Kundensegmentierung: Was es ist und wie es hilft, die Conversion zu steigern

Wissen Sie, warum Unternehmen wie Volkswagen, Coca-Cola und Kellogg's solide Marken sind? Das liegt an der Kundensegmentierung.

Obwohl diese Unternehmen genug Konkurrenz hatten, haben sie in wesentlich kürzerer Zeit einen größeren Teil des Marktes erobert.

Möglich wurde dies allein durch strategische Segmentierungsmodelle und bessere Targeting-Kampagnen.

Möchten Sie die Kundensegmentierung nutzen, um die Conversions zu steigern?

In diesem Artikel haben wir die Grundlagen der Kundensegmentierung aufgedeckt, wie sie sich von der Marktsegmentierung unterscheidet und wie Sie eine Kundensegmentierung für Ihren bestehenden Kundenstamm durchführen.

Aber lassen Sie uns zuerst verstehen, warum Strategie und besseres Targeting für Ihr Unternehmen unerlässlich sind.

Die Bedeutung von Strategie und besserem Targeting für ein Unternehmen

Lass uns ehrlich sein; Unternehmen folgen nicht länger Vermutungen.

Ein Unternehmen funktioniert nach einer Strategie, die ihm als Fahrplan dient, bis es zu einer Marktverschiebung kommt. Diese Strategie umreißt den Zweck des Unternehmens – Budget, Ziele, Zielmarkt und Leitbild.

Es bietet einen umfassenden Fahrplan, wie sich ein Unternehmen auf dem dynamischen Markt von heute etablieren kann.

Damit beinhaltet eine Geschäftsstrategie typischerweise einen Zielmarkt, auf den sie sich im Laufe der Zeit konzentrieren muss. Aber warum nicht der Markt im Allgemeinen?

Sie sehen, der Markt ist in mehrere Ebenen und Kundentypen unterteilt. Und die Identifizierung des richtigen Marktmix hilft dabei, dauerhafte Beziehungen zu Kunden aufzubauen, wodurch die Effizienz Ihrer Kampagnen gesteigert und positive Conversions erzielt werden.

Einfach ausgedrückt: Strategisches Targeting hilft Ihnen, einen ansprechenderen Bereich des Marktes auszuwählen, anstatt sich auf den allgemeinen zu konzentrieren.

Auch Social Media nimmt die Marktsegmentierung ernst.

Denken Sie darüber nach: Wer hat noch nie etwas in den sozialen Medien gekauft, von dem er nicht wusste, dass er es braucht, bis er es in seinem Feed gesehen hat?

Was ist Kundensegmentierung?

Kundensegmentierung ist der Prozess der Aufteilung der gesamten Kunden in kleine Gruppen basierend auf bestimmten Merkmalen, demografischen Merkmalen und Verhaltensweisen.

In der B2B-Branche entscheiden sich Unternehmen beispielsweise dafür, Kunden nach folgenden Kriterien zu segmentieren:

• Industrie
• Einnahmen
• Mitarbeiteranzahl
• Ort

In der B2C-Branche ziehen es Unternehmen dagegen vor, Kunden nach folgenden Kriterien zu unterteilen:

• Das Alter
• Geschlecht
• Standort (regions- oder länderspezifisch)
• Interesse
• Art des verwendeten Geräts

Bedarf an Kundensegmentierung

Seien wir ehrlich; Ein gemeinsames Verkaufsargument hilft Ihnen nicht, an jeden Kunden zu verkaufen.

Kunden werden durch Altersgrenzen, einzigartige Merkmale und natürliches Verhalten getrennt, und Sie können sie nicht einfach verkaufen, indem Sie ihnen sagen, dass sie es brauchen.

Stattdessen müssen Sie sie davon überzeugen, dass sie es brauchen. Anstatt eine allgemeine Zielgruppe anzusprechen, segmentieren Sie dazu den Kundenpool in einzelne Käuferpersönlichkeiten.

Anschließend erstellen Sie spezifische Marketingkampagnen, die auf diese einzelnen Kundensegmente abzielen.

Das klingt nach einer perfekten Technik, um Ziele zu erreichen, oder?

Nachfolgend finden Sie einige Fallstudien und Ergebnisse der Kundensegmentierung von Marken, die für unsere Technik bürgen werden.

#1. Laden Sie Ihre E-Mail-Kampagnen auf

Die Kundensegmentierung ist nicht auf den Einzelhandel oder virtuelle Geschäfte beschränkt. Es ist auch tief in Ihre Social-Media-Marketingkampagnen eingebettet.

Beispielsweise hat Mailchimp, ein beliebter Anbieter von E-Mail-Automatisierungsdiensten, seine Erkenntnisse aus segmentierten und nicht segmentierten E-Mail-Listen untersucht.

Erraten Sie, was? Das waren die wichtigsten Erkenntnisse:

• Kampagnen, die über segmentierte E-Mail-Listen durchgeführt wurden, hatten eine um über 14 % höhere Öffnungsrate
• Mehr als 101 % mehr Klicks
• Niedrigere Absprungrate
• Niedrigere Abmelde- und Spam-Raten

Die Ergebnisse waren schlüssig, dass segmentierte Kundenlisten ihnen dabei halfen, personalisiertere E-Mails zu erstellen und zu versenden.

#2 . Steigern Sie die Umsatzrendite

McKinsey führte eine Umfrage im Einzelhandel in Europa durch. Der Bericht kam zu dem Schluss, dass Einzelhandelsgeschäfte, die die Kundensegmentierung nutzten, eine Umsatzsteigerung von 3 bis 5 % verzeichneten. Aber wie haben sie das gemacht?

Durch Kundensegmentierung ermittelten sie, was jeder Kunde zu zahlen bereit war (basierend auf Region und Pro-Kopf-Einkommen). Tatsächlich nutzten sie diese Erkenntnisse, um wettbewerbsfähige Preise für ihre Produkte zu schaffen.

Darüber hinaus konzentrierten sie sich auch auf gezielte Werbeaktionen, Sell-up- und Cross-Selling-Strategien für jedes Kundensegment.

#3. Entdecken Sie neue Märkte

Unternehmen wollen expandieren, aber die Erschließung eines neuen Marktes ohne verbundene Augen würde es schwierig machen, Chancen zu finden.

Nehmen Sie zum Beispiel diese Fallstudie zu Canon. Die professionelle Fotoausrüstung von Canon war in seinem Zielkundensegment sehr gefragt. Das Unternehmen wollte jedoch den Low-End-Digitalkameramarkt erschließen.

Tatsächlich hätte dies die schlechteste Entscheidung von Canon sein können, wenn sie dies nicht durchdacht hätten.

Zum Glück haben sie es getan!

Canon segmentierte den Low-End-Zielmarkt und zielte auf die Altersgruppe zwischen 12 und 20 Jahren ab.

Obwohl es sich um ein von Canons Konkurrenten unberührtes Segment handelte, startete das Unternehmen eine Marketingkampagne, die das Interesse der Kinder an der Fotografie unterstützte.

Erraten Sie die Ergebnisse?

Canon hat sich innerhalb eines Jahres nach dem Start seiner Kampagne einen Marktanteil von 40 % auf dem Markt für Digitalkameras im unteren Preissegment gesichert.

Arten der Kundensegmentierung

Die Theorie der alten Schule besagt, dass die Kundensegmentierung darauf basiert, wer sie sind und was sie tun. Die moderne Forschung berücksichtigt jedoch verschiedene Arten von Kundensegmentierungsmodellen:

#1. Demographische Aufteilung

Bei der demografischen Segmentierung werden Zielgruppen nach Alter, Geschlecht, Einkommen, Familienstand und Bildung segmentiert.

#2 . Verhaltenssegmentierung

Hier gruppieren Sie Personen basierend auf Gewohnheiten und Verhaltensweisen, z. B. häufige Aktionen, Produktnutzung, besuchte Website und mehr. Typischerweise verwenden Marken diese Art der Segmentierung, um zur richtigen Zeit bessere Werbekampagnen durchzuführen.

Probieren Sie es aus: Sehen Sie sich ein Produkt auf Amazon an (einfach ansehen). Versuchen Sie dann, Ihre täglichen Apps zu öffnen. Es besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass Sie eine Anzeige für dasselbe Produkt in einer Ihrer Apps sehen.

#3. Psychographische Segmentierung

Die psychografische Segmentierung taucht tiefer in Ihre Überzeugungen ein. Es gruppiert Verbraucher nach psychologischen Merkmalen, einschließlich Persönlichkeit, Gewohnheiten, Überzeugungen und Interessen.

Idealerweise verwenden Marken dieses Segmentierungsmodell, wenn sie eine tiefe physische Verbindung zu den Kunden aufbauen möchten. Beispielsweise verband sich Coca-Cola mit Glück und Freude.

#4. Geografische Segmentierung

Geografische Segmentierung bedeutet, Kunden nach Standort zu unterteilen – Land, Bundesland, Region, Stadt usw. Dies ist eine ideale Segmentierung, wenn Sie Ihr Geschäft auf eine bestimmte Region konzentrieren oder erweitern möchten.

#5. Technografische Segmentierung

Rund 63 % des Online-Traffics kommt von Smartphones und Tablets, der Rest von Desktops und Laptops.

Kein Wunder, warum dieses Segmentierungsmodell in der heutigen Welt weiter verbreitet ist.

Dieses Modell teilt die Kunden nach der Technologienutzung ein – Handys, Desktops, Tablets, Apps, Software und andere Gadgets, die zum Surfen im Internet verwendet werden.

#6. Firmografische Segmentierung

Das firmografische Segmentierungsmodell beinhaltet die Erstellung von Untergruppen einfach um die Jahrzehnte oder Epochen herum, in denen Ihre Kunden geboren wurden.

Und es macht Sinn – jemand, der 1980 geboren wurde, befindet sich in einer anderen Lebensphase mit anderen Bedürfnissen und Sorgen als jemand, der in den 2000er Jahren geboren wurde.

#7. Bedarfsgerechte Segmentierung

Es ist ein gängiges Segmentierungsmodell, das von Marken verwendet wird, die den Kundenstamm nach Bedarf aufteilen. Die Segmentierung beginnt mit einer einfachen Frage: Wer BRAUCHT Ihr Produkt und wer nicht?

#8. Wertbasierte Segmentierung

Diese Segmentierung verwendet die umgekehrte Psychologie, bei der Unternehmen Kundengruppen basierend auf den wirtschaftlichen oder monetären Auswirkungen, die sie auf das Unternehmen haben, segmentieren.

Unternehmen verwechseln oft die Markt- und Kundensegmentierung, also klären wir das für Sie.

Markt vs. Kundensegmentierung

Während beide Begriffe oft synonym verwendet werden, sind Markt- und Kundensegmentierung zwei verschiedene Kapitel desselben Buches – Conversions .

Bei beiden Modellen nimmt die Marktsegmentierung den höheren Weg mit einem breiteren Überblick über die Ziele in einem Markt ein. Es geht darum, den Gesamtmarkt auf der Grundlage allgemeiner Untergruppen wie Alter, Einkommen, Bildung, Gewohnheit und Bedürfnisse zu zerteilen.

Im B2B-Bereich basiert die Marktsegmentierung auf der Unternehmensgröße und dem Umsatz.

Im Gegensatz dazu ist die Kundensegmentierung ein eher granularer Ansatz, der sich auf individuelle Kundenmerkmale konzentriert.

Aber die Analyse geht tiefer, um Kunden in verschiedene Personas zu zerlegen.

Im Idealfall ist die Kundensegmentierung ein fehlerfreier Ansatz für Vermarkter, um Käuferpersönlichkeiten zu erstellen. Weil es Ihnen helfen kann, ein detailliertes Kundenprofil aufzubauen.

So führen Sie eine Kundensegmentierung durch

Wir haben den Kundensegmentierungsprozess in fünf einfache Schritte unterteilt:

Schritt 1: Planen Sie Ihr Kundensegmentierungsprojekt

Damit jedes Unternehmen erfolgreich sein kann, ist Planung ein Muss.

Sie gehen nicht hinaus und analysieren zehntausende von Menschen auf einmal. Daher müssen Sie sich über das Ziel, den Umfang und die Ergebnisse des Prozesses im Klaren sein.

Am Ende dieses Segmentierungsprozesses hätten Sie größtenteils Folgendes:

• Eine Liste der wichtigsten Kundensegmente in Ihrem Zielmarkt
• Zusätzliche Einblicke in diese Segmente
• Einzelne Kunden Personen innerhalb des Segments

Schritt 2: Überprüfen Sie Branchendaten und Marktanalysen

Sobald Sie einen Plan in die Tat umgesetzt haben, beginnen Sie mit einer frischen Marktforschung. Und nein, die uralten Dateien auf Ihrem PC helfen nicht, weil diese Daten veraltet sind.

Führen Sie also eine gründliche Marktforschung zu Branchentrends und Verbraucherverhalten durch.

Versuchen Sie, Antworten auf subjektive Fragen zu finden, wie zum Beispiel:

• Wie erfüllt die Branche die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden?
• Wer sind die Big Player in meiner Branche?
• Wie segmentieren sie ihre Kunden?
• Gibt es versteckte Möglichkeiten zu entdecken?

Sobald Sie die Branche, die Wettbewerber und das Potenzial des Marktes besser verstanden haben, fahren Sie mit dem nächsten Schritt fort.

Schritt 3: Untersuchen Sie Ihren aktuellen Kundenstamm

Analysieren Sie Ihren aktuellen Kundenstamm und identifizieren Sie mögliche Segmente.

Untersuchen Sie außerdem diese Segmente und die darin gespeicherten Kundendaten, um das richtige Segmentierungsmodell für Ihr Unternehmen auszuwählen.

Wenn Sie mit der Prüfung fertig sind, wählen Sie aus den verschiedenen Kundensegmentierungsmodellen, die wir zuvor aufgelistet haben.

Schritt 4: Sammeln Sie Kundenerfahrungsdaten

Kundenerfahrungsdaten sind qualitative Daten, die aus Interaktionen zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden bestehen.

Der Zugriff auf diese Daten wird Ihnen immens dabei helfen, tiefgreifende Trends zu überwachen und zu messen, wie zum Beispiel:

• Kunden kaufen Historie und geben für Ihre Marke im Vergleich zu Ihrem Konkurrenten aus
• Kundeninteraktionen für E-Mail-Kampagnen, Newsletter-Anmeldungen oder digitale Anzeigen
• Durchschnittliche Zeit zur Lösung von Kundensupport-Tickets und -Problemen

Und vieles mehr…

Schritt 5: Kundenerfahrungsdaten analysieren

Die Phase wird die perfekt extrahierten Daten verwenden, um das Kundensegment zu bestimmen.

Analysieren Sie zunächst sowohl qualitative als auch quantitative Daten und identifizieren Sie gemeinsame Trends – Gründe für den Kauf/Nichtkauf eines Produkts, eine Steigerung der Engagement-Rate oder andere gemeinsame Interessen.

Bewerten Sie diese Trends dann im Zusammenhang mit anderen Faktoren, einschließlich Demographie, Geographie, Psychographie und Technographie, um Ihre Kunden in Gruppen zu unterteilen.

Und das ist es; Sie können außerdem Visualisierungen verwenden, um diese Daten Investoren und Stakeholdern in einem leicht verständlichen Format zu präsentieren.

Sehen wir uns nun einige Ressourcen an, die Ihnen dabei helfen, die Kundensegmentierung besser zu verstehen.

#1. Marketing Kundenanalyse, Segmentierung und Targeting

Dieser Udemy-Kurs hat über 6.000 registrierte Teilnehmer und eine hervorragende Bewertung von 4,4 von über 2.000 Studenten. Es ist ein All-in-One-Kurs zum Selbststudium, um Kundenanalysen, Segmentierung und Targeting zu erlernen.

Der obige Kurs ist Ihre erste Wahl, wenn Sie die Segmentierung verwenden möchten, um die Conversion zu steigern. Das lernen Sie in diesem Kurs:

• Kundenanalysen für die Marketingsegmentierung
• Massen- und Nischenmarketingstrategien
• Standortbasierte Marktanalyse
• Datenanalyse

Beste für Analysieren von Standorten für das Restaurant oder den Einzelhandel

Schließlich bieten Top-Unternehmen wie Nasdaq, Box, Volkswagen und andere ihren Mitarbeitern diesen Kurs an.

#2. Kundensegmentierung – Ein vollständiger Leitfaden

Das Buch Customer Segmentation Guide von Gerardus Blokdyk deckt die Herausforderungen der Kundensegmentierung auf und hilft Ihnen, die Kundensegmentierung zur Steigerung der Conversions zu nutzen.

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Das Buch enthält einige evidenzbasierte Best Practices für die Kundensegmentierung unter Beibehaltung der Unternehmensziele. Außerdem können Sie mit dem umfassenden Selbstbewertungstool sehen, welche Bereiche der Kundensegmentierung Ihrer Aufmerksamkeit bedürfen.

#3. Kundensegmentierung – Ein vollständiger Leitfaden (Zweite Ausgabe)

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Die zweite Ausgabe des Customer Segmentation Guide von Gerardus Blokdyk hilft Ihnen explizit dabei:

• Diagnostizieren Sie Projekte, Initiativen und Organisationen mit anerkannten Diagnosepraktiken
• Implementieren Sie evidenzbasierte beste Segmentierungsstrategien
• Integrieren Sie aktuelle Fortschritte und Prozessdesignstrategien in Ihr bestehendes Segmentierungsmodell
• Verwenden Sie eine Scorecard zur Selbsteinschätzung, um sich ein klares Bild von Verbesserungsbereichen zu machen

Einpacken

Um Ihr Geschäft zu erweitern, müssen Sie verschiedene Marktsegmente erschließen, und um dies richtig zu machen, ist die Kundensegmentierung der Schlüssel.

Die Segmentierung Ihrer Zielgruppe basierend auf ihren Interessen, Verhaltensweisen, Gewohnheiten und demografischen Merkmalen ist entscheidend, um Ihre Marketingtaktiken zum Erfolg zu führen.

Was noch besser ist, ist, dass die oben erwähnten Kurse und Bücher Ihnen immens helfen können, die Kundensegmentierung in Ihren täglichen Marketingaktivitäten zu erlernen und umzusetzen.

Holen Sie sich also noch heute die Ressourcen und bauen Sie Ihr Geschäft wie ein Profi aus.

Sie können auch einige der besten Kundenerfahrungssoftware erkunden, um Ihr Geschäft auszubauen.