Kurt Leafstrands Top-Tipps zur Bewältigung und Vermeidung von Einnahmeverlusten

Das Spiel hat sich verändert. Und zum Besseren.

Marketing- und Vertriebsteams könnten zu einer Zeit getrennt existieren, aber das ist nicht mehr der Fall. Für die meisten Umsatzführer steht die Abstimmung an oberster Stelle, und die Erwartungen ändern sich ständig, da neue Lösungen darauf hinarbeiten, diese Teams zu vereinen.

Die B2B-Softwarelandschaft entwickelt sich weiterhin rasant weiter. Innovation versetzt Unternehmen in die Lage, bessere und schnellere Entscheidungen zu treffen. Und wenn Sie nicht aufpassen, wird es fast unmöglich, mitzuhalten.

Kurt Leafstrand ist SVP of Products bei Clari und verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung in der Technologie- und Produktentwicklung. Zuvor war Kurt Produktleiter bei ehemaligen Unternehmen, die von Unternehmen wie Symantec und IBM übernommen wurden. Als MIT-Absolvent und ehemaliger Berater bei McKinsey beschäftigt er sich seit seiner Jugend leidenschaftlich mit der Entwicklung großartiger Produkte.

Kurt begleitete Mike Weir, Chief Revenue Officer von G2, bei der neuesten Folge des GTM Innovators-Podcasts. In dieser Episodenzusammenfassung erfahren Sie, was Kurt über Umsatzverluste denkt und was GTM-Teams tun können, um die Vertriebs- und Marketingzusammenarbeit zu maximieren.

Der Aufstieg des Chief Revenue Officer

Als Kurt zum ersten Mal bei Clari anfing, hatte das Unternehmen eine ganz andere Vision als heute. Er erzählt, wie sich im Laufe der Zeit eine enorme Chance bot, bei der sein Team umschwenkte und etwas schuf, das Vertriebsteams stärken konnte.

Clari reifte weiter und entwickelte sich weiter, und die Durchführung unzähliger Kundeninterviews trug maßgeblich zur Entwicklung der Umsatzplattform bei, für die sie bekannt sind. Irgendwann bemerkte Kurt, dass nicht nur Vertriebsprofis an Kundengesprächen teilnahmen.

Kurt bemerkte, dass Vermarkter zu häufigeren Nutzern wurden, nachdem sie ihrer Plattform Funktionen zur Umsatzprognose hinzugefügt hatten. Nachdem ich einige dieser Perspektiven von diesen Vermarktern gehört hatte, ergab es eine Menge Sinn.

„Vermarkter beginnen zu erkennen, dass sie wirklich verstehen müssen, was im Downstream des Trichters vor sich geht, um besser steuern zu können, was sie an der Spitze tun.“

Kurt Leafstrand
SVP of Products, Clari

Die Erwartungen ändern sich und Vermarkter sind nun dafür verantwortlich, deren Auswirkungen auf den Umsatz zu verstehen. Wie bereits in früheren Episoden von GTM Innovators erwähnt, ist das, was Kurt festgestellt hat, ein Hinweis auf den Wandel, bei dem Vertriebs- und Marketingteams eine stärkere Ausrichtung anstreben.

Noch vor wenigen Jahren arbeiteten Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfolgsteams einigermaßen unabhängig voneinander. Diese Gruppen kommen häufiger unter dem Dach der umfassenderen Umsatzorganisation zusammen. Und als Ergebnis sehen wir jetzt den Aufstieg des Chief Revenue Officers in Unternehmen, in denen dieser Leiter eine bessere Ausrichtung verkörpert.

Umsatzverluste verstehen und warum sie wichtig sind

Ein Thema, das Kurt und Mike während des Podcasts besprechen, ist, dass Unternehmen ihren Umsatz aufgrund von Ineffizienzen oft nicht steigern können. Jedes Mal, wenn einem Unternehmen aufgrund kontrollierbarer und zufälliger Variablen Einnahmen entgehen, trägt dies zu dem bei, was Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter als Umsatzverlust bezeichnen.

Laut Kurt sind Einnahmeverluste eines der größten Probleme, die sich im Verborgenen verbergen. „Es handelt sich im Wesentlichen um Einnahmen, die Ihr Unternehmen aufgrund des Werts und Bedarfs Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produkts erzielen sollte“, sagt Kurt. „Aber aus irgendeinem Grund bekommst du es nicht, weil es unterwegs irgendwie herausfällt.“

3 Schritte, die Unternehmen unternehmen können, um Umsatzverluste zu verhindern

In Kurts Augen ist die Verhinderung von Umsatzverlusten ein entscheidendes Konzept, das auf strategischer Ebene berücksichtigt werden muss, da ein Großteil davon in der Kontrolle eines Unternehmens liegt.

Die Vermeidung von Umsatzverlusten ist von entscheidender Bedeutung, da sie Unternehmen dabei hilft, ihr Umsatzpotenzial zu maximieren, die betriebliche Effizienz zu optimieren und die finanzielle Gesundheit aufrechtzuerhalten. Die Beseitigung von Leckagen ist von entscheidender Bedeutung, und Kurt stellt drei Best Practices vor, die Umsatzorganisationen implementieren können, um diese zu minimieren und nachhaltiges Wachstum sicherzustellen.

1. Achten Sie auf die Einnahmerhythmen

Kurt teilt seine Gedanken über Kadenzen und wie sie sich auf Einnahmeverluste auswirken. Die Wahrheit über Umsatzrhythmen ist, dass sie in jedem Unternehmen vorhanden sind, unabhängig davon, ob sie sie aktiv verwalten oder nicht.

Einige Beispiele für diese Kadenzen sind:

• Wie oft kommt es zu Einzelgesprächen zwischen Vertretern und Managern?
• Wie gehen Sie an Forecast Calls heran und wie denken Sie darüber nach?
• Was ist der Inhalt dieser Prognoseaufrufe?
• Wie oft beurteilen Sie die Gesundheit Ihrer Kunden?

Der Schlüssel zum Umgang mit Kadenzen liegt darin, sehr gezielt mit ihnen umzugehen. Wenn Sie die richtigen Kadenzen an den Rhythmus Ihres Unternehmens anpassen, stellen Sie sicher, dass Sie alles im Blick haben, was Sie beachten müssen, und die Verantwortung dafür übernehmen.

„Umsatz ist nicht nur ein Ergebnis – es ist ein Prozess. Man muss darüber nachdenken, ihn messen, ihn verbessern und daran zusammenarbeiten.“

Kurt Leafstrand
SVP of Products, Clari

2. Gewähren Sie Sichtbarkeit, um eine herausragendere Verantwortlichkeit zu erreichen

Kurt erläutert, wie Sichtbarkeit eine größere Verantwortlichkeit in der gesamten Umsatzorganisation fördert. Sichtbarkeit ist ein weiteres bekanntes Konzept, das wir von GTM-Experten hören, aber es könnte ein wesentlicher Bestandteil sein, den Unternehmen verpassen, um Umsatzverluste zu verhindern.

Kurt schlägt vor, dass Revenue-Führungskräfte, sobald Umsatzrhythmen etabliert sind, sicherstellen müssen, dass sie jedem Mitglied des relevanten GTM-Teams die nötige Transparenz und Einblicke bieten. Diese Sichtbarkeit ist von entscheidender Bedeutung, um die Entscheidungsfindung zu unterstützen, das Unternehmen voranzutreiben und ein stärkeres Verantwortungsbewusstsein zu schaffen. Indem sie den richtigen Personen Zugriff auf Informationen gewähren, haben sie bessere Möglichkeiten, die Quellen von Einnahmeverlusten zu bewerten und zu identifizieren.

Darüber hinaus ist die Sichtbarkeit ebenso wichtig, um den GTM-Teammitgliedern zu helfen, auf Augenhöhe zu sein. Größere Verantwortlichkeit und Sichtbarkeit bedeuten, dass alle, von Führungskräften bis hin zu einzelnen Mitwirkenden, auf dem gleichen Stand sind. Noch wichtiger ist, dass sie alles haben, was sie brauchen, um ihre Erkenntnisse umzusetzen.

3. Finden Sie die Unterbrechungen in Ihrem Tech-Stack

In seinem letzten Tipp zur Minimierung von Umsatzverlusten spricht Kurt darüber, dass der Datenfluss im gesamten Tech-Stack sich negativ auf die Umsatzziele auswirken kann.

Der Tech-Stack kann von einer Umsatzorganisation zur nächsten völlig unterschiedlich aussehen. Von beliebter Software bis hin zu individuell erstellten Problemumgehungen – es gibt immer die Möglichkeit zu prüfen, wie gut diese unterschiedlichen Lösungen zusammenpassen.

Nehmen wir an, Sie haben einen Kunden, der über ein Problem spricht, das er hat. Der Anruf wurde aufgezeichnet, aber der Account Manager machte einen einfachen Fehler und vergaß, mit dem Kunden Kontakt aufzunehmen, um das Problem zu lösen. Dann drehen Sie drei Monate später um und stellen Sie fest, dass der Kunde nicht verlängert. Es ist einfach, aber dies könnte eine gute Gelegenheit gewesen sein, ein Tool zu implementieren, das große Sprachmodelle nutzt, um diese Probleme aufzugreifen und sie in Ihrer Kundengesundheitslösung zu kennzeichnen.

Kurz gesagt: Entdecken Sie Integrationen, die einen Mehrwert schaffen und einen erheblichen Einfluss auf den Umsatz haben können.

Es liegt an Ihnen, Umsatzverluste zu minimieren

Die Wahrheit ist, dass Unternehmen Umsatzverluste nicht vollständig verhindern können. Aber es passiert, und Umsatzorganisationen jeder Größe müssen vorbeugende Maßnahmen ergreifen, um es zu minimieren.

Da die Verantwortlichkeit aller Vertriebs- und Marketingteams zunimmt, sieht die Zukunft rosig aus, da die Unternehmen Fortschritte bei der Erreichung einer stärkeren Ausrichtung machen. Es gibt noch viel zu tun, aber der Aufstieg der breiteren Umsatzorganisation und die Rolle des CRO sind positive Indikatoren.

Sehen Sie sich die vollständige Folge auf YouTube an und erfahren Sie mehr über Kurt und andere GTM-Experten, indem Sie noch heute den GTM Innovators-Podcast abonnieren – verfügbar auf Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music und mehr.