Nutzen Sie Absichtsdaten für ein effektiveres Account-basiertes Marketing: Entdecken Sie Ihre 5 % der Käufer im Markt

Sie wissen bereits, dass Sie diejenigen ansprechen, die nicht kaufbereit sind. Aber Sie wussten wahrscheinlich nicht, dass das Ehrenberg-Bass-Institut sagt, dass bis zu 95 % der Menschen oder Unternehmen nicht für viele Waren und Dienstleistungen gleichzeitig auf dem Markt sind . Die große Frage lautet also: Wie machen Sie Ihr Account-Based-Marketing (ABM) effektiver, damit Sie die 5 % leichter finden und einbinden können, die es sind?

Gute Daten zur Käuferabsicht und eine großartige ABM-Strategie helfen, diese Herausforderung zu meistern.

Hier besprechen wir die Aktivierung eines effektiven ABM, das 5 % der Käufer auf dem Markt findet, und wie die richtigen Marketinglösungen die Strategie Ihres Unternehmens vorantreiben können. Lassen Sie uns nun untersuchen, wie gute Daten zur Käuferabsicht zu einem effektiveren kontobasierten Marketing führen durch Überprüfung:

• ABM gestern, heute und wohin es geht
• Wie Käuferabsichtsdaten für ABM funktionieren
• Wie das B2B-Marketing- und Vertriebsteam ABM mit G2 einfacher und umsetzbarer machen kann

ABM: Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft

Bedenken Sie, dass die ABM-Strategie mittlerweile fast zwei Jahrzehnte alt ist.

Die von ITSMA um das Jahr 2003 ins Leben gerufene Strategie begann während der Revolution der Marketingtechnologie, die in diesem Jahrzehnt begann, zu wachsen.

Mit zunehmender Beliebtheit von Marketingtechnologien begann die zweite Phase von ABM. Mitte der 2010er Jahre kamen ABM-Lösungen auf den Markt. Gleichzeitig entstand ein Ökosystem neuer Lösungen – einschließlich Daten und Software –, die darauf abzielen, kontobasiertes Marketing und Vertrieb effektiver zu machen.

Somit ist ABM als Strategie und Praxis inzwischen gut etabliert und wird von vielen B2B-Software- und Technologieunternehmen verfolgt. Tatsächlich geben allein im Jahr 2023 etwa 70 % der B2B-Unternehmen an, in ABM zu investieren .

Aktuelle Welle: Effektives Account-based Marketing lässt sich einfacher einsetzen.

Wir treten jetzt in die dritte Entwicklungswelle des ABM-Daten- und Technologie-Ökosystems ein.

In dieser dritten Welle wird ABM einfacher zu implementieren und selbst für kleine Marketing- und Vertriebsteams erreichbar. Unabhängig von der Ressourcenebene und dem Tempo, für das sich Ihr B2B-Marketing- und Vertriebsteam entscheidet, kann die Implementierung einer ABM-Strategie relativ schnell, einfach und umsetzbar sein.

Alles, was Sie brauchen, sind Engagement, gründliche Planung und großartige Daten- und Lösungspartner.

Entwickeln Sie Anforderungen, bevor Sie nach Lösungen suchen.

Bevor Sie sich auf die Suche nach Daten- und Lösungspartnern machen, nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Marketingplanung abzuschließen.

Da es sich bei den Daten und Tools, die Sie kaufen, um Ressourcenentscheidungen handelt, ist es wichtig, zunächst einige Grundlagen zu schaffen:

• Nennen Sie Ihre Ziele – ist es eine schnellere Geschwindigkeit, um zu führen? Niedrigere Kosten pro Lead?
• Legen Sie das Gesamtbudget für ABM fest
• Definieren Sie Ihr Kontouniversum, segmentieren Sie es, bestimmen Sie Ihren ICP, Ihre Zielkontoliste (TAL) und Kontostufen
• Entscheiden Sie, ob Sie eine Full-Funnel-Strategie verfolgen und sich auf eine einzelne Kontoebene oder auf mehrere Kontoebenen konzentrieren möchten
• Entscheiden Sie sich für Metriken, die Sie zur Optimierung verfolgen möchten

Sobald Sie so weit gekommen sind, umfassen Ihre nächsten Planungsschritte Multi-Channel-Kampagnentaktiken für die Interaktion mit gezielten Konten und Ebenen.

Dies wird erfahrenen Nachfragegenerierungs- oder Wachstumsvermarktern sehr vertraut sein und es ist das Übliche:

• Nachrichten erstellen
• Bestimmen des Kanalmixes, der B2B-Software- und Technologiebewertungsseiten umfassen sollte, da viele Technologiekäufer diese nutzen, um sich während ihrer Käuferreise weiterzubilden, von der Grundausbildung über die Auswahl der Anbieter bis hin zur endgültigen Entscheidungsfindung

Der entscheidende Unterschied besteht jedoch darin, wie Sie Kaufsignale aus Käuferabsichtsdaten integrieren. Diese wichtige Datenquelle ist übrigens ein Schlüsselelement, um Account-based Marketing so effektiv wie möglich zu gestalten.

Dies bringt uns natürlich zu unserem nächsten Thema – Daten zur Käuferabsicht.

Daten zur Käuferabsicht sind der Grundstein einer ABM-Lösung

Jedes Mal, wenn ein Interessent:

• Kommt auf Ihre Website
• Interagiert mit einer Konkurrenzseite
• Durchsucht das Internet oder andere Medien- und Bewertungsseiten nach Ihrem Produkt oder Ihrer Kategorie

Es generiert Maschinendaten, die als „Absichtssignal“ oder „Kaufsignal“ bezeichnet werden.

Je mehr jemand mit Ihrer Website interagiert oder Ihre Produktkategorie irgendwo im Web durchsucht und je häufiger dies im gesamten Unternehmen geschieht, desto wahrscheinlicher ist es, dass ein Konto „im Markt“ ist.

Alles in allem wird die Stärke des Kaufsignals bestimmt durch:

• Wo ein gezieltes Konto sucht,
• Wie oft ein Konto durchsucht wird und
• Art der konsumierten Informationen
• Wie viel Zeit innerhalb eines bestimmten Zeitintervalls verbracht wird

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass sie innerhalb der schwer fassbaren und magischen 5 %, mit denen Sie interagieren möchten, ein gezieltes Konto genau als auf dem Markt befindliches Konto identifizieren.

Die in den Absichtsdaten gefundene Aktivitätsmenge bezieht sich auf die Kaufphase sowie auf die Dringlichkeit, einen Kauf zu tätigen.

Mit zunehmendem Suchvolumen und -typ gehen wir also von einem stärkeren Kaufbedürfnis aus. Und wenn Leute nach verschiedenen Mitbewerbern suchen und gleichzeitig Sie ansehen, werden die Absichtssignale dieses Kontos noch stärker.

Um Konten zu klassifizieren, verwenden proprietäre KI-gesteuerte Modelle Absichtsdaten, um Rückschlüsse auf die Phase der Kaufreise zu ziehen – Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung.

Je mehr Zeit ein Konto mit der Suche und Recherche nach Produktoptionen verbringt, desto näher ist es natürlich dem Kauf.

Hochpräzise Käuferabsichtssignale auf Bewertungsseiten machen das Auffinden und Einbinden von Konten auf dem Markt einfacher als je zuvor.

Warum?

Die Antwort ist täuschend einfach: Bewertungsseiten sind nach benannten Produktkategorien organisiert. Aus diesem Grund besteht neben einer statistischen Beziehung auch eine starke logische Beziehung zwischen Aktivität und Absicht.

Es lässt sich nicht vorhersagen, ob eine Organisation einkauft. Warum sollte ein Konto sonst so viel kostbare Zeit auf einer Bewertungsseite verbringen? Im Gegensatz zu Veröffentlichungen oder Analystenberichten liest niemand sie, um sich beruflich weiterzuentwickeln oder zu lernen.

Kaufabsichtssignale, die aus viel umfassenderen Websuchdaten abgeleitet werden, haben keinen solchen starken logischen Zusammenhang – und können ihn auch nie haben –, weil Menschen aus so vielen Gründen im Internet suchen.

Auf Bewertungsseiten, und insbesondere auf den größten mit umfangreichen Produkten und großen Käufergemeinschaften, geben Geschwindigkeit, Volumen, Art und Häufigkeit, mit der eine suchende Käufergruppe Inhaltstypen im gesamten Trichter konsumiert, eindeutig das Stadium und die Dringlichkeit des Kaufs an.

Da aktive Käufer je nach ihren Zielen mit unterschiedlichen Bereichen innerhalb von Produktkategorien und Produktprofilen interagieren, bestimmt der Intent-Algorithmus die Kaufphase.

Was ist dann das Endergebnis?

Bewertungsseiten generieren Kaufsignale vom oberen bis zum unteren Ende des Trichters, sodass Sie die genauesten Daten zur Käuferabsicht für das effektivste kontobasierte Marketing erhalten.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Käuferabsichtsdaten in Ihre Marketinginfrastruktur, Arbeitsabläufe und Prozesse zu integrieren.

Käuferabsichtsdaten, die Zielkonten identifizieren, sind ein fortlaufender Datenfluss in Echtzeit für die Durchführung von ABM-Kampagnen .

Da es sich um einen Datenfluss handelt und es bei ABM vor allem um Geschwindigkeit geht, können Sie ganz einfach loslegen, indem Sie einfach die native Konsole des Käuferabsichtsdatenanbieters verwenden. Dort können Sie identifizierte Zielkonten einsehen, sobald sie eintreffen. Alternativ können Sie eine CSV-Datei herunterladen, um sie in die Marketinginfrastruktur zu importieren.

Darüber hinaus können Sie bestehende Integrationen relativ schnell nutzen, um Käuferabsichtsdaten in der Marketing- und Vertriebsinfrastruktur zu operationalisieren. Innerhalb weniger Minuten können Daten zur Käuferabsicht in nahezu jede Anzeigenplattform sowie in die Marketing- und Vertriebstechnologie einfließen, die Ihre Teams täglich nutzen.

Beispielsweise können Sie Datenströme zur Käuferabsicht von Zielkonten direkt integrieren , um:

• Marketing-Automatisierungstools
• Software für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM).
• Native ABM-Tools
• Vertriebsengagement- und Sales-Intelligence-Plattformen
• Werbeplattformen

Das Wichtigste, was Sie bedenken sollten, ist, dass Ihr Anbieter von Käuferabsichtsdaten für ABM-Kampagnen flexibel genug sein sollte, um in die bestehende Marketing- und Vertriebsinfrastruktur zu integrieren . Wenn Sie einen Data Lake oder eine Kundendatenplattform nutzen, um alle Kundendaten zu zentralisieren, sollten Sie einfach den Weg aufzeigen und Ihr Partner für Käuferabsichtsdaten sollte Ihnen zeigen, wie Sie dorthin gelangen.

Der Schlüssel zu effektivem Account-based Marketing: genaue Daten zur Käuferabsicht ohne Komplexität

Was genau meinen wir mit genauen Käuferabsichtsdaten ohne die Komplexität?

Wir sprechen von effektivem ABM mit Käuferabsichtsdaten, die:

• Funktioniert problemlos mit Ihrer vorhandenen Marketing- und Vertriebsinfrastruktur
• Ist leicht zu erlernen
• Lässt sich schnell und ohne langwierige Integration am ersten Tag einsetzen
• Lässt sich problemlos in bestehende Marketing- und Vertriebsprozesse integrieren
• Erstellt umsetzbare Analysen, die schnelle Entscheidungen und Maßnahmen ermöglichen
• Ist kostengünstig und ermöglicht eine schnelle Wertschöpfung
• Kann seinen ROI nachweisen

Um ABM-Lösungen zu bewerten, beurteilen Sie die Komplexität und die Genauigkeit der Käuferabsichtsdaten.

Das effektivste ABM besteht darin, Käuferabsichtsdaten zu verwenden, bei denen ein klarer und starker logischer Zusammenhang zwischen der Webaktivität eines Zielkontos und seiner Marktpräsenz besteht. Es muss robust genug sein, um die 5 % zu erkennen, die tatsächlich auf dem Markt sind.

B2B-Websites für Technologie- und Softwarebewertungen sorgen für diese starke Beziehung. Denn warum sonst sollte jemand ein paar Stunden damit verbringen, Produktkategorien zu recherchieren, Produktprofile zu lesen und sich eingehend mit Benutzerbewertungen zu befassen?

Wenn wir also Käuferabsichtsdaten von einer Software- und Technologie-Bewertungsseite verwenden:

• Verfügt über Echtzeitdaten zur Käuferabsicht für sofortige Verkaufs- und Marketingmaßnahmen
• Bietet unübertroffene Genauigkeit bei nachweisbaren Käufern auf dem Markt
• Ermöglicht Teams, Zeit und Geld effizient zu nutzen

Vergleichen Sie dies mit anderen Quellen für Käuferabsichtsdaten. Die Kaufabsichten von Zweitparteien aus Veröffentlichungen und Daten Dritter aus Websuchen sind voller Unklarheiten.

Das Risiko besteht in einem falsch ausgegebenen Werbebudget. Und natürlich untergraben solche ineffizienten Werbeausgaben den Wert der Käuferabsichtsdaten und schmälern die Kapitalrendite.

Und für Vertriebsteams kann die richtige ABM-Lösung mit auf Bewertungsseiten basierenden Käuferabsichtsdaten dabei helfen, Verkaufsquoten konsequent zu erreichen oder zu übertreffen.

Der Schlüssel liegt jedoch darin, Käuferabsichtsdaten zu verwenden, die die potenziellen Kunden mit dem niedrigsten Trichter zu dem Zeitpunkt aufzeigen, zu dem sie tatsächlich auf dem Markt sind. Auf diese Weise können Vertriebsmitarbeiter schnell mit der richtigen Botschaft zur richtigen Zeit reagieren, sobald Zielkunden Interesse zeigen – und dabei Zeit und Ressourcen am effizientesten nutzen.

G2 Marketing Solutions: Die beste Lösung für effektives ABM.

G2 Marketing Solutions und seine Käuferabsichtsdaten sind der schnelle Weg, um einfaches und umsetzbares ABM zu erreichen – mit einer schnellen Lead-to-Lead-Geschwindigkeit bei niedrigen Kosten pro Lead (CPL), weil es wirklich genaue Absichten misst.

Nur G2 kann Käuferabsichtsdaten liefern, die aus dem Such- und Rechercheverhalten echter Kunden abgeleitet werden – Unternehmen, die Zeit damit verbringen, aus mehr als 2 Millionen Software-, Service- und Technologieproduktbewertungen zu lernen. Jährlich verzeichnet G2 über 80 Millionen Besucher, die in definierten Produktkategorien recherchieren, die über 2.000 Technologie- und Softwareprodukte abdecken.

Dies bedeutet keine Unklarheit. Keine Rateabsicht.

Es gibt keine verschwendete Zeit und keine verschwendeten Marketingausgaben Dritter. Nur mehr Leads und Einnahmen durch gezielte ABM-Konten.

Hier erhalten Sie Hilfe bei der Entwicklung effektiver ABM-Strategien und beim Verstehen von Lösungen.

Lust auf noch mehr? Laden Sie hier den offiziellen G2-Leitfaden für einfaches und umsetzbares Account-Based-Marketing herunter und erzielen Sie schnellere Lead-Conversions bei geringeren Kosten.