Aussichten, die Sie geisterhaft machen? Leitung trocken? Der Verkaufszyklus dauert länger? Keine Angst – dies ist tatsächlich eine GROSSE Zeit für Sie!

In den letzten Jahren haben mehrere Umwelt- und externe Faktoren die Verkaufspipeline beeinflusst. Unternehmen erleben verlängerte Verkaufszyklen, wobei die Verbraucher mehr Zeit damit verbringen, ihre Kaufreise zu erkunden und zu bewerten. Zwischen einer globalen Pandemie, Inflation, Rezession und mehr macht es Sinn, dass die Menschen innehalten, um neu zu bewerten, wie sie ihr hart verdientes Geld ausgeben. Aber wir können auch sehen, wie dieser Trend Unternehmen in diese große, rote „Panik“ versetzen kann! Taste.

Wenn Sie bemerken, dass Ihre Pipeline von Monat zu Monat abzunehmen scheint, sind Sie nicht allein. Tatsächlich haben 50 % der Unternehmen einen Rückgang bestehender und potenzieller Einnahmen verzeichnet. Eine geringere Lead-Generierung bedeutet nicht, dass Ihre Bemühungen nicht funktionieren, und es bedeutet definitiv nicht, dass Sie Ihr Marketingbudget kürzen sollten.

Es bedeutet genau das Gegenteil. Laut der zweiten jährlichen B2B-Marketingumfrage von Appetite Creative Solutions, einem kreativen Technologieunternehmen, gilt B2B-Marketing als wichtiger neuer Geschäftstreiber, der dazu beiträgt, Verkaufs- und E-Commerce-Erfolge zu erzielen und eine starke Markenidentität zu schaffen. Wenn sich Ihre Konkurrenten zurückziehen, um Marketinggelder zu sparen, und aus Angst vor einer bevorstehenden Rezession handeln, haben Sie die perfekte Gelegenheit, Ihren Marktanteil zu erhöhen und die Marke der ersten Wahl in Ihrer Branche zu werden.

Darüber hinaus geben 46 % der Vertriebsprofis an, dass sie die meiste Zeit mit der Lead-Prospektion verbringen, und potenzielle Kunden benötigen jetzt 27 Berührungspunkte, bevor sie einen Kauf tätigen, gegenüber 17 im Jahr 2019. Die Marken mit der größten Sichtbarkeit können Berührungspunkte schneller herstellen, Verkäufe abschließen und den höchsten Marktanteil besitzen.

Noch nicht ganz verkauft? Suchen Sie nicht weiter als mit freundlichen Grüßen, Zen Media.

Wir wurden 2008 gegründet, auf dem Höhepunkt einer der schlimmsten wirtschaftlichen Rezessionen in der Geschichte der USA. Im Gegensatz zu anderen Unternehmen, die ihre Bemühungen und Ziele eingestellt oder reduziert haben, stand Zen gerade erst am Anfang. Wir sind in diesem ersten Jahr um 400 % gewachsen.

Was ist also das Geheimnis, um selbstbewusst in wirtschaftlicher Unsicherheit zu wachsen? Verdoppeln Sie das, was Sie wissen, funktioniert: Bauen Sie Vertrauen auf, treffen Sie Ihre Kunden dort, wo sie sind, und machen Sie es sich bequem, das lange Spiel zu spielen, wenn es um Kundenkonversionen geht.

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Bauen Sie weiter Vertrauen auf

Wir haben festgestellt, dass wirtschaftliche Unsicherheit Käufer misstrauischer macht – daher die Zunahme der notwendigen Berührungspunkte. Aber was genau ist der Nutzen all dieser Touchpoints? Die Fähigkeit, Vertrauen aufzubauen. Tatsächlich hat eine Studie ergeben, dass 88 % der B2B-Käufer sagen, dass sie Vertrauenswürdigkeit priorisieren und nur von einem Verkäufer kaufen, dem sie vertrauen. Unternehmen können Vertrauen aufbauen, indem sie für ihre Verbraucher sichtbarer werden. Die Erhöhung der Sichtbarkeit durch die Schaffung und Aufrechterhaltung einer starken Markenidentität über verschiedene Kanäle hinweg wird natürlich die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens erhöhen und somit die Autorität in Ihrer Branche stärken. Und wenn Käufer glauben, dass Sie eine Autorität sind, geben sie ihr Geld für Sie aus.

Starkes Marketing hilft Unternehmen, Vertrauen aufzubauen und Verbindungen zu ihrem Publikum herzustellen. Wenn Sie potenziellen Verbrauchern Ihre Produkte und Dienstleistungen, ihre Wirkung und die Erfahrungen, die bestehende Kunden mit Ihnen machen, zeigen, bauen Sie Vertrauen auf. Darüber hinaus stärkt die Positionierung von Führungskräften in Ihrem Unternehmen als Vordenker in Ihrer Branche oder die Partnerschaft mit angesehenen Influencern zur Förderung Ihrer Marke die Glaubwürdigkeit in den Augen Ihrer Verbraucher.

Eine weitere Möglichkeit für B2B-Unternehmen, Vertrauen bei den Verbrauchern aufzubauen, besteht darin, auf besseren und sichereren Daten zu bestehen. Dies könnte bedeuten, CRM oder andere Datenverwaltungstools zu aktualisieren, um die Sicherheit zu erhöhen, besser darauf zu achten, welche Daten Ihr Unternehmen sammelt und Transparenz darüber zu haben, wo diese Daten verwendet werden, oder einfach nur Inhalte zu erstellen, die für Ihren Verbraucher wirklich wichtig sind.

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Investieren Sie in Digitales

Da B2B-Verbraucher mehr recherchieren als je zuvor, bevor sie konvertieren, müssen Unternehmen mit leicht zugänglichen, wertvollen Informationen vorbereitet sein. Laut TrustRadius konsultiert der durchschnittliche Tech-Käufer 6,9 Informationsquellen, bevor er einen Kauf tätigt – die drei wichtigsten Quellen sind Produktdemos, Anbieter-Websites und Benutzerbewertungen. Und wenn es um Vertrauenswürdigkeit geht? B2B-Käufer finden Produktdemos, Benutzerbewertungen und kostenlose Testversionen am zuverlässigsten.

Was ist der gemeinsame Nenner zwischen diesen Ressourcen? Sie haben es erraten – sie sind alle digital. Da die Pandemie den Umfang der persönlichen Arbeit für immer verändert, ist das Online-Erlebnis von größter Bedeutung. Die Möglichkeit, Kunden leicht verständliche virtuelle Inhalte bereitzustellen, wird den Umsatz ankurbeln. Dies kann durch digitale Produktbesichtigungen, Live-Chat-Tools und ansprechende B2B-Inhalte erfolgen, die den Kunden auch nach dem Schließen seines Browsers an Ihr Produkt denken lassen.

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Machen Sie es sich im Dunkeln bequem

Fühlen Sie sich immer noch überwältigt von diesen 27 Touchpoints? Denken Sie daran, dass viele dieser Berührungspunkte dort stattfinden, wo Sie sie nicht sehen können: im Dunkeln – das heißt, im Dunkeln. Kurz gesagt, Dark Social ist der Ort, an dem private Gespräche geführt werden – Facebook Messenger, Slack-Gespräche und E-Mail sind Beispiele dafür. Es kann nervenaufreibend sein, in Marketing zu investieren und nicht sofort zu sehen, wie sich die Nadel bewegt, aber seien Sie versichert, dass Dark Social wahrscheinlich einige schwere Arbeit leistet, ohne dass Sie es wissen. Ein B2B-Käufer, der an Ihrem Service interessiert ist, kann eine Direktnachricht an einen Freund in der Branche senden, der ihn genutzt hat. Dieses Gespräch könnte zu einer Diskussion in einem teamweiten Slack-Kanal führen. Und diese Konversation über den Slack-Kanal könnte zu einer Präsentation für eine Führungskraft des Unternehmens werden, um die Ausgaben zu berücksichtigen. Aber Ihre Daten werden das alles nicht zeigen. Ihre Daten liegen im Dunkeln – und das ist in Ordnung. Wenn Sie Marketing betreiben, Vertrauen aufbauen und in digitale Kanäle investieren, können Sie sicher sein, dass irgendwo auf Dark Social Menschen über Ihre Produkte oder Dienstleistungen sprechen und hinter den Kulissen Entscheidungen treffen.

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Änderungen des Verbraucherverhaltens, insbesondere verlängerte Verkaufszyklen, können Unternehmen dazu bringen, ihre Marketingbemühungen einzustellen. Aber alles, was tun wird, ist auch den Verkauf zu stoppen. Denken Sie daran, dass Sie auf lange Sicht dabei sind. Wie ein Investor, der sein Geld beim geringsten Anzeichen eines Rückgangs von der Börse abzieht, wird das Abziehen von Marketingdollar aus Ihrem Budget nur Verluste für Ihr Unternehmen sichern, anstatt sie zu verhindern.

Mit unserem Team aus Marketing- und PR-Experten versteht Zen Media die Frustrationen, Bedenken und Herausforderungen, mit denen Unternehmen während wirtschaftlicher Abschwünge konfrontiert sind. Brauchen Sie Hilfe, um Ihre Marke zum Vorreiter zu machen? Greifen Sie zu.