Digitales Marketing für B2B-Unternehmen

Die Verlagerung hin zu digitalem und Remote-Engagement wurde von Einzelhändlern und Verbrauchern weltweit begrüßt. In den frühen Stadien von COVID-19 und bis jetzt haben B2B-Vertriebsleiter erkannt, dass Digital der Weg der Zukunft ist. Personalisierung, globale Reichweite, Messbarkeit und hoher ROI sind viele Gründe, warum digitales B2B-Marketing für den Erfolg entscheidend ist.

Der einfachste Grund ist wohl, dass die meisten potenziellen Kunden bereits online sind, also ist es ein Kinderspiel, dass B2B-Unternehmen nachziehen sollten. B2B-Käufer sind etwas berechenbarer als allgemeine Verbraucher, was vorteilhaft ist, da Google Analytics hochwertige Marktinformationen liefert, die es Unternehmen ermöglichen, die Anforderungen des Marktes mit unübertroffener Genauigkeit und Detailtreue zu erfüllen.

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Was ist B2B-Marketing?

Business-to-Business (B2B) Marketing ist die Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen an andere Unternehmen und Organisationen. Es verwendet ähnliche Strategien und Taktiken wie Business-to-Consumer (B2C)-Marketing, außer dass sein Ansatz informativer und unkomplizierter ist als B2C.

Dies liegt vor allem daran, dass Kaufentscheidungen von Unternehmen auf den Auswirkungen auf den Umsatz basieren. Die Kapitalrendite (ROI) ist für den normalen Verbraucher selten eine Überlegung – im monetären Sinne –, steht jedoch im Mittelpunkt der Entscheidungsträger in Unternehmen.

B2B-Märkte verkaufen direkt an Einkaufskomitees mit verschiedenen Stakeholdern, was zu einer herausfordernden Landschaft führt, da Entscheidungen durch mehrere Personen und Prozesse gefiltert werden. Daher müssen digitale Marketingtaktiken sowohl Influencer als auch Entscheidungsträger zur richtigen Zeit und am richtigen Ort erreichen.

Digitales Marketing kann den Verkaufstrichter verbessern, indem es spezifische Möglichkeiten oder Berührungspunkte identifiziert, um die Markenbekanntheit und Kundenbindung zu verbessern. Und die Eingliederung des richtigen Marketingteams wird sicherlich veraltete, trockene und uninteressante Marketingstrategien beleben und transformieren.

Was unterscheidet digitales B2B-Marketing?

Das Marketing-Softwareunternehmen HubSpot bietet eine kurze Erklärung des Unterschieds zwischen digitalen B2B- und B2C-Marketingstrategien:

„B2B- und B2C-Marketing unterscheiden sich hauptsächlich in Bezug auf ihre Zielgruppen und die Art und Weise, wie sie mit ihnen kommunizieren. Während sich das B2C-Marketing auf schnelle Lösungen und unterhaltsame Inhalte konzentriert, geht es beim B2B-Marketing eher darum, langfristige Beziehungen aufzubauen und einem Geschäftskunden den Return on Investment eines Produkts zu bieten.“

Im Vergleich zu B2C-Unternehmen brauchen B2B-Unternehmen länger, um Kaufentscheidungen zu treffen, da sie größer und teurer sind und von einem Gremium getroffen werden. Dies stellt eine Herausforderung für B2B-Vermarkter dar, die mit der Ansprache mehrerer Personas innerhalb eines einzigen Verkaufs beauftragt sind. Jeder hat einzigartige Bedürfnisse, Bedenken und Ziele im Zusammenhang mit dem Kauf und tritt oft in verschiedenen Phasen in den Entscheidungsprozess ein.

Warum brauchen B2B-Unternehmen digitales Marketing?

99 % der Unternehmen suchen online nach Lieferanten, suchen nach Optionen auf dem Markt, vergleichen Eigenschaften und Preise, um beim besten Lieferanten einzukaufen. Unternehmen, die nicht in eine effektive digitale Marketingstrategie investieren, verpassen definitiv ihren Marktanteil.

Die vor COVID vorherrschende Weisheit, dass E-Commerce für kleinere Tickerartikel und schnelllebige Teile gedacht war, ist nicht mehr relevant. Das Beratungsunternehmen McKinsey & Company hat herausgefunden, dass 70 % der B2B-Entscheidungsträger sagen, dass sie bereit sind, neue, vollständige Selbstbedienungs- oder Fernkäufe im Wert von über 50.000 US-Dollar zu tätigen, und 27 % würden mehr als 500.000 US-Dollar ausgeben.

Die besten digitalen Marketingstrategien bieten kostengünstige Reichweite und Personalisierung im großen Maßstab, um mehr Kunden in Ihrer Geschäftsnische zu erreichen. Unternehmen, die bereits eine digitale Marketingstrategie nutzen, berichten von bis zu 280 % besseren Umsatzwachstumserwartungen im Vergleich zu Unternehmen, die die digitale Transformation noch einführen müssen.

Für B2B-Unternehmen, die auf dem globalen Markt tätig sind, ist es ohne digitales B2B-Marketing nahezu unmöglich, an der Spitze zu bleiben und einen Wettbewerbsvorteil zu behalten. Automatisierte und integrierte B2B-Technologie für digitales Marketing hilft dabei, das Kundenerlebnis neu zu orchestrieren und den Verkaufsprozess in Echtzeit auszurichten, um Leads anzuziehen und in zahlende Kunden umzuwandeln.

70 % der B2B-Entscheidungsträger geben an, dass sie bereit sind, neue, vollständige Selbstbedienungs- oder Fernkäufe im Wert von über 50.000 US-Dollar zu tätigen, und 27 % würden mehr als 500.000 US-Dollar ausgeben

Beispiele für digitale B2B-Marketingstrategien

#1 Content-Marketing und Suchmaschinenoptimierung

Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Content-Marketing arbeiten zusammen, um qualitativ hochwertigen Traffic auf Websites und Zielseiten zu lenken. Content-Marketing ist auf SEO angewiesen, um die Sichtbarkeit der Website in Suchmaschinen zu verbessern, und damit SEO funktioniert, müssen die Inhalte von hoher Qualität sein. Beide Strategien sind integraler Bestandteil des digitalen B2B-Marketings.

Inhalte halten ein einzelnes Kundensegment auf der Seite, und SEO ist eine Möglichkeit, einzelne Verbraucher überhaupt erst dorthin zu bringen. Die Kombination von SEO und Content-Marketing erhöht den Traffic, stärkt die Autorität und stellt sicher, dass Sie Ihrer Kernzielgruppe über Suchmaschinen und Geräte hinweg ein besseres Online-Erlebnis mit relevanten Informationen bieten.

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#2 Inbound-Marketing und Automatisierung

Traditionelles Outbound-Marketing unterbricht das Publikum mit Inhalten, die es nicht möchte, während Inbound-Marketing Leads anzieht, indem es wertvolle und strategische Online-Inhalte und -Erlebnisse erstellt, die auf ihre spezifischen Interessen zugeschnitten sind. Da sie bereits online nach Antworten suchen, besteht das Ziel darin, Inhalte zu veröffentlichen, die jede Phase ihres Kaufprozesses ansprechen, um zu erfassen, wo diese potenziellen Kunden natürlich online sind.

Die Implementierung von Inbound-Marketing erfordert ein gründliches Verständnis Ihrer demografischen Zielgruppe und die Entwicklung und Veröffentlichung hochwertiger Inhalte auf effektiven digitalen Marketingkanälen. Eine SEO-freundliche digitale Website, klare und messbare KPIs und ein versiertes Team für digitales Marketing sind ein Muss. Da die Eingangskennzeichnung keine Taktik, sondern eine Methodik ist, betrifft sie alle Facetten eines B2B-Geschäfts.

#3 Solides Branding

Die Wahrung der Kohärenz beim Aufbau der Markenbekanntheit erfordert Designkonsistenz über alle digitalen Kanäle hinweg. Über auffällige Logos hinaus steigert Branding den Wert eines Unternehmens und ermöglicht es Ihrer Organisation, sinnvolle Beziehungen zu B2B-Kunden aufzubauen. Branding ist nicht nur eine visuelle Identität, sondern vielmehr der „fortwährende Prozess des Identifizierens, Erstellens und Verwaltens der kumulativen Vermögenswerte und Aktionen, die die Wahrnehmung einer Marke in den Köpfen der Interessengruppen prägen“.

Branding hilft B2B-Unternehmen, sich von Mitbewerbern abzuheben, und repräsentiert, wie Unternehmen wahrgenommen werden möchten. Die Entwicklung eines soliden Brandings kommt vielen Geschäftsbereichen wie Werbung, Kundenservice, Reputation, Visuals, sozialer Verantwortung und Unternehmenskultur zugute.

Um Chief Strategy Officer Niel Parker zu zitieren: „Eine gute Definition von Markenstrategie ist die wohlüberlegte Absicht für die positive Rolle, die ein Unternehmen im Leben der Menschen, denen es dient, und der umliegenden Gemeinschaften spielen möchte.“

#4 Analysieren Sie die Konkurrenz

Bevor ein Unternehmen eine Strategie für digitales B2B-Marketing entwickelt, sollte es eine Wettbewerbsanalyse für digitales Marketing durchführen, um die Stärken und Schwächen seines Konkurrenten zu verstehen und Marktlücken zu identifizieren, von denen es profitieren kann. Eine Konkurrenzanalyse wird immer zeigen, wie man die Aufmerksamkeit neuer Kunden auf sich zieht und wo man Konkurrenten übertrumpfen kann.

Es ist ein großartiges Tool, um Organisationen dabei zu helfen, relevant zu bleiben und ihre Angebote zu verbessern. Eine Analyse stärkt Ihr Unternehmen, indem sie hilft:

• Bewerten Sie die Realisierbarkeit neuer Produkte und Dienstleistungen
• Bewertung der Effektivität Ihres Marketings
• Aufdecken von Markttrends
• Etablierung eines Markenbenchmarks
• Identifizieren potenzieller Bedrohungen

#5 Nutzen Sie verschiedene Marketingkanäle

Seit der Unterbrechung durch COVID-19 nutzen B2B-Kunden jetzt zehn oder mehr Kanäle, um mit Lieferanten zu interagieren. Zum Beispiel sind Face-to-Face, Videokonferenzen, Online-Chat, Online-Marktplätze und Social-Media-Plattformen in jeder Phase der Käuferreise zu entscheidenden Interaktionspunkten geworden.

#5.1 B2B-Videomarketing

Über 50 % der Verbraucher bevorzugen Videos gegenüber anderen Arten von Inhalten. B2B-Unternehmen, die neu im Video-Content-Marketing sind, könnten jedoch Schwierigkeiten haben, sich vorzustellen, wie sie technische Informationen über Lehrvideos vermitteln können, ohne wie ein sprechender Kopf zu wirken.

Der Schlüssel liegt darin, Inhalte mit Storytelling und starken visuellen Elementen ansprechend und zugänglich zu machen. Die besten Marketingvideos erzählen die menschliche Geschichte in ihrem Produkt und erstellen ansprechende und informative Inhalte, die zur Marke passen. Einige B2B-Marketing-Content-Videos können Folgendes enthalten: zum Beispiel Produktdemos, Erklärer, Experteninterviews, Kundenreferenzen und Unternehmensnachrichten.

#5.2 B2B-Social-Media-Marketing

Beim Social-Media-Marketing geht es darum, Beziehungen zu Ihrem Zielmarkt aufzubauen. Anstatt sich auf den Verkauf zu konzentrieren, sollten B2B-Unternehmen Social-Media-Plattformen als Top-of-the-Funnel-Marketingkanäle nutzen, um digitale Inhalte zu veröffentlichen und das Bewusstsein zu fördern.

Auch wenn es angebracht sein kann, ab und zu technische Informationen auszutauschen, sollte der Hauptfokus auf Anleitungen, Trends, Tipps und Strategien in Bezug auf Ihre Dienstleistungen oder Produkte liegen. Soziale Medien sind der perfekte Ort, um sich durch Führung weiterzuentwickeln. Wenn Unternehmen durch ein hohes Maß an Vordenkerschaft an Bekanntheit gewinnen, werden sie zu vertrauenswürdigen Marken, was letztendlich zu höheren Umsätzen führt.

#5.3 B2B-Empfehlungsmarketing

Laut Harvard Business Review beginnen 84 % der B2B-Verkäufe mit einer Empfehlung. Empfehlungsmarketing kann durch Mundpropaganda oder durch eine geplante Marketing-Empfehlungsstrategie erfolgen. Letzteres ist zuverlässiger, da es bei organischen Empfehlungen häufig an Häufigkeit und Vorhersehbarkeit mangelt. Und die Marketingautomatisierung im digitalen Zeitalter macht es einfach, Empfehlungsverkäufe von Kundenstämmen zu verfolgen.

Die Vorteile von Empfehlungsprogrammen überwiegen die Kosten, da sie hochwertige Leads anziehen, ohne das Marketingbudget zu strapazieren. Die Verwendung von B2B-Empfehlungsmarketing-Software kann; Konversionsraten steigern, Daten für zukünftige Empfehlungsprojekte sammeln und die Kosten für die Kundenakquise senken. Mit ansprechenden Incentives ist es möglich, im Vergleich zu anderen Marketingmethoden das Vierfache an potenziellen Kunden zu gewinnen.

Die Verwendung von B2B-Empfehlungsmarketing-Software kann; Konversionsraten steigern, Daten für zukünftige Empfehlungsprojekte sammeln und die Kosten für die Kundenakquise senken.

#5.4 B2B-E-Mail-Marketing

E-Mail-Newsletter sind das Gold des Content-Marketings und oft die wichtigste Komponente. Dies ist die einzige Zeit, in der B2B-Unternehmen ihr Publikum vollständig kontrollieren können. Denken Sie darüber nach, obwohl Social Media Marketing eine Zielgruppe anspricht, besitzt es immer noch nicht ganz die gleiche Personalisierung wie eine E-Mail-Adresse.

Im Durchschnitt versenden B2B-Unternehmen alle 25 Tage eine E-Mail-Marketingkampagne, und das aus gutem Grund. Die Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen per E-Mail ist schnell, flexibel und kostengünstig. E-Mails erreichen Ihre Zielgruppe und binden bestehende Kunden, indem sie zu Wiederholungskäufen anregen. Darüber hinaus sind E-Mail-Tropfkampagnen äußerst effektiv für B2B-Unternehmen und Kunden, die normalerweise längere Verkaufszyklen haben.

#6 Segmentieren Sie Ihre Bemühungen

Segmentierung ist ein oft eingetrommelter und wiederholter Begriff, der im B2B-Online-Marketing nicht immer richtig angewendet wird. Um es aufzuschlüsseln, ist es der Prozess, eine Kundendatenbank basierend auf einem oder mehreren Kriterien in Gruppen zu unterteilen. Sicher, jedes B2B-Unternehmen hat eine Nische, die es anspricht, aber selbst innerhalb dieser kleinen Gruppe gibt es Untergruppen, in denen die Segmentierung die Marketingbemühungen optimieren kann.

Die Segmentierung hilft, Marketingkampagnen zu verbessern und qualitativ hochwertige Leads zu generieren, indem sie die richtige Zielgruppe zur richtigen Zeit anspricht. Wenn B2B-Unternehmen ihre Zielgruppen verstehen, können sie ihre Botschaften besser darauf abstimmen, ihre Schwachstellen zu lösen. Eine effektive Segmentierung kann Produktentwicklungszyklen für verschiedene Segmente vorantreiben, wie z. B. mittlere Manager vs. hochrangige Führungskräfte.

# 7 Passe dich immer an

Wenn überhaupt, hat die Pandemie gezeigt, wie wichtig ein flexibles Marketingteam und agile digitale Strategien sind. Um in einer wettbewerbsintensiven Marketinglandschaft relevant zu bleiben, kommt es darauf an, sich entwickelnde Technologien zu übernehmen, Änderungen im Verbraucherverhalten zu akzeptieren und Strategien zu optimieren, um den Marktanforderungen gerecht zu werden.

Während die Prinzipien digitaler Marketingstrategien gleich bleiben, sind die Taktiken immer im Fluss. Echtzeit-Feedback von Analytics erfordert, dass jede digitale B2B-Marketingstrategie in der Lage ist, ansprechende Inhalte, PPC-Anzeigen und Social-Media-Kanäle zu optimieren, um potenzielle Kunden zu gewinnen, wenn sich ihre Wünsche und Bedürfnisse ändern.

Seien Sie dem Spiel voraus. Optimieren Sie Ihre Website für maximales Umsatzwachstum

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Fazit

Jedes B2B-Unternehmen sollte über eine digitale und soziale Medienpräsenz verfügen, die aus bezahlten Anzeigen, Suchmaschinenoptimierung, einer für Mobilgeräte optimierten Website und bezahlten Suchanzeigen besteht, die die Geschichte einer Marke erzählen und Leads generieren. Mit ein wenig Zeit und Aufwand kann digitales Marketing für B2B-Unternehmen hochprofitable Ergebnisse liefern.

Wenn Sie nicht die Zeit oder die Fähigkeiten haben, die Vorteile des Online-Marketings wirklich zu nutzen, können Sie natürlich jederzeit Fachleute einstellen, die alles für Sie ausführen und verwalten. Comrade Web Digital Agency ist ein Full-Service-Unternehmen für digitales Marketing, das alles von der Website-Entwicklung über die Verwaltung von PPC-Kampagnen bis hin zum Suchmaschinenmarketing anbietet. Rufen Sie uns unter (312) 265-0580 an oder kontaktieren Sie uns hier, um Ihre B2Brevenue-gesteuerte digitale Marketingstrategie in Gang zu bringen.