Kundensegmentierung – Wie man Kunden segmentiert Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für Wachstum

Was ist Kundensegmentierung?

Segmentierung ist der Prozess der Aufteilung Ihrer Kunden in verschiedene Gruppen, wobei jede Gruppe ähnliche Merkmale aufweist, um das Engagement, den Umsatz und die Loyalität zu verbessern.

Oft ist es jedoch alles andere als einfach, den besten Weg zur Kundensegmentierung zu finden. Ich werde verschiedene Einblicke in die Segmentierung Ihrer Kunden geben, damit Sie Ihr Wachstum beschleunigen können.

Beginnen wir damit, die Bedeutung von Daten für Unternehmen in einen Kontext zu stellen. Im Jahr 2018 gaben US-Unternehmen etwa 19 Milliarden Dollar für den Kauf von Daten von Drittanbietern und etwa die gleiche Summe für Lösungen von Drittanbietern zur Unterstützung dieser Daten aus. Trotzdem sind die meisten Daten, die diese Informationsbroker über Verbraucher haben, nicht einmal korrekt. Zum Beispiel ist es oft veraltet.

Warum geben Unternehmen so viel Geld für Daten aus und was sind die Vorteile der Segmentierung?

Nun, Braze (früher Appboy) hat seine Marketingdaten aus über 30.000 Kampagnen analysiert, die sie über zwei Jahre durchgeführt haben. Sie fanden heraus, dass Kampagnen, die an gut durchdachte Kundensegmente gesendet wurden, 200 % mehr Conversions erzielten als Kampagnen, die an ein breites Publikum gesendet wurden.

Mit anderen Worten, es besteht ein klarer Zusammenhang zwischen der Durchführung einer Segmentierung und der anschließenden Verbesserung von Umsatz und Gewinn.

Wie viel gibst du für Marketing aus? Die meisten Unternehmen geben etwa 11–13 % des Gesamtumsatzes Ihres Unternehmens aus. Aber laut einem Bericht von Rakuten Marketing gehen Vermarkter davon aus, dass sie 26 % ihres Marketingbudgets für die falschen Kanäle oder Strategien verschwenden – dies liegt normalerweise an einer schlechten Segmentierung.

Das Ergebnis ist, dass trotz der Möglichkeit, Umsatz und Gewinn durch Segmentierung zu verbessern, viele Vermarkter es nicht richtig machen und Geld verschwenden.

Inzwischen wollen und erwarten Kunden Personalisierung:

• 91 % der Verbraucher kaufen eher bei Marken ein, die relevante Angebote und Empfehlungen anbieten.
• 80 % der Kunden kaufen eher ein Produkt oder eine Dienstleistung von einer Marke, die personalisierte Erlebnisse bietet.
• 72 % der Verbraucher im Jahr 2019 beschäftigen sich nur mit Marketingbotschaften, die auf ihre spezifischen Interessen zugeschnitten sind.
• 80 % derjenigen, die sich selbst als Vielkäufer einstufen, sagen, dass sie nur bei Marken einkaufen, die ihr Einkaufserlebnis personalisieren
• 63 Prozent der Verbraucher erwarten Personalisierung als Servicestandard.
• 88 Prozent der befragten Verbraucher gaben an, keine „maßgeschneiderte Hilfe“ erhalten zu haben.

– und die Segmentierung ist der schnellste, einfachste (und häufig kostengünstigste) Weg, um dieser Erwartung gerecht zu werden .

Sie denken vielleicht, dass fortschrittliche Techniken zur Kundensegmentierung nur für große Marken oder große Unternehmen geeignet sind. Dies ist jedoch nicht der Fall. In diesem Leitfaden helfe ich Ihnen, leistungsstarke Möglichkeiten zur Verbesserung von Conversions, Verkäufen und Kundenbindung zu entdecken.

Was sind die Vorteile der Kundensegmentierung?

Warum ist Kundensegmentierung wichtig? Ein Hauptaugenmerk im Marketing liegt auf dem Aufbau von Beziehungen zu profitablen Kunden. Beim Marketing geht es nicht nur um einen einzelnen Kauf, eine einzelne Conversion – das Ziel ist es, Ihren Kundenstamm zu vergrößern und langfristigen Wert zu schaffen.

Kunden zu verstehen, sie zu segmentieren und Marketingkampagnen, Angebote und Kommunikation zu personalisieren, ist Teil dessen, was allgemein als Customer Relationship Management (CRM) bekannt ist.

CRM-Tools und -Methoden bilden das Rückgrat für die Entwicklung einer Kundensegmentierungsstrategie und deren anschließende Umsetzung.

Laut Harvard Business Review werden jedes Jahr über 30.000 neue Verbraucherprodukte auf den Markt gebracht.

Und 95 % von ihnen scheitern aus einem dieser sieben Gründe:

• Unfähigkeit, die Bedürfnisse und Wünsche der Verbraucher zu verstehen .
• Behebung eines nicht vorhandenen Problems.
• Auf den falschen Markt abzielen .
• Falsche Preisgestaltung.
• Schwaches Team und interne Fähigkeiten.
• Längere Entwicklung oder verzögerter Markteintritt.
• Schlechte Ausführung.

Vorteile der Kundensegmentierung

• hilft, neue Marktchancen zu erkennen und zu nutzen.
• verbessert die Vorhersage des Kundenverhaltens.
• Erhöhte Kundenbindung und Loyalität.
• verbessert die Wahrnehmung einer Marke durch Personalisierung.
• rationalisiert und verbessert den Arbeitsablauf.
• hilft, den Customer Lifetime Value zu verbessern.
• E-Mail-Vermarkter haben durch die Segmentierung ihrer E-Mail-Kampagnen eine Umsatzsteigerung von 760 % erlebt.

Betrachten Sie diese Statistiken:

• 71 % der Verbraucher glauben, dass personalisierte Erfahrungen ihre Entscheidung zur Interaktion mit E-Mails beeinflussen würden.
• 80 % der Befragten geben an, dass sie eher mit einem Unternehmen Geschäfte machen, wenn es personalisierte Erlebnisse bietet.
• 88 % der US-Vermarkter gaben an, messbare Verbesserungen aufgrund der Personalisierung zu sehen, wobei mehr als die Hälfte eine Steigerung von mehr als 10 % meldeten.
• Eine kürzlich von McKinsey durchgeführte Umfrage ergab, dass Unternehmen, die intensiv Kundenanalysen einsetzen, einen um 115 % höheren ROI und um 93 % höhere Gewinne melden.

Was sind die Probleme bei der Kundensegmentierung?

7 häufige Segmentierungsfehler

1. Segmente entsprechen nicht den Zielen Ihres Unternehmens.
2. Sie segmentieren basierend auf Instinkten, nicht auf konkreten Daten.
3. Sie haben Segmente basierend auf begrenzten Daten erstellt.
4. Sie verwenden „dirty data“.
5. Du ignorierst Kanäle, während du Segmente entwickelst.
6. Sie berücksichtigen nicht den Zeitpunkt des Engagements und den Kontext.
7. Sie verfolgen die Segmentleistung nicht im Laufe der Zeit.

6 Kundensegmentierungsmethoden

Es gibt viele Möglichkeiten, Kunden zu segmentieren, aber die Wahl der besten Methode hängt von der Art des Unternehmens und dem Markt/der Branche ab. Beispielsweise erfordert die B2B-Segmentierung oft einen ganz anderen Ansatz als das B2C-Marketing.

Ein Ausgangspunkt für jede Segmentierungsmethode sind jedoch Daten. Entscheidungen auf der Grundlage von Kundendaten zu treffen, ist die Grundlage für jede Marketingaktivität und dafür, wie Sie Segmentierungen effektiv entwickeln, die Wachstum bringen.

1. Geografische Segmentierung

Was ist geografische Segmentierung?

Die geografische Segmentierung teilt Kunden basierend auf ihrer geografischen Lage in Gruppen ein. Die gebräuchlichste Methode hierfür ist die Verwendung bestehender Grenzen wie Länder, Regionen, Staaten und Städte.

Möglichkeiten zur Aufteilung eines Marktes auf Mikroebene basieren auf der Art der Wohngebiete wie ländliche, vorstädtische und städtische Marktsegmente.

Beispiele für geografische Segmentierung

• Die Tourismus- und Reisebranche verwendet die geografische Segmentierung, einschließlich differenzierterer Faktoren wie des Klimas.
• IP-Adressen werden verwendet, um Online-Unternehmen dabei zu helfen, Menschen auf ihre lokalen Websites mit lokalisierten Sprachen, Produkten und Preisen zu leiten.
• Autohersteller nutzen das Klima als Segmentierungsfaktor für offene Autos.

Vorteile der Verwendung der geografischen Segmentierung

Was sind also die Vorteile der geografischen Segmentierung? Schauen wir uns einige an.

• Es ist ein effektiver Ansatz für Unternehmen mit großen nationalen oder internationalen Märkten, da verschiedene Verbraucher in verschiedenen Regionen unterschiedliche Bedürfnisse, Wünsche und kulturelle Besonderheiten haben, die gezielt angesprochen werden können.
• Es kann auch ein effektiver Ansatz für kleine Unternehmen mit begrenztem Budget sein. Sie können sich auf ihr definiertes Gebiet konzentrieren und müssen keine unnötigen Marketing-Dollars für Ansätze ausgeben, die für ihr geografisches Zielsegment ungeeignet sind.
• Es funktioniert gut in verschiedenen Bereichen der Bevölkerungsdichte. Kunden in einer städtischen Umgebung haben oft andere Bedürfnisse, Kaufgewohnheiten und Einkommen als Menschen in vorstädtischen und ländlichen Umgebungen. Oft gibt es auch kulturelle Unterschiede zwischen diesen drei Bereichen.

Nachteile der geografischen Segmentierung

• die Gefahr, sehr heterogene Touristen aus dem gleichen Herkunftsland zu vermischen und künstlich als ein Segment zu behandeln, zB Italiener sind nicht alle gleich.
• Manchmal werden geografische Daten verwendet, aber es gibt wenig oder gar keinen Unterschied in den Kaufmustern oder Verhaltensweisen, was das Targeting obsolet macht.

2. Demografische Segmentierung

Was ist demografische Segmentierung?

Demografische Daten gehören zu den am häufigsten verwendeten, weil sie einfach durch Volkszählungsdaten zu bekommen sind, sie werden im Allgemeinen alle 10 Jahre aktualisiert, Datenanalysen wie Google Analytics, Verbraucher durch Fragen und Formulare wie SurveyMonkey und durch andere Datenquellen wie Facebook Insights . Ein weiterer Grund ist, dass es auch als der billigste und einfachste Weg angesehen wird, einen Zielmarkt aufzuteilen.

Demografische Daten allein liefern jedoch nur wenige oder gar keine Einblicke in die Kunden. Es beantwortet die Wer sind meine Kunden, aber nicht die Warum- Fragen – z. B. warum Kunden kaufen…

Beispiele für demografische Segmentierung

• Das Alter.
• Geschlecht.
• Wettrennen.
• Familienstand.
• Anzahl der Kinder (falls vorhanden)
• Beruf.
• Jährliches Einkommen.
• Bildungsniveau.

Vorteile der Verwendung der demografischen Segmentierung

• Demografische Daten sind in der Regel einfacher zu sammeln und zu messen als andere Segmentierungstechniken.
• Das Targeting ist in der Regel unkomplizierter, wenn demografische Daten als Metrik verwendet werden, z. B. können Sie eine Verbrauchergruppe wie Männer zwischen 35 und 45 Jahren ansprechen.
• Wenn demografische Daten mit anderen Datensätzen kombiniert werden, bieten sie eine einfache Möglichkeit, Unterschiede zwischen Kunden zu analysieren.
• Ideal für die Überwachung von Trends und sozialen Veränderungen.

Nachteile der demografischen Segmentierung

• Demografische Daten ändern sich schnell; das Alter ändert sich (natürlich) jedes Jahr, das Einkommen der Menschen, ihr Familienstand, Bildungsniveau, Beruf, die Liste geht weiter.
• Nur beschreibend – wenig Verständnis für den Verbraucher selbst.
• Geht davon aus, dass Verbraucher in derselben demografischen Gruppe ähnliche Bedürfnisse und einen ähnlichen Lebensstil haben – was unwahrscheinlich ist, dass beispielsweise alle 30-Jährigen die gleichen Bedürfnisse haben.
• Beim Sammeln von Daten lügen Menschen oft über ihr Alter oder andere Datenelemente, z. B. Einkommen.
• Für einige Produkte und Dienstleistungen ist die demografische Angabe von geringem Nutzen. Nehmen Sie zum Beispiel Spotify, Musik ist ein so subjektives Thema. Spotify verfolgt eher das Verhalten und die Hörpräferenzen als die Demografie. Für Spotify sind demografische Daten zu vage, um aussagekräftige Marketinginhalte oder effektive Kommunikation zu erstellen.

Lebensmittelgeschäfte verwenden normalerweise demografische Daten, um ihre Kunden anzusprechen. Sie wissen, dass Familien pro Jahr mehr Waren kaufen als Singles oder Paare.

3. Psychografische Segmentierung

Psychografische Segmentierung ist die Verwendung der Einstellungen und Interessen von Menschen, die oft in Verbindung mit typischen demografischen Daten untersucht werden, um Kunden aufzubauen und anzusprechen.

Im Gegensatz zu demografischen, Transaktions- oder Verhaltensdaten geben uns Psychografien eine Vorstellung davon, warum sich ein bestimmter Kunde für den Kauf eines Produkts entschieden hat.

Zusammen mit dieser Marktforschung könnten Sie Methoden wie Facebook Pixel verwenden, um alles zu verfolgen, was Ihre Kunden mögen, sehen oder online teilen.

Beispiele für psychografische Segmentierung

• Interessen
• Persönlichkeit
• Lebensstil
• Sozialer Status
• Aktivitäten, Interessen, Meinungen (AIO)
• Einstellungen

Tools wie Brandwatch helfen Ihnen dabei, Details über Ihr Publikum zu sammeln und diese dann zu verwenden, um Ihren Markt basierend auf Einstellungen, Interessen, Aktivitäten und Persönlichkeitsmerkmalen aufzuteilen.

Vorteile der psychografischen Segmentierung

• Bietet Einblick in den Lebensstil der Kunden und ihre Bedürfnisse.
• Hilfreich, um Motivationen und Gründe für Produkt- und Markenkäufe aufzudecken.
• Oft besser hilfreich für die Entwicklung von Werbekampagnen.

Nachteile der psychografischen Segmentierung

• Erfordert Marktforschung – normalerweise eine Mischung aus qualitativer und quantitativer – die teuer sein kann.
• Aufgrund der Recherchekosten wahrscheinlich eher für größere Firmen/Marken geeignet.
• Manchmal ist die qualitative Marktforschung noch offen für unterschiedliche Interpretationen der Ergebnisse.
• Psychografische Segmente sind möglicherweise nicht so einfach über Werbemethoden zu erreichen oder im Geschäft zu identifizieren.

4. Verhaltenssegmentierung

Die Verhaltenssegmentierung basiert darauf, was Ihre Kunden tun und daher wahrscheinlich wieder tun werden. Die Verhaltenssegmentierung konzentriert sich hauptsächlich auf den Kaufprozess von Kunden und gruppiert dann Kunden mit ähnlichem Kaufverhalten in einem „Segment“. Unternehmen können dann Unternehmen, Kunden und potenzielle Kunden auf der Grundlage ihres Kaufverhaltens ansprechen.

Der Versuch, die Buyer-Journey-Phase eines Verbrauchers anhand von nur einem oder zwei seiner Verhaltensweisen zu identifizieren, kann leicht zu einer falschen Annahme führen.

Kunden in verschiedenen Phasen interagieren und beschäftigen sich immer noch mit Inhalten in anderen Phasen, über eine Vielzahl von Kanälen, zu allen unterschiedlichen Zeiten und in keiner bestimmten Reihenfolge. Daher reicht das Verhalten oder die Interaktion einzelner Kunden nicht aus, um festzustellen, in welcher Reisephase sie sich befinden.

Um die Genauigkeit zu verbessern, müssen Sie alle ihre Verhaltensdaten über verschiedene Berührungspunkte und Kanäle hinweg nutzen, damit Sie gewichtete Algorithmen basierend auf Verhaltensmustern im Laufe der Zeit erstellen können.

Gartner prognostiziert, dass bis 2025 25 % der Marketingabteilungen einen engagierten Verhaltensforscher oder Ethnographen als Vollzeitbeschäftigten haben werden. Das Verständnis menschlicher Vorurteile ist daher der Schlüssel zum Verständnis des Verhaltens.

Beispiele für Verhaltensdaten

• Online-Einkaufsgewohnheiten: Sie können die Online-Einkaufsgewohnheiten eines Benutzers auf allen Websites berücksichtigen, da dies mit der Wahrscheinlichkeit korrelieren kann, dass sie einen Online-Kauf auf Ihrer Website tätigen.
• Timing-basiertes Verhalten: Erwägen Sie die Segmentierung von Kunden basierend auf dem Zeitpunkt, zu dem sie einkaufen – Segmentierung nach Anlass, Jahreszeit, saisonal, einmalige Einkäufe, vierteljährliche Muster usw.
• Auf einer Website durchgeführte Aktionen: Sie können Aktionen verfolgen, die Benutzer auf Ihren Online-Eigenschaften ausführen, um besser zu verstehen, wie sie mit ihnen interagieren. Sie können sich ansehen, wie lange jemand auf Ihrer Website bleibt, ob er Artikel bis zum Ende liest, auf welche Arten von Inhalten er klickt und vieles mehr.
• Gesuchter Nutzen: Dies bezieht sich auf das Bedürfnis, das ein Kunde durch den Kauf eines Produkts zu erfüllen versucht.
• Nutzung: Sie können Benutzer basierend auf der Nutzungsrate kategorisieren. Ihre Botschaft wird unterschiedlich sein, je nachdem, ob jemand ein starker Benutzer, mittlerer Benutzer, leichter Benutzer oder Nichtbenutzer Ihres Produkts ist.
• Loyalität: Nach einiger Zeit der Verwendung eines Produkts entwickeln Kunden oft Markenloyalität. Sie können Kunden danach kategorisieren, wie treu sie Ihrer Marke gegenüber sind, und Ihre Botschaft entsprechend anpassen.
• Produktbewertungen/Feedback – Zu sehen, wie Menschen ein Produkt tatsächlich erlebt haben, welche Herausforderungen sie hatten oder was ihnen am besten gefallen hat, ist ein nützlicher Einblick. Sie müssen dies nicht auf Ihr Produkt beschränken; Sie können Konkurrenten, Ergänzungen und Vergleichbares sehen

Vorteile der Verhaltenssegmentierung

• Hilft bei der Ausrichtung von Marketing- und Vertriebsteams, da sich beide auf den Verkauf konzentrieren.
• Konzentriert sich auf Phasen innerhalb des Kaufprozesses und schafft daher eine kontextbezogenere Kommunikation.
• Identifizieren Sie Kunden mit ähnlichen Verhaltensweisen und Bedürfnissen.
• Markenloyalität kann weiter auf Kunden aufgebaut werden, die eine Affinität zu einer Marke gezeigt haben. Somit hilft die Verhaltenssegmentierung, die Kundenloyalität zu verbessern.

Nachteile der Verhaltenssegmentierung

• Das Kundenverhalten ändert sich mit Zeit, Ort, Anlass, Anforderung usw. und kann nicht immer richtig vorhergesagt werden. Die Verhaltenssegmentierung kann nur einen Rahmen für Persönlichkeitsmerkmale und Verhalten geben.
• Meistens würde die Verhaltenssegmentierung auf der Grundlage qualitativer Daten und nicht vollständig quantitativer Daten erfolgen. Daher würde die Erstellung von Prognosen, Budgets, Ausgaben usw. von bestimmten Annahmen abhängen.

5. Persona-Segmentierung

Eine gut definierte Persona hilft Ihnen, einen besseren Marketingplan zu erstellen und Ihre Marketingkampagnen und Angebote auf die richtigen Gruppen potenzieller Verbraucher auszurichten. Marketing-Personas geben Ihren Kunden ein Gesicht und helfen Ihnen, ihre Bedürfnisse und Wünsche zu identifizieren.

Ich habe eine Persona-Leinwand zusammengestellt, um den Menschen zu helfen, zu verstehen, wie man eine Marketing-Persona entwickelt.

Beispiele für Persona-Segmentierung

Marketing-Personas sind eine äußerst leistungsfähige Methode zur Kundensegmentierung. Insbesondere bei der Erforschung von Kundenzielen.

Untersuchungen zeigen auch, dass die Verwendung von Kundenpersönlichkeiten die Marketingergebnisse verbessert.

Effektive Personas werden jedoch nicht erfunden. Sie sind Teil einer umfassenderen datengesteuerten Strategie, die ein viel tieferes Verständnis dafür erfordert, welche Daten gesammelt werden sollen, wie sie sich auf Ihre Geschäftsziele beziehen und wie Sie die Daten effektiv nutzen, um Entscheidungen zu treffen.

Vorteile der Persona-Segmentierung

• Verschaffen Sie sich ein tieferes Verständnis für die Ziele, Bedürfnisse und zu erledigenden Aufgaben Ihrer Kunden.
• Baut ein reichhaltigeres Wissensprofil darüber auf, wie und warum Kunden kaufen.
• Hilft Teams, ein konsistentes Verständnis der Kundensegmente zu haben.
• Verbessert die Art und Weise, wie Teams kreative und innovative Lösungen entwickeln.

Nachteile der Persona-Segmentierung

• Braucht Zeit zum Produzieren.
• Erfordert mehrere Datensätze, um ein aussagekräftiges Profil zu erstellen.

6. Vorausschauende Segmentierung

Was ist Predictive Analytics?

Vorhersagemodelle werden in vielen Unternehmen und im Alltag eingesetzt. Beispiele sind Politik, Betrugserkennung und Finanzmodellierung. Im Marketing wurde es verwendet, um das individuelle Kundenverhalten vorherzusagen und Kunden auf die umsetzbarsten und sinnvollsten Arten zu gruppieren. Mithilfe von Predictive Analytics können Sie beispielsweise vorhersagen, ob und wann ein Kunde den nächsten Kauf plant.

Mithilfe von Predictive Analytics können Sie vorhersagen, welches spezifische Produkt ein Kunde als nächstes kaufen wird, und diese Produkte Ihren Kunden proaktiv empfehlen.

Beispiele für prädiktive Segmentierung

• Unüberwachtes Lernen : Unüberwachtes Lernen findet verborgene Muster in Daten, ohne explizit zu versuchen, ein Ergebnis zu schätzen oder vorherzusagen.
• Überwachtes Lernen : Überwachtes Lernen wird verwendet, um eine Ausgabe bei einer Eingabe zu schätzen, indem es mit Beispieleingaben und Zielen trainiert wird.
• Reinforcement Learning : Überwachtes Lernen wird verwendet, um eine Ausgabe bei einer Eingabe zu schätzen, indem es mit Beispieleingaben und Zielen trainiert wird.

Vermarkter haben jetzt Zugriff auf Hunderte verschiedener Arten von Daten, wie z. B. Markenpräferenz, Rabattpräferenz, auf der Website verbrachte Zeit, Surfverhalten, Gesprächsdauer, Kaufhistorie, angesehene Produkte … Es ist einfach nicht machbar, dass eine Person Hunderte durchgeht von Datentypen, um die Beziehungen zwischen den einzelnen Variablen zu finden, aber für die heutigen leistungsstarken Computer und Algorithmen ist es einfach zu analysieren.

Die Kundensegmentierung bewegt sich von einem manuellen Prozess zu einem automatisierten KI-Prozess.

Unüberwachtes Lernen: Der Unterschied zwischen Clustering und Segmentierung

Segmentierung ist der Prozess, Kunden manuell auf der Grundlage von Ähnlichkeiten in Gruppen einzuteilen. Clustering ist jedoch anders, es ist ein automatisierter/statistisch rigoroser Prozess, um Ähnlichkeiten bei Kunden zu finden, damit sie gruppiert werden können.

Clustering ist eine Methode, um Segmente in Ihrem Kundenstamm automatisch zu entdecken, indem bereits bekannte Faktoren über Ihre Kunden verwendet werden. Clustering-Algorithmen wie k-Means- und Apriori-Algorithmen können Hunderte von Kundenattributen und früheren Kundeninteraktionen analysieren, um Einblicke in das Kundenverhalten und die Kräfte zu gewinnen, die dieses Verhalten antreiben.

Dies unterscheidet sich von der Kundensegmentierung insofern, als die meisten Segmentierungen einen oder zwei Faktoren wie Alter oder Einkommen auf nicht statistische Weise verwenden, um Kunden zu gruppieren.

Überwachtes Lernen: Neigungsmodelle

Neigungsmodelle treffen wahre Vorhersagen über das zukünftige Verhalten eines Kunden, indem sie aus Beispielen aus der Vergangenheit lernen. Beispiele hierfür sind die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde ein Produkt kauft, oder die Wahrscheinlichkeit, dass ein potenzieller Kunde mit einer Website interagiert.

Beispielsweise werden Neigungsmodelle verwendet, um vorherzusagen, wie viel Geld ein Kunde im Laufe seines Lebens ausgeben würde, um ein vorhergesagtes Lebenszeitwertmodell zu erstellen. Diese Art von Modell kann verwendet werden, um zukünftiges Interessenten- oder Kundenverhalten vorherzusagen.

Reinforcement Learning und kollaboratives Filtern

Die übliche Marketinganwendung für kollaborative Filtermodelle sind Empfehlungen.

Kollaborative Filtermodelle können Produkte, Inhalte oder so ziemlich alles andere empfehlen. Berühmt wurden diese Empfehlungsmodelle durch Amazon mit seinen „Kunden, die dieses Produkt mochten, mochten auch …“ Vorschläge.

Andere Kundensegmentierungsmethoden

• Wertsegmentierung: Einige Unternehmen teilen einen Markt basierend auf dem „Transaktionswert“ ihrer Kunden auf – wie viel sie wahrscheinlich für ihre Produkte ausgeben werden. Um den Transaktionswert eines Kunden zu bestimmen, können Sie sich frühere Kaufdaten ansehen, z. B. wie viele Käufe sie tätigen, wie oft sie Käufe tätigen und den Wert der Artikel, die sie kaufen.
• Firmografische Segmentierung: Business-to-Business (B2B)-Unternehmen können die firmografische Segmentierung verwenden, um die Unternehmen in einem Markt aufzuteilen. Dies ähnelt der demografischen Segmentierung mit einzelnen Verbrauchern, betrachtet jedoch stattdessen die Merkmale von Unternehmen, die Kunden werden können. Beispiele für zu betrachtende Daten sind Branche, Umsatz, Anzahl der Mitarbeiter und Standort.
• Segmentierung nach Generationen: Unternehmen können Verbraucher nach Generationen segmentieren und sie in Kategorien einteilen, darunter Gen Z, Millenials, Generation X, Babyboomer und die stille Generation. Es wird angenommen, dass diese Generationen bestimmte Vorlieben, Verhaltensweisen, Persönlichkeitsmerkmale und Überzeugungen teilen. Natürlich ist nicht jedes Mitglied einer Generation gleich, aber die Segmentierung nach Generationen kann Ihnen einen zusätzlichen Einblick in Ihr Publikum geben.
• Lifestage-Segmentierung: Sie können Ihren Markt auch in Gruppen aufteilen, je nachdem, wo sie sich in ihrem Leben befinden. Aufs College zu gehen, zu heiraten und Kinder zu bekommen sind Beispiele für wichtige Lebensereignisse, die es zu berücksichtigen gilt. Menschen in verschiedenen Lebensphasen brauchen unterschiedliche Dinge. Beispielsweise benötigen angehende College-Studenten möglicherweise Wohnungsmöbel. Neue Eltern werden versuchen, Babynahrung zu kaufen.
• Saisonale Segmentierung: Ähnlich wie Menschen in verschiedenen Lebensabschnitten unterschiedliche Produkte kaufen, kaufen Menschen auch unterschiedliche Artikel zu unterschiedlichen Jahreszeiten. Wichtige Feiertage wie Weihnachten und Chanukka wirken sich ebenfalls erheblich auf das Kaufverhalten aus.

So führen Sie eine Kundensegmentierung für Anfänger durch

Schritt 1: Wählen Sie die richtigen Maße aus

Um Ihnen eine grundlegende Vorstellung davon zu geben, wie Sie mit der Kundensegmentierung beginnen können, finden Sie hier eine Anleitung in vier Schritten.

Schritt 2: Wählen Sie die richtigen Tools aus. Für die Kundensegmentierung

Google Analytics

• Mit Google Analytics können Sie detaillierte Kundensegmente erstellen . Unter der Registerkarte Zielgruppe finden Sie zahlreiche demografische Statistiken sowie einige Informationen zu den (anderen) Interessen Ihrer Besucher. Klicken Sie auf „Segment hinzufügen“, um ein beliebiges Segment hinzuzufügen und den Überblick zu behalten …
• Mit Google Analytics können Sie Ihren Datenverkehr und Website-Fluss analysieren . Das Verhalten und die Akquisition von Tabs sind ein großartiger Ort, um genau herauszufinden, wo, wann und wie lange Ihre Besucher Zeit auf Ihrer Website verbringen. Sie können einige Zeit damit verbringen, damit herumzuspielen, um zu sehen, was Ihr Publikum anzieht und interessiert – und die Bereiche zu identifizieren, die verbessert werden könnten.
• Mit Google Analytics können Sie bestimmte Ziele festlegen und Lösungen testen. Sobald Sie eine grundlegende Vorstellung von den Teilen Ihrer Website haben, die verbessert werden müssen, können Sie zum Conversion-Tab wechseln und neue Ziele für sich selbst erstellen. Es gibt vier Kategorien: Ziel (Besuche einer einzelnen Seite), Dauer (auf der Seite verbrachte Zeit), Seiten/Bildschirme pro Sitzung (Klickrate) und Ereignisse (bestimmte Aktionen auf einer Seite). Versuchen Sie als Best Practice, Mikro-Conversion-Ziele mit Makro-Conversion-Zielen abzugleichen.
• Wenn Sie in eine tiefergehende Analyse investieren möchten, können Sie einige Alternativen wie Mixpanel, Kissmetrics oder Amplitude ausprobieren.

Facebook-Insights

Einblicke in das Facebook-Publikum liefern Ihnen viele nützliche demografische und psychografische Daten. Wenn Sie das Facebook-Pixel auf Ihrer Website verwenden, können Sie darüber hinaus auch Verhaltensdaten verfolgen. Hier sind einige der Arten von Facebook-Daten, die Sie für Ihre Kundensegmentierung verwenden können:

• Demografie.
• Geographie.
• Geschlecht.
• Zeit, in der der Benutzer aktiv ist.
• Gerät.
• Interessen.

Schritt 3: Gewinnen Sie Erkenntnisse aus Ihren Daten

Das bringt mich zu meinem nächsten Punkt und vielleicht dem wichtigsten von allen. Während Psychografien einen fairen Anteil an Aufsehen erregt haben, gibt es immer noch einen Teil, den die meisten Menschen, die mit Psychografien arbeiten, tendenziell übersehen:

Machen Sie Ihre Erkenntnisse umsetzbar, indem Sie sie mit der psychologischen Theorie verknüpfen. Tauchen Sie tief in Ihren Datensatz ein.

• Erkennen Sie Verhaltensmuster?
• Können Sie sie mit bestimmten Verbrauchereigenschaften in Verbindung bringen?
• Können Sie diese Eigenschaften und Muster irgendwelchen relevanten psychologischen Prinzipien zuordnen?

Denken Sie darüber nach, wie Sie diese Prinzipien in Ihre Kopie einbeziehen können.

Untersuchen Sie, ob Ihre Annahmen richtig sind, indem Sie Experimente durchführen. Es versteht sich von selbst, dass man nur durch Ausprobieren feststellen kann, ob etwas funktioniert. Nehmen Sie basierend auf Ihrem neuen Aktionsplan Anpassungen an Ihrer Website vor und sehen Sie, was hängen bleibt (wenn Sie wissen möchten, wie Sie Ihre Ergebnisse mit Marketingpsychologie untermauern können, lesen Sie diesen Leitfaden).

Schritt 4: Testen, testen, testen

Sie haben also Ihre Vorarbeit geleistet, ein paar neue Strategien auf Ihrer Website getestet und etwas mehr über Ihre Kunden erfahren.

Während es viele Beweise gibt, die darauf hindeuten, dass zumindest ein Teil unserer psychologischen Tendenzen fest verdrahtet ist, ist der größte Teil unseres menschlichen Verhaltens dynamisch. Die Art und Weise, wie wir denken, handeln oder fühlen, kann sich im Laufe der Zeit und in verschiedenen Situationen ändern. Diese Variation führt zu unterschiedlichen Einkaufszuständen, ein weiterer Faktor, den Sie bei Ihrer Analyse berücksichtigen sollten.

Business Model Canvas und Kundensegmente

Inzwischen kennen Sie die Bedeutung von Kundensegmenten und die verschiedenen Möglichkeiten, Kunden zu segmentieren.

Es ist wahrscheinlich keine Überraschung, dass der erste Block des Business Model Canvas Kundensegmente sind.

Der zweite Block ist das Wertversprechen.

Kurz gesagt, das Herzstück jedes großartigen Unternehmens ist das gleiche Prinzip, etwas zu produzieren, was die Kunden wollen, mit anderen Worten, ihnen einen Mehrwert zu bieten. Alexander Osterwalder und Yves Pigneur waren von der Wichtigkeit dieser beiden Blöcke so überzeugt, dass sie daraufhin ein weiteres Buch mit dem Titel Value Proposition Canvas veröffentlichten.

In diesem Leitfaden werde ich erklären, wie man das Value Proposition Canvas ausfüllt.

Letzter Punkt zur DSGVO

Schlussbemerkung: Stellen Sie sicher, dass Ihre Bemühungen zur Datenerfassung und -analyse angemessen, wertvoll, umsetzbar, nicht aufdringlich und DSGVO-konform sind – auf diese Weise gewinnen alle!