Eli Rubels Framework zur Aufdeckung und Überwindung häufiger GTM-Fallstricke

Es ist leicht, optimistisch zu sein, wenn man sich diese Liste mit Leads ansieht. Aus einem Interessenten einen Kunden zu machen, ist äußerst befriedigend.

Leider kauft nicht jeder Käufer bei Ihnen. Herauszufinden, wie ein Verkauf schief gelaufen ist, ist ein komplizierter Prozess, aber entscheidend, um die notwendigen Verbesserungen aufzudecken.

Viele Softwareanbieter haben Schwierigkeiten zu verstehen, wo sie zu kurz kommen. Es beginnt mit einer gemeinsamen Vision und der Schaffung von Prozessen, die die Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams erleichtern.

Eli Rubel ist CEO von Matter Made und Marketingberater für Unternehmen wie Loom, Dropbox und mehr. Als Go-to-Market-Experte beraten sich Eli und sein Team mit B2B-Softwaremarken, um Strategien zu entwickeln, um ihre Wachstumsziele zu übertreffen.

In der neuesten Folge von GTM Innovators sprach Mike Weir, Chief Revenue Officer von G2, mit Eli über den Rahmen, den sein Unternehmen geschaffen hat, um Startups und Unternehmen in der späteren Phase darüber zu informieren, was sie in ihrer GTM-Strategie gut machen, wo sie Lücken haben und wie Unternehmen in allen Reifephasen voneinander lernen können.

Die Inspiration hinter dem Demand Efficiency Benchmarking

Wenn Sie jemals in einer Marketingagentur oder einem Beratungsunternehmen gearbeitet haben, wissen Sie, wie entscheidend die anfängliche Findungsphase beim Start eines neuen Engagements ist. Dies ist ein wesentlicher Teil des Onboardings von Kunden, bei dem Außenstehende versuchen, die heiklen und nuancierten Besonderheiten des Unternehmens zu verstehen, dem sie zu helfen versuchen.

Es gibt nur ein Problem: Führungskräfte und Führungskräfte haben enge Zeitpläne. Es ist eine ständige Herausforderung, Zeit in ihren Kalendern zu bekommen, und es kann sich darauf auswirken, wie lange es dauert, bis eine konkrete Arbeit erledigt ist.

Eli und sein Team kannten diese Herausforderung nur zu gut. Manchmal kann die Entdeckung bis zu einem Monat dauern, weshalb das Team darüber nachdachte, wie es den Prozess beschleunigen und dennoch nützliche Erkenntnisse gewinnen könnte.

Nachdem sie Daten aus fünf Jahren durchforstet hatten, die Unternehmen dabei halfen, ihr Wachstum zu skalieren, nahmen Eli und sein Team die wichtigsten Fragen und Bereiche unter die Lupe, die Go-to-Market-Teams am häufigsten übersehen. Die Schaffung eines neuen Rahmens um diese Überlegungen herum führte zur Einführung dessen, was er und sein Team den „Nachfrageeffizienz-Benchmark“ nennen.

Wie sich Vertrieb und Marketing gegenseitig inspirieren können

Ein gemeinsames Thema, das Führungskräfte und andere GTM-Experten im Podcast erwähnen, ist, wie eine robustere Vertriebs- und Marketingausrichtung zu herausragenderen Ergebnissen führt. Wie ein früherer Gast bemerkte, ist diese Ausrichtung jetzt das absolute Minimum.

Eine bessere Abstimmung zu erreichen, stellt jedes Unternehmen vor einzigartige Herausforderungen, und viele haben mit dieser Aufgabe zu kämpfen. Eli hält dies auch für unerlässlich und hat einige großartige Ratschläge gegeben, wie Marketing- und Vertriebsteams auf eine bessere Abstimmung hinarbeiten können.

Vertriebsteams müssen dem Trichter vertrauen

Marketingteams investieren viel Recherche und Überlegungen in die Erstellung von Trichtern. Von oben nach unten nutzen diese Mitwirkenden Daten, um Botschaften und Inhalte zu erstellen, die so gestaltet sind, dass sie einen potenziellen Kunden während seiner gesamten Kaufreise am besten ansprechen.

„Marketing fühlt sich für Nicht-Vermarkter wie eine Blackbox an.“

Eli Rubel
CEO, Matter Made

Sie sind die Experten in dem, was sie tun, was bedeutet, dass Sie ihnen volles Vertrauen schenken können. Wenn Vertriebsteams mit potenziellen Kunden sprechen, ohne den Trichter zu verstehen und ihm volles Vertrauen zu schenken, sieht Eli dies als verpasste Gelegenheit, die zu Umsatzeinbußen führen kann. Behandeln Sie diese Leads nicht wie eine Kaltakquise für potenzielle Kunden, die den Trichter hinuntergehen.

Wie der Vertrieb das Marketing kreativer und ansprechender gestalten kann

Vermarkter sind am besten in dem, was sie tun. Zu keiner Überraschung gilt das auch für Vertriebsprofis.

Diese beiden Teams können viel voneinander lernen. Alles, was es braucht, ist die Absicht und das Engagement, um herauszufinden, wie man einen stetigen Fluss des Informationsaustauschs zwischen ihnen schafft. Für den Anfang glaubt Eli, dass Verkaufsteams eine immens nützliche Ressource für Vermarkter sein können.

„Sie sprechen den ganzen Tag mit Interessenten und Kunden. Aus diesen Gesprächen entstehen die besten Marketingideen und Veränderungen im Kaufprozess.“

Eli Rubel
CEO, Matter Made

Was Startups von Later-Stage-Unternehmen lernen können

Eli und sein Team arbeiten mit B2B-Softwareunternehmen zusammen, die Branchen und Reifestufen umfassen. Er nahm sich während der Folge etwas Zeit, um über einige spezifische Möglichkeiten zu sprechen, wie Startups und etablierte Unternehmen mit ihren GTM-Strategien erfolgreich sind und wie sie voneinander lernen können.

Startups legen in der Regel Wert auf die Suche nach neuen Möglichkeiten und investieren oft erhebliche Anstrengungen in die Top-of-Funnel-Strategie, das Messaging und die Content-Produktion. Eli gibt zu, dass es wichtig ist, Kunden in die Tür zu bekommen, aber manchmal konzentrieren sich Startups zu sehr auf diese Kaufphase.

Eine Idee, die Startups von ihren Gegenstücken in der späteren Phase lernen können, ist die Stärkung ihrer Inhalte und Botschaften im mittleren bis unteren Bereich des Trichters .

Das Vorantreiben der Pipeline kann so aufwendig sein, dass es ziemlich üblich ist, all die Interessenten zu vergessen, die zu diesem Zeitpunkt noch nicht kaufbereit waren. Eli sieht auch eine Chance für Unternehmen in der Frühphase, die Unternehmen in späteren Phasen sehr gut darin machen, ihre Botschaften für Expansion und Upselling zu optimieren, um überzeugender zu sein.

Warum Eli Rubel glaubt, dass Unternehmen in mehr „Oberflächen“ investieren müssen

GTM-Teams kennen die gängigsten Hebel und Kanäle, die für ihre Strategien und die tägliche Umsetzung von grundlegender Bedeutung sind. In einem späteren Teil des Podcasts spricht Eli über die rund 80+ Bereiche oder Aktivitäten, die diese Teams oft ignorieren, weil sie sie als weniger wichtig oder „nice-to-haves“ ansehen.

Durch Investitionen in das, was Eli als „Oberflächen“ bezeichnet, können Unternehmen ihre Konversionsraten erheblich verbessern, indem sie einfach auf diese kleineren Gelegenheiten achten.

Sehen Sie sich die vollständige Folge auf YouTube an und erfahren Sie mehr über Eli und andere GTM-Experten, indem Sie noch heute den GTM Innovators-Podcast abonnieren – verfügbar auf Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music und mehr.