Die Besonderheiten des CRM-Lead-Nurturing

Wie jedes erfolgreiche Unternehmen weiß, dreht sich beim Vertrieb (und damit auch beim Marketing) alles um Beziehungen. Betrachten Sie es als die kommerziell realisierbare Version des alten Sprichworts: „Mit Honig lockt man mehr Bienen an.“

In einer Zeit, in der sofortige Befriedigung die Norm und personalisierte Erlebnisse der Schlüssel sind, bedarf es viel mehr als nur eines einfachen Aufrufs zum Handeln, um potenzielle Kunden für die Interaktion (geschweige denn für den Kauf) zu begeistern.

Im Folgenden gehen wir auf die Besonderheiten des CRM-Lead-Nurturing ein und zeigen Ihnen, wie Sie authentische, vertrauensvolle Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen und gleichzeitig den Erfolg Ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen sichern.

Was ist die Definition von Lead-Nurturing?

Laut Hubspot ist die Definition von Lead-Nurturing „der Prozess des Aufbaus von Beziehungen zu Ihren potenziellen Kunden mit dem Ziel, ihr Geschäft zu gewinnen, wenn sie dazu bereit sind“. Laut Forrester Research generieren Unternehmen, die sich beim Lead-Nurturing auszeichnen, 50 Prozent mehr verkaufsbereite Leads bei 33 Prozent geringeren Kosten pro Lead .

Es geht darum, potenzielle Kunden mit personalisierten und wertvollen Inhalten anzusprechen und sie vom ersten Interesse bis zum Verkaufsabschluss zu begleiten. Und wenn man bedenkt, dass ein Kunde durchschnittlich acht Interaktionen benötigt, bevor er zum Kauf bereit ist, ist Lead-NurturingkeinSchritt im Verkaufsprozess, den Sie verpassen sollten.

Den Verkaufstrichter verstehen

Lead-Nurturing ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, die starke Kundenbeziehungen aufbauen und das Umsatzwachstum steigern möchten. Durch einen strategischen, aber kundenzentrierten Ansatz schöpfen Sie das volle Potenzial Ihrer CRM-Daten aus , beschleunigen Ihre Vertriebszyklen und erzielen organisatorischen Erfolg.

Der Verkaufstrichter ist eine visuelle Darstellung der Käuferreise und veranschaulicht die verschiedenen Phasen, die ein potenzieller Kunde durchläuft, bevor er einen Kauf tätigt. Betrachten Sie es als einen Weg, der Ihre Leads von der ersten Bekanntheit bis hin zu begeisterten Kunden führt. Wenn Sie jede Phase verstehen, können Sie Leads strategisch pflegen und in treue Fürsprecher umwandeln.

Wichtige Phasen des Verkaufstrichters

Der Verkaufstrichter ist Ihr Weg zum Verkaufserfolg. Jede Phase stellt den Grad des Engagements eines Interessenten dar und kann in drei Gruppen unterteilt werden: Top-, Middle- und Bottom-of-Funnel (auch liebevoll TOFU, MOFU, BOFU genannt).

1. TOFU:

Bewusstsein/Interesse: In dieser Phase suchen Interessenten aktiv nach Lösungen für ihre Herausforderungen.Sie zeigen Interesse, indem sie sich mit Ihren Inhalten beschäftigen, Newsletter abonnieren oder an Webinaren teilnehmen. Ihre Aufgabe ist es, vertiefende Informationen bereitzustellen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen als ideale Lösung zu positionieren.

2. MOFU

Überlegung: Interessenten vergleichen in der Evaluierungsphase oft verschiedene Angebote.Demos, Tests oder Beratungen sollten sich darauf konzentrieren, den einzigartigen Wert und die Vorteile Ihres Angebots zu demonstrieren, auf ihre Bedenken einzugehen und sich als beste Wahl zu positionieren.

3. BOFU

Entscheidung/Freude: In der Entscheidungsphase sind Interessenten bereit, einen Kauf zu tätigen.Sie können Vorschläge anfordern, Bedingungen aushandeln oder Erfahrungsberichte einholen. Ihr Ziel ist es, Ihnen Sicherheit zu geben, verbleibende Einwände auszuräumen und sie zu einer positiven Entscheidung zu führen. Kunden mit außergewöhnlichem Post-Sale-Support wie personalisierten Interaktionen und anderen Mehrwertdiensten zu begeistern, fördert die Kundenbindung, Folgegeschäfte und Interessenvertretung.

So identifizieren Sie einen qualifizierten Lead

Die Identifizierung qualifizierter Leads ist für Vertriebs- und Marketingteams von entscheidender Bedeutung, die ihre Bemühungen optimieren und sich auf Interessenten mit dem höchsten Potenzial zur Umwandlung in Kunden konzentrieren möchten. Lassen Sie uns die wichtigsten Strategien zur effektiven Identifizierung qualifizierter Leads untersuchen, damit Sie Leads effizient identifizieren können, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu wertvollen Kunden werden.

1. Erstellen Sie ein ideales Kundenprofil

Erstellen Sie ein ideales Kundenprofil, indem Sie Ihren bestehenden Kundenstamm analysieren und gemeinsame Merkmale, demografische Merkmale und Schwachstellen identifizieren. Berücksichtigen Sie Faktoren wie Branche, Unternehmensgröße, Berufsbezeichnung und geografische Lage sowie spezifische Herausforderungen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst. Dies dient als Maßstab für die Bewertung potenzieller Leads und hilft Ihnen, Ihre Bemühungen auf diejenigen zu konzentrieren, die eng mit Ihrem idealen Kunden übereinstimmen.

2. Erstellen Sie ein Lead-Scoring-System

Durch die Implementierung eines Lead-Scoring-Systems können Sie Leads anhand ihres Engagements und ihrer Passung zu Ihrem idealen Kundenprofil bewerten und priorisieren. Weisen Sie verschiedenen Attributen und Verhaltensweisen Werte zu, z. B. Website-Besuchen, E-Mail-Öffnungen, Inhaltsdownloads und Interaktion mit Ihrer Marke in sozialen Medien. Eine höhere Punktzahl weist auf einen qualifizierteren Lead hin, was auf seine Bereitschaft zu weiterem Engagement und die Wahrscheinlichkeit einer Konvertierung hinweist. Indem Sie sich auf Leads mit höheren Bewertungen konzentrieren, können Sie Ihre Ressourcen optimieren und die Effizienz Ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen steigern.

3. Überprüfen Sie aktuelle Leads und Empfehlungen

Bestehende Leads und Empfehlungen können eine wertvolle Quelle für qualifizierte Leads sein. Nutzen Sie Ihr Netzwerk und bitten Sie zufriedene Kunden, Partner oder Branchenkontakte um Empfehlungen. Diese Empfehlungen gehen oft mit einem höheren Maß an Vertrauen einher und können hochqualifizierte Interessenten sein.

4. Nutzen Sie Tools zur Lead-Generierung

Nutzen Sie Tools zur Lead-Generierung, um qualifizierte Leads effizienter zu identifizieren und zu gewinnen. Diese Tools nutzen verschiedene Strategien wie Online-Formulare, Zielseiten, Website-Analysen und CRM-Automatisierung , um Lead-Informationen zu erfassen und deren Interesse zu messen, ohne Zeit und Ressourcen zu verschwenden.

Die Identifizierung qualifizierter Leads ist ein entscheidender Schritt zur Optimierung Ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen. Indem Sie Ihre Ressourcen und Bemühungen auf diese qualifizierten Leads konzentrieren, können Sie die Konversionsraten steigern, die Effizienz Ihres Verkaufsprozesses steigern und das Geschäftswachstum vorantreiben.

Erstellen einer Lead-Nurturing-Strategie

In diesem Abschnitt beleuchten wir die wichtigsten Schritte zur Entwicklung einer erfolgreichen Lead-Nurture-Kampagne, damit Sie authentische, für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen können, die auf Vertrauen basieren.

1. Definieren Sie Ihre Ziele

Klären Sie zunächst, was Sie erreichen möchten, sei es die Steigerung der Konversionsraten, die Verkürzung Ihres Verkaufszyklus oder die Steigerung der Kundenbindung. Das Setzen klarer Ziele gibt die Richtung vor und ermöglicht es Ihnen, den Erfolg zu messen.

2. Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe

Segmentieren Sie Ihre Leads anhand relevanter Kriterien wie Demografie, Verhalten und Interessen. Auf diese Weise können Sie maßgeschneiderte Inhalte bereitstellen, die bei jedem Segment Anklang finden.

3. Identifizieren Sie Berührungspunkte zur Optimierung

Zeichnen Sie die Customer Journey auf und identifizieren Sie wichtige Berührungspunkte, an denen Leads auf Reibung stoßen oder anderweitig Beratung und Unterstützung benötigen. Dies kann das Herunterladen von Inhalten, das Öffnen von E-Mails oder die Teilnahme an Webinaren umfassen. Optimieren Sie diese Berührungspunkte, indem Sie direkt auf die Bedürfnisse Ihrer Leads eingehen und deren Erlebnis so nahtlos und/oder ansprechend wie möglich gestalten.

4. Richten Sie das Lead-Scoring ein

Implementieren Sie ein Lead-Scoring-System, um Leads basierend auf ihrem Engagement und ihrer Konvertierungsbereitschaft zu priorisieren. Weisen Sie verschiedenen Verhaltensweisen und Attributen Bewertungen zu, z. B. der Interaktion mit Inhalten, der Reaktionsfähigkeit und/oder der Übereinstimmung mit Ihrem idealen Kundenprofil. Dadurch können Ihre Teams ihre Bemühungen auf die qualifiziertesten Leads konzentrieren und Ressourcen effektiv zuweisen.

5. Integrieren Sie CRM-Tools

Mit einem CRM-System können Sie Lead-Daten zentralisieren, Interaktionen verfolgen und Aufgaben wie Nachverfolgungen, Erinnerungen und Lead-Nurturing-Workflows automatisieren. Diese Integration gewährleistet eine nahtlose Kommunikation und eine konsistente Pflege über die gesamte Customer Journey hinweg.

6. Legen Sie einen Rhythmus für die Kommunikation fest

Definieren Sie einen Kommunikationsplan, der Häufigkeit und Relevanz in Einklang bringt. Entwickeln Sie einen Zeitplan für das Versenden von E-Mails, das Tätigen von Anrufen oder die Interaktion über andere Kanäle. Stellen Sie sicher, dass Ihre Kommunikation konsistent, wertvoll und personalisiert ist und vor allem mit der ausdrücklichen Zustimmung Ihrer Leads gesendet wird, um sie zu binden, ohne sie zu überfordern und zum Abbestellen zu verleiten.

7. Personalisieren und segmentieren Sie Ihre Leads

Passen Sie Ihre Lead-Nurturing-Bemühungen individuell an, indem Sie Inhalte und Nachrichten personalisieren. Nutzen Sie die von Ihnen gesammelten Daten, um die Kommunikation basierend auf den Interessen und Vorlieben des Leads und seiner aktuellen Phase auf dem Weg des Käufers anzupassen. Durch die Segmentierung Ihrer Leads in Gruppen können Sie gezieltere und relevantere Informationen anbieten, die ihren spezifischen Bedürfnissen entsprechen.

8. Analysieren Sie Daten und optimieren Sie Ihre Strategie

Analysieren Sie regelmäßig wichtige CRM-Kennzahlen wie Öffnungsraten, Klickraten, Conversions und Lead-to-Customer-Conversion-Raten. Nutzen Sie diese Daten, um Einblicke in die Wirksamkeit Ihrer Lead-Nurturing-Kampagne zu gewinnen und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren. Optimieren Sie Ihre Strategie kontinuierlich, indem Sie verschiedene Ansätze testen, die Botschaft verfeinern und Ihre Taktiken anpassen, um maximale Ergebnisse zu erzielen.

Ein gut ausgearbeitetes Lead-Nurturing-System ist für den Aufbau starker Kundenbeziehungen und die Steigerung der Konversionen unerlässlich. Indem Sie die oben genannten Best Practices befolgen, können Sie eine solide Lead-Nurturing-Strategie entwickeln, die zu Ergebnissen führt und Ihren Verkaufserfolg beschleunigt.

Häufige Fehler beim Lead-Nurturing

Lead-Nurturing ist eine wirksame Strategie, die den Erfolg Ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen erheblich beeinflussen kann. Es gibt jedoch häufige Fehler, die Ihre Bemühungen behindern und Ihre Ergebnisse negativ beeinflussen können. Nämlich…

1. Überwältigende Leads mit zu vielen Informationen

Es ist wichtig, wertvolle, relevante Inhalte bereitzustellen, aber achten Sie darauf, dass die Leads nicht mit einer Informationsflut überschwemmt werden. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, prägnante und leicht verständliche Inhalte bereitzustellen, die auf die spezifischen Bedürfnisse und die Phase der Käuferreise abgestimmt sind.

2. Versenden irrelevanter Mitteilungen

Das Versenden irrelevanter Mitteilungen ist ein weiterer Fehler, der Leads abschrecken und den Pflegeprozess behindern kann. Um dies zu vermeiden, nutzen Sie CRM-Daten, um Inhalte zu personalisieren und bereitzustellen, die auf ihre Schwachstellen und spezifischen Bedürfnisse eingehen.

3. Schlechtes Datenmanagement

Ihr Unternehmen basiert auf CRM-Daten. Es ist die Kraftquelle, die Entscheidungen von Führungskräften vorantreibt, die Kundenbindung erhöht und letztendlich Umsatz generiert.

Wenn Sie jedoch keine Maßnahmen ergriffen haben, um der Datenqualität Priorität einzuräumen, wird es nicht lange dauern, bis die Beschwerden von CRM-Benutzern , deren Arbeitsplätze am stärksten von Daten schlechter Qualität betroffen sind, in Scharen zunehmen.

4. Heiße Leads ignorieren

Jeder Lead ist einzigartig und die gleiche Behandlung kann dazu führen, dass Chancen verpasst werden. Während die Pflege von Leads in den frühen Phasen der Käuferreise von entscheidender Bedeutung ist, ist es ebenso wichtig, Leads zu identifizieren und zu priorisieren, die Anzeichen einer Kaufbereitschaft zeigen. Die Implementierung eines Lead-Scoring-Systems und die Segmentierung von Leads hilft Ihnen, diese Leads zu erkennen, ihren Entscheidungsprozess zu erleichtern und Geschäfte effektiver abzuschließen.

5. Sich zu stark auf Automatisierung verlassen

Während die Automatisierung ein wertvolles Instrument beim Lead-Nurturing ist, kann es zu einem Mangel an Personalisierung und menschlicher Note führen, wenn man sich zu sehr darauf verlässt. Schaffen Sie ein Gleichgewicht, indem Sie personalisierte Interaktionen und menschliches Engagement in Ihre Strategie integrieren. Dinge wie personalisierte E-Mails, Telefonanrufe oder Follow-ups tragen dazu bei, Vertrauen aufzubauen und die Beziehungen zu Ihren Leads zu stärken, was zu höheren Konversionsraten und Kundenzufriedenheit führt.

Indem Sie sich auf Personalisierung, Relevanz und zeitnahe Unterstützung konzentrieren, können Sie Leads effektiv pflegen, das Engagement steigern und letztendlich Ihre Konversionsraten verbessern.

Verbessern Sie Ihre CRM-Lead-Nurturing-Aktivitäten

Laut Forrester Research generieren Unternehmen, die sich beim Lead-Nurturing auszeichnen, 50 Prozent mehr verkaufsbereite Leads bei 33 Prozent geringeren Kosten pro Lead . Um die Conversions zu maximieren und den Umsatz zu steigern, ist es entscheidend, Beziehungen zu potenziellen Leads aufzubauen (und dies im Laufe der Zeit). Durch Lead-Nurturing können Sie diese Verbindungen pflegen, personalisierte und zeitnahe Inhalte bereitstellen, die potenzielle Kunden auf ihrem Kaufprozess begleiten, und das Umsatzwachstum ankurbeln.

Beseitigen Sie Duplikate in Ihrem CRM

Bevor Sie mit der Pflege von Leads beginnen können, müssen Sie sicherstellen, dass Sie mit Daten von höchster Qualität arbeiten. Das heißt, die Bereinigung Ihrer CRM-Daten ist zwar kein einmaliger Aufwand, sie muss sich aber auch nicht wie eine endlose Aufgabe anfühlen.

Erfahren Sie, wie Sie doppelte CRM-Daten einfacher finden, zusammenführen und verhindern können, um zu verhindern, dass sie Ihr Unternehmen sabotieren, indem Sie unseren Spickzettel „So vermeiden Sie Duplikate in Ihrem CRM“ herunterladen.