Robert Roses Tipps zur Förderung der Befähigung im Content-Marketing

Eine kohärente Kundenbindung erfordert eine überzeugende Erzählung.

Heutzutage müssen Vertrieb und Marketing ihre Kräfte bündeln, um ein konsistentes Markenerlebnis zu schaffen, die Schwachstellen der Kunden anzugehen und Vertrauen aufzubauen. Laut Robert Rose hängen 90 % einer guten Content-Marketing-Strategie nicht von Inhalten ab, sondern von der Kommunikation mit internen Teams. Selbst die effektivste Strategie kann scheitern, wenn kein Zusammenhalt zwischen Vertrieb und Marketing besteht.

Robert Rose ist der Gründer von The Content Advisory und Chief Strategy Advisor am Content Marketing Institute. Er ist nicht nur ein führender Marketing- und Kommunikationsstratege, sondern auch ein bekannter Autor, Hauptredner und vertrauenswürdiger Berater mehrerer Technologie-Startups.

In der neuesten Folge des GTM Innovators-Podcasts mit Mike Weir, Chief Revenue Officer von G2, diskutierte Robert, wie Vertriebs- und Marketingteams die Herausforderungen einer Fehlausrichtung überwinden und ihre Content-Marketing-Strategie befähigen können.

Tauchen Sie ein in das Rätsel um Marketinginhalte

Moderne Geschäftslösungen müssen mit vielen Dingen Schritt halten. Verbraucher sind täglich einer Fülle von Informationen ausgesetzt, und es ist eine Herausforderung, sich über den Lärm hinwegzusetzen.

Vielen Marken fällt es schwer, relevante Inhalte bereitzustellen, die ihre Zielgruppen erreichen und Bekanntheit steigern. Ohne Markenbekanntheit können Sie die Volatilität der digitalen Landschaft nicht überleben.

Die Entwicklung einer relevanten Content-Marketing-Strategie wird die Conversions steigern. Dies kann jedoch nicht erreicht werden, wenn Vertriebsteams und Content-Vermarkter nicht einer Meinung sind.

„Das Marketing betrachtet den Vertrieb immer noch als Vertriebskanal für Inhalte und der Vertrieb sieht Marketing als Verkaufsautomaten für Inhalte.“

Robert Rose
Gründer, The Content Advisory

Das Marketing geht davon aus, dass der Vertrieb nicht weiß, wie er die von ihm erstellten hervorragenden Inhalte nutzen soll, und der Vertrieb behauptet, dass er nicht die Inhalte erhält, die er benötigt. Dies führt dazu, dass der Vertrieb den Wert, den ein Inhalt für die Reise des Käufers haben kann, nicht kommuniziert.

Robert glaubt, dass dieses Problem auf der falschen Vorstellung beruht, dass die Aufgabe des Marketings darin bestehe, „gut im Content“ zu sein. Aber in Wirklichkeit besteht die Aufgabe des Marketings darin, es der gesamten Organisation zu ermöglichen, darin gut zu sein. Enablement beginnt mit der Kommunikation, dem Herzstück der Content-Strategie. Ohne zu wissen, wie Inhalte bereitgestellt werden, können Vertriebsteams den Käufern den wahren Wert nicht vermitteln. Robert schlägt vor, dass die Situation einen Perspektivwechsel rechtfertigt.

„Sie müssen den Verkauf nicht nur als Vertriebskanal für Inhalte betrachten, sondern auch als einen Ort, an dem Verkäufer eine Geschichte erzählen können“, sagt Robert. Wenn Vertriebsteams gut über Content-Assets, deren Kernpunkte und das, was Kunden fasziniert, informiert sind, verwandeln sie sich in Geschichtenerzähler. Durch die effektive Nutzung von Inhalten können Vertriebsmitarbeiter einen enormen Mehrwert aus ihrer Reichweite ziehen und stärkere Beziehungen aufbauen.

Einbindung von Enablement in die Content-Strategie

„Es geht nicht um einen Marketing- oder Verkaufsprozess“, sagt Robert. „Es geht um die Reise eines Kunden. Wir versuchen einfach, es bestmöglich zu ermöglichen.“ Um die Fehlausrichtung zu überwinden und partnerschaftlich zusammenzuarbeiten, ist ein Verständnis für die Dynamik des anderen erforderlich.

Einerseits stecken Verkäufer in einer Schleife fest, in der sie immer wieder nach denselben bewährten Inhalten fragen. „Marketingteams agieren nach Bedarf, indem Verkäufer sagen: ‚Geben Sie mir beim letzten Mal einfach mehr von dem, was ich gebraucht habe‘“, sagt Robert. „Dieses Muster muss durchbrochen werden. Sonst probiert man nie etwas Neues aus.“

Marketingteams hingegen sind schuldig, einen Tsunami an Inhalten zu produzieren und zu verbreiten. Vertriebsteams konzentrieren sich zu sehr auf den Transaktionsaspekt und haben nicht genügend Zeit, sich mit den Inhalten vertraut zu machen, was diese Bemühungen wirkungslos macht.

„Sie können viel mehr Geschäfte abschließen, wenn Sie wirklich wissen, was Ihrer Zielperson am Herzen liegt.“

Robert Rose
Gründer, The Content Advisory

Die Big-Rock-Strategie

Robert hat viele Content-Audits durchgeführt und festgestellt, dass es in verschiedenen Organisationen häufig zu einer Überproduktion von Inhalten kommt. Der Grund liegt darin, dass alle Abteilungen dazu neigen, Assets vom Marketing anzufordern.

„Unser erster Gedanke ist zu sagen: Ich brauche ein E-Book, ich brauche ein Whitepaper, ich brauche eine E-Mail, ich brauche ein Blatt – egal, in welchem ​​Format es sich befindet“, sagt Robert. „Aber wir müssen diese Denkweise umkehren und mit der Betrachtung der großen Rockgeschichte beginnen.“

Unternehmen verbringen viel Zeit damit, die richtige Botschaft über ihre Marken zu entwickeln, sodass Vertriebsteams in der Regel wissen, wie sie ein Wertversprechen liefern können. Aber sie verbringen nicht genug Zeit damit, eine Thought-Leadership-Geschichte zu entwickeln. Robert schlägt vor, dass Unternehmen darüber nachdenken sollten, Botschaften rund um ihre große Erfolgsgeschichte zu entwickeln, damit der Vertrieb Kontext und Fachwissen in jedes Kundengespräch einbringen kann.

„Wir können viel mehr für unser Geld bekommen, wenn wir unseren Verkäufern helfen, als Experten für das Thema zu erscheinen, über das sie sprechen. Oder zumindest nicht den Eindruck erwecken, als wüssten sie nicht, wovon sie reden“, fügt er hinzu.

Der Mythos vom ermächtigten Käufer

In der aktuellen B2B-Landschaft konzentrieren sich zu viele Unternehmen auf das „Warum sich ändern“, anstatt eine Content-Strategie zu entwickeln, die diesen Wandel erleichtert.

Robert weist darauf hin, dass Vordenker so sehr in die Idee von Daten, Zahlen und Forschung vertieft sind, dass in den produzierten Inhalten kein Einfühlungsvermögen vorhanden ist. Dies hat zu einem Kaufproblem geführt und den Kaufprozess zu komplex gemacht.

„Käufer suchen nach menschlichen Kontakten. Es besteht eine große Chance, einfühlsame Inhalte bereitzustellen, die in großem Maßstab einen Mehrwert bieten. Dadurch werden Ihre Vertriebsmitarbeiter von Content-Verteilungssystemen zu Fachexperten.“

Robert Rose
Gründer, The Content Advisory

Wir gehen davon aus, dass Käufer aufgrund der Menge an leicht verfügbaren Informationen zufriedener sind, was eine intensive Recherche ermöglicht, bevor sie sich überhaupt auf den Verkauf einlassen. Aber die Wahrheit ist, dass Robert andeutet, dass sie keine Fachexperten werden oder so viel recherchieren wollen. So können Sie alle Arten von datengesteuerten Lösungen dazu liefern, warum sie sich ändern sollten, oder Sie können ihnen tatsächlich dabei helfen, sich zu ändern und fundierte Entscheidungen zu treffen.

„Wenn Sie Menschen aktiv dabei unterstützen, die gewünschten Veränderungen zu erreichen, und ihnen das ermöglichen, was sie anstreben, werden sie Ihre Bemühungen mehr wertschätzen. Sie werden mehr verkaufen, da sie bereit sind, mehr von Ihnen zu kaufen“, sagt Robert.

Sehen Sie sich die komplette Folge auf YouTube an , um mehr von Robert zu hören. Abonnieren Sie den GTM Innovators -Podcast für aufschlussreiche Gespräche mit GTM-Experten – verfügbar auf Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music und mehr.