Go-to-Schritte, um Top-Vertriebstalente anzuziehen, zu coachen und zu halten

Das Vertriebsteam ist ein wichtiger Bestandteil eines jeden Unternehmens. Seine Mitglieder spielen eine große Rolle bei der Umsatzsteigerung, dem Aufbau von Kundenbeziehungen und der Festigung des Rufs Ihres Unternehmens.

Daher ist es entscheidend, die richtigen Talente für Ihr Unternehmen zu gewinnen und die Leistungsträger zu halten – insbesondere auf dem aktuellen Arbeitsmarkt.

Sehen wir uns an, wie Sie Top-Vertriebstalente gewinnen, coachen und halten können.

Der Talentkrieg spitzt sich zu

Die Suche nach dem richtigen Verkaufstalent war schon immer eine Herausforderung. Aber während der COVID-19-Pandemie ist es besonders schwierig.

Während die „Große Resignation“ weitergeht, verlassen die Menschen ihre unbefriedigenden Jobs und suchen nach einer Arbeit, die ihnen das Gefühl gibt, geschätzt zu werden. Sie wollen sich nicht mit weniger zufrieden geben, als sie wert sind – und auf dem aktuellen Arbeitsmarkt müssen sie das auch nicht.

In diesem Klima haben Mitarbeiter weniger Geduld mit schlechter Führung, minderwertigen Daten, Hindernissen bei der CRM-Nutzung und anderen Faktoren, die ihre Arbeit erschweren.

Wenn Sie hoffen, im Jahr 2022 Top-Vertriebstalente anzuziehen und zu halten, müssen potenzielle Kandidaten wissen, dass Sie bereit sind, Ihre Zeit, Ihr Geld und Ihre Ressourcen zu investieren, um Ihr Vertriebsteam so gut wie möglich zu machen.

Gewinnen Sie Top-Vertriebstalente

Es war noch nie so schwierig, Top-Vertriebstalente anzuziehen. Hier sind einige Schritte, die Sie unternehmen können, um sich von der Konkurrenz abzuheben.

Positionieren Sie Ihr Unternehmen als Marktführer

Top-Vertriebsprofis sind daran interessiert, in wachstumsstarken, branchenführenden Unternehmen zu arbeiten. Unternehmen mit weniger als herausragender Erfolgsbilanz und einer hohen Anzahl von Vertriebsmitarbeitern, die keine Quoten erfüllen, müssen kreativ werden, um potenzielle Kunden zu gewinnen.

Erwägen Sie, wenn möglich, wichtige Kundenlogos während des Interviewprozesses zu nutzen und die Anzahl der Mitarbeiter hervorzuheben, die die Quote erreichen (und überschreiten). Die Betonung Ihres Rufs kann dazu beitragen, potenzielle Kunden davon abzuhalten, Ihr Angebot anzunehmen.

Ermutigen Sie Ihre Vertriebsleiter, Vordenkerbeiträge auf LinkedIn (oder Ihrem Unternehmensblog) zu veröffentlichen, um Ihre Position als Branchenführer zu festigen. Sie können auch Fallstudien bewerben, die die einzigartigen Möglichkeiten aufzeigen, wie Kunden von Ihren Produkten/Dienstleistungen profitiert haben.

Fördern Sie eine verkaufsfördernde Kultur

Leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter möchten für Unternehmen arbeiten, die ihre Werte teilen und sie als Haupttreiber für das Unternehmenswachstum anerkennen. Die Förderung einer solchen verkaufsfreundlichen Kultur kann Ihrem Unternehmen helfen, sich von potenziellen Talenten abzuheben.

Eine starke Pro-Sales-Kultur beginnt an der Spitze, mit Führungskräften, die Teamsiege öffentlich feiern und Verluste in Lektionen verwandeln.

Führungskräfte sollten auch Wege finden, die Zusammenarbeit und den individuellen Wettbewerb zu betonen – beides Dinge, die großartige Verkäufer täglich erleben möchten.

Um das richtige Gleichgewicht zwischen Wettbewerb und Zusammenarbeit zu finden, bringen einige Organisationen Vertreter unterschiedlicher Erfahrungsstufen zusammen.

Andere Organisationen wenden sich Gamification-Tools für den Verkauf zu, um einen gesunden Wettbewerb mit ausgestrahlten Bestenlisten und spielähnlichen Belohnungen und Abzeichen für das Erreichen von Zielen zu fördern.

Bieten Sie ein wettbewerbsfähiges Vergütungspaket an

Ein qualitativ hochwertiges Vertriebsteam ist eine der wichtigsten Investitionen, die ein Unternehmen tätigen kann. Wenn Sie die besten Verkäufer für Ihr Team gewinnen möchten, müssen Sie bereit sein, dafür zu bezahlen.

Die Rekrutierung eines erstklassigen Vertriebsteams mag zunächst teuer erscheinen. Aber ein schlechtes Vergütungspaket wird Sie auf lange Sicht mehr kosten. Sie werden nicht nur die Einstellung talentierter Verkäufer verpassen, sondern auch die Qualität Ihres Verkaufsteams wird darunter leiden – und damit auch Ihr Endergebnis.

Finden Sie heraus, was Wettbewerber zahlen, um sicherzustellen, dass Ihr Vergütungspaket auf Augenhöhe ist. Sie können Websites wie Indeed, Monster, ZipRecruiter und sogar LinkedIn besuchen, um sich ein Bild davon zu machen, welche Wettbewerber Verkäufer in Ihrer Nähe bezahlen. Sie können auch das Occupational Outlook Handbook des US Bureau of Labor Statistics besuchen, um nationale Zahlen zu finden.

Da es üblich ist, innerhalb eines Vergütungspakets verschiedene Kombinationen aus Grundgehalt, Verkaufsprovisionssätzen, Ramp-ups, Accelerators, Decelerators, Sales Performance Incentive Funds und zeitbasierten Boni zu sehen, stellen Sie sicher, dass potenzielle Mitarbeiter ihr Verdienstpotenzial in Ihrem Unternehmen genau verstehen .

Betonen Sie die Bedeutung und Wirkung der Arbeit

Die Mitarbeiter von heute möchten wissen, dass sie etwas bewirken, wenn sie zur Arbeit kommen. Vertriebsprofis haben einige der wertvollsten und wichtigsten Rollen in einem Unternehmen. Wenn Sie dies während des Rekrutierungsprozesses demonstrieren, können Sie die Aufmerksamkeit von Top-Talenten gewinnen.

Wenn es sich bei Ihrem Unternehmen beispielsweise um ein Start-up handelt, erklären Sie, inwiefern das Vertriebsteam ein wichtiger Teil Ihrer Wachstumsgeschichte ist und dass es maßgeblich dazu beiträgt, Ihr Unternehmen von Grund auf aufzubauen.

Oft beginnt dies damit, eine gemeinsame Vision für das Unternehmen zu erstellen und zu teilen. Es kann etwas Quantifizierbares sein, wie „Verbesserung der Kundenbindung um X Prozent“ oder etwas Allumfassenderes, wie „Als führendes Unternehmen Nr. 1 im X-Bereich anerkannt werden“.

Stellen Sie sicher, dass die Mission Ihres Unternehmens wichtig ist, und erklären Sie potenziellen Kandidaten, wie sich ihre Rolle auf andere auswirkt.

Top-Vertriebstalente coachen

Sobald Sie Top-Vertriebstalente angezogen und rekrutiert haben, ist es wichtig, die Mitglieder Ihres Vertriebsteams zu coachen und ihr Wachstum zu fördern. Dies spielt eine große Rolle dabei, ob sie sich entscheiden, in Ihrem Unternehmen zu bleiben oder es als Sprungbrett für einen anderen Job zu nutzen.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie die Mitglieder Ihres Vertriebsteams coachen können.

Bieten Sie Möglichkeiten zur kontinuierlichen beruflichen Weiterentwicklung

Teammitgliedern berufliche Entwicklungsmöglichkeiten zu bieten, kann ihnen helfen, ihre Arbeit besser zu erledigen und sich in den zukünftigen Erfolg Ihres Unternehmens investiert zu fühlen. Laut einer Studie von LinkedIn würden 94 Prozent der Mitarbeiter länger in einem Unternehmen bleiben, wenn es in ihre Karriere investieren würde.

Seminare, Kurse und interne Schulungen sind hervorragende Entwicklungsmöglichkeiten. Wenn Sie in der Lage sind, Teammitglieder für die Teilnahme an einem dieser Angebote zu entschädigen, kann dies eine großartige Möglichkeit sein, ihr Engagement zu fördern und ihnen zu zeigen, dass Sie an ihrem Wachstum interessiert sind. Viele sind jedoch völlig kostenlos. HubSpot bietet beispielsweise eine breite Palette an Verkaufsschulungen und Weiterbildungskursen an.

Führen Sie regelmäßige 1:1-Meetings durch, um Feedback zu geben

Durch regelmäßige Treffen mit den Mitgliedern Ihres Teams (insbesondere Neulingen) können Sie deren Fortschritte genau überwachen.

Während es wichtig ist, anstehende Geschäfte und neue Interessenten zu besprechen, sollten sich Vertriebsleiter auch die Zeit nehmen, die Vertreter zu fragen, wo sie sich in der Zukunft sehen. Verbinden Sie sie dann mit Ressourcen, die ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen.

Diese Meetings sollten nicht Ihr einziger Berührungspunkt mit Mitarbeitern sein. Stellen Sie sicher, dass die Kommunikationswege offen bleiben, und stellen Sie sich zur Verfügung, um zu sprechen, Fragen zu beantworten oder bei Bedarf Ratschläge zu geben.

Top-Verkaufstalente binden

Sie haben die besten Verkaufstalente für Ihr Team gewonnen. Du trainierst sie, so gut wie möglich zu sein. Jetzt müssen Sie sich darauf konzentrieren, sie zu behalten. In den meisten Fällen geht dies über das Angebot einer Tischtennisplatte und kostenlosem Kaffee hinaus. Hier ist, was Sie tun können, um Ihre Top-Performer zu halten.

Bieten Sie kreative Verkaufsanreize

Die Motivation Ihres Verkaufsteams kann so einfach sein, wie es für all seine harte Arbeit zu belohnen.

Wenn hohe Boni und Werbeaktionen zum Jahresende nicht möglich sind, sollten Sie erwägen, Leistungsträgern Anreize wie zusätzliche Freizeit, Geschenkkarten oder Boni anzubieten. Dies fördert einen gesunden Wettbewerb und gibt den Mitgliedern Ihres Teams etwas Besonderes, auf das sie sich freuen können.

Dieser Vergütungsplan kann an die übergeordneten Ziele Ihres Unternehmens angepasst werden. Wenn Sie beispielsweise neue Geschäfte anregen möchten, bieten Sie einen höheren Provisionssatz für Geschäfte an, die neue Kunden bringen.

Gehen Sie in kritischen Verkaufsphasen wie den Monaten vor dem Ende des Geschäftsjahres genauso vor. Bei Validity haben wir im November eine Gelegenheit wie diese angeboten. Wir nannten den November „Go-vember“ und boten unserem Vertriebsteam höhere Provisionssätze an, wenn es in der Lage wäre, Geschäfte abzuschließen und das „Nein“ aus dem November herauszuholen.

Aufstiegsmöglichkeiten klar definieren

Vertriebsprofis sind nichts, wenn nicht ehrgeizig.

Die Hauptgründe für die Fluktuation von Top-Performern sind begrenzte Karrieremöglichkeiten und Langeweile im Job. Die besten Talente in jedem Unternehmen werden sich darauf konzentrieren, höhere Karriereziele zu erreichen, daher ist es wichtig, dass die Leute in Ihrem Team wissen, dass ihre harte Arbeit sie irgendwohin führt.

Erstellen Sie, wenn möglich, einen Verkaufsvergütungsplan, der klar zwischen Junior-, Mid-Level- und Senior-Mitarbeitern definiert und unterscheidet. Dies vermittelt den Vertriebsmitarbeitern, dass es Aufstiegsmöglichkeiten innerhalb des Teams gibt.

Nehmen Sie sich dann die Zeit, eine Karrierekarte für jeden in Ihrem Team zu entwickeln, die die Anforderungen für den Aufstieg in jeder Phase ihrer Karriere klar erklärt. Wenn zum Beispiel ein Junior-Vertriebsmitarbeiter hofft, eines Tages ein Senior-Vertriebsmitarbeiter zu werden, ermitteln Sie, was erforderlich ist, um dieses Ziel zu erreichen (dh Hochschulbildung, jahrelange Berufserfahrung, Verständnis von CRMs, nachgewiesene Führungsqualitäten).

Stellen Sie die Werkzeuge zur Verfügung, die sie benötigen, um ihre Arbeit gut zu erledigen

Als Vertriebsmitarbeiter gibt es nichts Frustrierenderes als Zeitverschwendung – schließlich ist Zeit Geld! Die Minimierung des Zeitaufwands für verkaufsfremde Aktivitäten, wie z. B. CRM-Datenmanagement, gibt Ihrem Vertriebsteam mehr Zeit für das, was es liebt.

Vertriebsmitarbeiter können jede Woche Stunden damit verbringen, Daten in ihrem CRM zu aktualisieren und zu suchen, was sie davon abhält, ans Telefon zu gehen und zu verkaufen. Tatsächlich zeigen unsere Daten, dass 68 Prozent der CRM-Benutzer das Gefühl haben, dass die Zeit, die Vertriebsmitarbeiter mit der Suche nach Daten verbringen, sie von ihren Kernaufgaben abhält. Ein Tool wie GridBuddy Connect von Validity kann Ihrem Vertriebsteam helfen, produktiver und zufriedener in seinen Rollen zu sein, indem es alle benötigten Daten in einer bearbeitbaren, einfachen Tabellenansicht kombiniert.

Anstatt Zeit damit zu verschwenden, zwischen Registerkarten und Fenstern hin und her zu klicken, um auf Daten zuzugreifen, können sie alle ihre Erkenntnisse schnell an einem Ort anzeigen und sich wieder dem widmen, was sie am meisten lieben: Verkäufe tätigen.

Fazit

Die Einstellung eines hochqualifizierten Vertriebsteams ist entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens. Wenn Sie diese Schritte befolgen, können Sie Top-Vertriebstalente anziehen und sicherstellen, dass sie Ihnen langfristig treu bleiben.

Jetzt, da Sie wissen, was es braucht, um ein erfolgreiches Vertriebsteam zusammenzustellen und zu halten, ist es an der Zeit, in seine Mitglieder zu investieren.

Um zu erfahren, wie eine Plattform wie GridBuddy Connect Ihrem Vertriebsteam helfen kann, produktiver zu sein, mehr Umsatz zu erzielen und seine Arbeit zu lieben, sehen Sie sich unsere Infografik „ 5 Ways Technology Can Unlock Your Ultimate Sales Productivity “ an.