6 Dinge, die Sie bei Ihrer nächsten Rabattstrategie berücksichtigen sollten
Veröffentlicht: 2022-09-016 Dinge, die Sie bei Ihrer nächsten Rabattstrategie berücksichtigen sollten:
1. Was sind Ihre Ziele?
2. Was ist das Produkt – und warum bieten Sie einen Rabatt an?
3. Wer ist Ihr Kundenstamm?
4. Wie interagieren Kunden mit Ihrem Unternehmen?
5. Schaffen Sie mit Ihren Rabatten einen Mehrwert?
6. Garantieren Sie mit Ihren Rabattpreisen noch Gewinn?
Lohnt sich eine Rabattstrategie?
1. Was sind Ihre Ziele?
Ohne feste Ziele zu setzen und zu verstehen, dass unterschiedliche Ziele unterschiedliche Strategien und Ansätze erfordern, laufen Sie möglicherweise Gefahr, Ihrem Unternehmen zu schaden. Schauen wir uns vier gemeinsame Ziele an:
Steigern Sie den Umsatz Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung
Hier ist das Ziel, sicherzustellen, dass die Verbraucher die maximale Anzahl von Artikeln kaufen. Dies kann durch Volumenverkäufe erreicht werden - je mehr Sie kaufen, desto weniger kostet es. Alternativ könnten Sie Bündelrabatte verwenden, bei denen Sie den Preis von Artikeln nur dann senken, wenn sie zusammen gekauft werden. Beide dieser Methoden werden dazu beitragen, Ihre E-Commerce-Verkäufe zu steigern.
Manchmal sind die einfachsten Optionen die besten – mit einem Pauschalcoupon von 10 % können Sie nichts falsch machen.
Altbestand auflösen
Unerwünschter Bestand kann wertvollen Platz einnehmen und Sie daran hindern, sich auf erfolgreich funktionierende Produkte zu konzentrieren. In diesem Fall sind hohe Gewinnspannen nicht so wichtig, da die Rabattstrategie darauf abzielt, die überschüssigen oder veralteten Bestände schnell zu bewegen. Glücklicherweise haben digitale Produkte wie Automatisierungslösungen für die Kreditorenbuchhaltung oder Forschungs-Whitepaper dieses Problem nicht.
Gewinnung neuer Verbraucher
Hier geht es darum, einem Neukunden einen Anreiz zu geben, Ihr Produkt auszuprobieren. Indem Sie einen Rabatt gewähren, verringern Sie deren Risikobetrag.
Aktuelle Verbraucher halten
Manchmal möchten Sie einfach nur die Verbindung zwischen Ihnen und Ihren Stammkunden stärken. Diese Rabattstrategie wird oft mit einem Treuerabatt umgesetzt. Tatsächlich zeigen Untersuchungen von Accenture, dass 57 % der Kunden mehr für Marken ausgeben, denen sie treu sind.
Quelle: shopify.com/blog
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2. Was ist das Produkt – und warum bieten Sie einen Rabatt an?
Niemand sollte Ihr Produkt besser verstehen als Sie. Sie können Ihre Verkaufspipeline schließlich nicht verwalten, wenn Sie nicht wissen, was Sie verkaufen! Zu verstehen, was Ihr Produkt ist – und warum Sie es rabattieren möchten – sind wichtige Schritte bei der Formulierung einer Rabattstrategie.
Wir alle können uns an diesen Laden aus unserer Kindheit erinnern, der immer einen „Sale“ auf alle seine Produkte hatte. Rabatte können Ihre Marke manchmal verbilligen und den Kunden glauben lassen, dass Ihr Produkt weniger wert ist als der Listenpreis. Bei richtiger Umsetzung kann eine Rabattstrategie jedoch Interesse wecken und Kundennachfrage nach Ihrem Produkt generieren. Hier sind drei Beispiele.
Mitbewerber-Wettbewerb erleben
Dies kann oft die Anforderungen an Ihr Produkt verringern und Sie dazu zwingen, den Preispunkt anzupassen. Aber wie oben erwähnt, kann dies den wahrgenommenen Wert Ihres Produkts verringern. Sie wollen nicht den Anschein erwecken, als würden Sie es direkt wegen der Konkurrenz reduzieren.
Erstellen Sie stattdessen einen Grund für Ihren Rabatt. Dies kann eine Weihnachtszeit, ein Jubiläum oder ein anderes thematisches Ereignis sein. Werde kreativ! Indem Sie den Rabatt zeitlich begrenzen, können Sie die Kundendringlichkeit und die Gesamtnachfrage nach Ihrem Produkt generieren.
Neues Marktbewusstsein schaffen
Wenn Ihr Produkt kürzlich auf den Markt gekommen ist, kann es nützlich sein, einen ersten Anreiz zu setzen, um die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen. Eine RetailMeNot-Umfrage aus dem Jahr 2018 ergab, dass 2 von 3 Kunden aufgrund eines Rabatts einen Kauf getätigt haben, den sie ursprünglich nicht geplant hatten.
Löschen von unerwünschtem Inventar
Die Lagerung alter Lagerbestände kostet Geld, und es kann oft kostengünstiger sein, leistungsschwache Produkte und überschüssige Bestände schnell zu entfernen , selbst wenn sie zu einem niedrigeren Preis angeboten werden. Diese Strategie wird häufig in der Lebensmittel- und Modeindustrie angewendet.
Es lohnt sich jedoch zu überlegen, wie dies Ihre Marke erscheinen lassen könnte. High-End-Luxusmarken neigen dazu, diesen Ansatz zu vermeiden, da er ihre exklusive Natur verwässern kann.
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3. Wer ist Ihr Kundenstamm?
Kunden zu verstehen ist der Schlüssel zum Aufbau starker Kundenbeziehungen. Marketing-Kommunikationstools sind entscheidend für den Aufbau einer Beziehung zu Ihren Kunden. Sie können sie am effektivsten einsetzen, wenn Sie ihre Vorlieben und Prioritäten verstehen.
Das Erstellen einer Rabattstrategie ohne dieses Verständnis kann dazu führen, dass sich Kunden an das reduzierte Produkt gewöhnen und nicht zurückkehren, wenn die Produktpreise wieder normal sind.
Das Entwerfen von Rabatten speziell für Ihren Zielmarkt – zum Beispiel ein Studentenrabattprogramm – ist eine großartige Möglichkeit, sie anzulocken. Es macht auch die Bedingungen der Rabatte klar und vermeidet dieses Problem.
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Da Ihr Kundenstamm die Personen sind, die Ihr Unternehmen erfolgreich machen, ist es wichtig, sie anzuerkennen und zu belohnen. Untersuchungen von Adobe haben gezeigt, dass die obersten 10 % der Verbraucher eines Unternehmens dreimal mehr pro Bestellung ausgeben und die obersten 1 % bis zu fünfmal mehr ausgeben.
Es ist klar, dass Treueprogramme für die Führung eines erfolgreichen Unternehmens von entscheidender Bedeutung sind. Indem Sie Ihren wiederkehrenden Kunden Anerkennung und Rabatte bieten, geben Sie ihnen einen zusätzlichen Grund zur Rückkehr.
Eine weitere Rabattstrategie, die häufig zur Steigerung der Kundenbindung eingesetzt wird, sind Mengen- und Bündelrabatte. Diese Rabatte gelten automatisch, wenn ein bestimmter Geldbetrag ausgegeben wird. Alternativ erhält der Verbraucher ab einem bestimmten Preispunkt eine kostenlose Lieferung oder ein Geschenk. Kundendaten können Ihnen helfen, die idealen Preispunkte für die Umsetzung dieser Deals zu ermitteln.
Untersuchungen zeigen, dass je mehr Einkäufe Ihre Kunden tätigen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie auf Ihre Website zurückkehren. Beispielsweise ist es nach der dritten Bestellung des Verbrauchers zu 54 % wahrscheinlicher, dass er in Zukunft eine weitere Bestellung abschließt.
Sie können auch die Kundeninteraktion Ihres Unternehmens steigern, indem Sie Rabatte für die Empfehlung von Freunden anbieten. Wenn Ihr Zielmarkt auf Social-Media-Seiten aktiv ist, führen Sie spezielle Deals für diejenigen durch, die dort mit Ihnen interagieren. Dies fördert das Mundpropaganda-Marketing und erhöht Ihre Kundenreichweite – großartig, wenn Sie ein Unternehmen skalieren .
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4. Wie interagieren Kunden mit Ihrem Unternehmen?
Neben dem Verständnis der Prioritäten und Vorlieben Ihrer Kunden ist es auch wichtig, ihr Verhalten und ihre Interaktion mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu verstehen. Dazu gehören Ihre Kernbasis sowie neu gewonnene Kunden.
Indem Sie Kunden basierend auf ihren Bedürfnissen und Aktionen in Gruppen einteilen, können Sie ihre Probleme effizienter lösen und mehr Produkte verkaufen. Dies wird als Verhaltenssegmentierung bezeichnet .
Ein starkes Verständnis des Kundenstamms kann Ihnen helfen, personalisierte Rabatte für Ihre spezifische demografische Gruppe zu erstellen, z. B. Werbeaktionen für Studenten oder Senioren. Die Ausrichtung auf diese Gruppen mit E-Commerce-E-Mail-Marketing ist eine großartige Möglichkeit, ihre Aufmerksamkeit zu erregen.
Konzentrieren Sie sich nicht nur auf aktive Kunden, sondern suchen Sie auch nach den Gründen, warum Menschen keinen Kauf tätigen. Die meisten von uns haben eine Website besucht, einen Artikel in den Warenkorb gelegt und dann entweder vergessen oder waren nicht bereit, das Produkt zu kaufen. Dies gilt auch für 69 % der Online-Shopper.
Wenn Sie die Abbruchrate Ihres Kundeneinkaufswagens und die Gründe dafür kennen, können Sie eine Rabattstrategie entwickeln. Untersuchungen von MailCharts zeigen, dass die Verwendung von Erinnerungen oder Rabatten 11 % dieser entgangenen Verkäufe zurückgewinnen kann.
Eine weitere Lösung für dieses Problem sind Exit-Intent -Popups . Durch die Untersuchung der Mausbewegungen von Kunden können Detektoren erkennen, wann ein Verbraucher die Seite verlassen will, und den Besucher mit einem Pop-up wieder einbinden, z. B. einen Rabatt, kostenlosen Versand usw. Die Forschung des Baymard Institute zeigt, dass Pop-ups mit Ausstiegsabsicht hilfreich sein können fast 70 % der aufgegebenen Warenkörbe Ihres Unternehmens zurückgewinnen.
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5. Schaffen Sie mit Ihren Rabatten einen Mehrwert?
Ständig die am meisten reduzierten Produkte zu haben, bedeutet nicht unbedingt, dass Sie ein erfolgreiches Unternehmen sind. Tatsächlich kann es Ihren Gewinn schmälern, Ihre Verkaufsabteilung entlasten und, wie oben erwähnt, Ihre Marke entwerten. Sie müssen Ihren Rabatten einen Mehrwert verleihen.
Angenommen, Sie bieten VoIP-Dienste an. Wenn ein Kunde fragt: Lohnt sich VoIP? “, dann müssen Sie in der Lage sein, ihnen eine Antwort zu geben, um sie in einen Verkauf umzuwandeln.
Ein gutes Beispiel ist eine Gift-with-Purchase (GWP)-Strategie. Viele Unternehmen bevorzugen diese Methode, da sie einen Mehrwert bietet, anstatt negative Rabatte zu gewähren.
Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Schuhgeschäft und der durchschnittliche Verbraucher gibt etwa 73 £ pro Bestellung aus. Sie möchten die durchschnittliche Bestellung auf 80 € erhöhen. Indem Sie Käufen über 80 £ ein Geschenk hinzufügen, regen Sie zu höheren Käufen an. Allerdings muss das Geschenk tatsächlich etwas für den Kunden sein!
Diese Methode bietet nicht nur einen Mehrwert, sondern kann auch eine Gelegenheit sein, Ihre Marke gegenüber Ihren Verbrauchern zu vermarkten. Ein Beispiel für eine erfolgreiche GWP-Kampagne war die kostenlose Tasse von Sport Direct. Die Tasse ist komisch groß, enthält ihr Logo und hat die Reichweite ihres Brandings erhöht.
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6. Garantieren Sie mit Ihren Rabattpreisen noch Gewinn?
So wie es wichtig ist, dass Ihre Geschäftsziele mit Ihrer Rabattstrategie übereinstimmen, ist es auch wichtig, dass Ihre Rabattstrategie mit Ihren Verkaufszielen und Zielvorgaben übereinstimmt, damit Ihre Gewinne gesteigert oder zumindest gehalten werden können . Hier sind ein paar Tipps, um mit Ihren reduzierten Preisen Gewinne zu erzielen:
Reduzieren Sie Ihre Marketingkosten
Es ist wichtig, Ihre Angebote zu segmentieren, also konzentrieren Sie Ihr Rabattmarketing auf ruhende oder erstmalige Kunden. Dies erhöht Ihre Chancen, neue Einkäufe zu tätigen, ohne Budget für Verkäufe zu verschwenden, die unabhängig davon stattgefunden hätten. Finden Sie Ihre effektivsten Plattformen heraus und führen Sie dort Kampagnen durch, anstatt einen breiten Ansatz zu verfolgen.
Durch neue Technik Kosten in anderen Bereichen senken.
Sie könnten in Videokonferenz-Tools, eine Plattform für das Kundenbeziehungsmanagement oder automatisierte Chatbots investieren. Während die Investition in neue Technologie mit hohen Vorabkosten verbunden sein kann, ist sie auf lange Sicht großartig, um Einsparungen zu erzielen.
Konzentrieren Sie sich auf die Kundenbindung
Kundenakquise ist wichtig, aber auch Kundenbindung. Wiederkehrende Kunden kosten weniger, um sie in Verkäufe umzuwandeln, und geben oft mehr aus. Taktiken wie Treueprogramme und Verkäufe nur für Abonnenten sind eine großartige Möglichkeit, den Gewinn zu geringen Kosten für Sie zu steigern.
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Lohnt sich eine Rabattstrategie?
Insgesamt kann sich eine Rabattierung sowohl positiv als auch negativ auf Ihr Geschäft auswirken. Ob das für einen gesunden Verkaufsschub sorgt oder Ihre Produkte in den Augen des Verbrauchers abwertet. Der Unterschied zwischen beiden Ergebnissen ist die Vorbereitung.
Die meisten Unternehmen verwenden Discount-Strategien, aber die Erfolgreichen investieren Zeit in die Feinabstimmung ihrer Strategie. Das heisst:
- Passen Sie Ihre Strategie an Ihre Marke an
- Vermeiden Sie Rabatte, wenn dies Ihr Geschäft langfristig beeinträchtigt
- Sicherstellen, dass Verbraucher Rabatte nicht als selbstverständlich ansehen
- Bereitstellung eines sicheren, qualitativ hochwertigen Produkts.
Verbraucher konzentrieren sich oft auf die Kosten, wenn der Wert Ihres Produkts nicht vollständig verstanden wird.
„Der Preis ist das, was Sie bezahlen. Wert ist, was man bekommt“ – Warren Buffet.
