Freemium-Geschäftsmodell – Warum Unternehmen scheitern & 5 Beispiele

Das Freemium-Geschäftsmodell entstand aus einem Blogbeitrag des Risikokapitalgebers Fred Wilson.

In seinem Artikel riet er Startups, ihren Service kostenlos zu verschenken.

Zum Zeitpunkt des Schreibens des Artikels war das Konzept von Freemium neu und viele neue Startups waren Software-as-a-Service-Startups (SaaS), die schnell wachsen wollten.

Laut Fred Wilson bestand der Vorteil einer kostenlosen Option in der Möglichkeit, schnell Kunden zu gewinnen. Ziel des Einsatzes war es, „ alle Hürden bei der erstmaligen Kundenakquise zu eliminieren “.

Die Geburt des Freemium-Geschäftsmodells

Fred Wilson hatte keinen Namen für das Konzept, mit einem kostenlosen Level Kunden zu gewinnen, und so bat er sein Publikum, sich einen Namen auszudenken.

Ein Kommentator, Jarid Lukin, schlug dann den Namen Freemium-Modell vor. Das Freemium-Modell entwickelte sich dann weiter und wurde als Freemium-Geschäftsmodell bekannt.

Kurz gesagt, das Freemium-Geschäftsmodell besteht darin, eine Basisversion eines Produkts oder einer Dienstleistung kostenlos bereitzustellen, mit der Absicht, eine ausreichende Anzahl von Kunden davon zu überzeugen, für eine erweiterte Version zu bezahlen.

Das Freemium-Geschäftsmodell ist ein Umsatzmodell und eine Marketingstrategie, kein Geschäftsmodell .

Dienste wie Dropbox, Skype, LinkedIn oder Spotify haben das Freemium-Geschäftsmodell erfolgreich umgesetzt und bieten sowohl kostenlose als auch kostenpflichtige Versionen an.

Aber eine große Anzahl anderer digitaler Online-Unternehmen haben Freemium als kostspielige Falle erlebt .

Unternehmer und Führungskräfte in Organisationen haben jedoch immer noch ein begrenztes Verständnis dafür, warum einige Freemium-Geschäftsmodelle erfolgreich und nachhaltig werden und andere nicht .

Die Macht der Freiheit

Kostenlos kann viele Dinge bedeuten, und diese Bedeutung hat sich im Laufe der Jahre geändert. Es weckt Verdacht, hat aber die Kraft, Aufmerksamkeit zu erregen wie fast nichts anderes. Es ist fast nie so einfach, wie es scheint, und doch ist es die natürlichste Transaktion von allen.“ – Chris Anderson in seinem Buch Free, The Future of Radical Price

Chris Anderson

Das Freemium-Geschäftsmodell ist nicht neu. Es begann in den 1980er Jahren als Strategie, Kunden dazu zu bringen, Software auszuprobieren.

Damals war es eher als Shareware bekannt. Die kostenlose (eingeschränkte) Version des Produkts wurde den Leuten angeboten, in der Hoffnung, dass sie dann auf die kostenpflichtige Version upgraden würden.

Spulen wir bis heute vor und Unternehmen wie Linkedin nutzen es als Kernbestandteil ihres Geschäftsmodells. Ein weiteres Beispiel ist das Geschäftsmodell von Spotify, bei dem Nutzer kostenlos Musik hören können, dafür aber Werbung sehen.

Für Spotify sind diese Anzeigen eine Möglichkeit, die Kosten auszugleichen, bieten aber auch einen erheblichen Wertunterschied und einen Grund für ein Upgrade (Musik hören ohne Werbung).

Warum ein Freemium-Modell kein Geschäftsmodell ist

Ein Geschäftsmodell ist eine systematische Methode zur Gestaltung der Funktionsweise eines Unternehmens und umfasst die Definition seiner Aktivitäten, Ressourcen und der Art und Weise, wie diese zur Wertschöpfung für Kunden beitragen.

Ein Ertragsmodell ist eine Methode, um den Wert der Art und Weise zu erfassen, wie Sie Ihre Produkte vermarkten und verkaufen – mit anderen Worten, wie Sie Geld verdienen.

Eine Freemium-Preisstrategie wird häufig als Startup-Finanzmodell verwendet, um das Wachstum zu beschleunigen, insbesondere für Softwareunternehmen.

Ein Kunde ist nur einen Klick entfernt, und wenn Sie ihn konvertieren können, ohne ihn zu einer Preis-/Wertentscheidung zu zwingen, können Sie ziemlich schnell und effizient einen Kundenstamm aufbauen. Wichtig ist, dass Sie im Erstakquisitionsprozess so wenig wie möglich benötigen. Es ist keine gute Idee, nach einer Kreditkarte zu fragen, obwohl Sie nichts damit belasten. Auch Zwangsregistrierung ist eine schlechte Idee. Sie werden einige dieser Dinge tun wollen, sobald Sie den Kunden gewonnen haben, aber nicht bei der ersten Interaktion.

FredWilson

Freemium vs. kostenlose Geschäftsmodelle mit Werbung

Viele digitale Plattformen wie YouTube, Netflix, Tencent Video und Qiyi, um nur einige zu nennen, erwirtschaften Gewinne durch Werbetreibende. Dies sind zweiseitige Plattformen. Dies ist nicht dasselbe und nicht mit einem Freemium-Modell zu verwechseln.

Eine Plattform ist oft eine zweiseitige, die Transaktionen zwischen den Teilnehmern auf beiden Seiten erleichtert. In einem klassischen zweiseitigen Markt können die Agenten auf der einen Seite einer Plattform Wert aus der Interaktion mit Agenten auf der anderen Seite ziehen. Dies wird als Netzwerkeffekte bezeichnet.

Um Online-Nutzer auf eine Website zu locken, werden oft Freemium-Dienste eingeführt, wie Online-Auktionen (zB eBay), eCommerce (zB Amazon), soziale Netzwerke (zB Facebook), Online-Video (zB YouTube), Online-Jobbörse, Online Spiele usw.

In diesen Modellen bieten sie kostenlose Dienste an, um eine Seite des zweiseitigen Marktes, eine Plattform, zu laden. Dies wiederum zieht zahlungswillige Werbetreibende, Firmen, Geschäfte und Käufer (andersseitiger Markt) an.

Umgekehrt bietet ein Freemium-Modell eine Reihe von Funktionen kostenlos und bietet dann einen kostenpflichtigen Upgrade-Pfad.

Was sind die Probleme mit dem Freemium-Modell?

Das kostenlose Verschenken Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung garantiert nicht, dass Kunden dann zu Premium konvertieren.

Wenn das Wertversprechen nicht stark ist und die Kunden den Mehrwert in der Umstellung auf Premium-Dienste nicht sehen, kann ein Startup viele Kunden gewinnen, aber schnell kein Geld mehr haben.

Das kostenlose Anbieten erfordert auch bei digitalen Geschäftsmodellen immer noch viele Ressourcen, um das Produkt und den damit verbundenen Overhead zu warten. Ein Beispiel dafür ist Ahrefs, eine SEO-Plattform, die es Menschen ermöglicht, nach Schlüsselwörtern zu suchen, eine Website auf Verkehr, Schlüsselwörter und vieles mehr zu analysieren.

Ahrefs bietet aus gutem Grund keine kostenlose Version an. Die Kosten, die Erhöhung der Bandbreite und das schiere Volumen der Abfragen würden alle Vorteile in Bezug auf die Conversions aufwiegen. Außerdem ist Ahrefs ein hochpreisiger Dienst. Diese Premium-Preisgestaltung ermöglicht es dem Unternehmen, in die Entwicklung seiner Plattform zu reinvestieren. Im Wesentlichen stützt sich das Geschäftsmodell von Ahrefs auf die Einnahmen aus langfristigen Abonnements von SEO-Profis.

Eine weitere Überlegung ist, wie sich ein Freemium-Angebot auf Ihre gesamte Preisstrategie auswirkt. Preise und Wert sind unweigerlich miteinander verflochten und müssen sorgfältig abgewogen werden. Billigartikel werden oft nicht als wertlos wahrgenommen.

Verhältnisse, Kosten und Finanzen von Freemium-Benutzern

Laut Anderson (2009) arbeiten viele Websites, die die Freemium-Modelle verwenden, mit einem Verhältnis von Premium-Kunden zu Freemium-Kunden.

Er nannte dies das „5-Prozent-Prinzip“, was bedeutet, dass, wenn einer von 20 Personen für einen Mehrwertdienst bezahlt, die Kosten für die kostenlose Nutzung der verbleibenden 19 Personen gedeckt werden können. Natürlich ist dieses Verhältnis nicht festgelegt und hängt von der angebotenen Dienstleistung/dem angebotenen Produkt ab.

Das Verhältnis wirkt sich jedoch auf viele andere Teile des Unternehmens aus, und letztendlich hat die Optimierung des Verhältnisses implizite Auswirkungen auf den Gewinn und den Cashflow des Unternehmens.

• Die durchschnittlichen Kosten für die Bereitstellung eines kostenlosen Benutzers.
• Kostenlos-zu-Premium-Verhältnis für Kunden.
• DAU (Daily Active Users) wird verwendet, um die Anzahl der Personen anzuzeigen, die sich täglich mit dem Produkt oder der Dienstleistung beschäftigen. Für einige Plattformen sind möglicherweise monatlich aktive Benutzer (MAU) angemessener.
• ARPU: Durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer.
• ARPDAU: Durchschnittlicher Umsatz pro täglicher aktiver Nutzung.
• ARPPU: Durchschnittlicher Umsatz pro zahlendem Benutzer.
• LTV: Lebenszeitwert.
• Tägliche Sitzungen: Die Anzahl der Spielsitzungen, die ein Benutzer jeden Tag durchführt.
• CPA: Kosten pro Akquisition oder Kosten.

The Perfect Marriage-Abonnements und Freemium

Das Abonnement-Geschäftsmodell ist eine perfekte Verbindung mit der Nutzung des Freemium-Modells. Potenzielle Kunden von kostenlosen zu Abonnements zu bewegen, ist das häufigste Geschäftsmodell im Zusammenhang mit Freemium.

Beispiele dafür sind bei Spotify, Linkedin, Dropbox und vielen anderen zu sehen.

Trotz seiner unmittelbaren Anziehungskraft ist es jedoch kein einheitlicher Ansatz. Wo Freemium gut funktioniert, ist es, wenn es von anderen Einnahmemodellen unterstützt wird, z. B. Spotify, wo die Kosten (und die zu lindernden Schmerzen) Werbung sind.

Das Konzept funktioniert auch gut, wenn die erste Stufe eines Prämienplans einen erheblichen Nutzen, aber zu geringeren Kosten bietet. Die entscheidenden und umfassenderen Premium-Funktionen werden dann für viel höhere Preise gesperrt.

Es ist dieses ausgewogene Verständnis, welche Funktionen kostenlos und welche als Prämie anzubieten sind, die den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen.

Beispiele für Freemium-Geschäftsmodelle

Google Drive

Google Drive bietet kostenlos eine feste Menge an Cloud-Speicher und dann schrittweise größere Speichermengen auf der Grundlage eines Abonnements.

Dropbox

Dropbox bietet 2 GB kostenlosen Speicherplatz in der Cloud, was für Textdokumente in der Regel ausreichend ist. Wenn Benutzer jedoch dieses Speicherlimit überschreiten, haben sie die Möglichkeit, auf 1 TB (dh 1.000 GB) aufzurüsten, indem sie eine monatliche Abonnementgebühr von 9,99 $ oder eine jährliche Abonnementgebühr von 99 $ zahlen.

Linkedin

LinkedIn Inc. wurde 2002 gegründet. Es betreibt eine professionelle Networking-Website, die es den Mitgliedern ermöglicht, Geschäftsbeziehungen aufzubauen und nach Jobs und potenziellen Kunden zu suchen. Ab 2019 hatte das Netzwerk mehr als 310 monatlich aktive Benutzer (MAU) in über 200 Ländern und Gebieten.

Linkedin bietet einen kostenlosen Service für Personen, um ihre Daten hochzuladen und einen digitalen Lebenslauf zu erstellen. Wenn sie jedoch die Sichtbarkeit bei Personalvermittlern verbessern und Zugang zu Einblicken in Jobs erhalten möchten, müssen sie auf eine Premium-Version upgraden.

Skypen

Kostenlos für bis zu sechs Benutzer; Skype erhebt jedoch Gebühren für Verbindungen außerhalb von Skype.

Mailchimp

Mailchimp ist eine E-Mail-Marketing-Plattform, die einen begrenzten kostenlosen Service bietet, bis ein Benutzer 1000 Abonnenten erwirbt. Die erweiterten Funktionen wie Automatisierung und Tag-basierte Trigger sind Teil der Premium-Preise.

Spotify

Spotify AB wurde 2006 gegründet. Es ist ein digitaler Musikdienst, der Benutzern Zugriff auf Millionen von Songs bietet. Spotify ist auf Computern, Smartphones und anderen Geräten verfügbar. Benutzer können kostenlos Musik hören, sind aber regelmäßiger Werbung ausgesetzt. Die Premium-Version bietet Hörern ein werbefreies Erlebnis und die Möglichkeit, die Musik herunterzuladen und offline zu hören.

EventBrite

Eventbrite Inc. wurde 2006 gegründet. Es betreibt eine Self-Service-Ticketing-Plattform. Die Technologie ermöglicht es jedem, neue Veranstaltungen zu erstellen, zu teilen, zu finden und daran teilzunehmen. Der Online-Service wird in 187 Ländern von über 60.000 Veranstaltern genutzt. Es bucht über 3 Millionen Tickets pro Woche.

Eventbrite ermöglicht es Personen, Events für Veranstaltungen einzurichten, für die keine Eintrittskarten erhoben werden. Wenn Benutzer Tickets in Rechnung stellen möchten, erhebt Eventbrite unterschiedliche Provisionsniveaus, die auf der Ebene der von Ihnen benötigten Funktionen basieren.

So erstellen und erhalten Sie ein Freemium-Modell

1. Erhalten Sie den hohen Wert kostenloser und Premium-Angebote aufrecht . Um mit Freemium erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen das Wertangebot im Vergleich zu anderen Angeboten auf dem Markt aufrechterhalten. Außerdem muss das kostenlose und Premium-Wertangebot verfeinert und verbessert werden, um das Wertversprechen zu verstärken, z. B. eine bessere Benutzeroberfläche, zusätzliche neue Funktionen, weitere Kompatibilität mit anderen Systemen und Lösungen und mehr freier Speicherplatz.
2. Optimieren Sie das Gleichgewicht zwischen kostenlosen und Premium-Angeboten . Das richtige Gleichgewicht zwischen kostenlosen und Premium-Angeboten zu finden, ist entscheidend für ein Freemium-Geschäft. Es besteht die Gefahr, dass zu viel kostenlos angeboten wird und damit der Anreiz für die Nutzer entfällt, auf die kostenpflichtige Version umzusteigen.
3. Extrahieren Sie Wert von kostenlosen Benutzern . Kostenlose Benutzer sollten als wertvolle Ressource und als Marketinginstrument und nicht als Betriebskosten behandelt werden. Sie bieten Möglichkeiten zum Testen und Entwickeln des Freemium-Portfolios und liefern unschätzbares Feedback, wenn es um die Benutzerfreundlichkeit und Funktionen der Produkte geht. In Unternehmen können kostenlose Benutzer auch als Tor zu potenziell lukrativen Kooperationen dienen, da sie das Produkt ihren Arbeitgebern sowie Kollegen und Kollegen vorschlagen können.
4. Lernen Sie kontinuierlich aus dem Nutzerverhalten . Das Verständnis des Benutzerverhaltens ist ein entscheidender Wettbewerbsvorteil für ein Freemium-Geschäft. Erfolgreiche Unternehmen investieren viele Ressourcen in den Aufbau ihrer Datenanalysekapazitäten. Sie nutzen dieses Wissen, um das Benutzermanagement zu optimieren und ihre Premium-Angebote maßzuschneidern.
5. Targeting durch Produktbündelung und -integration . Um einen breiteren Kreis potenzieller Nutzer zu erreichen, ist es sinnvoll, die Produktbündelung zu testen und die Integration mit anderen Marktteilnehmern zu erweitern. Um beispielsweise den Vertrieb seines Dienstes und seiner mobilen App auszuweiten, unterzeichnete Spotify Partnerschaftsvereinbarungen mit Mobilfunkbetreibern.
6. Minimieren Sie die Kosten für die kostenlose Benutzerverwaltung . Kosten sind ein wichtiger Aspekt für jedes Unternehmen, aber besonders wichtig für Freemium-Unternehmen, da kostenlose Nutzer Kosten für Service und Wartung, Datennutzung und Cloud Computing verursachen, aber keine direkten Einnahmen daraus erzielen. Daher arbeiten erfolgreiche Freemium-Unternehmen hart daran, die Kosten für den Benutzerservice zu senken, indem sie automatisierte und massenweise angepasste Kundenbeziehungsplattformen implementieren.
7. Aggressiv internationalisieren . Sobald sich das Freemium-Unternehmen auf dem lokalen Markt etabliert hat, sollte es eine Internationalisierung in Betracht ziehen. LinkedIn konzentrierte sich beispielsweise auf den Ausbau seiner Präsenz in China, das 2015 nach den USA zum zweitgrößten Markt für Neuanmeldungen des Unternehmens wurde.
8. Greifen Sie durch Fusionen und Übernahmen auf neue Technologien und Benutzer zu . Freemium-Manager sollten Fusionen und Übernahmen in Betracht ziehen, um neue Technologien hinzuzufügen oder neue Benutzer und Kunden zu erreichen. Die erfolgreichen Freemium-Unternehmen sind ständig auf der Suche nach komplementären und ergänzenden Fähigkeiten, die ihrer strategischen Ausrichtung entsprechen.

Zusammenfassung – Vor- und Nachteile des Freemium-Geschäftsmodells

Die Wahl des Freemium-Geschäftsmodells für das digitale Online-Geschäft bedeutet, sich für eine bestimmte Art des Wettbewerbs zu entscheiden.

Das Anbieten eines kostenlosen Dienstes garantiert keinen Erfolg.

Zunächst einmal muss das kostenlose Angebot den Zielmarkt ansprechen und ein bestehendes oder latentes Bedürfnis potenzieller Nutzer befriedigen . Noch wichtiger ist, dass dieser Zielmarkt einzelne Benutzer mit Kaufpotenzial umfassen muss .

Bevor Sie sich für den Wettbewerb auf Basis eines Freemium-Geschäftsmodells entscheiden, prüfen Sie, ob Ihr Unternehmen die erforderlichen Innovations- und Wachstumsstrategien verfolgen kann. Kommt diese Strategie auf Dauer nicht in Frage, dann lohnt es sich, über andere Geschäftsmodellkonfigurationen nachzudenken.

Die Logik des Freemium-Geschäftsmodells erfordert nicht nur eine ständige Gewinnung neuer Nutzer, sondern auch eine dauerhafte Nutzerbindung. Der wahrgenommene Kundenwert sollte von Natur aus steigen, um die Benutzer zu binden und ihre Wechselkosten zu erhöhen.

Der Betrieb des Freemium-Geschäftsmodells auf Online-Märkten erfordert eine tiefere Kenntnis der Nutzer und Verbraucher, die über die traditionelle Marktforschung hinausgeht.

Big Data und Web Analytics sind relevante und notwendige Fähigkeiten, die benötigt werden.

Das sorgfältige Testen und Identifizieren der effektivsten Grenze zwischen kostenlosen und Premium-Angeboten ist entscheidend für den Gewinn.

Insgesamt erfordern die Geschäftsstrategie, die Konfiguration des Geschäftsmodells und das Freemium-Geschäftsmodell strategische Entscheidungen, die aufeinander abgestimmt und kontinuierlich überprüft werden müssen, um ein nachhaltiges Geschäft aufzubauen.