Was ist ein Kundenprofil? Der ultimative Leitfaden + kostenlose Vorlage

Die Zeiten des Massenmarketings liegen hinter uns.

Unternehmen müssen nicht mehr Werbung an einen ganzen Markt senden und auf das Beste hoffen. Mit der richtigen Marktforschung können Sie Ihre Zielgruppe erreichen und ein Erlebnis bieten, das ihren Bedürfnissen entspricht.

Aber um Ihre Zielkunden zu erreichen, müssen Sie wissen, wer sie sind. Aus diesem Grund ist die Erstellung eines idealen Kundenprofils (ICP) der richtige Weg. Die Erstellung von Kundenprofilen versetzt Unternehmen in die Lage, qualitativ hochwertige Leads zu identifizieren und gezielt anzusprechen, indem sie detaillierte Beschreibungen der Personen bereitstellt, die ihre Produkte und Dienstleistungen am ehesten kaufen werden.

Viele Unternehmen nutzen Kundendatenplattformen (CDPs), um ihre Zielgruppe zu verstehen. Es konsolidiert und integriert Kundendaten aus mehreren Quellen wie Websites, mobilen Apps und E-Mail-Plattformen in einer Datenbank. Diese Daten können dann zur Erstellung von ICPs verwendet werden.

Durch die Erstellung von Kundenprofilen können Sie bessere Kampagnen durchführen, indem Sie datengesteuerte Erkenntnisse zur Verfeinerung einer Marketingstrategie bereitstellen. Dies ist besonders wertvoll für Unternehmen mit mehreren Produktlinien, die auf unterschiedliche Kundentypen abzielen.

Warum ist die Erstellung von Kundenprofilen wichtig?

ICPs sind für die Gestaltung einer Marketing- oder Geschäftsstrategie von entscheidender Bedeutung. Es ist weitaus wertvoller, einen Käufer zu kennen, der sicher bei Ihnen kaufen wird, als andere Zielgruppen anzusprechen. Mit der Erstellung von Kundenprofilen können Sie Ihren Ansatz eingrenzen und zielgerichtete Lösungen erstellen, anstatt Lösungen bereitzustellen, die über eine große Gruppe verteilt sind, was zu verwässerten Ergebnissen führt.

Kundenprofile sind wichtig, um die Motivationen, Ängste und Kommunikationsstile Ihres idealen Kunden zu verstehen. Richtig eingesetzt in Vertrieb, Marketing und Produktentwicklung kann es Ihre Zahl zufriedener Kunden steigern.

Marketingteams können Kundenprofile verwenden, um ihre Botschaften für verschiedene Kampagnen anzupassen und so ihre Chancen zu verbessern, potenzielle Kunden zu konvertieren. Vertriebsteams können bestimmen, wie sie einen Kunden ansprechen, wenn die Wahrscheinlichkeit eines Produktkaufs berücksichtigt wird. Support-Teams können ICPs verwenden, um einen personalisierten Kundenservice bereitzustellen, indem sie auf spezifische Anforderungen eingehen.

Nicht jeder ist durch die gleichen Dinge motiviert, und das bedeutet, dass je nachdem, mit wem Sie es zu tun haben, unterschiedliche Verkaufstaktiken angewendet werden sollten. Es ist also immer besser, mehrere Kundenprofile zu haben.

Beispiele für Kundenprofile

Ihre Marke ist einzigartig, also wird auch Ihr Kundenprofil einzigartig sein. Scheuen Sie sich also nicht, sich zu verzweigen. Hier sind einige Beispiele für Kundenprofile, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern.

Segmentierung

Kundensegmente unterteilen Kundendaten nach gemeinsamen Bedürfnissen und Faktoren wie Demografie, Werten und bevorzugten Kommunikationskanälen. Diese Daten helfen Vermarktern, die beste Werbestrategie zu entwickeln, die bei dieser Kundengruppe Anklang findet.

Demographie, Psychographie und Verhalten

Elemente wie Demografie, Psychografie und Verhalten zeichnen einen hochwertigen Überblick über Kunden. Durch die Unterteilung von Kundenprofilen in diese Kategorien können Vermarkter verstehen, was ihre Kunden gerne kaufen und wie.

Käuferpersönlichkeit

Eine Käuferpersönlichkeit ist ein perfektes Werkzeug, um kritische Fragen zu stellen, die Ihr Kundenprofil vervollständigen und wichtige Fragen beantworten. Es hilft Unternehmen, ihre Zielgruppe zu visualisieren und ihre Lösungen perfekt auf sie abzustimmen.

Scorekarte

Diese Art von Kundenprofil umfasst die Bestimmung einer Reihe von Fähigkeiten, die Ihre Kunden besitzen sollen, wie z. B. Bedürfnisse, Zeit, Budget usw. Legen Sie dann eine Bewertungsmetrik für drei Parameter fest: keine Passform, praktikable Passform und perfekte Passform. Messen Sie diese Werte und ordnen Sie Ihre potenziellen Kunden ein, um den idealen Kunden zu finden.

Noch nie ein ICP erstellt? Verwenden Sie unsere kostenlose Kundenprofilvorlage, um loszulegen.

So erstellen Sie ein Kundenprofil

Stellen Sie sich Kundenprofile wie das Erstellen eines Sims-Charakters vor. Sie erstellen einen Avatar, eine Persönlichkeit, die einen großen Teil Ihrer Kunden beschreibt. Natürlich ist jeder Kunde einzigartig, aber aus Marketinggründen ist es besser, Kunden auf der Grundlage ihrer Ähnlichkeiten zu gruppieren.

Lassen Sie uns in den Schritt-für-Schritt-Prozess zum Erstellen eines Kundenprofils eintauchen.

1. Konzentrieren Sie sich auf Ihre langfristigen Ziele

Die Identifizierung Ihres idealen Kunden ist nutzlos, wenn dieser Kunde Ihnen nicht dabei hilft, Ihre Ziele zu erreichen. Was ist der größte Fokus Ihres Unternehmens in diesem Jahr? Ist es X Anzahl der Verkäufe eines Produkts? Mehr Anmeldungen auf Ihrer Website? Mehr Social-Media-Follower? Ein Kundenprofil kann Ihnen dabei helfen, all dies zu erreichen.

Sobald Sie Ihre Ziele identifiziert haben, können Sie sich darauf konzentrieren, wie der Kunde sie verarbeitet. Hundert neue Käufe von ABC-Produkten spielen keine Rolle, wenn Ihr Ziel darin besteht, XYZ-Produkte zu verkaufen. Ihre Ziele und Ihre Zielkunden sollten perfekt aufeinander abgestimmt sein.

2. Heben Sie hervor, was Sie einzigartig macht

Die harte Wahrheit ist, dass Ihr Unternehmen nicht das einzige ist, das auf Ihren idealen Kunden abzielt. Deshalb ist es entscheidend, sich darauf zu konzentrieren, was Ihre Marke oder Ihr Produkt einzigartig macht.

Denken Sie an das letzte Produkt, das Sie gekauft haben. Es lag wahrscheinlich daran, dass es auf einzigartige Weise auffiel und Ihre Aufmerksamkeit erregte. Das Auffinden dieser Unterschiede ist der erste Schritt, um einen potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass Sie sein Problem besser lösen können als ein Wettbewerber.

Eine Sache, die wir hier bei G2 häufig sehen, sind Marken, die ihren G2 Grid Score verwenden, um die Kundenzufriedenheit potenziellen Leads gegenüberzustellen. Diese verifizierten Benutzerbewertungen stammen von aktuellen Kunden und helfen Unternehmen, hervorzuheben, was echte Benutzer an ihren Produkten lieben.

3. Erstellen Sie Ihre Käuferpersönlichkeit

Sobald Sie Ihre langfristigen Ziele und das, was Ihr Produkt einzigartig macht, festgelegt haben, ist es an der Zeit, dies mit Ihrem idealen Kunden ins rechte Licht zu rücken. Ihre Käuferpersönlichkeit sollte ein paar allgemeine Dinge über einen potenziellen Kunden umreißen, die Ihnen beim Aufbau Ihres Kundenprofils helfen werden. Diese beiden Dinge arbeiten zusammen, um die perfekte Strategie zur Gewinnung neuer Kunden zu erstellen.

Hier sind ein paar Dinge, die Sie bei einem potenziellen Kunden beachten sollten.

1. Demografie

Dies sind die grundlegenden Fakten über Ihre Kunden. Sie können diese Informationen wahrscheinlich einfach dadurch erhalten, dass Sie sie beobachten. Wichtige demografische Informationen umfassen Alter, Stadt, Geschlecht, Rasse, ethnische Zugehörigkeit usw.

Wenn Sie beispielsweise CRM-Software (Customer Relationship Management) verkaufen möchten, arbeitet Ihr idealer Kunde wahrscheinlich in der Marketingabteilung. Sie möchten wahrscheinlich den Chief Marketing Officer (CMO) ansprechen, da er die Entscheidungsträger sind, die die Bedeutung Ihres Produkts verstehen.

2. Sozioökonomie

Zu den sozioökonomischen Überlegungen gehören Haushaltseinkommen, Bildung, Nachbarschaft, Beruf und Zusammensetzung.

Dies kann auch dazu führen, für welche Art von Unternehmen Ihr idealer Kunde arbeitet. Wenn Sie wissen, dass Ihr Produkt teuer ist, ist es möglicherweise am besten, Unternehmen statt Kleinunternehmen anzusprechen, um Ihre Erfolgschancen zu maximieren.

3. Psychografie

Dazu gehören Interessen, Hobbys, Lieblingsfernsehsendungen (und Musik, Websites, Medien usw.), Ausgabegewohnheiten, Ängste und politische Ansichten, um nur einige zu nennen.

Wenn Sie wissen, dass Ihr idealer Kunde einen bestimmten Branchenblog oder eine bestimmte Website liest, könnte das Schreiben eines Gastblogs auf dieser Website von Vorteil sein, um Ihr Produkt oder Unternehmen diesem Kunden vorzustellen. Sie könnten auch regelmäßig mit bestimmten Social-Media-Konten interagieren, von denen Sie wissen, dass Ihr idealer Kunde folgt.

4. Markenaffinität

Warum nutzen Kunden Ihre Marke? Was haben sie davon? Wie oft verwenden sie das Produkt oder erhalten die Dienstleistung? Es ist wichtig zu wissen, wie treu Ihre Kunden sind, da hinter der Kundenbindung Kaufkraft steckt.

Bewerten Sie, ob Ihr idealer Kunde bereits einer anderen Marke treu ist. Wie können Sie sie dazu bringen, ein treuer Kunde von Ihnen zu werden? Ist es einen Versuch wert? Was macht sie zu einer anderen Marke und macht Ihre Marke das besser? Dies sind alles Dinge, die zu berücksichtigen sind.

5. Kundenpotenzial

Eine weitere Sache, die Sie berücksichtigen sollten, ist, was einen großartigen Kunden ausmacht. Es mag verlockend sein, nach den größten Unternehmen mit den profiliertesten Führungskräften zu suchen – aber das macht jemanden nicht immer zu einem guten Kunden.

Sobald Sie all diese Informationen gesammelt haben, können Sie sie zusammenstellen und Ihre Käuferpersönlichkeit erstellen.

Kundenprofil vs. Käuferpersönlichkeit

Ein Kundenprofil wird häufig synonym mit einer Käuferpersönlichkeit verwendet, da diese beiden Begriffe Kunden auf der Grundlage von Faktoren wie Demografie, Psychografie und Kaufverhalten beschreiben. Es gibt jedoch einen kleinen Unterschied zwischen ihnen.

Ein Kundenprofil wird am häufigsten in B2B-Unternehmen verwendet. Es definiert die Eigenschaften eines Unternehmens, das der perfekte Kunde für Ihre Produkte ist. Es ist perfekt für Unternehmen, die kontobasierte Werbung praktizieren, da sie sich auf den Verkauf an zielgerichtete Konten konzentrieren können.

Auf der anderen Seite ist eine Käuferpersönlichkeit eine verallgemeinerte Darstellung Ihrer Kunden. Es verwendet Marktforschung, um die am besten geeignete demografische Gruppe zu definieren, für die Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anbieten sollten.

Beide Konzepte sind miteinander verbunden, sodass ein Unternehmen mit Kundenprofilen und Käuferpersönlichkeiten zusammenarbeiten muss. Da in einem wettbewerbsintensiven Markt nichts von Dauer ist, denken Sie daran, Ihre ICPs und Personas zu überdenken, um relevant und erfolgreich in Ihrem Ansatz zu bleiben.

So verwenden Sie ein Kundenprofil

Nachdem Sie diese Daten über Ihre Kunden aggregiert haben, gruppieren Sie sie basierend auf Ähnlichkeiten in Buckets. Höchstwahrscheinlich haben Sie mehr als ein Kundenprofil.

PR-Kampagnen

Einmal erstellte Kundenprofile können Ihnen bei der Entscheidung helfen, welche PR-Kampagne Sie starten möchten. Diese können Ihre Markenbekanntheit verbessern und neue Kunden in die Verkaufspipeline bringen, die Sie möglicherweise verpasst haben.

Marketingpläne

Kundenprofile können auch Ihren Marketingplan leiten. Jetzt wissen Sie, welches Medium Ihre Kunden am effektivsten erreicht: TV-Werbung, Facebook, In-Store-Promotions, Pinterest, Zeitung, Direktwerbung, Twitter, Radio usw.

Sie wissen, an welchen Werbeaktionen Ihre Kunden am meisten interessiert sind. Dies können Veranstaltungen, Werbegeschenke, neue Produkte, Demos oder Rabatte sein. Und Sie werden wissen, welche Bilder, Schriftarten, Farben, Witze und Referenzen ihre Aufmerksamkeit erregen werden.

Verkauf

Kundenprofile zeigen auch, was Sie tun können, um Kunden davon zu überzeugen, dass Ihr Angebot das Beste ist. Sie können Ängste lindern, indem Sie für Garantien, außergewöhnlichen Kundenservice, Garantien usw. werben.

Diese Übung zeigt, was nicht funktionieren wird, was genauso wichtig ist, wie zu wissen, was funktioniert. Verweisen Sie zum Beispiel nicht auf I Love Lucy, wenn Ihr Kundenstamm in der High School ist. Wenn Ihre Kunden in der Regel über 55 Jahre alt sind, verwenden Sie keine winzigen, schwer lesbaren Schriftarten.

Auf der Vertriebsseite können Sie eine CRM-Software verwenden, die Ihnen hilft, alle gesammelten Informationen zu sortieren und eine angemessene Strategie zu entwickeln. Die Software kann Ihnen helfen, Kundenprofile mit einzelnen Leads und Interessenten zu verknüpfen, sodass Sie ähnliche Verkaufsgespräche wie die Marketingbotschaften verwenden können, die Sie für diese Kunden verwendet haben.

Wie hilft die Erstellung von Kundenprofilen dabei, Leads zu konvertieren?

Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um an Ihre Erfahrungen als Verbraucher zurückzudenken. Haben Sie jemals eine Anzeige oder Promotion erhalten, die Sie gerade angesprochen hat? Fast so, als würden sie dich kennen?

Keine Sorge, sie hören Ihre Gespräche nicht über Ihr iPhone. Diese hyper-zielgerichtete Botschaft ist eigentlich das Werk eines Marketingteams, das das perfekte Kundenprofil erstellt hat.

Das Unternehmen, das Sie kontaktiert, hat viel Zeit, Mühe und Recherche betrieben, um eine Kundendatenanalyse durchzuführen und Sie kennenzulernen, damit es mit Ihnen wie mit einem vertrauenswürdigen Freund sprechen kann. Das Marketingteam weiß genau, welche Bilder Sie ansprechen, über welchen Social-Media-Kanal Sie erreicht werden und zu welcher Jahreszeit Sie das Produkt oder die Dienstleistung kaufen möchten.

Fungiert als eine Form der Lead-Qualifizierung

Wenn sich Ihr Unternehmen für einen Lead qualifiziert, bewerten Sie im Wesentlichen, wie wahrscheinlich es ist, dass es Ihr Produkt kauft. Beim Erstellen eines Kundenprofils erstellen Sie das Playbook, um diesen hochkarätigen Lead in einen Verkauf umzuwandeln.

Ohne die richtige Kommunikationsstrategie, Verkaufsargumente oder das Verständnis dafür, was den Käufer motiviert, können Sie die Lead-Qualifizierung genauso gut vergessen. Es reicht nicht zu wissen, dass jemand bei Ihnen kaufen könnte. Sie müssen wissen, welche Taktik sie dazu bringt, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben.

Kundenprofile helfen Ihnen dabei. Sobald Sie die Motivation, Ängste und Wünsche des Kunden verstanden haben, können Sie das Playbook für Ihr Vertriebsteam erstellen, um es zu einem einfachen Abschluss zu führen.

Hilft, alle auf dem gleichen Stand zu halten

Sich mit Ihrer Marke und Ihren Kunden vertraut zu machen, nimmt viel Zeit in Anspruch. Neue Mitarbeiter brauchen oft Monate, um sich mit der Marke und ihren Produkten vertraut zu machen.

Ein robustes Kundenprofil kann diesen Mitarbeitern helfen, die Lernkurve zu überspringen und sich schneller und effizienter mit Ihrem Unternehmen und seinen Angeboten vertraut zu machen. Das bedeutet weniger Zeit für das Training und mehr Zeit, um die hochkarätigen Geschäfte zu verfolgen, die Sie abschließen möchten.

Gibt Ihrem Team eine Strategie

Ganz gleich, ob Sie im Vertrieb, Produkt oder Marketing tätig sind, die Chancen stehen gut, dass Sie schon einmal mit interner Kommunikationssoftware gearbeitet haben. Vielleicht hat Ihr Team eine neue Funktion eingeführt; jeder muss wissen, wie man darüber spricht.

Kundenprofile dienen dem gleichen Zweck, wenn Sie mit potenziellen Leads sprechen. Es ermöglicht allen, auf derselben Seite zu sein und strategisch zu planen, wie bestimmte Kunden gerne kommuniziert werden, was sie motiviert und was sie abschreckt.

Was den Kunden hilft, hilft dem Geschäft

Wenn Ihre Marketing- oder Verkaufsbemühungen nicht auf Gold stoßen, nehmen Sie sich eine Auszeit und bewerten Sie Ihre Kunden. Denken Sie darüber nach, was Sie wissen müssen, damit Sie ihre Bedürfnisse befriedigen können. Entscheiden Sie, welche Forschungsmethode zum Sammeln dieser Daten verwendet werden soll: E-Mail-Umfragen, Fokusgruppen, persönliches Feedback usw. Diese Übung kann einige Zeit in Anspruch nehmen, aber es lohnt sich.

Denken Sie daran, wenn Sie nicht wissen, an wen Sie verkaufen, können Sie nicht wissen, wie man verkauft.

Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie sinnvolle Kundenbeziehungen aufbauen können? Lesen Sie alles Wissenswerte über Erlebnismarketing und wie es Ihre Bemühungen auf die nächste Stufe heben kann.

Dieser Artikel wurde ursprünglich im Jahr 2018 veröffentlicht. Er wurde mit neuen Informationen aktualisiert.