So verwenden Sie Kundenerfolgsdaten für Ihre Affiliate-Kampagne
Veröffentlicht: 2021-08-03Die Erstellung einer Affiliate-Kampagne kann eine leistungsstarke Marketingstrategie sein, um das Wachstum eines SaaS-Geschäfts zu beschleunigen. Viele Unternehmen setzen es jedoch nicht richtig um , weshalb sie nur sehr wenig Erfolg haben.
Anstatt dies nur als eine weitere Marketingtaktik zu behandeln, können Sie es als Erweiterung Ihrer gesamten Kundenerfolgsstrategie betrachten.
Was hat Kundenerfolg mit Affiliate-Marketing zu tun? Stellen Sie sich das so vor: Ihre besten Kunden werden auch zu Ihren besten Vermarktern. Wenn sie mit Ihrem Produkt zufrieden sind, möchten sie Sie jedem empfehlen, den sie kennen.
Und da Markentreue ein direktes Ergebnis des Kundenerfolgs ist, ist dies der perfekte Start für Ihr Affiliate-Marketing-Programm. Es braucht nur ein wenig Arbeit, um Ihre treuen Kunden zu Affiliate-Vermarktern zu machen. So erstellen Sie eine Kundenerfolgs-Partnerkampagne:
Sammeln der Daten, die Sie für Ihre Affiliate-Kampagne benötigen
Als erstes müssen Sie Ihre erfolgreichsten Kunden identifizieren . Dies sind die Kunden, die den größten Nutzen aus Ihrem Produkt ziehen, daher neigen sie eher dazu, Sie ihren Kollegen oder anderen Branchenexperten zu empfehlen.
Kundenerfolgsmanager können leicht erkennen, wer diese Kunden sind, indem sie sich den Health Score jedes Kontos ansehen – je höher der Score, desto höher die Erfolgschancen. Der Blick auf den Customer Health Score gibt uns jedoch nur einen Überblick über Ihre Beziehung zu diesem Kunden.
Hier sind weitere Kennzahlen, die Sie bei der Auswahl Ihrer erfolgreichsten Kunden berücksichtigen sollten:
- Upsell- und Cross-Selling-Historie oder -Potenzial : Wenn ein Kunde zu einem höheren Tarif wechselt, ist dies ein klarer Indikator dafür, dass er mit dem Wert Ihres Produkts zufrieden ist;
- Lifetime Value (LTV) : Eng verwandt mit dem vorherigen KPI, je höher der Lifetime Value eines Kunden ist (d.h. je länger er bei Ihnen ist, auch wenn er kein Upgrade durchgeführt hat), desto höher ist die Chance, dass er zu einem Fürsprecher wird Ihr Produkt;
- Kundenbindungskosten (CRC) : Diese Kennzahl beschreibt die Gesamtkosten Ihres Kundenerfolgsprogramms und vergleicht sie mit Ihrer Gesamtzahl an Kunden, was Ihnen signalisiert, ob Ihre CS-Bemühungen bei diesem Kunden kosteneffektiv sind;
- Die Anzahl der Kundensupport-Tickets : Das mag seltsam erscheinen, aber denken Sie mal so: Eine höhere Anzahl von Support-Tickets signalisiert Reibung, sodass diese Kunden Sie mit geringerer Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen, selbst wenn die anderen Kennzahlen darauf hindeuten, dass sie es könnten .
Andere wichtige Quellen für Kundenerfolgsdaten, die Sie verwenden können, sind:
- Net Promoter Score (NPS) : Dies ist eine offensichtliche Kennzahl, da sie genau misst, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Kunde Sie bewirbt;
- Customer Satisfaction Score : ähnlich dem NPS, aber anstatt Ihre Kunden zu fragen, wie wahrscheinlich sie Sie weiterempfehlen, fragen Sie sie, wie zufrieden sie mit Ihrem Produkt sind;
- Produktnutzung : Sowohl NPS- als auch Kundenzufriedenheitswerte sollten immer mit der Produktnutzung gepaart werden. Das liegt daran, dass keiner von ihnen das ganze Bild malt. Zwei Kunden können mit Ihrem Produkt gleich zufrieden sein, aber wenn einer von ihnen deutlich mehr Nutzen daraus zieht, bleiben sie eher länger (und empfehlen Sie daher weiter).
Zu guter Letzt sollten Sie sich Ihre CRM-Daten ansehen und identifizieren, wer die Stakeholder und die Influencer im Verkaufsprozess sind. Dies sind die Leute, die Sie durch Ihre Affiliate-Kampagne ansprechen möchten, weil sie diejenigen sind, die den Verkauf/die Conversion durchführen.
Für beste Ergebnisse können Sie Ihre Top-Kunden den Kanälen zuordnen, aus denen sie kommen, wie es Carsten Schaefer von Trust tut:
„Unsere Kundendaten sind entscheidend für unsere Affiliate-Kampagne. Der wichtigste Teil ist der Akquisitionskanal, denn wir müssen wissen, woher unsere Top-Kunden kommen. Im Moment stammt es beispielsweise aus der organischen Suche, daher versuchen wir unser Bestes, um unseren Affiliate-Vermarktern bessere Inhalte bereitzustellen. Grundsätzlich hängt der Erfolg Ihrer Affiliate-Marketing-Kampagnen von vielen Faktoren ab, aber in erster Linie sind es die Materialien, die Sie Ihren Affiliate-Partnern zur Verfügung stellen. In unserem Fall veröffentlichen wir hochwertige Inhalte, mit denen unsere Affiliate-Partner für uns werben können, und das funktioniert wirklich gut.“
Die Bereitstellung hochwertiger Inhalte, die Partner verwenden können, ist eine weitere Affiliate-Bemühung, die durch Kundenerfolgsdaten unterstützt wird. Wir versuchen beispielsweise, Leitfäden und Artikel zu den Themen zu erstellen, die unsere Kunden am meisten interessieren .
Stellen Sie sicher, dass Sie auch die Qualität Ihrer Affiliates analysieren . Bei einmaligen Käufen ist dies möglicherweise nicht von Bedeutung. Da SaaS-Unternehmen jedoch mit Abonnements arbeiten, ist die Qualität der Gutachter entscheidend (hier hilft die Analyse des Lifetime Value und der Kundenbindungskosten):
„Wir verwenden Kundendaten, um sicherzustellen, dass wir mit unserem Partnerprogramm einen ROI erzielen. Oberflächlich betrachtet scheinen Partnerprogramme ein Kinderspiel zu sein, da Sie für Leistung bezahlen. Mit anderen Worten, Sie zahlen nur dann eine Provision, wenn Ihr Affiliate-Partner einen Verkauf vorantreibt. Dies ist jedoch bei Softwareunternehmen nicht immer der Fall, da sie eher ein Abonnementmodell als einen einmaligen Kauf verwenden. Nicht jeder Affiliate-Partner ist eine Investition wert. Wenn sie beispielsweise Leads von geringer Qualität senden, die schnell abwandern, ist dies möglicherweise nicht rentabel. Wir verfolgen Kundendaten wie die monatliche Abwanderungsrate und den Lifetime Value (LTV). Anhand dieser Informationen wissen wir, welche Partner qualifizierte Interessenten senden, die zu unserem Produkt passen. Es stellt auch sicher, dass wir unsere Affiliate-Provisionen so strukturieren, dass wir die richtige Balance zwischen einem attraktiven Anreiz bieten und gleichzeitig sicherstellen, dass unser Programm einen ROI generiert.“ – Ian Kerins, Marketing Director von Scraper API.
Wie Sie Kundenerfolgsdaten in Ihrer Affiliate-Kampagne verwenden können
Da Sie nun wissen, welche Kundenerfolgskennzahlen Sie verfolgen müssen, um Ihre Top-Kunden zu identifizieren, die am ehesten für Ihr Produkt werben, ist es an der Zeit, alle gesammelten Daten zu verstehen.
Bestimmen Sie die gemeinsamen Elemente erfolgreicher Kunden
Wie Carsten erwähnt, gibt Ihnen die Identifizierung, woher Ihre erfolgreichsten Kunden kommen und was sie erfolgreich macht, eine Richtung für die Assets, die Sie für Ihre Affiliate-Kampagne benötigen.
Da die meisten ihrer erfolgreichen Kunden im Fall von Trust aus der organischen Suche stammen, müssen Sie als Nächstes die Schwachstellen identifizieren, die diese Kunden auf ihre Website locken, und sie als USPs in ihrer Affiliate-Marketingkampagne verwenden.
Einer der Hauptschmerzpunkte, von denen wir während des Onboardings gehört haben, ist beispielsweise die Abwanderung von Kunden – daher haben wir Monate damit verbracht, einen umfassenden Leitfaden für die Abwanderung zu erstellen. Ein solcher Leitfaden eignet sich jetzt sowohl für interne Kundengespräche als auch für viele unserer Marketingaktivitäten, einschließlich Affiliate-Kampagnen.
Als nächstes sollte identifiziert werden, welche Maßnahmen diese Kunden erfolgreich machen und sicherstellen, dass alle Neukunden, die durch Empfehlungen kommen, genau denselben Schritten folgen (und damit den Status eines erfolgreichen Kunden erreichen ).
Erstellen Sie benutzerdefinierte Landingpages
Idealerweise segmentieren Sie die Kunden, die über Empfehlungen auf Ihre Website gelangen, nach ihrer Nische oder dem Partner, der sie gesendet hat. Je mehr eine Landingpage mit dem Benutzer in Verbindung steht, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie konvertiert.
Personalisierung geht über die Bereitstellung von Inhalten für den Kunden hinaus – es geht darum, die Erkenntnisse, die Sie aus Ihrem aktuellen Kundenstamm gewonnen haben, zu nutzen und ein hochrelevantes Erlebnis für Ihre Leads zu schaffen.
Aus dem vorherigen Schritt kennen Sie nun die Schwachstellen und können Zielseiten entsprechend diesen oder anderen relevanten Kundenerfolgsdaten anpassen .
Spezifische Anwendungsfälle hervorheben
Da jeder Kunde und jede Branche einzigartig sind, sind es auch ihre Schwachstellen und Herausforderungen, und daher werden sie Ihr Produkt auf unterschiedliche Weise verwenden. Wenn Sie die häufigsten Anwendungsfälle identifizieren, können Sie relevantere Assets erstellen, die Ihre Partner verwenden können, um Ihr Produkt zu bewerben (Sie können diese Anwendungsfälle auch auf Ihren Zielseiten hervorheben ).
Bewerben Sie Ihre erfolgreichsten Kunden
Wenn diese zustimmen, können Sie gemeinsam mit Ihren erfolgreichsten Kunden Fallstudien erstellen, in denen Sie die Ergebnisse hervorheben, die sie mit der Verwendung Ihres Produkts erzielt haben.
Noch besser, wenn Sie es schaffen, diese Kunden in Partner zu verwandeln, werden sie sich stärker für die Bewerbung Ihres Produkts einsetzen, da sie ihre eigenen Erfahrungen mit Ihrem Produkt präsentieren. (Natürlich können Sie diese Fallstudien auch in Ihren Landingpages verlinken).
Automatisierung verwenden
Der Prozess des Sammelns und Verwendens von Daten ist nicht skalierbar, wenn er manuell durchgeführt wird. Hier können Tools für den Kundenerfolg helfen.
An diesem Punkt sind Ihre Kundenerfolgsstrategie und Ihr Affiliate-Marketing-Programm eng miteinander verflochten. Wie bei jedem Neukunden können Sie für die Kunden, die Sie durch Empfehlungen gewinnen, eine spezifische Customer Journey (mithilfe einer E-Mail-Drip-Kampagne) einrichten.
Der Einsatz von Data Science zur Verbesserung Ihrer Bemühungen um den Kundenerfolg ist ein sich entwickelnder Trend. Marketer wissen, dass Automatisierung eine Stärke ist. Es ist an der Zeit, dass kundenorientierte Teams (Support, Service, Erfolg, Account) Automatisierung basierend auf Data Science integrieren, um Materialien und Zielseiten ständig zu aktualisieren, Vorhersagemodelle für die Abwanderung zu erstellen und mehr Affiliate-Leads zu generieren.
Vorteile der Verwendung von CS-Daten in Affiliate-Kampagnen
Nun ist mir bewusst, dass das Sammeln und Verwenden all dieser Daten in Ihrer Affiliate-Marketing-Kampagne viel Zeit und Mühe erfordert, daher müssen sich die Vorteile lohnen, um dies zu rechtfertigen.
Ich glaube sie sind! Folgendes gewinnen Sie, wenn Sie Kundenerfolgsdaten in Ihren Affiliate-Marketingkampagnen verwenden:
- Sie begründen Ihre Affiliate-Kampagne in der Realität : Wenn Sie Zeit in die gründliche Analyse Ihres Kundenstamms investieren, werden Sie positive Ergebnisse für Ihre Bemühungen um den Kundenerfolg und Ihr Affiliate-Programm erzielen. Sie wissen genau, wer Ihre erfolgreichsten Kunden sind, woher sie kommen, warum sie zu Ihnen gekommen sind, was sie erfolgreich macht, wie und wo Sie mehr Kunden wie sie finden und was Sie tun müssen, um sie zu gewinnen;
- Sie identifizieren die Pain Points Ihrer Kunden angemessen : Auch dies ist sowohl für Ihren Kundenerfolg als auch für Ihre Marketingbemühungen von Vorteil. Für CS-Manager ist dies nützlich, da es hilft, potenziell gefährdete Kunden zu identifizieren und den Prozess der Umwandlung in erfolgreiche Kunden einzuleiten. Für Ihr Partnerprogramm erhalten Sie eine Anleitung, wie Sie es positionieren, was Sie anbieten sollten und was Ihr USP sein sollte.
- Sie segmentieren Kunden basierend auf CS-Daten richtig : Die Segmentierung ermöglicht eine Personalisierung, die Ihnen hilft, spezifische Kundenprobleme genauer anzugehen, was wiederum zu besseren Ergebnissen führt. Das Problem ist, dass die Segmentierung eine dieser Methoden ist, die einfach und unkompliziert zu sein scheint, aber schwierig zu finden sein kann, da Sie die genauen Kriterien für die Segmentierung und Ansprache Ihrer Kunden identifizieren müssen. Aber Kundenerfolgskennzahlen helfen dabei, aufzuzeigen, wie Sie Ihren Kundenstamm segmentieren sollten.
- Sie nutzen den Erfolg Ihrer Kunden, um neue Kunden zu gewinnen : Viele Faktoren beeinflussen, ob Ihr Partnerprogramm ein Erfolg oder Misserfolg ist, und in den meisten Fällen raten Marketer, welche Strategien funktionieren könnten und welche nicht. Wenn Sie jedoch Ihre Kundendaten verwenden, müssen Sie nicht mehr raten – Sie wissen genau, was ein Kunde braucht, um erfolgreich zu sein, und können Ihr Affiliate-Marketing-Programm entsprechend gestalten.
Starten Sie Ihre Affiliate-Kampagne – Nutzen Sie Kundenerfolgsdaten!
Die Nutzung von Daten zur Entscheidungsfindung ist keineswegs ein neues Konzept. Dennoch gibt es nur sehr wenige SaaS-Unternehmen, die ihre Kundenerfolgsdaten speziell bei der Gestaltung ihres Affiliate-Marketing-Programms verwenden, was Ihnen einen erheblichen Vorsprung für Ihre zukünftigen Affiliate-Bemühungen verschaffen kann.
Ich hoffe, dieser Artikel hat etwas Licht ins Dunkel gebracht, warum diese Strategie relevant ist und wie Sie sie umsetzen können. Sind Sie bereit, es auszuprobieren?
