Leitfaden zur Erstellung Ihrer Käuferpersönlichkeit

Jeder Marketingstratege wird betonen, wie wichtig es ist zu wissen, an wen Sie Ihr Produkt verkaufen. So verlockend es auch sein mag, es ist nicht immer ideal, sein Produkt mit optimistischen Erwartungen der breiten Öffentlichkeit zur Schau zu stellen. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Zielgruppe klar zu identifizieren, können Ihre Marketingbemühungen langfristig von Vorteil sein. Wenn Sie Ihre Zielkunden finden und sie in Gruppen segmentieren, haben Sie den Vorteil, dass Sie wissen, woher Ihre potenziellen Kunden kommen und warum sie wegen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu Ihnen kommen würden. Dies ist die Essenz der Erstellung von Käuferpersönlichkeiten.

Heutzutage werden viele Verbraucher mit Informationen, Angeboten und Werbung überhäuft. Es hat sich gezeigt, dass die Personalisierung von Nachrichten viel effektiver ist, da fast 90 % der Verbraucher Marken in Betracht ziehen, die gezeigt haben, dass sie ihre persönlichen Bedürfnisse verstehen und sich um sie kümmern. Das Versenden personalisierter Nachrichten erfordert jedoch eines – persönlich zu sein. Details zu kennen und Informationen hinzuzufügen, die für Ihre potenziellen Kunden relevant und hilfreich sind, ist ein wesentlicher Bestandteil erfolgreicher Marketingtechniken. Indem Sie die Hintergründe Ihrer Kunden verstehen, können Sie ihnen nützliche Informationen präsentieren, die gut ankommen. Statistiken haben gezeigt, dass 75 % der Verbraucher mit größerer Wahrscheinlichkeit bei einer Marke einkaufen, die sie namentlich anerkennt und Artikel basierend auf der bisherigen Kaufhistorie empfiehlt. Alle Pfeile zeigen auf Nutzen, also ist es Zeit zu fragen: Was genau ist eine Käuferpersönlichkeit und wie kann sie entwickelt werden? Dieser Artikel definiert, was eine Buyer Persona ist, zeigt auf, wie sie Ihrer Marketingstrategie zugute kommen kann, und gibt Tipps, wie Sie mit ihnen beginnen können!

Was ist eine Käuferpersönlichkeit?

Um mit dem Prozess der Erstellung Ihrer Käuferpersönlichkeit zu beginnen, ist es wichtig zu definieren, was sie eigentlich ist. Eine Käuferpersönlichkeit ist eine detaillierte, fiktive Darstellung einer Person in Ihrer Zielgruppe. Es wäre unmöglich, jeden Ihrer potenziellen Kunden einzeln kennenzulernen, daher ist das Erstellen einer ausführlichen Beschreibung derjenigen, die in Ihren Kundenstamm passen würden, eine gute Möglichkeit, Ihre Musterkunden zu verstehen. Eine Käuferpersönlichkeit repräsentiert Ihren idealen Kunden und wird von einer einzigartigen Geschichte oder Erzählung umgeben. Diese Geschichte enthält Elemente wie Motive für das Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, Demografie und bestimmte Verhaltensmerkmale.

Durch die Organisation von Informationen wie dieser erhalten Sie eine solide Vorstellung davon, an wen Sie vermarkten. Denken Sie daran, dass ein einzelnes Produkt oder eine einzelne Dienstleistung viele Kundenwege haben kann, was bedeutet, dass manchmal mehrere Käuferpersönlichkeiten erforderlich sind. Wenn Sie so viele Informationen wie möglich über jedes Marktsegment sammeln, können Sie detailliertere Kundenpersönlichkeiten erstellen. Je klarer Ihre Käuferpersönlichkeit ist, desto effektiver kann Ihre Marketingstrategie sein. Marketingstrategien können auf diese spezifischen Kundentypen ausgerichtet werden, indem zuordenbare und hilfreiche Inhalte verwendet werden, die für die Bedürfnisse Ihrer Käufer relevant sind.

Warum sind Käuferpersönlichkeiten wichtig?

Buyer Personas helfen Ihnen dabei, den Überblick zu behalten, wenn es darum geht, auf Kundenbedürfnisse einzugehen. Indem Sie eine solide Käuferpersönlichkeit erstellen, bilden Sie den gesamten Kaufprozess ab, den Kunden durchlaufen, einschließlich der Aspekte, die für Ihren idealen Käufer zu einem bestimmten Zeitpunkt wichtig sein könnten. Auf diese Weise können Sie eine fundierte Vermutung darüber anstellen, was sie erleben könnten und was nützlich sein könnte, um ihre Unsicherheiten zu lösen, wenn sie Ihren Verkaufstrichter durchlaufen. Wenn Sie den Kaufprozess planen und hilfreiche und praktische Informationen zum richtigen Zeitpunkt veröffentlichen, zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie seine Bedürfnisse berücksichtigen. Das Versenden von personalisierten E-Mails oder Angeboten an sie zu diesem Zeitpunkt kann ihre Erfahrung verbessern oder beeinträchtigen. Wenn es um Marketing geht, gibt es keine Einheitsgröße, daher wäre es ideal, ihre Erfahrungen auf Augenhöhe zu sehen.

Denken Sie daran, dass viele Ihrer potenziellen Kunden unterschiedliche Hintergründe haben, was zu unterschiedlichen Motiven für die Berücksichtigung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung führt. Durch die Segmentierung Ihrer Zielgruppe haben Sie eine bessere Chance, Ihre Marketingstrategien zu optimieren. Dies allein verringert die Wahrscheinlichkeit, dass sie aussteigen, um einen anderen Konkurrenten zu finden.

Stellen Sie relevante Fragen wie:

• Was suchen meine Interessenten?
• Welches Problem haben sie, das unser Produkt oder unsere Dienstleistung für sie lösen kann?
• Was erwarten meine Interessenten von meinem Produkt oder meiner Dienstleistung?
• Was würde uns gegenüber unseren potenziellen Kunden von unseren Mitbewerbern abheben?
• Was brauchen meine Interessenten, um uns weiterhin in Erwägung zu ziehen?

Wenn Sie diese Fragen im Hinterkopf behalten, stellen Sie sicher, dass die Bedürfnisse Ihrer Kunden Priorität haben, und ermöglichen es Ihnen, die Präsentation der erforderlichen Informationen zu optimieren, damit sie relevant sind und gut aufgenommen werden. Ihre Käuferpersönlichkeiten versetzen Sie in die Gedanken Ihrer potenziellen Kunden und geben Ihrem Verkaufsteam Einblick in ihre Motivationen, Zweifel und Bedürfnisse.

Welche Vorteile bietet die Erstellung einer Buyer Persona?

Eine klar definierte Käuferpersönlichkeit führt zu effektiveren Marketingstrategien. Wenn Sie wissen, wer Ihr Zielkunde ist, können Sie Kampagnen entwerfen und Lösungen auf verständliche Weise anbieten. Die Ansprache Ihrer Zielgruppe mit personalisierten Informationen wirkt sich definitiv auf deren Kaufentscheidungen aus. Um dies ins rechte Licht zu rücken, gaben 59 % der Verbraucher an, dass Personalisierung ihre Kaufentscheidungen beeinflusst. Einer der wenigen Vorteile der Erstellung einer Käuferpersönlichkeit besteht darin, dass die Kunden das Gefühl haben, eine maßgeschneiderte Erfahrung gemacht zu haben. Tatsächlich haben 87 % der Verbraucher ein positives Bild von Marken, die an der Personalisierung von Anzeigen teilnehmen. Es gibt viele verschiedene Elemente des Kaufzyklus, die an die Bedürfnisse und demografischen Merkmale Ihrer Käuferpersönlichkeit angepasst werden können. Ob es darum geht, wie sie mit Ihrem Unternehmen interagieren (physisch oder digital), wie sie bezahlen (Option für Ratenzahlungen) oder wie sie Ihre Produkte durchsuchen (Katalognavigation), es gibt viele Möglichkeiten, jedes Erlebnis so reibungslos wie möglich zu gestalten.

Ein weiterer Vorteil der Erstellung einer Käuferpersönlichkeit besteht darin, dass sich Ihre Produkte stärker auf die Kundenzufriedenheit konzentrieren, die daher eher auf die Bedürfnisse der Kunden ausgerichtet ist. Die Produktentwicklung und spätere Produktfunktionen werden an die Bedürfnisse der Kunden angepasst, was Marken hilft, mit der Marktnachfrage Schritt zu halten. Marken, die nicht auf das Kundenfeedback hören, führen dazu, dass ihr Kundenstamm nach Wettbewerbern sucht, die Feedback in ihre Entwicklung integrieren. Wenn Kunden die Qualität von Smartphone-Kameras hoch einschätzen, wäre es gut für die Marke, sich um die Verbesserung ihrer Kameraqualität zu bemühen, da sich die Kunden darauf konzentrierten. Wenn diese Marke die nächste Version des Smartphones mit mehr Speicherplatz herausbringen würde, aber die Kameraqualität beibehalten würde, würde sie riskieren, Kunden an Konkurrenten zu verlieren, die Zeit mit der Entwicklung der Kamera verbracht haben.

Dies führt zum nächsten Vorteil, dass Ihre Marketingbemühungen auf bestimmte Zielgruppen ausgerichtet sind. Zu wissen, wer auf der Empfängerseite sein wird, hilft Ihrem Marketingteam, qualitativ hochwertige und wertvolle Inhalte zu erstellen. Nicht nur das, sondern Ihre Zielgruppe gut zu kennen, trägt zu qualitativ hochwertigen Leads und Kundenbindung bei. Da Ihre Marketingbemühungen nicht auf generischen Informationen basieren, ist es wahrscheinlicher, dass sie gut aufgenommen werden, was zu besseren langfristigen Ergebnissen der Marketingstrategie führt.

Was sind die 4 Schritte zum Erstellen einer Buyer Persona?

Da Ihre Käuferpersönlichkeiten eine Repräsentation Ihres echten potenziellen Kundenstamms darstellen, müssen sie natürlich auf legitimen Daten basieren. Gehen Sie bei der Entwicklung Ihrer detaillierten Käuferpersönlichkeiten diese Schritte durch, um sicherzustellen, dass Ihre fiktive Darstellung gründlich und realistisch ist.

Betreibe Publikumsforschung

Eine allgemeine Vorstellung davon zu haben, wer Ihren Kundenstamm ausmacht, ist ein guter Ausgangspunkt, aber es ist noch ein langer Weg zu gehen. Forschung ist absolut notwendig, da sie eine solide datengestützte Grundlage dafür bildet, wer Ihre echten Kunden waren, wer Ihre aktuellen Kunden sind und wer sie in Zukunft sein könnten. Sammeln Sie Daten aus Ihrem bestehenden Kundenstamm, Google Analytics und Social Media Analytics wie Facebook Audience Insights für allgemeine demografische Informationen. Achten Sie bei einer B2C-Buyer-Persona auf Informationen wie Alter, Standort, Sprache, Interessen, Herausforderungen und Ausgabenmuster. Achten Sie bei einer B2B-Persona darauf, welche Rolle sie in ihrem Unternehmen spielt, ihre Kaufkraft, wer die endgültigen Kaufentscheidungen trifft und ihre Gesamtunternehmensgröße. Hervorzuheben, welche Social-Media-Plattform sie am häufigsten nutzen, ist ebenfalls eine wichtige Information bei der Durchführung von Recherchen.

Umfragen erstellen

Umfragen sind eine großartige Möglichkeit, um Erkenntnisse zu gewinnen, und sie können Ihnen einen Einblick in die Perspektiven Ihrer Zielkunden in Bezug auf ihre Erfahrungen und Kaufentscheidungen geben. Zur Weiterentwicklung Ihrer Buyer-Persona-Profile stehen Ihnen verschiedene Umfragen zur Verfügung. Nachfolgend finden Sie einige der am häufigsten verwendeten Umfragen mit einigen Beispielfragen.

• Net Promoter Score (NPS) – Diese Umfrage misst die Gesamtwahrnehmung Ihrer Marke durch das Kundenerlebnis. Es gibt Einblick in die Kundenloyalität.

„Auf einer Skala von 0 – 10, wie wahrscheinlich ist es, dass Sie uns einem Freund oder Kollegen weiterempfehlen würden?“

• Kundenzufriedenheit (CSAT) – Diese Umfrage misst, wie gut das Produkt oder die Umfrage die Erwartungen des Kunden erfüllt (oder übertroffen) hat. Im Vergleich zur NPS-Umfrage konzentriert sich CSAT mehr auf das Produkt oder die Dienstleistung als auf den Gesamteindruck der Marke.

„Wie würden Sie auf einer Skala von 1 bis 5 Ihre allgemeine Zufriedenheit mit dem Produkt oder der Dienstleistung, die Sie erhalten haben, bewerten?“

• Customer Effort Score (CES) – Diese Umfrage misst, wie viel Aufwand ein Kunde betreiben muss, um Informationen abzurufen, Probleme zu lösen und das Produkt oder die Dienstleistung zu erhalten. Je weniger Aufwand erforderlich ist, desto besser ist im Idealfall die Punktzahl.

„[Brand] machte es schnell und einfach, Kundendienstmitarbeiter zu erreichen.“ Antworten Sie anhand der Likert-Skala von 1 – 5 (oder 7), wobei 1: stimme überhaupt nicht zu und 5 (oder 7): stimme voll und ganz zu.

• Product Market Fit (PMF) – Diese Umfrage misst, inwieweit ein Produkt in seinem Markt benötigt wird und seine Nachfrage befriedigt. Durch das Erreichen des Product-Market-Fit erfüllt eine Marke die Bedürfnisse der Kunden, und die Kundennachfrage reicht aus, damit die Marke nachhaltig und profitabel bleibt.

Während der PMF die Analyse sowohl quantitativer als auch qualitativer Daten erfordert, könnte ein Beispiel für eine Frage lauten:

„Wären segmentierte Verbraucher, die die Produkte Ihrer Mitbewerber auf dem Markt abgelehnt haben, bereit, nach einer Alternative zu suchen und Ihre in Betracht zu ziehen?“

Denken Sie daran, dass es eine Reihe von Fragen gibt, die Sie Ihrem Kundenstamm stellen können, um sich ein Bild von seinen Vorlieben und Erfahrungen zu machen. Sie können unbedingt zusätzliche Fragen hinzufügen, um deren Antworten zu vertiefen. Das Feedback der Kunden ist immer hilfreich und kann zur Verbesserung Ihrer Produkte, Dienstleistungen und Ihres Brandings verwendet werden.

Segmentieren Sie Ihr Publikum

Die Recherche scheint der Hauptteil des Prozesses zur Erstellung von Käuferpersönlichkeiten zu sein, aber sie gibt Ihnen viele Informationen, mit denen Sie für die nächsten Schritte arbeiten können. Beim Organisieren der gesammelten Daten wird es interessant. Natürlich wird die Datenbank der Kunden ein ganzes Spektrum an Unterschieden umfassen, daher ist es eine gute Idee, ähnliche Aspekte in ihren Zielen, Motivationen und Herausforderungen zu finden. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Ihre Zielgruppen nach demografischen Merkmalen, Kaufgründen oder ihrem beruflichen Hintergrund zu segmentieren. Abhängig von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben Sie möglicherweise mehr als eine Käuferpersönlichkeit, aber es ist eine gute Idee, mit der prominentesten zu beginnen. Denken Sie an das Publikum, an das Sie am meisten verkaufen, und versuchen Sie, darauf aufzubauen. Anschließend können Sie diese Käufer-Persona-Vorlage verwenden, um weitere gründlich zu erstellen.

Käuferpersönlichkeiten können aus bestimmten Ähnlichkeiten entwickelt werden, wie zum Beispiel:

• Altersgruppen (Spielzeug und Gadgets versus Reinigungsprodukte)
• Geschlecht (Damenhygieneprodukte oder Gesichtswasser für Männer)
• Standort (Grills im Freien versus Schneeschaufeln)
• Interessen (Sport, Hobbys oder Haustiere)
• Motivationen (günstige Schreibwaren für Studenten)
• Probleme (Wandspachtel oder Autoenteiser)
• Branchen (Industrierasenmäher für professionelle Landschaftsgärtner)
• Schmerzpunkte (geistige, körperliche oder emotionale wiederkehrende Probleme, die Schmerzen verursachen)

Je detaillierter eine Käuferpersönlichkeit ist, desto besser können Sie ihre potenziellen Perspektiven und Bedürfnisse verstehen. Abgesehen davon können und sollten viele dieser Ähnlichkeiten überlappt werden. Käuferpersönlichkeiten haben oft mehrere Merkmale oder demografische Hintergründe, die es zu berücksichtigen gilt, da sie während ihrer Kaufreise Gewicht haben.

Erstellen Sie einen Namen und eine Geschichte für Ihre Käuferpersönlichkeit

Um ein vollständiges Bild Ihrer Käuferpersönlichkeit zu erstellen, müssen Informationen ausgewählt und diesem spezifischen Profil zugeordnet werden. Stellen Sie sich vor, Sie entdecken einen Charakter und müssen alle Details ausfüllen, damit Sie die Beschreibung an jemand anderen weitergeben können. Was wäre das Wichtigste? Beginnen Sie den Prozess, indem Sie Ihrer Käuferpersönlichkeit einen Namen geben, da sie dadurch automatisch personifiziert wird. Stellen Sie sich anschließend diese Fragen, um sie in das Profil Ihrer Käuferpersönlichkeit einzutragen:

• Wie alt sind sie?
• Wo wohnen sie?
• Wie ist ihr Familienstand? Familienstand? (Haben sie Kinder oder Haustiere?)
• Welchen Bildungsstand haben sie?
• Was ist ihre berufliche Position und in welcher Branche ist sie tätig?
• Was ist ihr Karriereziel?
• Wie sind ihre Ausgabegewohnheiten?
• Wie ist ihre Kaufkraft?
• Was sind ihre Interessen?

Sobald diese Fragen beantwortet sind, können Sie damit beginnen, eine Hintergrundgeschichte für diese fiktive Darstellung zu schreiben. Geschichten sind viel besser nachvollziehbar als eine rohe Liste von Antworten. Es füllt das Gesamtbild aus und fügt den Motivationen, Herausforderungen und Zielen Ihrer Käuferpersönlichkeiten eine Dimension hinzu. Dies trägt folglich dazu bei, Marketingkampagnen maßzuschneidern, die zuordenbar sind und von ihnen gut angenommen werden.

Indem Sie einen Namen und eine Hintergrundgeschichte erstellen, animieren Sie die Profile der Käuferpersönlichkeiten, sodass sie Ihren Marketingteams realistischer erscheinen und den Gesamtkontext ihrer Bedürfnisse leichter verstehen.

So wenden Sie Ihre Buyer Persona an

Nachdem Ihre Käuferpersönlichkeiten nun eindeutig identifiziert und personifiziert wurden, ist es an der Zeit, relevante Inhalte für sie zu entwickeln. Hier sind die nächsten Schritte für Ihre Content-Marketing-Bemühungen, sobald Ihre Kundenpersönlichkeiten eingerichtet sind.

Erstellen Sie maßgeschneiderte digitale Marketing- und Vertriebsstrategien

Der springende Punkt bei der Erstellung einer Käuferpersönlichkeit war es, Ihren idealen Kunden und seine Motivationen, Ziele und Herausforderungen, denen er begegnet, kennenzulernen. Mit einer so klaren Darstellung können Ihre Vertriebs- und Marketingteams Werbekampagnen personalisieren, die ihnen relevante und hilfreiche Informationen bieten. Maßgeschneiderte Kampagnen können viel bewirken, da 80 % der Verbraucher dazu neigen, Marken zu vertrauen, die für sie relevante Inhalte veröffentlichen. Nutzen Sie die Gelegenheit, die von Ihnen gesammelten Daten anzuwenden und relevante Inhalte zu erstellen, die Probleme oder Schmerzpunkte ansprechen, mit denen Ihre Käuferpersönlichkeiten möglicherweise konfrontiert sind. Wenn Ihre Käuferpersönlichkeiten in einer jüngeren Altersgruppe sind, versuchen Sie, den Sprachstil zu ändern, um relevanter und fesselnder zu sein. Visuelle Inhalte, Sprache und sogar spezifische Social-Media-Kanäle sind alles Möglichkeiten, um mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten.

Denken Sie daran, dass die Bedürfnisse Ihres Kundenstamms Priorität haben und die Erstellung von Käuferpersönlichkeiten eine Methode ist, um diese Bedürfnisse zu verstehen und die optimale Lösung anzubieten. Das Publikum ist dynamisch, seien Sie also bereit zu reagieren und sich an Veränderungen in der Branche oder gesellschaftlichen Interessen anzupassen!

Spülen, ändern, wiederholen

Abhängig von Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder sogar der gesamten Branche müssen Sie möglicherweise mehrere Käuferpersönlichkeiten erstellen. Während die Konzentration auf ein einzelnes Marktsegment Ihrer Zielgruppe für einige ausreichen mag, ist die Erstellung zusätzlicher Käuferpersönlichkeiten ein sicherer Weg, um Ihre Reichweite zu vergrößern. Es kann durchaus mehrere Buyer Personas für ein einzelnes Produkt geben, genauso wie es mehrere Produkte für eine einzelne Buyer Persona geben kann. Ein Gefühl für die Branche zu bekommen und Ihre erste Käuferpersönlichkeit anzuwenden, kann Ihnen helfen, eine Vorstellung davon zu bekommen, wie Sie als Nächstes vorgehen können. Dies kann sogar beinhalten, dass Sie Ihre Bemühungen von der Ausrichtung auf kleine Unternehmen auf größere Unternehmen ausweiten (natürlich mit einigen Änderungen am Profil).

So wie sich der Markt ständig verändert, ändern sich auch die Bedürfnisse und Meinungen der Menschen. Stellen Sie sicher, dass Sie regelmäßig Feedback und Informationen von Ihren Kunden sammeln, damit Sie alte Personas aktualisieren können. Achten Sie auf Umfrageantworten und Leistungskennzahlen, damit Sie Ihre Werbekampagnen modifizieren und Ihre Strategien so anpassen können, dass sie für Ihr Publikum optimal sind. Wie bei vielen anderen Dingen, sobald Sie Ihre erste Käufer-Persona-Vorlage haben, kann der Rest schnell entwickelt werden, also zögern Sie nicht, den Vorgang zu spülen und zu wiederholen!

Die zentralen Thesen

Manchmal kann das Erstellen einer fiktiven Figur in Ihrem Kopf in der physischen Welt zum Einsatz kommen. Käuferpersönlichkeiten sind im Marketing unglaublich nützlich, da sie Unternehmen die Möglichkeit bieten, ihre Zielgruppe kennenzulernen und ihre Bedürfnisse und Motivationen zu verstehen. Da die Kunden immer an erster Stelle stehen, ist es hilfreich, den gesamten Kontext zu kennen, wenn Sie die Lösungen für sie erstellen. Die Entwicklung von Buyer-Persona-Vorlagen ermöglicht es Unternehmen, ihre Zielgruppe zu segmentieren, mehr über ihre idealen Kunden zu erfahren und Marketingkampagnen für sie zu personalisieren. Da sich personalisierte Anzeigen als viel effektiver erwiesen haben, ist das Verständnis des Kunden für jede Strategie von entscheidender Bedeutung.

Zu den Vorteilen der Verwendung von Käuferpersönlichkeiten gehören folglich zielgerichtetere Werbung und qualitativ hochwertigere Leads. Idealerweise sollten sich Unternehmen, die ihre Käuferpersönlichkeiten entwickeln möchten, auf die Zielgruppenforschung, die Durchführung von Umfragen und die Erstellung einer Hintergrundgeschichte für ihre Profile konzentrieren. Dabei wird eine Vorlage erstellt, die dann für verschiedene Branchen, Produkte oder Dienstleistungen modifiziert und aktualisiert werden kann. Zeit und Mühe in die Entwicklung von Käuferpersönlichkeiten zu investieren, ist für jedes Marketingteam ein Kinderspiel. Zögern Sie also nicht, an Bord zu gehen und diese Tipps auszuprobieren!

Personalisieren Sie Marketingkampagnen für Ihre Käufer

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Gastbeitragsautor

Penelope Myszka

Als Inhaltserstellerin und Redakteurin fesselt Penelope die Leser mit ihren Blogs über Marketingtechniken, Affiliate-Programme und alles, was sich darum dreht.