B2B-Nachfragegenerierung: Definition, Funktionsweise, Tipps und mehr

Was ist B2B-Nachfragegenerierung?

B2B-Nachfragegenerierung weckt das Interesse Ihrer idealen Kunden an Ihren Produkten oder Dienstleistungen. Aber das ist noch nicht alles. Sobald Sie ihre Aufmerksamkeit erregt haben, verwandelt eine B2B-Nachfragegenerierungsstrategie sie in qualifizierte Leads.

Das Endziel besteht darin, über eine Pipeline qualifizierter Leads zu verfügen, die Sie zur Konvertierung an das Vertriebsteam weitergeben können.

Im B2B-Bereich ist die Nachfragegenerierung oft mit einem längeren Verkaufszyklus verbunden. Der Entscheidungsprozess für Unternehmenskäufe kann komplexer sein. Ganz zu schweigen davon, dass mehrere Interessengruppen beteiligt sein könnten.

Daher müssen Sie Ihre Bemühungen zur Nachfragegenerierung möglicherweise länger aufrechterhalten. Nutzen Sie außerdem verschiedene Taktiken und Kanäle, um potenzielle Kunden zu erreichen und zu binden.

Die Hauptzielgruppe einer Projektmanagement-Software sind beispielsweise Projektmanager. Da Projektmanager jedoch keine Kontrolle über das Budget des Unternehmens haben und in der Regel nicht befugt sind, Unternehmensinvestitionen ohne Genehmigung zu tätigen, würde die Software wahrscheinlich länger brauchen, um diese Art von Kunden zu konvertieren.

Was seine Initiativen zur Nachfragegenerierung betrifft, veranstaltet das Softwareunternehmen möglicherweise wöchentliche Webinare mit Tipps zum Projektmanagement. Sie schalten Social-Media-Anzeigen, um für das Webinar zu werben. Sie können es sogar aufzeichnen, sodass neue Leads sofort Zugriff erhalten, nachdem sie sich mit ihrer E-Mail-Adresse registriert haben.

Einige andere gängige Taktiken bei der B2B-Nachfragegenerierung sind:

• Inhaltsvermarktung. Erstellen informativer, lehrreicher Inhalte. Dies hilft potenziellen Kunden, den Wert der Produkte/Dienstleistungen zu verstehen. Es schafft auch Vertrauen und Glaubwürdigkeit, um Kundenbeziehungen zur Marke aufzubauen. Hochwertige, suchoptimierte Inhalte bringen Traffic auf Ihre Website. Dieser Traffic kommt von potenziellen Kunden, wenn Sie auf Schlüsselwörter und Suchanfragen von potenziellen Kunden abzielen. Wenn der Inhalt ihnen einen Mehrwert bietet (durch die Beantwortung ihrer Fragen, die Lösung eines Problems, die Führung durch einen Prozess usw.), werden sie daran interessiert, wie Sie ihnen sonst noch helfen können.

• E-Mail Marketing. Sobald sich jemand in Ihre E-Mail-Liste einträgt, gilt er als Lead, da er Ihnen seine Informationen mitgeteilt hat. Das Interesse ist bereits geweckt, meist durch Content-Marketing. Da die Nachfragegenerierung jedoch nicht bei der Markenbekanntheit endet, besteht Ihre Aufgabe nun darin, ihr Interesse zu wecken, indem Sie ihnen relevante Inhalte senden.

• Social-Media-Marketing. Der Inhalt, den Sie in den sozialen Medien veröffentlichen, sollte dem ähneln, den Sie in einem Blog veröffentlichen. Es erzeugt Interesse, indem es Mehrwert bietet. Die Verwendung der richtigen Hashtags, das regelmäßige Posten und das Teilen hilfreicher, wertvoller Inhalte bringen neuen Traffic auf Ihre Seite. Sobald sie in Ihrem Profil sind, können sie auf Ihre Bio-Links klicken, weitere Beiträge erkunden, Ihre Geschichten ansehen und vieles mehr, um mehr über Ihre Marke zu erfahren.

Untersuchungen zeigen, dass die drei wichtigsten Ziele von B2B-Marken für die Nachfragegenerierung sind:

• Führen Sie Qualität vor Quantität
• Verbesserte Kampagnenergebnisse
• Verbesserung der Vertriebs- und Marketingausrichtung

Alternativer Text: Grafik mit den wichtigsten Prioritäten für die Nachfragegenerierung von B2B-Vermarktern

Nehmen wir an, ein Softwareunternehmen hat ein E-Book erstellt, in dem erklärt wird, wie Live-Chat-Software für den E-Commerce verwendet wird.

Sie würden das E-Book durch gezielte Werbung und E-Mail-Marketingkampagnen bewerben. Die Zielgruppe wären Unternehmen, die ihre E-Commerce-Optimierung durch Live-Chat-Funktionen in ihrem Shop verbessern möchten.

Das E-Book würde nicht nur potenziellen Kunden wertvolle Informationen liefern. Damit positioniert sich das Softwareunternehmen auch als Vordenker in der E-Commerce-Branche. Letztendlich generiert dies Interesse und Leads für ihr Unternehmen.

B2B-Nachfragegenerierung vs. Lead-Generierung

B2B-Nachfragegenerierung und Lead-Generierung werden oft synonym verwendet. Es handelt sich jedoch um unterschiedliche Prozesse mit unterschiedlichen Zielen und Strategien.

B2B-Nachfragegenerierung schafft Bewusstsein und Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens. Der Schwerpunkt liegt auf der Identifizierung und Pflege von Leads, um das Umsatzwachstum voranzutreiben.

Taktiken zur Nachfragegenerierung ziehen potenzielle Kunden an. Sie informieren sie über die Produkte/Dienstleistungen und ermutigen sie, Maßnahmen zu ergreifen, beispielsweise ein Lead-Formular auszufüllen oder eine Beratung anzufordern.

Beispielsweise könnte ein Unternehmen für Marketing-Automatisierungssoftware einen ausführlichen Blogbeitrag darüber schreiben, wie B2B-Vermarkter mit Automatisierungssoftware für ihre Social-Media-Werbekampagnen Zeit und Geld sparen können. Irgendwo im Blogbeitrag enthalten sie einen CTA (Call-to-Action), der die Leser auffordert, sich für ein 30-minütiges Webinar anzumelden, in dem sie demonstrieren, wie sie mit ihrer Software ihre Leads verdoppeln können.

Andererseits erfasst die Lead-Generierung die Kontaktinformationen potenzieller Kunden. Zum Beispiel ihr Name, ihre E-Mail-Adresse und ihre Telefonnummer.

Das ultimative Ziel besteht darin, sie in zahlende Kunden umzuwandeln. Dies kann in Form von Anzeigen zur Lead-Generierung, E-Mail-Kampagnen, Social-Media-Marketingkampagnen oder in einigen Fällen sogar Kaltakquise erfolgen.

Ein Beispiel für die Lead-Generierung wäre der CTA in dem oben erwähnten Blog-Beitrag oder einfach so

Die Nachfragegenerierung erfolgte, wenn der Blog-Beitrag erfolgreich Traffic generierte und die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden (Lesers) fesselte. Der Leser klickte in den Suchergebnissen auf den Beitrag und war interessiert genug, um weiterzulesen.

Die Lead-Generierung erfolgte, wenn der Leser seine Kontaktinformationen erfolgreich übermittelte.

Aus diesem Grund ist die Nachfragegenerierung der erste Schritt vor der Leadgenerierung. Leads können nicht generiert werden, wenn nicht zuerst Interesse (Nachfrage) generiert wird.

Hier sind einige der Hauptunterschiede:

• Ziel: B2B-Nachfragegenerierung schafft Bewusstsein und Interesse an Produkten oder Dienstleistungen. Ziel der Lead-Generierung ist es, die Kontaktinformationen potenzieller Kunden zu erfassen.

• Zielgruppe: Die B2B-Nachfragegenerierung konzentriert sich auf die Gewinnung und Pflege potenzieller Kunden. Strategien zur Lead-Generierung konzentrieren sich auf die Identifizierung und Erfassung von Kontaktinformationen potenzieller Kunden.

• Taktiken: Taktiken zur B2B-Nachfragegenerierung bringen Traffic, schaffen Markenbekanntheit und wecken Interesse. Aus diesem Grund gehören zu den gängigen Taktiken das Schreiben von Blog-Beiträgen, das Verfassen von Social-Media-Beiträgen, das Hosten von Webinaren usw. Taktiken zur Lead-Generierung fördern Lead-Magneten, die Kontaktinformationen erfordern. Um beispielsweise ein kostenloses E-Book zu erhalten, sich für ein Seminar anzumelden oder einen Leitfaden herunterzuladen, muss der Betrachter ein Lead-Erfassungsformular ausfüllen, das seine E-Mail-Adresse erfasst und ihn zur E-Mail-Liste der Marke hinzufügt.

Wie funktioniert B2B-Nachfragegenerierung?

Nachdem Sie nun wissen, was B2B-Nachfragegenerierung ist, ist es an der Zeit, zu erfahren, wie es funktioniert. In diesem Abschnitt gehen wir auf die fünf Schritte ein, die eine erfolgreiche B2B-Nachfragegenerierungsstrategie erfordert, damit Sie mit der Ausarbeitung Ihrer eigenen Strategie beginnen können.

Schritt 1: Identifizieren Sie die Zielgruppe

Der erste Schritt bei der B2B-Nachfragegenerierung besteht darin, die Zielgruppe zu identifizieren. Verstehen Sie die spezifischen Bedürfnisse und Schwachstellen Ihres Publikums. Passen Sie dann Ihre Marketingmaßnahmen entsprechend an.

Sie können dies tun durch:

• Marktforschung. Unter Marktforschung versteht man das Sammeln, Analysieren und Interpretieren von Daten über einen Markt, um daraus Erkenntnisse für die Entscheidungsfindung zu gewinnen. In diesem Fall wird es verwendet, um Ihnen dabei zu helfen, die spezifischen demografischen Merkmale, Vorlieben und Abneigungen, Schwachstellen und brennenden Fragen Ihrer idealen Kunden zu identifizieren. Sie können beispielsweise Keyword-Tools wie Ahrefs und Mangools verwenden, um häufig gestellte Suchanfragen zu identifizieren. Sie können auch Daten aus Ihren vorherigen Social-Media-Anzeigen analysieren, um herauszufinden, welche demografischen Gruppen Ihre Kampagnen am meisten angesprochen haben.
• Kundenbefragungen. Umfragen sind der direkteste Weg, Ihren aktuellen Kundenstamm kennenzulernen. Fragen Sie frühere oder aktuelle Kunden, ob sie einen kurzen, einminütigen Fragebogen ausfüllen könnten. Fügen Sie Fragen ein, z. B. wie sie von Ihrem Produkt erfahren haben, was sie sich davon erhofft haben, wofür sie es derzeit verwenden usw.
• Analyse von Website-Daten. Tools wie Google Analytics geben Ihnen tiefe Einblicke in die Zielgruppe, die Sie derzeit auf Ihrer Website anziehen. Sie können demografische Daten wie Alter, Geschlecht, Land und mehr identifizieren. Identifizieren Sie außerdem die Keywords, die den meisten Traffic generieren, sodass Sie nachvollziehen können, mit welchen Schwachstellen Ihre Zielgruppe am meisten zu kämpfen hat.
• Daten aus Social-Media-Kanälen. Ebenso wie Anzeigen bieten auch Ihre Social-Media-Seiten demografische Einblicke, wenn Sie ein Geschäftskonto verwenden.

Schritt 2: Bewusstsein schaffen

Schaffen Sie als Nächstes Aufmerksamkeit für die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens bei potenziellen Kunden. Sie können dies durch verschiedene Taktiken erreichen, wie Content-Marketing, E-Mail-Marketing, Social-Media-Marketing und gezielte Werbung.

Laut MarketingCharts sind persönliche Veranstaltungen, Lead-Nurturing-Kampagnen und Webinare die erfolgreichsten Top-of-the-Funnel-Taktiken zur Nachfragegenerierung für B2B-Marken.

Quelle

Alternativer Text: Die erfolgreichsten Taktiken zur B2B-Nachfragegenerierung

Anhand dieser Informationen könnte ein Webentwicklungsunternehmen einen einstündigen Vortrag bei einer lokalen Marketingveranstaltung veranstalten, in dem es erklärt, wie es eine SaaS-Website optimieren kann, um seine Konversionsraten zu verbessern. Vor oder nach diesem Vortrag verteilen sie ein Bildmaterial oder eine Zusammenfassung des Vortrags mit ihren Kontaktinformationen.

Schritt 3: Leads pflegen

Der nächste Schritt besteht darin, Ihre Leads zu pflegen. Dazu gehört die Bereitstellung wertvoller Informationen und der Aufbau einer Beziehung zu ihnen im Laufe der Zeit.

Ziel ist es, sie bei der Stange zu halten. Marken können dies durch E-Mail-Marketing, Webinare, personalisierte Inhalte und mehr erreichen.

Wenn Sie beispielsweise einen Lead über einen Magneten – etwa ein kostenloses E-Book oder eine Webinar-Registrierung – erfasst haben, bedeutet die Pflege dieses Leads, ihm weiterhin regelmäßig E-Mails mit nützlichen Inhalten zu senden, mit denen er seine Ziele weiterhin erreichen kann.

Dazu gehört strategische Personalisierung, wie z. B. E-Mail-Segmentierung, bei der Ihre E-Mail-Liste Inhalte basierend auf dem Grund ihrer Anmeldung erhält. Dadurch wird sichergestellt, dass ein Segment Ihrer Zielgruppe keine Inhalte erhält, die für sie irrelevant, aber für andere Segmente relevant sind.

Eine weitere äußerst effektive Methode zur Lead-Pflege sind E-Mail-Sequenzen, wie wir sie mit LaGrowthMachine, einem B2B-Tool zur Lead-Generierung, vorschlagen können:

Eine E-Mail-Sequenz ist eine Reihe von E-Mails zu einem bestimmten Thema, das Ihre Abonnenten interessiert oder betrifft. Das Ziel besteht normalerweise darin, sie durch dieses Thema zu unterrichten oder mit praktischen Ratschlägen anzuleiten, die sie umsetzen können, um erste Ergebnisse zu sehen.

Schritt 4: Leads qualifizieren

Bei der Pflege von Leads ist es wichtig, diese zu qualifizieren, um sicherzustellen, dass sie gut zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen passen. Dazu gehört die Beurteilung des Interesses, des Budgets und der Entscheidungsbefugnis eines Leads.

Falls Sie dies noch nicht getan haben, identifizieren Sie genauere Details Ihres idealen Leads, wie z. B. Unternehmensgröße, Standort, Berufsbezeichnung, Budget und Gründe, warum er Ihr Produkt nutzen möchte. Stellen Sie dann sicher, dass Sie diese Informationen in allen Ihren Lead-Erfassungsformularen oder per Telefonanruf anfordern, wenn Sie ein Terminmodell verwenden.

Sobald Sie über diese Informationen verfügen, bestimmen Sie anhand des Budgets, der Dringlichkeit, der Ausrichtung auf Ihre Angebote und des Potenzials für eine langfristige Partnerschaft die Priorität. Von hier aus können Sie ein Bewertungssystem entwickeln, das die Prioritäten der Leads anhand ihrer Passung zu Ihrem idealen Kundenprofil bewertet. Weisen Sie verschiedenen Merkmalen, Aktionen oder Reaktionen Punkte zu, um zu bestimmen, welche Prioritäten Sie bei der Nachverfolgung dieser Punkte setzen sollten.

Hier kommt auch der Einsatz einer Customer-Relationship-Management-Software (CRM) ins Spiel.

Führen Sie Aufzeichnungen über alle Interaktionen und Informationen, die Sie von den Leads erhalten. Ihr CRM sollte problemlos in der Lage sein, einen zentralen Speicherort aller Lead-Daten zu verwalten. Dies wird Ihnen helfen, Fortschritte zu verfolgen, Erfolgsquoten zu bewerten und Ihren Lead-Qualifizierungsprozess im Laufe der Zeit zu verfeinern.

Schritt 5: Leads in Kunden umwandeln

Der letzte Schritt besteht darin, Leads in zahlende Kunden umzuwandeln. Hier übernimmt Ihr Vertriebsteam und arbeitet daran, den Deal abzuschließen.

So erstellen Sie in 8 einfachen Schritten eine B2B-Strategie zur Nachfragegenerierung

Herzlichen Glückwunsch – Sie wissen jetzt, wie B2B-Nachfragegenerierung funktioniert! Doch wie setzt man diese Informationen in eine wirksame Strategie um?

1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Identifizieren Sie das ideale Kundenprofil (ICP) für Ihr Unternehmen. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Nachrichten- und Outreach-Bemühungen auf die richtige Zielgruppe abzustimmen.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie genau bestimmen können, wer Ihre Zielkunden sind:

• Analysieren Sie Ihren bestehenden Kundenstamm, um gemeinsame Merkmale und demografische Merkmale zu identifizieren
• Berücksichtigen Sie Faktoren wie Alter, Geschlecht, Standort, Einkommen, Interessen und Schwachstellen
• Nutzen Sie Social-Media-Analysen, um Einblicke in das Verhalten und die Vorlieben Ihrer Zielgruppe zu gewinnen
• Bitten Sie Ihre bestehenden Kunden um Feedback, um deren Bedürfnisse und Herausforderungen zu verstehen
• Beobachten Sie Branchentrends und Veränderungen im Verbraucherverhalten, um immer einen Schritt voraus zu sein
• Analysieren und verfeinern Sie Ihre Zielgruppe weiterhin, während sich Ihr Unternehmen weiterentwickelt

2. Setzen Sie sich klare Ziele

Bestimmen Sie, was Sie mit Ihren Bemühungen zur Nachfragegenerierung erreichen möchten. Dies kann die Steigerung der Lead-Generierung, die Steigerung des Umsatzes oder die Verbesserung der Markenbekanntheit sein.

Das Setzen von Zielen ist in einer B2B-Nachfragegenerierungsstrategie von entscheidender Bedeutung, da es eine klare Richtung und messbare Ziele für Ihre Bemühungen vorgibt. Gehen Sie dabei wie folgt vor:

• Definieren Sie die Absicht hinter Ihren Initiativen zur Nachfragegenerierung. Beginnen Sie damit, die umfassenderen Geschäftsziele zu identifizieren, die Sie mit Ihrer Nachfragegenerierungsstrategie erreichen möchten. Dazu können die Steigerung des Umsatzes, der Ausbau des Marktanteils, die Einführung eines neuen Produkts oder der Eintritt in einen neuen Markt gehören.
• Entwickeln Sie spezifischere Ziele zur Nachfragegenerierung. Als nächstes übersetzen Sie Ihre Initiativen in konkrete und messbare Ziele. Wenn Ihr Ziel beispielsweise darin besteht, den Umsatz zu steigern, könnte ein bestimmtes Ziel darin bestehen, eine bestimmte Anzahl qualifizierter Leads pro Monat zu generieren oder eine bestimmte Conversion-Rate zu erreichen.
• Setzen Sie sich SMARTe Ziele. Stellen Sie sicher, dass Ihre Ziele spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und terminiert (SMART) sind. Das bedeutet, dass Sie Ziele festlegen, die klar, quantifizierbar und erreichbar sind, auf Ihre Geschäftsziele abgestimmt sind und einen definierten Zeitrahmen haben. Beispielsweise ist „Steigerung der Lead-Generierung um 30 % innerhalb von sechs Monaten“ ein SMART-Ziel.
• Berücksichtigen Sie historische Daten und Benchmarks. Nutzen Sie historische Daten und Branchen-Benchmarks als Grundlage für Ihren Zielsetzungsprozess. Analysieren Sie die bisherige Leistung und vergleichen Sie sie mit Branchenstandards, um realistische Ziele festzulegen, die Ihr Team fordern und dennoch erreichbar sind. Sie können diese Daten aus früheren Werbekampagnen, Website-Analysen, Social-Media-Analysen usw. übernehmen.
• Unterteilen Sie Ziele in umsetzbare Kennzahlen. Sobald Sie Ihre Hauptziele definiert haben, unterteilen Sie diese in umsetzbare Kennzahlen oder Key Performance Indicators (KPIs). Diese Kennzahlen sollten direkt mit Ihren Zielen verknüpft sein und eine Fortschrittsverfolgung ermöglichen. Beispiele für relevante Kennzahlen könnten Lead-Conversion-Raten, Kosten pro Lead, Website-Traffic oder Engagement-Raten bei Marketingkampagnen sein.
• Überwachen und überprüfen Sie regelmäßig den Fortschritt. Verfolgen Sie die Leistung Ihrer Bemühungen zur Nachfragegenerierung anhand der von Ihnen identifizierten KPIs. Dazu können Sie Analysetools, CRM-Systeme und Website-Reporting-Tools wie Ahrefs verwenden. Überprüfen und analysieren Sie die Daten, um Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren, Strategien zu optimieren und notwendige Anpassungen vorzunehmen, um auf dem richtigen Weg zu bleiben.

3. Führen Sie Marktforschung durch

Verstehen Sie Ihren Markt und Ihre Konkurrenz. Dies wird Ihnen helfen, Marktlücken und Möglichkeiten zur Differenzierung Ihres Unternehmens zu erkennen.

Marktforschung sammelt und analysiert Informationen über eine Branche oder ein Produkt. Ziel ist es, Ihnen dabei zu helfen, fundierte Geschäftsentscheidungen zu treffen. Dabei werden Daten aus verschiedenen Quellen (Umfragen, Fokusgruppen, Online-Analysen usw.) gesammelt. Nutzen Sie diese Daten dann, um Markttrends, Verbraucherpräferenzen und potenzielle Chancen oder Herausforderungen zu identifizieren.

Marktforschung kann Ihnen helfen, die Konkurrenz einzuschätzen und fundierte Entscheidungen zu treffen. Insbesondere in Bezug auf Produktentwicklung, Preisgestaltung, Marketing und andere wichtige Geschäftsstrategien.

Befolgen Sie diese Schritte, um das Beste aus Ihren Marktforschungsinitiativen herauszuholen:

• Definieren Sie Ihre Forschungsziele und Fragestellungen
• Wählen Sie die geeigneten Forschungsmethoden (z. B. Umfragen, Fokusgruppen, Online-Analysen).
• Entwickeln Sie einen Forschungsplan und einen Zeitplan
• Sammeln und analysieren Sie Daten mithilfe von Tools (z. B. Statistiksoftware, Datenvisualisierungstools).
• Interpretieren Sie die Ergebnisse und ziehen Sie Schlussfolgerungen
• Nutzen Sie die Erkenntnisse, um Geschäftsentscheidungen und -strategien zu treffen
• Überwachen und aktualisieren Sie Ihre Forschung kontinuierlich bei Bedarf

4. Entwickeln Sie Buyer-Personas

Buyer Personas sind fiktive Darstellungen Ihrer idealen Kunden. Sie basieren jedoch auf genauen Daten und Untersuchungen.

Sie helfen Ihnen, die Bedürfnisse, Vorlieben und Verhaltensweisen Ihrer Kunden besser zu verstehen. Auf diese Weise können Sie wiederum Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen darauf abstimmen.

Zu den Daten, die Sie sammeln müssen, gehören:

• Demographische Information
• Berufsbezeichnungen
• Schmerzstellen
• Ziele und Motivationen
• Und mehr

Klar definierte Käuferpersönlichkeiten können für Unternehmen jeder Größe wertvoll sein. Sie helfen Ihnen, gezieltere Marketingstrategien zu entwickeln, die bei Ihrem Publikum Anklang finden.

5. Erstellen Sie eine Content-Strategie

Entwickeln Sie Inhalte, die auf die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Buyer Personas eingehen. Dazu können Blogbeiträge, Whitepapers, Fallstudien, Infografiken, Videos und mehr gehören.

Eine Content-Strategie beschreibt, wie Sie Inhalte erstellen, veröffentlichen und verwalten. Dabei geht es darum, die Arten von Inhalten zu bestimmen, die bei Ihrem Publikum Anklang finden. Erstellen Sie dann einen Plan für die Erstellung und Verbreitung dieser Inhalte.

Eine Content-Strategie umfasst normalerweise die folgenden Elemente:

• Ziele setzen. Legen Sie klare Ziele für die Content-Strategie fest. Zum Beispiel die Steigerung des Website-Verkehrs, die Generierung von Leads oder die Verbesserung der Markenbekanntheit.
• Identifizierung des Publikums. Identifizieren Sie die Zielgruppe. Entwickeln Sie anschließend Buyer-Personas, um deren Bedürfnisse und Interessen besser zu verstehen.
• Inhaltserstellung. Entwickeln Sie einen Plan zur Erstellung hochwertiger, ansprechender Inhalte.
• Inhaltsverteilung. Bestimmen Sie die besten Kanäle und Taktiken für die Verbreitung von Inhalten. Zum Beispiel soziale Medien, E-Mail-Marketing oder Content-Partnerschaften.
• Metriken und Messungen. Legen Sie Kennzahlen fest, um den Erfolg der Content-Strategie zu verfolgen. Nutzen Sie Daten, um die Strategie zu optimieren und zu verfeinern.

Eine klar definierte Content-Strategie kann Unternehmen dabei helfen, eine Vordenkerrolle einzunehmen, die Markenbekanntheit zu steigern und Engagement und Konversionen zu steigern. Es trägt auch dazu bei, sicherzustellen, dass die Bemühungen zur Inhaltserstellung mit den Geschäftszielen übereinstimmen und dass Sie Ressourcen effektiv nutzen.

Untersuchungen zeigen, dass allein die Erstellung von Inhalten zur Steigerung der Erfolgsquote von B2B-Vermarktern um 78 % beitrug.

Quelle

Alternativer Text: 7 Faktoren, die die höhere Erfolgsquote von B2B-Vermarktern beeinflussen

6. Erstellen Sie ein Programm zur Lead-Generierung

Entwickeln Sie einen Plan zur Erfassung von Leads über verschiedene Kanäle. Beispiele können sein:

• Schaltung von Social-Media-Anzeigen auf Lead-Magnet-Landingpages
• Erstellen Sie eine E-Mail-Sequenz, deren Endziel darin besteht, Abonnenten dazu zu bringen, einen Anruf mit jemandem aus Ihrem Team zu vereinbaren oder eine Produktdemo anzufordern
• Planen Sie Online-Events wie Webinare
• Nehmen Sie an persönlichen Marketingveranstaltungen teil oder veranstalten Sie diese, bei denen Sie sich mit lokalen oder nationalen Unternehmen vernetzen können

Denken Sie daran, dass ein B2B-Programm zur Lead-Generierung die Informationen von Leads anzieht und erfasst. Ziel ist es, Interesse an Ihren Angeboten zu wecken. Sammeln Sie dann Kontaktinformationen von potenziellen Kunden, um diese weiterzuverfolgen und in Verkäufe umzuwandeln.

Die Taktiken, mit denen Sie Leads generieren, hängen von Ihrer Zielgruppe, Ihrer Branche und Ihren Marketingzielen ab. Sie sollten Ihre gesammelten Daten immer überprüfen, um festzustellen, welche Kommunikationsquellen Ihre idealen Kunden bevorzugen.

Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass Ihre E-Mail-Öffnungsraten und Klickraten niedrig sind, konzentrieren Sie Ihre Bemühungen auf den Kanal, der ein höheres Engagement aufweist . Möglicherweise verfügen Sie über Tausende von Verbindungen auf LinkedIn und erhalten eine beeindruckende Anzahl von Shares für Beiträge, die Sie schreiben. Das könnte darauf hindeuten, dass die LinkedIn-Lead-Generierung mehr Zeit und Geld wert wäre, als vorerst mehr in E-Mails zu investieren.

7. Nutzen Sie Marketing-Automatisierung

Nutzen Sie Marketing-Automatisierungstools, um Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung zu optimieren. Pflegen Sie außerdem Leads durch den Verkaufstrichter.

Bei der Marketingautomatisierung werden Softwaretools verwendet, um wiederkehrende Marketingaufgaben zu automatisieren. Dazu gehören E-Mail-Kampagnen, Social-Media-Posting und Anzeigenausrichtung. Marketing-Automatisierung rationalisiert Marketingprozesse und steigert die Effizienz. Es verbessert auch die Wirksamkeit der Marketingbemühungen. Es übermittelt sofort personalisierte und zielgerichtete Nachrichten an Interessenten und Kunden.

Sie können Marketing-Automatisierung nutzen, um:

• Pflegen Sie Leads durch den Verkaufstrichter. Dies erreichen Sie, indem Sie relevante Inhalte und Nachrichten basierend auf Verhalten und Interessen bereitstellen

• Verbessern Sie die Lead-Qualität und die Konversionsraten. Tun Sie dies, indem Sie die engagiertesten Interessenten identifizieren. Versorgen Sie sie dann mit personalisierten Nachrichten und Angeboten

• Erhöhen Sie die Kundenbindung. Übermitteln Sie personalisierte Nachrichten und Angebote basierend auf ihrem Verhalten und ihren Vorlieben

• Verbessern Sie den Marketing-ROI. Automatisieren und optimieren Sie Marketingkampagnen basierend auf Daten und Erkenntnissen

Marketing-Automatisierungstools umfassen normalerweise Funktionen wie:

• Lead-Scoring

• E-Mail Marketing

• Social-Media-Management

• Startseiten

• Analytik

Diese Tools können Unternehmen dabei helfen, Zeit und Ressourcen zu sparen. Verbessern Sie außerdem die Lead-Qualität und die Konversionsraten. Und übermitteln Sie Interessenten und Kunden personalisiertere und gezieltere Marketingbotschaften.

8. Messen und analysieren Sie Ihre Ergebnisse

Verfolgen Sie Ihre Fortschritte im Vergleich zu Ihren Zielen und passen Sie Ihre Strategie bei Bedarf an. Hier kommen Ihre KPIs ins Spiel.

Denken Sie an die umsetzbaren Kennzahlen, die Sie bei der Aufschlüsselung Ihrer Ziele zu Beginn Ihrer Nachfragegenerierungsstrategie festgelegt haben. Wenn Ihr Ziel darin besteht, den Umsatz zu steigern, sind Ihnen die Conversion-Rate und die Kosten pro Lead wahrscheinlich am wichtigsten. Wenn Sie die Markenbekanntheit steigern möchten, sollten Sie Ihre Seitenaufrufe, die Absprungrate und die Klickrate in sozialen Medien und E-Mails genau im Auge behalten.

Es gibt eine Fülle von Tools, mit denen Sie den Fortschritt einfach verfolgen können, viele davon sind kostenlos – wie bereits erwähnt, wie Google Analytics, integrierte Social-Media-Geschäftsanalysen und CRM-Datensammlungen.

Wenn Sie diese Art von Daten genau im Auge behalten, können Sie ganz einfach die zeit- und kosteneffizientesten Möglichkeiten ermitteln, die Leistung Ihrer Kampagnen zu steigern und gleichzeitig den höchstmöglichen ROI aufrechtzuerhalten.

Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass Kunden mit dem Ausfüllen von Lead-Erfassungsformularen beginnen, die Daten Ihrer E-Mail-Marketing-Software jedoch zeigen, dass sie es auf halbem Weg abbrechen, könnten Sie Ihre Bemühungen auf die Verbesserung des Erfassungsformulars richten, indem Sie es kürzer, vertrauenswürdiger und anfordernder gestalten weniger Informationen usw. – anstatt die Zielseite fälschlicherweise als Problem zu identifizieren und Inhalte zu überarbeiten, die bereits eine gute Leistung erbringen.

Die richtige B2B-Nachfragegenerierungsstrategie ist der Schlüssel zur Skalierung Ihres Unternehmens

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Generierung der B2B-Nachfrage für jede erfolgreiche Marketingstrategie von entscheidender Bedeutung ist.

Die B2B-Nachfragegenerierung kann ein starker Wachstumstreiber für Unternehmen jeder Größe sein. Es kommt darauf an, über die richtigen Tools und Strategien zu verfügen.

Bleiben Sie der Konkurrenz einen Schritt voraus, indem Sie Ihre Bemühungen zur Nachfragegenerierung optimieren und verfeinern. Dies führt zu langfristigem Erfolg. Mit diesen Schritten können Sie Ihre Bemühungen zur Nachfragegenerierung maximieren. Fördern Sie außerdem das Wachstum in der heutigen wettbewerbsintensiven B2B-Landschaft.