Der Impuls, Ihre E-Mail-Verteilerlisten weiter zu erweitern, ist verständlich. Schließlich ist es eine klare Monat-für-Monat-Metrik, die zeigt, dass Ihr Kundenstamm wächst. Die Gewinnung von Neukunden ist jedoch nicht die einzige Erfolgsmessung im E-Mail-Marketing.

Anstatt sich hauptsächlich darauf zu konzentrieren, neue Abonnenten zu gewinnen, müssen Sie genauso viel oder mehr daran arbeiten, die Kunden zu halten, die Sie haben. Schließlich zeigen Untersuchungen, dass es fünfmal so viel kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden zu halten. Gleichzeitig ist E-Mail-Marketing der Kanal Nummer eins, um diese Bestandskunden zu halten.

Dies ist besonders wichtig, da ein Erstkunde eine Chance von 32 % hat, wieder bei Ihnen zu kaufen, während ein Zweitkunde diese auf 53 % erhöht. Ein zehnmaliger Kunde? Es besteht eine Wahrscheinlichkeit von 83 %, dass sie weiterhin bei Ihnen kaufen.

Nicht alle E-Mails sind gleich, und ein einheitlicher Ansatz wird Kunden weder anziehen noch zufriedenstellend binden. Nachfolgend sehen wir uns einige Strategien an, um die E-Mail-Aufbewahrung Ihrer Kunden zu erhöhen.

Unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens ist ein robustes E-Mail-Aufbewahrungsprogramm sowohl unerlässlich als auch erschwinglich. Beispielsweise ist eine Klickrate von weniger als 15 % immer noch wesentlich günstiger als die Verwendung von Pay-per-Click-Keywords. Außerdem sind E-Mails leicht anpassbar und zeitnah. Und laut Marketing Sherpa ist es die bevorzugte Art und Weise, wie Kunden möchten, dass Unternehmen mit ihnen kommunizieren.

Der erste Schlüssel zur erfolgreichen Kundenbindung ist die Segmentierung Ihrer E-Mail-Listen. Dies kann auf der Grundlage einer Vielzahl von Faktoren erfolgen, darunter Geographie, Alter, Geschlecht, Beruf, frühere Einkäufe, Kaufgewohnheiten und mehr. Je detaillierter Ihre Listen organisiert sind, desto effektiver sind Ihre gezielten Marketing- und E-Mail-Aufbewahrungsbemühungen.

Das erste, was Sie tun müssen, ist, neue Kunden effektiv willkommen zu heißen, wenn sie Ihre E-Mails abonnieren. Wie bei den meisten zwischenmenschlichen Interaktionen im Leben – entweder von Angesicht zu Angesicht oder digital – wird die anfängliche Kommunikation einen nachhaltigen Einfluss auf die aufgebaute Beziehung haben. Willkommens-E-Mails haben normalerweise eine Öffnungsrate von 50 %, was diese erste Nachricht noch wichtiger macht.

Im Fall von Willkommensnachrichten tragen Einfachheit und ein persönlicher Ton in Kombination mit einem zurückhaltenden Call-to-Action wesentlich dazu bei, einen neuen E-Mail-Abonnenten in einen Stammkunden umzuwandeln. Da ist zum Beispiel die E-Mail, die an neue Verbraucher von Kate Spade gesendet wird:

• Die Verwendung der Grafik des Dankesumschlags erzeugt das Gefühl einer per Post erhaltenen persönlichen Nachricht, was heutzutage für die meisten Menschen eine Seltenheit ist.

• Darüber hinaus verleiht die handschriftliche Schreibschrift des großen „Dankeschöns“ ihm auch ein persönlicheres Gefühl.

• Gleichzeitig gibt es Links zu allen Social-Media-Kanälen von Kate Spade, um mehrere neue Verbindungen mit dem neuen Kunden zu fördern.

• Schließlich ermutigt die Einbeziehung von 15% Rabatt auf einen zukünftigen Einkauf den Empfänger, bald wieder zu kaufen.

Wie bei den meisten erfolgreichen Kundenbindungs-E-Mails und -Kampagnen nutzt diese erste Nachricht von Kate Spade den sanften Verkauf: Willkommen im Club, und hier ist ein kleines Extra, um hier zu sein. Mit der Verbreitung von Online-Verkaufs-E-Mails und -Kampagnen erleben Verbraucher bereits eine Informationsüberflutung. Wenn Sie einen Schritt zurücktreten, wenn Sie mit ihnen sprechen, wird dies mehr Wohlwollen hervorrufen, als darauf zu bestehen, dass sie kaufen, kaufen, JETZT KAUFEN!

Möchten Sie noch mehr Arten von Willkommens-E-Mails sehen? Sehen Sie sich diesen Artikel an, der sich mit einer Vielzahl dieser Nachrichten befasst.

Angenommen, Sie besitzen eine Kette von Pizzerien. Möglicherweise haben Sie ein Treueprogramm, bei dem Kunden Punkte für Einkäufe sammeln, die sich zu kostenlosen Prämien summieren, und regelmäßig E-Mail-Angebote erhalten. Sie haben festgestellt, dass das Geschäft an allen Ihren Standorten mittwochs und donnerstags normalerweise langsamer ist, also senden Sie an diesen Abenden eine E-Mail mit Gutscheinen für Rabatte an jeden Kunden.

Seien Sie jedoch nicht überrascht, wenn die Ergebnisse weniger produktiv sind als erhofft. Schließlich sind die Häufigkeit und der Zeitplan der Einkäufe relativ vorhersehbar. Erwarten Sie nicht, dass die Leute plötzlich anfangen, in Nächten zu kommen, in denen Sie langsam sind, wenn sie das noch nicht getan haben. Geben Sie ihnen stattdessen einen Anreiz, mehr Geld auszugeben, wenn sie hereinkommen oder für die Einkäufe, die sie bereits getätigt haben.

Da Sie also dank Ihres Treuekartenprogramms über die Bestellhistorie jedes Kunden verfügen, können Sie Ihre Angebote effektiver anhand ihrer Kaufgewohnheiten segmentieren:

• Für Kunden, die regelmäßig am Freitagabend vorbeikommen und eine Pizza kaufen, senden Sie ihnen per E-Mail einen Gutschein für 50 % Rabatt auf eine zweite Pizza.

• Senden Sie Kunden, die immer online bestellen, ein zeitkritisches Angebot für die kostenlose Lieferung.

• Bieten Sie Kunden, die mehr als einen festgelegten Betrag pro Monat ausgeben, doppelte Prämienpunkte für zukünftige Einkäufe während einer begrenzten Zeitspanne an.

Sie tun weder sich noch Ihren Kunden etwas Gutes, wenn Sie ihnen Deals nur nach Ihren Wünschen anbieten: in diesem Fall mehr Geschäft in schwachen Nächten. Belohnen Sie stattdessen ihre Treue mit Rabatten, um zusätzliche Käufe anzuregen, wenn sie am wahrscheinlichsten Geld ausgeben. Niemand möchte ein Angebot erhalten, das nicht auf ihn zutrifft, und noch schlimmer, es lehrt ihn, weniger auf zukünftige E-Mails zu achten.

Kunden möchten nicht das Gefühl haben, dass ein Verkäufer jegliches Interesse an ihnen verloren hat, nachdem ein Kauf getätigt wurde. Dies ist jedoch zu oft der Fall, wenn es darum geht, neue Kunden auf Kosten bestehender Kunden zu gewinnen. Und gleichzeitig möchten Kunden, dass ihre Meinung gehört wird und sie das Gefühl haben, dass sie als Teil ihrer laufenden Beziehung zu einem Unternehmen zählen.

Eines der effektivsten Beispiele für das Einholen von Kundenfeedback kommt von Amazon, dem drittgrößten Einzelhändler der Welt. Nach jedem Kauf erhält ein Kunde eine E-Mail, in der er um seine Meinung zu dem gekauften Produkt gebeten wird. Dadurch werden mehrere Vorteile erzielt:

• Der Call-to-Action führt Kunden zurück auf die Website, ohne sie explizit aufzufordern, etwas anderes zu kaufen.

• Kunden haben das Gefühl, dass ihre Meinung sowohl dem Verkäufer als auch anderen Kunden wichtig ist.

• Zusätzliche Informationen werden anderen Kunden zur Verfügung gestellt, die an diesem Produkt interessiert sind.

Wie wir in den anderen Beispielen oben gesehen haben, ist dies wiederum ein Soft-Selling-Ansatz, um die Leute zu ermutigen, sich noch häufiger mit Ihrer Website zu beschäftigen. Denn wer ist schon einmal zu Amazon gegangen, ohne auf mindestens 2-3 weitere Produktlinks zu klicken, um weitere Artikel zu recherchieren, die ihn irgendwann in der Zukunft interessieren könnten? Oder, um es anders auszudrücken, niemand kann bei Ihnen kaufen, wenn er nicht auf Ihre Website geht, also trägt alles, was produktiv Traffic generiert, zur Umsatzsteigerung bei.

Schließlich werden E-Mail-Abonnenten reaktionsschneller, wenn sich nicht jede Nachricht Ihres Unternehmens um einen Handlungsaufruf zum Besuch seiner Website dreht. Da Sie möchten, dass Ihre Kunden langfristig präsent sind, können Sie sich auch die Zeit nehmen, sie über die Produkte und Dienstleistungen zu informieren, an denen sie interessiert sind.

Zum Beispiel verfolgte die SocialWOD-Website von Kareem Mayan die täglichen CrossFit-Workouts von Fitnessstudio-Mitgliedern, ohne dass eine Dateneingabe erforderlich war. Neben der Vermarktung dieses Dienstes an Fitnessstudio-Besitzer nutzte er eine Reihe von sechs Tropf-E-Mails, um diejenigen, die sich seiner E-Mail-Liste anschlossen, über verschiedene Methoden zur Steigerung der Mitgliederbindungsraten im Fitnessstudio aufzuklären.

Es dauerte nur wenige Tage, diese E-Mails zu schreiben und mit Autorespondern einzurichten. Während die Öffnungsrate bei etwa 50 % blieb, stieg die Klickrate aller Empfänger von der ersten bis zur sechsten E-Mail um über 10 % und die Klickrate der E-Mail-Öffner um fast 25 %.

Aus dieser Erfahrung zog er mehrere Schlussfolgerungen über die Vorteile von Tropf-E-Mails, da sie Ihnen Folgendes ermöglichen:

• Bauen Sie eine dauerhafte Beziehung zu Ihren Kunden auf

• Informieren Sie Ihre Kunden über die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung

• Zeigen Sie Ihre Glaubwürdigkeit und Ihr Fachwissen

• Zeigen Sie, warum Kunden bei Ihnen kaufen sollten

Wenn Sie ein Craft-Bier-Brauer sind, informieren Sie Ihre Kunden über die verschiedenen Biersorten und Brauprozesse. Wenn Sie eine Möbelhauskette haben, zeigen Sie Ihren Kunden, wie sie die von ihnen gekauften Stücke pflegen können. Und wenn Sie hochwertige Küchenutensilien verkaufen, bieten Sie Ihren Kunden wöchentliche Webinare darüber an, wie sie die gekauften Geräte am besten nutzen können.

Vertrauen Sie uns: Dies wird in Zukunft zu weiteren laufenden Käufen führen.

Alle Kunden sind einzigartig und so wollen sie auch behandelt werden. Einer der Gründe, warum Direktmailings traditionell niedrige Rücklaufquoten haben – 0,5 bis 2 % – ist, dass jeder Empfänger genau die gleiche pauschale Nachricht erhält. Schließlich möchten Ihre Kunden, dass Sie sie nicht nur als „aktuellen Haushaltsbewohner“ sehen.

Sicher, es ist möglich, ähnlich niedrige Antwortraten zu haben, wenn Sie allgemeine E-Mail-Blasts an jeden Kunden senden, den Sie haben. Aber je mehr Sie Ihre Verteilerlisten und die von Ihnen versendeten Angebote segmentieren, desto mehr werden Sie sowohl Ihre Konversionsraten als auch die Kundenbindungsprozentsätze erhöhen.