Wie die „Try-befor-you-buy“-Software von Blackcart Mohala hilft, Sonnenbrillen zu verkaufen

„Die meisten Brillen auf der Welt haben Einheitsgrößen“, erklärt Mohala-Gründerin Ashley Johnson. „Es lässt Frauen aus, die andere Nasenrücken, Gesichtsbreiten und Gesichtsformen als die Standardgesichtsform haben. Es verursacht die Probleme, dass Sonnenbrillen oder Brillen über das Gesicht rutschen, auf den Wangen ruhen, Abdrücke hinterlassen und Wimpern treffen.“

Mohala Eyewear mit Hauptsitz in Hawaii ist ein Startup mit einem einzigartigen Ansatz für das Design von Sonnenbrillen. Das Unternehmen stellt Brillen mit verstellbarem Rahmen mit verschiedenen Nasenstegen und Breiten her, die an verschiedene Gesichter angepasst werden können.

Mohala will nicht nur mehr Inklusion in Brillen bringen, sondern hat auch die Mission, Bildung für Mädchen in Bangladesch, Kambodscha, Indien, Laos, Nepal, Sri Lanka, Tansania und Vietnam zu finanzieren. Für jede verkaufte Sonnenbrille spendet Mohala eine Woche Schule.

Bei der Gründung des Unternehmens hatte Johnson zwei Herausforderungen zu bewältigen. Zunächst musste sie die Leute über das einzigartige Produktangebot von Mohala informieren. Sie musste den Leuten auch helfen, festzustellen, welche Rahmengröße für sie am besten geeignet ist.

Während die meisten Menschen ihre Kleider- oder Schuhgröße kennen, ist das Konzept von Sonnenbrillen, die zu Ihrem spezifischen Nasenrücken passen, neu. Johnson wollte ihren Kunden die Möglichkeit geben, die verschiedenen Nasensteggrößen auszuprobieren, damit sie die beste Passform für ihre Gesichtsform finden können.

Johnson sagte: „Der größte Vorteil von stationären Geschäften gegenüber E-Commerce-Geschäften besteht darin, dass Kunden mehrere Dinge anprobieren können, bevor sie dafür bezahlen. Ich musste herausfinden, wie mein E-Commerce-Geschäft diese Hürde nehmen könnte.“

Ein Startup mit einem Problem, das es zu lösen gilt

Johnson benötigte eine Lösung, die es ihren Kunden ermöglichte, ihre verschiedenen Rahmendesigns auszuprobieren und das, was sie nicht wollten, einfach zurückzugeben. Zum Zeitpunkt ihrer Recherche stand kleinen Einzelhändlern nicht viel zur Verfügung, um Try-before-you-buy (TBYB)-Programme zu ermöglichen.

Sie wandte sich zunächst an Shopify, die Plattform, auf der sie ihren E-Commerce-Shop hostet, aber sie hatten zu diesem Zeitpunkt nichts, was diesem Bedarf entsprach. Letztendlich konnte Johnson nur zwei Unternehmen mit der von ihr benötigten TBYB-Technologie finden. Ein Unternehmen wies sie ab, weil sie nur mit Marken mit einem bestimmten Umsatzvolumen zusammenarbeiteten.

Johnson sagte: „Das andere Unternehmen war Blackcart, das während der Pandemie Spenden gesammelt und gegründet hatte. Sie sagten anfangs, ich sei zu klein, aber ich überzeugte den Besitzer, dass auch kleine Marken diesen Service brauchen, also sagte er, er würde mir eine Chance geben.“

Blackcart wurde im Juni 2020 eingeführt und seine TBYB-Technologie lässt sich in Top-E-Commerce-Plattformen wie Shopify, Magento, Salesforce und WooCommerce integrieren. Aber als Johnson sich an sie wandte, fingen sie gerade erst an. Die Software von Blackcart gibt Einzelhändlern die Möglichkeit, Artikel zum Haus eines Kunden zu liefern, mit kostenloser und einfacher Rücksendung dessen, was sie nicht möchten. Der Kunde zahlt nur für das, was er behalten möchte, zuzüglich einer geringen Kaution, wenn er seine Bestellung aufgibt.

Ein notwendiges Kundenerlebnis

Unternehmen wie Warby Parker und (natürlich) Amazon haben TBYB-Modelle. Im ersten Fall können Käufer 5 Rahmen auswählen, um sie zu Hause zu testen. Das Programm von Amazon ermöglicht es Käufern, bis zu 6 verschiedene Kleidungsstücke auszuwählen, die sie zu Hause anprobieren können.

Laut einer von Shopify in Auftrag gegebenen Forrester-Studie sagen 57 % der Verbraucher, dass TBYB-Programme sagen, dass die Flexibilität und Bequemlichkeit beim Ausprobieren neuer Produkte ihre Entscheidung zum Online-Kauf beeinflusst.

Johnson merkt an, dass kleine Unternehmen genau wie größere Einzelhändler die Option benötigen, ein TBYB-Programm zu implementieren. Sie betonte, dass es für das Einkaufserlebnis wichtig sei, etwas vor dem Kauf ausprobieren zu können, auch (oder gerade) bei E-Commerce-Käufen.

„Ich denke, alle Kunden werden es erwarten“, sagte sie. „Es wäre schwierig für die Kunden von Mohala, wenn sie alle drei Nasenstege ausprobieren wollten. Sie müssten 600 Dollar im Voraus ausgeben und dann die Dinge zurückgeben. Jetzt zahlen sie eine Anzahlung von 10 $ und schicken dann alles zurück, was nicht passt.“

Die meisten Menschen, die die TBYB-Funktion verwenden, behalten mindestens eine Brille und manchmal sogar zwei. Die Einzahlung von 10 $ ist eine Gebühr, die Mohala von Blackcart für den Anfang empfohlen wurde.

Die TBYB-Funktion von Blackcart ermöglicht es Johnsons kleinem fünfköpfigem Team, den gesamten Testprozess über ein separates Portal zu verwalten, wo sie Rücksendungen problemlos bearbeiten können. Da es in Shopify integriert ist, können Rückerstattungen und Zahlungen verarbeitet und an Shopify gemeldet werden. Mohala erfüllt sie genauso wie jede normale Bestellung.

„Es ist ein sehr reibungsloser Prozess. Blackcart hat seine Technologie weiter verbessert, sie ist also immer besser geworden“, sagte Johnson.

Das Team von Johnson trifft sich monatlich mit Blackcart, um die Ergebnisse des Programms zu überprüfen, Möglichkeiten zu identifizieren und neue Funktionen zu besprechen (z. B. wurden kürzlich robustere Berichtstools hinzugefügt, um beim Bankabgleich zu helfen).

Probieren, bevor Sie kaufen, steigert den Umsatz

Mohala verzeichnete 2021, dem Jahr, in dem sie Blackcart hinzufügten, eine Umsatzsteigerung von 12 %. Ein Teil des Anstiegs war auf die Partnerschaft mit Nordstrom Ende 2021 zurückzuführen, damit die Brillen von Mohala vom Einzelhändler verkauft werden konnten. In den letzten zwei Monaten haben sie mit Blackcart mehr Umsatz gemacht als mit regulären Bestellungen.

"Es zeigt, dass die Leute es vorziehen, diese Erfahrung zu machen, bevor Sie kaufen", sagte Johnson. „Ich denke, es fühlt sich einfach sicherer an. Wenn ein Kunde drei verschiedene Farben oder Stile mag, aber nicht sicher ist, welcher am besten zu ihm passt, ist es eine sicherere Art einzukaufen.“

Johnson rät Mode- und Schönheitshändlern, dass sie alle eine TBYB-Komponente als Teil ihres Geschäftsmodells haben sollten, unabhängig von ihrer Größe. Es gibt eindeutig einen Bedarf für diese Technologie im E-Commerce-Ökosystem.

„Ich glaube wirklich an diese Software und dieses Kundenerlebnis“, sagte Johnson. „Blackcart war sehr bereit, mit kleineren Startups zusammenzuarbeiten.“

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Johnson weist darauf hin, dass es wichtig ist, festzustellen, wie die TBYB-Funktion mit Ihrem Angebot übereinstimmt. Als sie die Funktion eingeführt haben, haben sie keine drei Paar Anforderungen festgelegt, damit Kunden jeweils ein Paar ausprobieren können. „Es war für uns innerhalb der Parameter des Programms sinnvoller, drei Paare zum Ausprobieren zu verlangen, zusammen mit der Einzahlung von 10 USD.“

Eine Try-befor-you-buy-Strategie sollte auf der Grundlage des Angebots und der Ziele Ihres Unternehmens festgelegt werden, aber Johnsons wichtigster Rat ist, es einfach zu tun. Die Implementierung dieser Software kann Ihrem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen und E-Commerce-Kunden ein insgesamt besseres Einkaufserlebnis bieten.