Ellie Fields erklärt, warum datengesteuerte Arbeitsabläufe für Verkäufer von entscheidender Bedeutung sind

Jedes erfolgreiche Unternehmen lobt schnell seine besten Mitarbeiter im Vertriebsteam.

Top-Vertriebsprofis innerhalb einer Umsatzorganisation können viel darüber verraten, wie andere erfolgreich sein können. Es ist nur natürlich, dass wir sie untersuchen, um zu verstehen, was zu ihrem Prozess beiträgt, und diese Erkenntnisse dann im gesamten Vertriebsteam reproduzieren.

Manche Unternehmen legen manchmal zu viel Wert auf diese einzelnen Leistungsträger und wissen nicht, wie sie Herausforderungen auf andere Weise lindern können. Was Verkäufer besser macht als ihre Kollegen, hängt möglicherweise davon ab, was sie als Menschen einzigartig macht.

Ellie Fields ist Chief Product & Engineering Officer bei Salesloft. Nachdem sie zuvor leitende Produktentwicklungs-, Marketing- und Managementfunktionen bei Tableau und Microsoft geleitet hatte, ist sie eine Veteranin der SaaS-Branche, deren Leidenschaft es ist, Menschen wachsen zu sehen, Produkte auf den Markt zu bringen und zu beobachten, wie alle Teile zusammenpassen.

Ellie Fields nahm mit G2 Chief Revenue Officer Mike Weir an der neuesten Folge des GTM Innovators-Podcasts teil, um zu diskutieren, wie GTM-Teams Verbesserungen und Optimierungen identifizieren können, die Vertriebsteams dabei helfen können, neue Höchstleistungen zu erreichen. In dieser Zusammenfassung der Episode erfahren Sie mehr über Ellies Sichtweisen darauf, wie die Realität GTM-Strategien erstickt und wie man Vertriebsteams in die Lage versetzt, das zu tun, was sie am besten können.

Warum die Realität die größte Hürde ist, die GTM-Strategien überwinden müssen

Eine durchdachte, umfassende Strategie ist das Ergebnis gemeinsamer Erfahrungen und harter Arbeit. Es wird versucht, Kontext zu Zeitplänen, erwarteten Hindernissen und erwarteten Ergebnissen bereitzustellen.

Jede Go-to-Market-Strategie (GTM) ist mit zahlreichen Variablen und Herausforderungen konfrontiert. Aber laut Ellie ist die Realität die größte Hürde, die GTM-Teams überwinden müssen.

„Manchmal denken Vertriebsleiter an die saubere, klare Welt, in der sie leben, und folgen der Idee eines Verkaufsprozesses und einer Käuferreise“, sagt Ellie. „Aber wenn man einem Verkäufer zusieht, ist es noch viel chaotischer.“

Wir glauben gerne, dass unsere Planung und Prozesse uns vor dem Chaos bewahren werden. Planung und Strategie helfen uns, mit der Realität klarzukommen, aber sie sind nicht narrensicher.

Vertriebsleiter können die Reise des Käufers als einen starren Prozess betrachten. Ellie argumentiert jedoch, dass Verkäufer immer weniger Zeit haben, sich zu engagieren und Mehrwert für Käufer zu schaffen, wenn man sich die Zeit nimmt, ihren durchschnittlichen Tag zu verstehen.

Wenn Sie Vertriebsprofis einstellen, verlassen Sie sich darauf, dass sie auf menschlicher Ebene mit Käufern in Kontakt treten. Laut Ellie gibt es einige Organisationen, bei denen die Daten darauf hindeuten, dass Verkäufer 25 % oder weniger ihres Tages mit Käufern interagieren.

Ellies Schlüssel zur Lösung dieses Problems besteht darin, die Arbeitsabläufe der Verkäufer zu untersuchen, um zu verstehen, was funktioniert und was nicht. Es geht darum, die Unregelmäßigkeiten anzuerkennen und anzuerkennen, die Ihnen die Realität in den Weg stellt, um Ordnung in das Chaos zu bringen.

Umstellung auf Workflow-zentrierte Frameworks

Der Wert und die Erkenntnisse, die ein Unternehmen aus seinen Daten ziehen kann, lässt sich nicht leugnen. Aber Daten sind nur dann von Bedeutung, wenn sie auch nutzbar, nachverfolgbar und sichtbar sind.

Es ist beispielsweise kaum zu übersehen, wie unverzichtbar Software für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) im B2B-Vertrieb ist. Es ist zu einem wichtigen Tool geworden, auf das sich unzählige Umsatzorganisationen auf der ganzen Welt verlassen.

Im Kern ist ein CRM eine datenbankbasierte Lösung mit einer sorgfältig gestalteten Benutzeroberfläche. Und obwohl es schwierig ist, die Nützlichkeit dieser Tools zu leugnen, argumentiert Ellie, dass Verkäufer einen großen Teil ihres Tages damit verbringen, Daten von mehr Orten als nur einem CRM zu beziehen.

„Zu verstehen, wo sich Ihre Verkäufer befinden, und zu wissen, dass sie an einem Tag zehn oder zwölf verschiedene Orte aufsuchen müssen, um ihre Arbeit zu erledigen, wird nicht effektiv sein.“

Ellie Fields
Chief Product & Engineering Officer, Salesloft

Das Hin- und Herspringen von einer Lösung zur nächsten, um Quelldaten zu erhalten, kann zeitaufwändig sein. Noch schwieriger ist es, die Daten aus diesen verschiedenen Systemen zu analysieren, um sinnvolle Änderungen vorzunehmen und bessere Arbeitsabläufe für Vertriebsteams zu schaffen.

Das Verfolgen und Verstehen dieser Daten ist für Vertriebsleiter nicht nur wichtig, um ihre Top-Performer zu identifizieren. Diese Bemühungen zielen auch darauf ab, zu verstehen, was sie von ihren Kollegen unterscheidet und welche Maßnahmen zu den besten Ergebnissen führen.

Helfen Sie Vertriebsteams mit einer beobachtbaren Denkweise zum Erfolg

Das Konzept der Beobachtbarkeit in IT und Software bezieht sich auf die Fähigkeit, zu sehen, wie bestimmte Systeme und Builds funktionieren. Das bedeutet, Fehler zu erkennen und zu verstehen, wie sie sich auf das Erlebnis, die Betriebszeit und vieles mehr auswirken. Wenn Teams diese Art von Informationen sehen, können sie verstehen, was funktioniert und was nicht.

Ellie sagt, dass der Verkauf oft als eine eher persönliche Angelegenheit betrachtet wird. Das bedeutet, dass Beobachtbarkeit im Sinne von Verbesserungen nicht so häufig vorkommt, wie sie sollte.

Durch die Übernahme einer eher „beobachtbaren“ Denkweise schlägt sie vor, dass Unternehmen eine Menge Analysen durchführen können, um das Verkaufserlebnis zu verbessern und neue Optimierungsmöglichkeiten zu finden. Lassen Sie uns einige der wichtigsten Erkenntnisse von Ellie aus dieser neuesten Podcast-Folge erkunden.

Bestehende Arbeitsabläufe analysieren und optimieren

Ellie glaubt, dass Vertriebsleiter allein durch die Untersuchung der besten Vertriebsmitarbeiter eine Goldgrube an Erkenntnissen aufdecken können. In den meisten Fällen geht es darum, ein vollständiges Bild der durchschnittlichen täglichen Erfahrung zu gewinnen, um zu sehen, wo diese Vertriebsprofis ihre Zeit verbringen.

„Ich denke, indem wir einen einzelnen Verkäufer beobachten, aber auch die Gesamtheit der Daten betrachten, können wir herausfinden, was funktioniert und was nicht.“

Ellie Fields
Chief Product & Engineering Officer, Salesloft

Die Messung der Effektivität bestimmter Vertriebsaktivitäten kann gute Erkenntnisse liefern. Allerdings verfügen Vertriebsteams möglicherweise nicht über optimale Arbeitsabläufe, die es ihnen ermöglichen, ihre Zeit sinnvoll zu nutzen.

Beseitigen Sie Hindernisse, um ihnen zum Erfolg zu verhelfen

Wenn ein Team von Vertriebsmitarbeitern regelmäßig mit administrativen Aufgaben beschäftigt ist, sollten Umsatzorganisationen dies als Gelegenheit sehen, herauszufinden, wo Automatisierung helfen kann. Es kann auch signalisieren, dass es der richtige Zeitpunkt ist, neue Lösungen zu erkunden, die ihre täglichen Arbeitsabläufe optimieren.

„Es ist mir egal, welche Daten wir verwenden oder welche Technologie wir verwenden“, sagt Ellie. „Ich möchte sicherstellen, dass der Mensch bei seinen Aufgaben unterstützt wird.“

Ein wichtiger Diskussionspunkt, den Ellie im gesamten Podcast hervorhebt, ist, dass Verkäufer Menschen sind und deshalb überhaupt eingestellt wurden. Ihr Ziel ist es, das Geschäft voranzutreiben und einen gemeinsamen Wert für sich selbst und den Käufer zu schaffen, wobei Hindernisse ihre Arbeitsabläufe drastisch behindern können.

Replizieren Sie Erfolgsfaktoren nach Möglichkeit

Eine Sache, die man in Umsatzorganisationen oft hört, ist der Wunsch, Top-Performer zu übernehmen und ihren Erfolg im gesamten Vertriebsteam zu wiederholen. Obwohl dies leichter gesagt als getan ist, empfiehlt Ellie, nach Erfolgsfaktoren Ausschau zu halten, die über die menschlichen Qualitäten hinausgehen, die diese Verkäufer von ihren Mitbewerbern unterscheiden.

„Wenn sie ein sympathisches Mädchen aus Minnesota sind, wird nicht jeder ein sympathisches Mädchen aus Minnesota sein können“, sagt Ellie. „Aber wenn dieses sympathische Mädchen einen Killer-Talk über Ihren Wettbewerbsbereich, Ihren Produktwert oder was auch immer hat, können die Leute das studieren.“

Die Menschlichkeit eines Vertriebsprofis als Stärke anerkennen

Ellie ist dafür bekannt, die Bedeutung dessen hervorzuheben, was wir als Menschen einbringen. Vertriebsprofis sind oft positiv gesinnte Menschen, die dafür sorgen wollen, dass die Dinge funktionieren, um für beide Seiten einen Mehrwert zu schaffen.

Wenn Verkäufer mehr Zeit mit Aufgaben von geringem Wert verbringen und weniger mit Käufern und Kunden interagieren müssen, muss sich etwas ändern. Durch die Bewertung der Vorteile von Workflow-zentriertem Denken ist Ellie der Ansicht, dass Umsatzorganisationen ihre Vertriebsteams in die Lage versetzen können, sich auf das zu konzentrieren, was sie am besten können.

Sehen Sie sich die vollständige Folge auf YouTube an und erfahren Sie mehr über Ellie und andere GTM-Experten, indem Sie noch heute den GTM Innovators-Podcast abonnieren – verfügbar auf Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music und mehr.