufszyklus auf und ermittelte die Mindestdaten, die für die Erstellung einer genauen Prognose pro Verkauf erforderlich sind. Außerdem wurde die Einnahmenerfassung im System in aktuelle und zukünftige Zahlungen aufgeteilt. Nach der Implementierung dieser Änderungen konnte das Unternehmen seine Umsatzprognosen verbessern und gleichzeitig die Datenintegrität wahren. Diese Prognosen beeinflussten die Geschäftsentscheidungen von Cartan Global.

Verfeinert Ihren Kundenservice

Es spielt keine Rolle, wie gut Ihr Produkt ist; Wenn der Kunde Ihr Unternehmen mit dem Gefühl verlässt, dass er eine unangenehme Serviceerfahrung gemacht hat, ist es unwahrscheinlich, dass er wiederkommt. Egal, ob Sie hochwertige Sportwagen verkaufen oder einen Burger-Van in einem Industriegebiet betreiben, Sie wollen Stammkunden. Wenn Ihr Service ineffizient, komplex oder schlecht organisiert ist, hinterlässt der Käufer einen schlechten Eindruck von Ihrem Unternehmen.

Deshalb ist ein CRM nützlich, um einen guten Kundenservice zu schaffen. So können Sie feststellen, wie oft Ihr Publikum angerufen hat, um ein bestimmtes Problem anzusprechen. Sie können diese Informationen verwenden, um eine Geschäftsentwicklungsstrategie zu erstellen, um das Problem zu lösen und Ihre Interaktionen zu rationalisieren und zu verbessern. Darüber hinaus können die meisten CRM-Tools mit anderen Automatisierungsprogrammen (z. B. Google Sheets) synchronisiert werden, sodass Sie Ihre Daten problemlos über mehrere Plattformen hinweg integrieren können.

Kundenservice ist ein wichtiger Teil Ihrer Markenidentität. Jedes Unternehmen möchte, dass seine Kunden lobend über sie sprechen, aber das wird nicht passieren, wenn Sie nicht das richtige Käufererlebnis schaffen. Ein verbessertes Kundenerlebnis ist ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal für Ihr Unternehmen. Nutzen Sie ein CRM, ein Multichannel-Kontaktcenter und andere Tools und Ressourcen, um das Kundenerlebnis zu verbessern. Zu den Vorteilen eines solchen Ansatzes gehören eine verbesserte Kundenbindung und mehr Mundpropaganda-Empfehlungen.

Reduziert Ihre Umsatzkosten

Unternehmer sollten sich immer fragen, wie sie neue Kunden gewinnen können. In einer idealen Welt wäre die Erschließung neuer Märkte unkompliziert und kostengünstig. Leider kostet es bis zu siebenmal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten.

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Das ist natürlich; Ihre bestehenden Kunden werden Ihrer Marke bereits vertrauen. Mithilfe von CRM-Daten können Sie Ihren Kundenstamm erweitern und gleichzeitig den Umsatz treuer Stammkunden steigern. Hier sind nur einige Beispiele, wie es Ihnen dabei helfen kann, dies zu erreichen:

• Identifizieren von Upsell- und Cross-Selling-Möglichkeiten : CRM-Daten können verwendet werden, um Kunden zu identifizieren, die wahrscheinlich weitere Produkte kaufen.
• Verbessern Sie Ihre Vertriebsfähigkeiten : Lernen Sie die Bedürfnisse und Gewohnheiten Ihrer Kunden mithilfe von CRM-Daten kennen.Wenn Sie wissen, was Ihre Kunden wollen, können Sie Produkte anpassen, um sie effizienter zu vermarkten.
• Verkürzung der Zeit für den Geschäftsabschluss : Möchten Sie den Zeitaufwand für einzelne Verkäufe reduzieren?CRM kann Ihnen dabei helfen, Engpässe oder Schwachstellen im Verkaufsprozess zu erkennen. Durch die Eliminierung oder Optimierung dieser Punkte können Sie die Schließungszeit verkürzen.
• Geschäftsempfehlungsmöglichkeiten identifizieren : Wem würden Sie in Bezug auf Produktempfehlungen eher vertrauen?Ein Kaltakquise oder ein begeisterter Freund? Die meisten Menschen vertrauen ihren Freunden und Kollegen mehr als Verkäufern. Mithilfe von CRM-Daten können Sie potenzielle Empfehlungsmöglichkeiten bei Ihren bestehenden Kunden identifizieren und nutzen.

Dies ist durch die CRM-Datenanalyse erreichbar, daher wäre es ein Fehler, sie zu ignorieren.

Es hilft Ihnen, den richtigen Kunden zu finden

Wir können auch nicht übersehen, wie wertvolle CRM-Daten dabei helfen können, die richtigen Kunden zu finden. Ihre Marketingkampagnen ziehen möglicherweise Hunderte, wenn nicht Tausende von Interessenten an, aber Sie müssen sich die Gründe dafür ansehen, wenn sie nicht in den Vertrieb übergehen. Verschiedene Plattformen wie E-Mail können mit Ihren CRM-Systemen verbunden werden. Damit können Sie personalisierte Marketingmaterialien versenden, um Ihren Umsatz zu steigern.

Wenn Sie beispielsweise ein Grußkartenunternehmen leiten, können Sie erkennen, bei welchen Kunden wichtige Ereignisse anstehen, und ihnen personalisierte E-Mails senden. Ein Rabatt auf romantische Geschenke wie Blumen gefällt einem zufällig ausgewählten Kunden möglicherweise nicht, aber wenn ein Hochzeitstag bevorsteht, ist der Verkauf wahrscheinlicher. Sie können CRM-Systeme auch verwenden, um zu verfolgen, wie viele E-Mails erforderlich sind, bevor ein Verkauf abgeschlossen wird. Es kann auch zeigen, wer Ihre Website besucht, sich für Ihre Newsletter anmeldet und mit Ihren Social-Media-Konten interagiert. Vielleicht ist eine bestimmte Bevölkerungsgruppe mehr interessiert als andere? CRM-Systeme können dabei helfen, sie zu identifizieren, sodass Sie Ihre Bemühungen entsprechend konzentrieren können.

Ein hervorragendes Beispiel hierfür ist Wells Fargo. Sie nutzten CRM-Software, um ihre Erwähnungen in den sozialen Medien zu verfolgen, und nutzten dies zu ihrem Vorteil. Es half ihnen, Fälle zu identifizieren, in denen sie positiv und negativ erwähnt wurden, und dann angemessen zu reagieren. Dadurch konnten sie Beschwerden und Chancenbereiche schnell erkennen und die Markenbekanntheit steigern. Ihr CMO lobte das Projekt und es erwies sich als echter Vorteil für das Unternehmen.

Abschluss

CRM-Software ist ein leistungsstarkes Tool, das Ihnen hilft, Ihre Kunden zu verstehen, Verkäufe abzuschließen und die Markentreue zu stärken. Es kann auch zur internen Effizienz beitragen. Aber es geht nicht nur um die Verwendung eines CRM. Sie müssen auch nasse Füße bekommen. Tauchen Sie tief in Ihre CRM-Daten ein, um wiederkehrende Muster zu verstehen. Diese Erkenntnisse machen den Unterschied und stellen sicher, dass sich Ihre Investition in eine CRM-Plattform lohnt.