Die 3 grundlegenden Wachstumsstrategien für den Mainstream-Erfolg

1. Verstehen Sie die Natur Ihrer Produkte

Vielen Jungunternehmern mangelt es oft an einem fundierten Verständnis der Produkte oder Dienstleistungen, mit denen sie es zu tun haben. Wie in „ Wie man Produkte verkauft, indem man die Sinne anspricht “ besprochen , haben alle Produkte immaterielle Aspekte, was Verbraucher oft dazu veranlasst, Kaufentscheidungen auf der Grundlage von „Lieferversprechen“ zu treffen.

Beispielsweise können Dienstleistungen wie Versicherungen und Webentwicklung nicht im Voraus gesehen oder berührt werden, da sie rein immateriell sind. Das bedeutet, dass ein Käufer den Kauf auf der Grundlage von Versprechen tätigt, die der Verkäufer macht, um den Auftrag zu liefern. Ob der Auftrag tatsächlich wie versprochen geliefert wird, ist vorher nicht absehbar.

Was greifbare Produkte betrifft, ja, sie können im Voraus gesehen, berührt und gerochen werden, aber der Grad der Immaterialität liegt in dem Sinne, dass es Einschränkungen hinsichtlich der Ebenen gibt, auf denen sie getestet werden können.

Wenn Sie beispielsweise ein Paar Zellenbatterien in einem Supermarkt kaufen, bei denen es sich um greifbare Produkte handelt, haben Sie keine Garantie dafür, dass die Zellen in der versiegelten Verpackung funktionsfähig sind. Und da es möglicherweise nicht praktikabel ist, die Verpackung zu zerreißen, um sie zu überprüfen, können Sie nur auf das Vertrauen zurückgreifen, das Sie durch ihre Präsentation erhalten. die Zellen sind durch den transparenten Kunststoff sichtbar, ein bekannter Markenname, die Gebrauchsanweisung ist auf der Rückseite aufgedruckt, etc .

In diesem Sinne hat das Batteriepack ein gewisses Maß an Immaterialität, da ein Kunde eine Kaufentscheidung treffen würde, ohne überprüfen zu können, ob das Produkt tatsächlich funktioniert. Die Aspekte der Unantastbarkeit liegen in den Elementen, die nicht vorher getestet werden können.

Präsentation ist absolut grundlegend für alle Produkte und Dienstleistungen. Es gibt den Verbrauchern Vertrauen in Dinge, die sie nicht physisch überprüfen können. Sie können vielleicht nicht vorhersagen, wie eine Ganzkörpermassage aussehen wird; Die Art und Weise, wie sich die Masseurin trägt, gibt ihr jedoch Selbstvertrauen. Sie sind sich vielleicht nicht sicher, ob ein neues Paket mit Batteriezellen funktioniert, aber die Verpackung gibt Vertrauen, weil sie die Elemente zeigt, die nicht getestet werden können.

Sie sehen, Menschen machen sich oft schuldig, aufgrund der physikalischen Eigenschaften eines Produkts intuitive Urteile zu fällen. Während Sie Ihre Geschäftswachstumsstrategien festlegen, wäre es ratsam, einige Ressourcen für die Verbesserung der Präsentation bereitzustellen. Ob die Verpackung – für materielle Produkte, oder das Verkaufsgespräch – für immaterielle Produkte.

2. Verwenden Sie das „Whole Product Model“, um überlegene Produkte zu entwickeln

Die Marketingversprechen, die Unternehmen machen, und die Endprodukte, die sie liefern, sind oft unterschiedlich. Das Konzept des „ Gesamtproduktmodells “ wurde erstmals von Theodore Levitt beschrieben und erklärt, dass ein Produkt, um die Varianz zu überwinden und die Oberhand über die Wettbewerber zu gewinnen, „durch eine Vielzahl von Dienstleistungen und Zusatzprodukten erweitert werden muss, um zu werden das „ ganze Produkt “.

Nehmen wir ein Beispiel für einen Fernseher. Die Mindestanforderung, um potenzielle Kunden anzusprechen, ist ein Kernprodukt, das es ihnen ermöglicht, Filme anzusehen, eine Verbindung zu einem Videoplayer, einer PlayStation usw. herzustellen. Das sind die Mindesterwartungen beim Kauf eines Fernsehers.

Nun, ein Fernseher, der als „ganzes Produkt“ betrachtet werden kann, hätte Extras wie Wi-Fi-Konnektivität, einen USB-Anschluss, einen Bewegungssensor, der es Benutzern ermöglicht, ihn ohne Fernbedienung zu bedienen usw.

Obwohl der Käufer die „Extras“ möglicherweise nicht benötigt, sind sie dennoch großartige Funktionen, da sie dazu beitragen, das Erlebnis zu verbessern, indem sie die Notwendigkeit von Add-Ons von Drittanbietern beseitigen. Anstatt einen separaten Videoplayer zu kaufen, kann der Verbraucher einen Film ansehen, indem er einfach einen USB-Stick einsteckt.

Beispielsweise können iPhones als vollständiger angesehen werden als die meisten anderen Smartphones. Durch den Besitz eines iPhone weiß der Benutzer, dass er das Telefon nicht nur für Anrufe und Bilder verwenden kann, sondern es auch mit über 2 Millionen Apps modifizieren, es bei Bedarf einfach mit seinem Auto oder Laptop verbinden, ohne Hektik Ersatz für Ladegeräte finden und Telefonabdeckungen finden kann in fast allen erdenklichen Ausführungen usw.

Ganze Produkte verkaufen sich leichter als solche, die nur die Kernfunktionen erfüllen. Die erfolgreichsten Produkte auf dem Markt sind oft diejenigen, die halten, was sie versprechen, und noch mehr.

Diese Art von Überlegenheit kann erreicht werden, indem einzelne Funktionen und Vorteile verbessert werden, die das Kernprodukt ergänzen, wie z. B. Benutzerfreundlichkeit, Kundenservice, Preispunkte, Verfügbarkeit von Gebrauchsanweisungen, Integration mit anderen Zusatzprodukten usw. Durchschnittliche Produkte sind die solche, die sich nur auf die Kernfunktionalität konzentrieren und nicht mehr.

Sei wie ein iPhone.

3. Verstehe die Psychologie der Mainstream-Konsumenten

Eine Definition eines Marktes ist eine „Kombination aus tatsächlichen und potenziellen Kunden für ein bestimmtes Produkt/eine bestimmte Dienstleistung mit einer Reihe ähnlicher Bedürfnisse und Wünsche, die sich bei einer Kaufentscheidung aufeinander beziehen “. Menschen sind von Natur aus Rudeltiere, und die Entscheidungen, die wir treffen, werden stark von anderen Menschen um uns herum beeinflusst.

Es ist wahrscheinlicher, dass ein Kunde von einer relativ neuen und unbekannten Marke kauft, wenn ihm die Marke von anderen Personen wie ihm empfohlen wurde . Eine Referenz ist ein sehr starkes Nicken der Zustimmung. Es ist wichtig, ein Marktumfeld zu schaffen, das es den Verbrauchern ermöglicht, sich problemlos gegenseitig zu empfehlen.

Ein Markt wird „referenzierbar“, wenn seine Verbraucher in einem Gebiet konzentriert sind, sich gelegentlich zum Meinungsaustausch treffen und das Produkt in gleicher Weise nutzen. D as Ziel in der Anfangsphase sollte es sein, ein solches Umfeld für das Unternehmen zu schaffen .

Es ist wichtig anzumerken, dass Mainstream-Konsumenten im Allgemeinen eine Einstellung zur Anpassung an Produkte haben, die von ihnen verlangen, dass sie die Art und Weise ändern, wie sie es gewohnt sind, Dinge zu tun. Solche Produkte werden disruptive Innovationen genannt.

Bei 3D-Fernsehern müssen Sie beispielsweise eine 3D-Brille tragen, um die Effekte zu erleben, während normale Fernseher mit bloßem Auge vollständig kompatibel sind. Die verbesserten Erfahrungen mit 3D-Fernsehern werden am Ende des Tages durch den Aufwand und die Anpassung aufgewogen, die erforderlich sind, um sie zu einem normalen Teil des Lebens zu machen.

Innovationen, bei denen wir unser Verhalten nicht ändern müssen, werden nachhaltige Innovation genannt. Beispielsweise ist eine zweitürige Version eines viertürigen Autos eine nachhaltige Innovation, da der Fahrer sein Fahrverhalten nicht ändern muss.

Einer der Gründe, warum viele neue Unternehmen keinen erfolgreichen Durchbruch auf dem Mainstream-Markt schaffen, liegt darin, dass sie kein tiefes Verständnis für die Unterschiede zwischen disruptiven und nachhaltigen Produkten, das Verbraucherverhalten gegenüber beiden und die richtige Vermarktung haben.

Um mit der angeborenen Einstellung zur Disruption fertig zu werden, ist das Technology Adoption Life Cycle- Modell eine grundlegende Richtlinie, die bei der Einführung solcher Produkte auf dem ansonsten konservativen Markt verwendet werden kann.