Jason Zintak darüber, wie KI den Vertrieb intelligenter und messbarer macht

Vertriebsteams sind ständig bestrebt, neue Daten zu entdecken.

Die Herausforderung liegt nicht in der Datenermittlung, sondern darin, aussagekräftige Erkenntnisse zu gewinnen. Diese Erkenntnis erfordert einen Paradigmenwechsel: Filtern Sie den Lärm mit Technologie heraus.

Wenn der Wettbewerb hart ist und die Erwartungen der Kunden steigen, ist der Einsatz neuer Technologien von entscheidender Bedeutung, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein und das wahre Potenzial auszuschöpfen. Viele Unternehmen müssen sich jedoch noch mit der Nutzung von Technologie für ein individuelles Kauferlebnis auseinandersetzen.

Laut Jason Zintak ist eine der größten Herausforderungen beim B2B-Go-to-Market (GTM) heute die ineffiziente Nutzung neuer Technologien, Daten und Informationen. Dies führt zu verpassten Chancen, verschwendeten Ressourcen und schlechten Entscheidungen.

Jason Zintak, früher CRO von Responsys und später CEO von Platfora, ist jetzt CEO von 6sense, einer ABM-Plattform, die das B2B-Kauf- und Verkaufserlebnis durch KI, Big Data und maschinelles Lernen verändert. Er verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung in der Skalierung von Marketing- und Vertriebsorganisationen in B2B-Softwareunternehmen in der Wachstumsphase.

In der neuesten Folge von GTM Innovators setzte sich Mike Weir, Chief Revenue Officer von G2, mit Jason zusammen, um zu besprechen, wie Vertriebs- und Marketingteams das Rätselraten eliminieren und Daten sinnvoll nutzen können, um ihre GTM-Strategie zielgerichteter und effizienter zu gestalten.

Singen vom gleichen Notenblatt

Es wird immer wieder betont: Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist entscheidend für die Verbesserung der Geschäftsleistung und steigenden Umsatz. Jason betont dies, indem er darüber spricht, wie wichtig es ist, dass Vertriebs- und Marketingteams nach einem gemeinsamen Schema operieren – oder, wie er es gerne ausdrückt, „nach demselben Notenblatt singen“ – und wie Daten den Kern dieser Initiative bilden.

Vertrieb und Marketing verfolgen in der Vergangenheit Erfolgskennzahlen, wobei es beim Vertrieb vor allem um Abschlussquoten geht und sich das Marketing auf die Vermarktung qualifizierter Leads (MQLs) konzentriert. Letztendlich möchte jedes Unternehmen wissen, ob seine Vertriebs- und Marketingbemühungen tatsächlich Wirkung zeigen.

Laut Jason schafft die Technologie hier eine Ausrichtung, indem sie die Datenlücke schließt. Durch die Integration von Technologie und Daten werden Vertriebs- und Marketingsilos beseitigt, eine bessere Kommunikation ermöglicht und Teams erhalten Einblicke in die täglichen Arbeitsabläufe der anderen.

„Endlich können wir einen Datensatz ausarbeiten und gemeinsam mit Vertrieb und Marketing einen kohärenten Plan erstellen, um die gleichen Jahresziele zu verfolgen“, sagt Jason. „Viele Technologien helfen Unternehmen dabei, die Wirksamkeit ihrer Maßnahmen zu messen und Erkenntnisse darüber auszutauschen, was als nächstes zu tun ist.“

Er erklärt außerdem, wie GTM-Teams KI, Big Data und maschinelles Lernen nutzen können, um Daten aus verschiedenen Quellen zu kombinieren und den ultimativen Data Lake zu schaffen. Durch die Zentralisierung von Daten und Erkenntnissen mithilfe von Technologie können Unternehmen irrelevante Komponenten herausfiltern, sodass Vertrieb und Marketing leichter auf die gleichen Ziele hinarbeiten können.

In einer Zeit, in der Teams mit weniger mehr erreichen müssen, kann ein datengesteuerter Ansatz für B2B-Vertrieb und -Marketing Sie auf kaufbereite Kunden verweisen und so die Kosten für verpasste Chancen eliminieren.

„KI erledigt den Job nicht für Sie. Es macht menschliche Bemühungen einfach sinnvoller, produktiver und fokussierter.“

Jason Zintak,
CEO bei 6sense

Von Silos zum synchronisierten Erfolg

Obwohl heute viele Daten zugänglich sind, kommt es häufig vor, dass GTM-Teams diese nicht ausreichend nutzen. Bei Verkäufen wird es eine lange Liste von Käufern geben, aber nicht unbedingt diejenigen, die eher zum Kauf neigen. Und Marketingteams können nicht sagen, was funktioniert und was nicht.

Jason teilt mit, dass der Übergang zur Ausrichtung von Vertrieb und Marketing Zusammenarbeit erfordert. GTM-Teams müssen ihren gesamten adressierbaren Markt (TAM) und das ideale Kundenprofil (ICP) innerhalb dieses TAM identifizieren. „Alles, was wir rund um unser TAM messen könnten, ist da draußen“, sagt er.

Doch häufig liegen Daten im gesamten Unternehmen isoliert vor, was die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing erschwert. Darüber hinaus sind Daten in der Regel komplex formatiert, was ihre Verwendung erschwert. Diese Faktoren erschweren es Vertriebs- und Marketingteams, die richtigen Informationen zur richtigen Zeit zu finden.

„Es gibt zu viele Daten, als dass ein Mensch sie verstehen könnte, ohne Big Data, maschinelles Lernen und angewandte Datenwissenschaft zu nutzen.“

Jason Zintak,
CEO bei 6sense

Jason erinnert sich, wie sich die Leute vor zehn Jahren fragten, ob es einen besseren Weg gäbe, alle verfügbaren Informationen zu verstehen. Sie können Erkenntnisse gewinnen, Analysen überprüfen und maschinelles Lernen anwenden, aber was machen Sie dann damit? „Es reicht einfach nicht aus, die Einsicht zu haben; Man muss in der Lage sein, eine Taktik umzusetzen“, sagt Jason.

Heutzutage ist es möglich, all diese Daten durch den Einsatz von Maschinen zu sichten, um Verkäufern und Vermarktern dabei zu helfen, ihre Arbeit sinnvoller zu erledigen. MarTech und Vertriebstechnologie sind viel spannender geworden, da verschiedene Technologien ihre Kräfte bündeln, um erfolgreich zu sein.

Jason ging auch darauf ein, wie intelligente Integrationen die Herangehensweise von Anbietern an den geschäftlichen Wettbewerb verändert haben. Anbieter wissen heute, dass eine Plattform nicht alles bieten kann. Aber mit einem robusten Partnernetzwerk können sie ihre Kräfte bündeln, um dem Publikum einen „intensiven Supermarkt mit integrierten Aromen“ zu bieten.

„Die Möglichkeit, über ein Partnernetzwerk zu verfügen, sei es im Inbound- oder Outbound-Bereich, ermöglicht es einem, alles zu wissen. Und wenn man es erst einmal weiß, kann man es auch tun, und das ist der Schlüssel“, fügt er hinzu.

Der Wandel hin zu verantwortungsvollem Marketing

Eine der bemerkenswertesten Veränderungen in diesem datengesteuerten Zeitalter mit stärkerer Ausrichtung von Marketing und Vertrieb besteht darin, dass Unternehmen zielgerichteter werden. Sie richten sich an Menschen, die auf dem Markt sind und zum Kauf bereit sind. Technologien wie maschinelles Lernen ermöglichen die Verarbeitung von Absichtsdaten, verengen den Trichter schneller und führen zu einem besseren Kundenerlebnis.

Jason erwähnt, wie jedes Unternehmen heute seinen Tech-Stack evaluiert, um zu sehen, was funktioniert, was nicht, was konsolidiert werden muss und was Rendite bringt. „Wir alle müssen kritisch gegenüber dem sein, was wir verwenden. Die Fortschritte in der generativen KI werden uns allen helfen“, empfiehlt er.

Mit KI können Unternehmen hochwertige Pipelines generieren, die konvertieren und Teams dabei helfen, Prioritäten zu setzen, damit sie nie wieder eine Gelegenheit für Umsatzwachstum verpassen. Jason glaubt, dass es beim verantwortungsvollen Marketing genau darum geht. Wenn Ihr Team weniger E-Mails verschickt, sind die Engagement- und Antwortraten höher, wenn es Personen anspricht, die bei Ihnen kaufen möchten.

Darüber hinaus macht ein technologiebasierter Ansatz die Messung Ihrer Bemühungen greifbarer, indem er die Datenlücke schließt. Zum ersten Mal können Vertriebs- und Marketingteams die Auswirkungen ihrer gezielten Ausgaben mit der Geschäftsleitung teilen.

„Jeder Vorstandsvorsitzende oder CEO möchte den wahren ROI seiner Vertriebs- und Marketingausgaben kennen“, sagt Jason. „Aber die Antwort war fast während meiner gesamten Karriere schwer zu finden. Hier sehen wir also die Chance auf dem Markt für Technologie.“

Best Practices für die Implementierung technischer Lösungen

Da intelligentere Käufer auf dem Markt sind, müssen die Umsatzteams effizienter arbeiten. „Käufer sind schlau. Geben Sie ihnen Anerkennung“, schlägt Jason vor. „Sie wissen, wie man recherchiert und Dinge herausfindet, ohne den Verkäufer bis zum allerletzten Moment zu kontaktieren.“

Es ist von entscheidender Bedeutung, Wege zur Reduzierung von Verschwendung und Unsicherheit in Ihrer GTM-Strategie zu finden. Anbieter können moderne Technologielösungen nutzen, um den „dunklen Trichter“ zu erkunden, in dem Kunden ihre Recherchen durchführen und aussagekräftige Interaktionspunkte ermitteln.

Um ihren Teams durch den Einsatz dieser Technologien einen Mehrwert zu bieten, müssen Unternehmen konsistente und genaue Erkenntnisse über die gesamte Käuferreise und ihren Technologie-Stack anwenden. Der Schlüssel zur Neuerfindung liegt darin, neue Bereiche für die Anwendung von KI zu finden und gleichzeitig die Produktivität und Arbeitszufriedenheit zu steigern.

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