Rabattpreisstrategien, die Online-Shops berücksichtigen sollten

Angebote und Rabatte erfreuen und begeistern Kunden im Allgemeinen.

Eine von Coupons.com in Auftrag gegebene Studie aus dem Jahr 2012 unter der Leitung von Dr. Paul J. Zak, Professor für Neuroökonomie an der Claremont Graduate University, zeigte, dass Gutscheine Menschen glücklich machen . Die Studie ergab, dass diejenigen, die einen 10-Dollar-Gutschein erhielten, 11 % glücklicher waren als diejenigen, die dies nicht taten.

Das Begeistern von Kunden sollte jedoch nicht zu Lasten Ihres Gewinns gehen. Sie müssen ein Win-Win-Szenario schaffen, in dem die Kunden zufrieden sind und Sie Ihre Conversions und Gewinne steigern.

Hier sind einige Rabattpreisstrategien, über die Sie nachdenken sollten:

1. Bieten Sie nicht regelmäßig Rabatte an

Das regelmäßige Anbieten von Rabatten kann Ihrem Unternehmen mehr schaden als nützen, da dies die Kunden dazu bringt, auf Rabatte zu warten und nicht bereit zu sein, den vollen Preis zu zahlen. Indem Sie regelmäßig Rabatte gewähren, laufen Sie Gefahr, das Knappheitsprinzip und die Verzerrung der Verlustaversion zu negieren. Diese beiden erzeugen bei den Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit, sodass Werbeaktionen weniger effektiv werden, wenn sie verneint werden.

Seien Sie wählerisch, wann und wem Sie die Rabatte gewähren. Sie können erwägen, Rabatte anzubieten, um eine der folgenden Aktionen auszuführen:

Holen Sie neue Besucher in Ihren Verkaufstrichter

Führen Sie Erstbesucher ein, indem Sie das Gegenseitigkeitsprinzip anwenden . Sie können ihnen im Austausch für ihre E-Mail-Adresse einen Rabatt anbieten, um Besucher tiefer in den Verkaufstrichter zu führen.

Denken Sie sorgfältig darüber nach, wie Sie diese Taktik anwenden.

Die meisten Websites laden automatisch ein Eintrags-Popup mit dem Anmelderabatt, bevor Besucher die Möglichkeit haben, den Inhalt der Website zu verarbeiten. Bloomingdales.com zum Beispiel zeigt dieses Popup sofort, sobald der Besucher auf der Homepage landet:

Wägen Sie die Vor- und Nachteile eines Eintrags-Popups für Ihre Website ab. Eintrags-Popups können Leute dazu bringen, sich für Ihren Newsletter anzumelden, aber sie können Benutzer auch frustrieren.

Eine Alternative zum Starten eines Entry-Popups ist die Verwendung eines Exit-Intent-Popups – lösen Sie das Popup aus, wenn der Benutzer seinen Cursor aus dem aktiven Browserfenster bewegt.

Richtig gemacht, kann das Anbieten von Rabatten, um neue Abonnenten zu gewinnen, sicherstellen, dass Sie eine gesunde, marktfähige Kontaktdatenbank haben, ohne die Benutzer zu frustrieren.

Bauen Sie eine Beziehung zu bestehenden Kunden auf

Kluge Unternehmen wissen, dass die Konzentration auf die Kundenbindung im Gegensatz zur Kundenakquise der Schlüssel zum Erfolg ist. Denn einen Neukunden zu gewinnen kostet fünfmal mehr als einen Bestandskunden zu halten .

Es ist wichtig, die Loyalität Ihrer bestehenden Kunden zu gewinnen, damit Sie die Kosten für die Gewinnung neuer Interessenten senken.

Eine Möglichkeit, eine Beziehung zu Ihren bestehenden Kunden aufzubauen, besteht darin, ihnen Coupons zuzusenden. Ein per E-Mail verschickter Geburtstags-Rabatt-Gutschein z.

Belohnen Sie Empfehlungen

Sie können Kunden auch mit Rabatten über ein Empfehlungsprogramm anregen.

Dafür muss das Unternehmen Geld ausgeben, aber die Ergebnisse können sich lohnen. Ein Empfehlungsprogramm nutzt das Vertrauen der Menschen in Menschen, die sie kennen (dh Ihre bestehenden Kunden), um Ihre Neukunden-Pipeline zu stärken.

Es kann auch die Kundenbindung beeinflussen, da es Stammkunden zu Markenbotschaftern macht. Dies wiederum kann Ihren Customer Lifetime Value steigern . Und weil empfohlene Kunden in der Regel mehr ausgeben als Kunden, die über andere Kanäle gewonnen wurden, sollten Sie Empfehlungsmarketing für Ihr Unternehmen in Betracht ziehen.

Klean Kanteen versucht zum Beispiel, Website-Besucher dazu zu bringen, das Bewusstsein für die Marke zu schärfen, indem sie sowohl dem Referrer als auch seinen Freunden einen Rabatt von 25 % anbietet:

Schieben Sie neue Plattform

Wenn eine mobile App für Ihr Unternehmen sinnvoll ist, können Sie mehr Menschen dazu bringen, die App herunterzuladen, indem Sie einen Anreiz bieten. Auf diese Weise kann Ihre Marke auf dem Mobilgerät eines Benutzers präsent sein, vom Firmenlogo auf dem App-Symbol bis hin zu gelegentlichen Push-Benachrichtigungen.

Zalora, eine E-Commerce-Site, zum Beispiel, stupst Desktop-Kunden an, ihre mobile App herunterzuladen, indem sie einen Rabatt von 25 % anbietet:

2. Überlegen Sie, wie Sie den Rabatt anzeigen

Möglicherweise haben Sie keine Kontrolle über den Betrag, den Sie von den Preisen abziehen können, um Ihre Produkte ansprechend zu gestalten. Was Sie jedoch steuern können, ist die Rabattdarstellung. Sie können die Anzeige des Rabatts optimieren, damit er von Kunden überzeugender wahrgenommen wird.

Wende die „Regel von 100“ an

Laut Dr. Jonah Berger, einem Marketing-Professor an der Wharton Business School, ist es bei Artikeln, die weniger als 100 US-Dollar kosten , besser, den Rabatt in Prozent anzugeben , da dies eine höhere Zahl ist als der gesparte Dollarbetrag.

Zum Beispiel kostet das Fitbit Ace 2 69,95 $ (das sind weniger als 100 $). Der prozentuale Rabatt von 29 % ist also höher als der eingesparte Betrag (~20,00 $). In diesem Fall ist es besser, den Rabatt in Prozent anzuzeigen, da er beeindruckender erscheint als der tatsächlich gesparte Dollarbetrag:

Wenn das Produkt andererseits mehr als 100 $ kostet , ist die Anzeige des tatsächlich gesparten Betrags überzeugender , da diese Zahl höher ist als der Prozentsatz.

Nehmen Sie zum Beispiel den Fitbit Charge 3. Es kostet 149,95 $, also ist der prozentuale Rabatt (33 %) geringer als der eingesparte Betrag (~50,00 $):

Bei großen Ticketartikeln unterbietet die Anzeige des Rabatts als Prozentsatz den Betrag, den der Kunde spart. Bei einem Artikel für 1.124,99 $ ist es beispielsweise weniger überzeugend anzugeben, dass der Kunde 20 % Rabatt erhält, als zu sagen, dass er 225 $ spart:

Geben Sie einen Rabatt zusätzlich zu einem anderen Rabatt

Die Leute finden einen Rabatt auf einen anderen Rabatt attraktiver als einen Rabatt, der als eine Zahl dargestellt wird, selbst wenn der gesparte Betrag tatsächlich derselbe ist.

Zum Beispiel präsentiert Levi's zwei separate Rabatte für die Jeans unten. Der Kunde erhält zunächst etwa 30 % Rabatt auf den Grundpreis und kann dann mit dem Cyber ​​Monday-Gutscheincode weitere 50 % auf den Verkaufspreis erhalten. Diese Rabattpräsentation wird zwangsläufig mehr Besucher zum Handeln bewegen als die Anzeige eines einzelnen Rabatts und die Angabe, dass der Kunde etwa 65 % Rabatt auf den Gesamtpreis erhält:

Wie Sie den Rabatt kommunizieren, ist wichtig. Eine Präsentation wird überzeugender sein als die andere, obwohl sie auf den gleichen gesparten Betrag hinauslaufen.

3. Degradieren Sie das Aktionscode-Feld

Die Art und Weise, wie Sie nach dem Rabattcode fragen, kann sich darauf auswirken, ob ein Kunde fortfährt oder seinen Warenkorb verlässt.

Das Promo-Code-Feld zu optisch hervorzuheben, ist gleichbedeutend damit, denjenigen auf dem Bezahlpfad zu sagen, dass sie den Abschluss der Transaktion aufschieben sollen, weil es da draußen ein besseres Angebot gibt.

Indy Brand zum Beispiel schürt beim Kunden unnötigerweise die Angst, einen besseren Preis zu verpassen, da die Rabattcode-Box zu viel Aufmerksamkeit auf sich zieht:

Wenn also Aktionscodes nicht ständig verfügbar sind und auf Ihrer Website gut sichtbar angezeigt werden, führt das visuelle Hervorheben des Rabattcodefelds nur dazu, dass Benutzer die Checkout-Seite verlassen, um woanders nach einem Code zu suchen.

Das kann Sie auf verschiedene Weise verletzen – der Kunde könnte …

• … finden Sie einen Rabattcode von einem Affiliate, der Sie Affiliate-Gebühren kostet und Ihre Margen senkt.
• … sich ablenken lassen und den Einkauf komplett vergessen.
• … das Produkt auf einer Konkurrenzseite finden und stattdessen dort konvertieren.

NordVPN versucht, diese Risiken zu mindern, indem das Promo-Code-Feld hinter unterstrichenem Text versteckt wird. Beim Anklicken öffnet sich der Text in einer Box:

Eine weitere Möglichkeit, um zu verhindern, dass Kunden die Website verlassen, um nach Coupons zu suchen, besteht darin, einen modalen Text wie „Sie haben keinen Coupons?“ zu verwenden. Wenn der Benutzer auf den Text klickt, sollte ein Lightbox-Popover starten und dem Kunden mitteilen, was er tun muss, um einen Rabatt zu erhalten.

Bieten Sie einen Anreiz, der für Ihr Unternehmen sinnvoll ist. Das Popover kann zum Beispiel so etwas wie „Treten Sie unserer Mailingliste bei und erhalten Sie 5 % Rabatt auf Ihren ersten Einkauf“ sagen. Oder Sie können Kunden bitten, einen Freund im Austausch für einen Rabatt zu empfehlen.

Auf diese Weise haben Kunden nicht das Gefühl, ein Geschäft zu verpassen.

Levi's zum Beispiel hat ein optisch auffälliges Promo-Code-Feld im Warenkorb, versucht aber, das Problem zu umgehen, dass Kunden die Seite verlassen, um nach einem Coupon zu suchen, indem es die aktuellen Aktionen in einem Popover auflistet:

4. Machen Sie die Wirkung des Rabatts deutlich

Klarheit ist ein kritischer Aspekt bei der Anwendung von Rabatten.

Es ist wichtig, dass Sie sich darüber im Klaren sind, ob der Rabatt bereits angewendet wird oder zu einem späteren Zeitpunkt vor dem Bezahlvorgang angewendet wird. Besucher verlassen die Website möglicherweise, wenn sie sich nicht sicher sind, wie Sie mit der Preisgestaltung für Rabatte umgehen. Durchgestrichene Originalpreise, sobald Sie den Rabatt angewendet haben, machen deutlich, dass Sie ihnen den neuen Preis nach dem Rabatt gewähren.

Der Einkaufswagen von J. Crew zeigt beispielsweise den Preis der Artikel vor und nach dem Rabatt gut an. Es wird jedoch nicht sofort mitgeteilt, dass der Kunde insgesamt 648 US-Dollar spart. Das ist eine verpasste Gelegenheit.

Nutzen Sie die Überzeugungskraft von Rabatten und drängen Sie Kunden dazu, den Checkout-Pfad fortzusetzen, indem Sie deutlich angeben, wie sich der Rabatt auf die Bestellsumme ausgewirkt hat, ähnlich wie es im Einkaufswagen von Levi's gemacht wird:

Führen Sie Discount-Pricing-Strategien richtig aus

Rabatte sind mächtige Werkzeuge, aber sie können leicht nach hinten losgehen und mehr schaden als nützen. Disziplinierte Vermarkter sorgen dafür, dass sie sich nicht selbst ins Knie schießen:

• Vermeiden Sie es, Rabatte so häufig zu machen, dass Kunden darauf trainiert werden, sie zu erwarten.
• Verpassen Sie nicht, den Rabatt attraktiver zu gestalten, indem Sie die 100er-Regel anwenden und einen Rabatt auf einen Rabatt anwenden.
• Vermeiden Sie es, zu viel Aufmerksamkeit auf das Aktionscode-Feld zu lenken – platzieren Sie es hinter einem Link.
• Vermeiden Sie Unklarheiten – machen Sie die Wirkung des Rabatts von Anfang an klar und deutlich.

Wenn Sie Rabatte sorgfältig einsetzen, werden mehr Besucher konvertieren, ohne Ihr Endergebnis zu beeinträchtigen.