Growth Marketing Canvas: 10 wirkungsvolle Schritte zur Verbesserung Ihres Marketings

In diesem Leitfaden werde ich Sie durch den Growth Marketing Canvas führen und Ihnen zeigen, wie er Ihr Marketing verbessern wird. Ich möchte, dass Sie lernen, wie Sie Design Thinking einsetzen, um Ihre Wachstumsplanung zu transformieren.

Wachstum besteht aus vielen inkrementellen Änderungen, die zusammen die prozentuale Änderung ergeben, die die meisten Unternehmen nur schwer erreichen können. Wenn Sie jede der sechs Stufen verbessern, garantiere ich Ihnen, dass Sie Ihr Wachstum beschleunigen werden. Dies ist die olympische Art, Ihr Geschäft auszubauen – lesen Sie mehr, um zu verstehen, wie olympische Athleten denselben Ansatz verwenden .

Growth Marketing Canvas – Hintergrund

Das Schicksal des britischen Radsports änderte sich eines Tages im Jahr 2003, als David Brailsford eingestellt wurde, um die Leistung des britischen Radsportteams zu verändern.

Grenzgewinne – Die Geschichte des olympischen Radsports

Das Schicksal des britischen Radsports änderte sich eines Tages im Jahr 2003, als David Brailsford eingestellt wurde, um die Leistung des britischen Radsportteams zu verändern.

Bis zu den Olympischen Spielen 2012 hatte das britische Radsportteam nur eine einzige Goldmedaille gewonnen. Schlimmer noch, ein britischer Radfahrer hatte in über 110 Jahren noch nie die Tour de France gewonnen.

Das änderte sich jedoch, als Dave Brailsford begann, jeden Teil der Leistung des Teams systematisch zu verbessern.

Brailsford war bestrebt, jeden Aspekt sowohl der Fahrräder als auch der Radfahrer zu verbessern. Er nannte dies „ die Aggregation von Grenzgewinnen “. Dies war seine Philosophie und Herangehensweise, um kontinuierlich kleine marginale Verbesserungen vorzunehmen.

Brailsford und seine Trainer nahmen kleine Anpassungen an allem vor, von den Fahrradsitzen, Reifen und sogar den Shorts, die die Radfahrer trugen. Sie wechselten von normalen Shorts zu elektrisch beheizten Überhosen, um die ideale Muskeltemperatur während der Fahrt aufrechtzuerhalten.

Von 2007 bis 2017 gewannen britische Radsportler 178 Weltmeisterschaften und 66 olympische oder paralympische Goldmedaillen und errangen 5 Siege bei der Tour de France.

Das Ergebnis ist, dass Grenzgewinne funktionieren.

Als Vermarkter versuchen wir, unser Kundenverständnis zu optimieren, nicht die Conversions als solche.

Beispielsweise könnten wir einige Texte auf einer Zielseite ändern und eine Steigerung von 20 % erzielen. Die Versuchung ist dann groß, dort aufzuhören und zu denken, dass es das Beste ist, was wir erreichen können.

Unsere Tests dienen jedoch nicht dazu, die Seite zu optimieren, sondern dazu, mehr über den Kunden zu erfahren, und daher müssen wir weiter experimentieren. Wir könnten eine weitere Steigerung von 20 % finden. Aber wenn wir keine Tests mehr durchführen, lassen wir diese zusätzliche 20 %-Chance auf dem Tisch.

In einer Welt voller Kundendaten gibt es nur eine Sache, um die Sie sich kümmern müssen.

Iteratives Testen, das kumulative Steigerungen der Ergebnisse erzielt

Die einzigen Daten, die Sie benötigen, sind die Daten, die Ihnen helfen, das Kundenverhalten vorherzusagen.

Gary Fuchs

Growth Marketing Canvas: Der zusammengesetzte Effekt

Mit einem geschätzten Nettovermögen von 76 Milliarden US-Dollar (das stetig wächst) ist Warren Buffett zweifellos einer der erfolgreichsten Investoren der Geschichte.

In seiner 52-jährigen Tätigkeit als CEO von Berkshire Hathaway hat Buffett fast zwei Millionen Prozent Rendite auf das Geld seiner Investoren erzielt. Um das ins rechte Licht zu rücken: Wenn Sie 1965 10.000 US-Dollar in Berkshire Hathaway investiert hätten, wäre diese Investition heute 88 Millionen US-Dollar wert.

Die meisten von uns betrachten Zahlen dieser Größe und gehen davon aus, dass sie nur aus Lotteriegewinnen stammen könnten. Buffett verfolgte jedoch einen anderen Ansatz: Er spielte das lange Spiel mit der scheinbar einfachen Technik des Zinseszinses.

Im Finanzwesen bedeutet Zinseszins einfach, dass Sie Ihre Zinserträge nicht herausnehmen, sondern investiert lassen und effektiv Zinsen auf Zinsen verdienen.

Das zusammengesetzte Wachstum resultiert aus der systematischen Optimierung jedes Teils des Trichters .

Wenn Sie jeden Teil des Full-Funnel (einschließlich Empfehlungen) verbessern, ist der Nettowachstumsfaktor größer als die Summe der Teile. Es wird Schneeball.

Sicher, es werden Hindernisse zu überwinden sein . Dinge herauszufinden. Aber Stück für Stück werden Sie Ihre Wachstumsdynamik schnell verändern.

Vorteile der Verwendung des Growth Marketing Canvas

Zunächst gebe ich Ihnen einen kurzen Überblick darüber, was Growth Marketing ist und warum es sich von Growth Hacking unterscheidet. Sie haben dieses Schlagwort wahrscheinlich schon oft gehört.

Die wichtigsten Gründe für die Verwendung des Growth Marketing Blueprint:

• Hören Sie auf, auf Kunden zu reagieren, und gestalten Sie stattdessen die Kaufentscheidung während der Customer Journey aktiv mit .
• Erhöhen Sie systematisch Ihr Wachstumstempo – mit schlanken und agilen Methoden, um Experimente schnell zu durchlaufen und das Marketing im gesamten Trichter zu optimieren.
• Kontinuierliche Verbesserungsstrategie – Wechseln Sie von einer statischen Sichtweise des Marketings zu einem kontinuierlichen Verbesserungsansatz, bei dem Sie kontinuierlich marginale Gewinne erzielen.
• Gestalten Sie Wachstum über den gesamten Trichter hinweg – verfeinern und verbessern Sie, wie Sie mehr Kunden gewinnen, gewinnen und halten, indem Sie lernen, wo und wie Sie Ihre Marketingausgaben konzentrieren können.
• Entdecken Sie neue Wachstumsmöglichkeiten – Unternehmen entdecken Möglichkeiten für neue Dienstleistungen und Produkte, indem sie Kundenerlebnissen und Entscheidungspunkten den Wert zuordnen.

1. WAS IST WACHSTUMSMARKETING?

Mit Wachstumsmarketingstrategien stellen Sie Ihren Plan zusammen und entwickeln Ihr Kundenerlebnis basierend auf Ihrer Kundensegmentierung.

Eine Wachstumsstrategie zielt darauf ab, Kunden besser und schneller als die Konkurrenz zu gewinnen und zu halten.

Es gibt fünf Möglichkeiten, Ihr Geschäft auszubauen:

1. Gewinnen Sie mehr Kunden (gewinnen Sie Marktanteile oder erschließen Sie neue Segmente)
2. Verkaufen Sie mehr an Kunden (Cross-Selling/Up-Selling)
3. Kunden länger binden (Lifetime Value erhöhen)
4. Erhöhen Sie den Kaufzyklus (schwieriger für die meisten Unternehmen)
5. Schaffen Sie einen neuen Markt/neue Kunden – siehe: Blue Ocean Strategy

Wachstumsmarketing = wahnsinniger Fokus auf Kunden + adaptive Marketingpraktiken + ein System zur Planung und Optimierung des Marketings.

Die Kunst des Marketings besteht darin, diese Wachstumsstrategien konsequent umzusetzen. Optimieren und skalieren Sie dann, um schnelles Wachstum zu erzielen.

Der Growth Marketing Canvas konzentriert sich auf das Verständnis und die Optimierung von Konversionspunkten.

Wachstumsmarketing basiert auf den folgenden Prinzipien:

#1. Full-Funnel-Marketing – AAAARRR

#2. Lean-Startup-Experimente – Ideen entwickeln, priorisieren, testen, lernen

#3. Customer Experience Design – Kundenerlebnisse systematisch gestalten und weiterentwickeln.

Das Growth Marketing Canvas hilft Ihnen, Erlebnisse und kritische Konversionspunkte zu planen und abzubilden.

2. Growth Marketing Canvas: Kennen Sie Ihre Zahlen

Die Optimierung jeder Phase des Full-Funnel ist entscheidend für das Wachstum.

Verstehen Sie, wo Ihre Engpässe liegen.

WEG VON NUR DEN SCHNELLEN LÖSUNGEN UND SEHEN SIE DIE GANZE REISE

Wachstumsmarketing basiert auf der Betrachtung des gesamten Kundenlebenszyklus, nicht nur des oberen Teils des Marketingtrichters , der sich mit der Kundenakquise befasst.

Das Marketing hat sich stark auf die Kundenakquise konzentriert und war in der Vergangenheit weniger an Kundenbindung und Weiterempfehlungen interessiert. Dies wurde dem Kundendienst überlassen.

Getrennte Kundenabteilungen wirken sich auf die Leistung aus. Denn jede Abteilung hat unterschiedliche Prioritäten, Schwerpunkte und grundsätzliche Denkmodelle des Unternehmens und des Kunden. Infolgedessen führt dies zu schlechten Kundenerlebnissen, fehlenden Empfehlungen, schlechten Bewertungen und wirkt sich letztendlich auf die Ziele aus.

Leider wird der Kundenservice oft als der arme Cousin von Vertrieb und Marketing angesehen. Selten unterhalten sich zwei Abteilungen, geschweige denn, integrieren und teilen Wissen.

Wenn Sie jedoch ein schnelles Wachstum wünschen, müssen Sie erkennen, wie Sie die Abwanderungsraten senken können. Ein Teil davon hängt vom Marketing ab. Wenn das Marketing mehr Kunden gewinnt, die zu einem loyalen Profil passen, kann dies zu Wachstum führen.

Der Fokus auf das Kundenerlebnis bringt alle zusammen. Mitarbeiter aus verschiedenen Abteilungen sehen das Gesamtbild und wie sie das Wachstum vorantreiben. Hier zeichnet sich die Wachstumsmarketing-Leinwand aus – Sie müssen planen und verstehen, wie die einzelnen Teile miteinander verbunden sind.

3. Growth Marketing Canvas: Full Funnel Marketing

AAAARRR ist etwas, das Sie vielleicht von einem Piraten erwarten würden. Aus diesem Grund wird der volle Trichter oft als Piratenmetrik bezeichnet.

Was sind die Piratenmetriken? AAAARRR steht für Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Revenue und Referral.

Jeder Teil hat einen einzigartigen Satz von Kennzahlen, die helfen, die Kernkennzahlen zu verstehen, die das Wachstum vorantreiben. Darüber hinaus hilft es, Engpässe zu erkennen.

Engpässe führen dazu, dass die Wachstumsleistung insgesamt sinkt.

VOLLER TRICHTER ALS CUSTOMER JOURNEY

Der Full Funnel war eine Adaption des traditionellen Marketing-Funnels und legt viel mehr Wert auf das komplette Kundenerlebnis.

Obwohl es unterschiedliche Interpretationen gibt, passt das Prinzip gut zur Philosophie, als Unternehmen einen kundenorientierten Ansatz zu verfolgen.

Das bringt natürlich Herausforderungen mit sich. Bestehende Barrieren zwischen den Abteilungen müssen abgebaut, Systeme geschaffen werden, um eine ganzheitliche Sicht auf den Kunden zu erhalten und Wachstum zu realisieren.

Im Wesentlichen müssen Sie das gesamte Kundenerlebnis gestalten .

WARUM DEN AAARRR-RAHMEN VERWENDEN?

Das AAARRR-Framework, auch bekannt als A3R3, macht es den Menschen leicht, die Strategien, Prozesse und Aufgaben für jeden Abschnitt zu verstehen und wie sie zur nächsten Stufe übergehen.

Digitale Technologien bieten neue Möglichkeiten, Kundendaten gezielt anzusprechen, einzubinden und zu erfassen. Darüber hinaus bieten sie neue Wege, um mit Kunden in Kontakt zu treten und Beziehungen zu ihnen aufzubauen.

Die Gestaltung des Kundenerlebnisses bietet zunächst einen Rahmen für das Marketingsystem, das Sie aufbauen müssen. Ihr Marketing-Stack muss in der Lage sein, nicht nur Kunden zu konvertieren, sondern auch die Kundenbindung und Weiterempfehlungen zu optimieren.

Wenn Sie AARRR allein verwenden, können Sie aus den Augen verlieren, wie Sie Ihre Wachstumsziele erreichen und wie und warum andere Abteilungen und Dienste beteiligt werden müssen.

Aus diesem Grund funktioniert die Wachstumsmarketing-Blaupause so gut.

4. WAS IST LEAN-MARKETING?

Das Lean Startup und die Lean Methodology wurden durch Eric Ries populär gemacht. Ich empfehle, sowohl The Lean Startup von Eric als auch sein Nachfolgebuch The Startup Way zu lesen.

Bei der Lean-Methodik geht es um schnelles Experimentieren, um zu lernen, was funktioniert, um zu verwerfen, was nicht funktioniert, und um eine starke Feedback-Schleife, um den Service/das Produkt an den Markt anzupassen.

Wachstumsmarketing beinhaltet auch Experimente. Für jedes Experiment stellen Sie eine Hypothese auf und entwickeln dann ein Experiment, um sie zu testen. Mit dem Ergebnis „validieren“ Sie dann Ihre Hypothese und optimieren und/oder führen ein weiteres Experiment durch.

Im Wesentlichen ist das Marketing durch digitale Plattformen, Integrationen und damit durch die Schnelligkeit des Zugriffs auf Ergebnisse dynamischer geworden.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass Sie mit Inhalten und Kanälen jetzt schnell „schwenken“ können. Mit anderen Worten: Passen Sie Taktiken an und ändern Sie sie, um Ihre Werbeausgaben zu optimieren.

HINWEIS : Beim Wachstumsmarketing zielen Sie nicht darauf ab, Ihren Trichter mit Leads zu füllen, sondern qualitativ hochwertige Leads. Die richtige Passform. Qualitativ hochwertige Leads führen zu höheren Konversionsraten, längeren Bindungsraten und mehr Empfehlungen.

Mit anderen Worten: Kaufen Sie die hochwertigsten Impressionen zum niedrigsten Preis.

MARKETINGTECHNOLOGIE – DAS SPIEL ÄNDERN

Marketing-Technologie bildet das Rückgrat, um das Wachstum zu beschleunigen.

Aber es kommt darauf an, wie Sie Ihr System zusammenstellen.

Mit dem richtigen System kommen Sie unglaublich schnell von der Idee zur Umsetzung.

Viele Systeme sollten jetzt künstliche Intelligenz (KI) verwenden. Wieso den? Nun, es transformiert den Prozess des Experimentierens und Validierens auf eine ganz neue Ebene. Nicht nur das, KI führt auch jede Menge Personalisierungs- und Automatisierungsmöglichkeiten ein.

Grundsätzlich können digitale Entscheidungen, für die Sie vielleicht ewig brauchen, jetzt mithilfe von Algorithmen getroffen werden. Algorithmen liefern dem Menschen schnellere und bessere Ergebnisse bei seinen Entscheidungen.

Beispielsweise automatisieren Chatbots mit KI nicht nur Konversationen, sondern analysieren Ergebnisse und bieten personalisiertere Wege für Kunden.

Die Fähigkeit, Interaktionen mit Kunden zu skalieren und zu personalisieren, verändert das Kundenerlebnis.

5. GESTALTUNG VON KUNDENERFAHRUNGEN

In meinem Artikel How to use the Business Model Canvas spreche ich über die einzigartige Art und Weise, wie Sie Ressourcen kombinieren können, z. B. Partner, Technologie …, um Mehrwert für Kunden zu schaffen.

Unternehmen müssen heute nicht nur auf Kaufentscheidungen ihrer Kunden reagieren, sondern diese Entscheidungswege auch aktiv gestalten .

Kundenerlebnisse sind ebenfalls einzigartig. Sie sind entworfen, oder nicht!, und resultieren darin, wie ein Unternehmen mit Kunden entlang des gesamten Trichters interagiert.

Unternehmen wie die Boston Consulting Group, McKinsey und Deloitte empfehlen Unternehmen, sich auf das Kundenerlebnis zu konzentrieren. Wieso den?

Das Kundenerlebnis hilft, Kunden zu gewinnen und zu halten. Darüber hinaus fördern gute Kundenerlebnisse Empfehlungen und damit Wachstum.

Der Growth Marketing Blueprint bietet Ihnen leistungsstarke neue Möglichkeiten, Erlebnisse in jeder Phase des Trichters zu gestalten . Dies führt zu einer kohärenteren Markendarstellung und einem bemerkenswerten Kundenzuwachs.

Ein Fokus auf das Design des Kundenerlebnisses führt zu mehr Conversions und verbessert die Kundenbindung.

6. DIE WACHSTUMSMARKETING-LEINWAND

Growth Marketing Canvas ist ein Canvas-Modell, das vom berühmten Business Model Canvas inspiriert ist. Es wurde bei über 50 Unternehmen eingesetzt und sukzessive angepasst.

Insgesamt gibt es elf Abschnitte. Die Kundensegmente und das Wertversprechen sind die Basis für das Verständnis des Kunden.

Wenn Sie Ihre Kundensegmente und Value Propositions bereits mit dem Business Model Canvas verwendet und definiert haben, können Sie diese hier übertragen.

Im Folgenden finden Sie eine vollständige Anleitung zu den einzelnen Abschnitten. Im Webinar „Growth Marketing“ zeige ich Ihnen einige Beispiele sowie die Growth-Hacking-Taktiken und -Tools, die dabei verwendet werden können.

7. WELCHE FAKTOREN ERMÖGLICHEN WACHSTUM?

Ich habe festgestellt, dass die Fähigkeit eines Unternehmens, Wachstum auszulösen, von vier unterschiedlichen, aber verwandten Fähigkeiten abhängt:

• Automatisierung   rationalisiert Reiseschritte. Während die Automatisierung von Prozessen sehr technisch ist, liegt der Schwerpunkt darauf, einfache, nützliche und zunehmend ansprechende Erfahrungen zu ermöglichen.
• Die Personalisierung verwendet Informationen über einen Kunden – entweder basierend auf früheren Interaktionen oder aus externen Quellen –, um das Erlebnis sofort anzupassen. Dies erstreckt sich auf die Personalisierung und Optimierung der nächsten Schritte in der Reise eines Kunden, wie z. B. das sofortige Setzen eines geschätzten Reisenden auf eine Upgrade-Liste.
• Kontext nutzt das Wissen darüber, wo sich ein Kunde auf einer Reise befindet, um ihn zu den nächsten Interaktionen zu führen.
• Journey-Innovation   dehnt die Interaktion auf neue Wertquellen aus, indem Erfahrungen Entscheidungspunkten zugeordnet werden. Dadurch erkennen viele Unternehmen jetzt Chancen für neue Dienstleistungen und Produkte. Die besten Unternehmen entwerfen Journeys, die offene Tests ermöglichen, um ein ständiges Prototyping neuer Dienste oder Funktionen zu ermöglichen.

Der Full Growth Marketing Canvas-Leitfaden

Der vollständige Canvas-Leitfaden für Wachstumsmarketing führt Sie durch jeden Teil des Canvas und wie Sie ihn verwenden. Sie können auch kostenlose druckbare Versionen in hoher Qualität von der Leitfadenseite herunterladen.