Auswahl eines CRM für den B2B-Vertrieb: Ihr dreistufiger Plan

Die Wahl Ihres Customer-Relationship-Management-Tools (CRM) hat erhebliche Auswirkungen auf Ihre Vertriebsleistung.

Heutige CRM-Plattformen sind weit mehr als nur eine Datenbank. Sie haben das Potenzial, als Drehscheibe für Ihren gesamten Vertriebsbetrieb zu dienen.

Das richtige CRM kann Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, Ihre Vertriebsstrategie nahtlos umzusetzen. Es kann ihnen dabei helfen, Kunden zu gewinnen, sich zu qualifizieren, mit ihnen in Kontakt zu treten, Best Practices zu befolgen, Fähigkeiten und Fertigkeiten zu erwerben, Zugang zu Schulungen und Schulungen zu erhalten und mehr Geschäfte zu gewinnen. Es kann Ihrer Vertriebsleitung dabei helfen, Vertriebsstrategien, -prozesse und -schulungen vorherzusagen, zu planen, zu coachen und kontinuierlich zu verbessern.

Angesichts all dieser potenziellen Vorteile ist es leicht zu erkennen, wie die Wahl der richtigen CRM-Software für Ihre B2B-Vertriebsorganisation bahnbrechend sein kann.

Allerdings ist ein neues CRM eine erhebliche Investition und birgt Risiken. Die Implementierung kann kostspielig und aufdringlich sein.

Das falsche CRM verursacht mehr Komplexität und Kosten, als es liefert. Vertriebsmitarbeiter können wertvolle Zeit mit der Verwaltung des CRM verschwenden, anstatt von ihm unterstützt zu werden. Und die Kosten können sich schnell summieren, wenn neue Lizenzen, Add-ons, Plugins, benutzerdefinierte Codierung und CRM-Wartung einkalkuliert werden müssen.

Die Wahl Ihres CRM ist ein bedeutendes Unterfangen mit erheblichen Risiken und potenziellen Vorteilen. Hier finden Sie alles, was Sie wissen müssen, um eine gute CRM-Auswahl für Ihr B2B-Vertriebsteam zu treffen.

Oftmals wird das B2B-CRM zur zentralen Technologieplattform, um die sich der Rest der Vertriebsorganisation und der Vertriebsprozesse dreht.

Ein B2B-CRM besteht im Allgemeinen aus einer Datenbank mit Kontaktinformationen von Kunden und potenziellen Kunden sowie Tools, die Vertriebsteams dabei helfen sollen, die Informationen in der Datenbank zu organisieren, zu verstehen und zu nutzen. Es enthält auch eine Benutzeroberfläche, die die Interaktion mit und die Bearbeitung der Daten im CRM erleichtern sollte (aber nicht immer).

Was ist der Unterschied zwischen einem B2B- und einem B2C-CRM?

Viele Unternehmen machen den Fehler, ein CRM zu kaufen, das für die falsche Art von Vertriebsteam konzipiert ist. Es gibt einen erheblichen Unterschied zwischen CRMs, die für B2B-Teams entwickelt wurden, und solchen, die für Business-to-Consumer-Teams (B2C) entwickelt wurden.

Auch wenn es sicherlich Ausnahmen gibt und nicht immer Allgemeingültigkeiten gelten, sind die wichtigsten Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Verkäufen, die sich auf die Wahl eines CRM auswirken, in der Regel folgende:

Aufgrund dieser Unterschiede muss ein B2B-CRM, um effektiv zu sein, für die Handhabung einer anderen Vertriebsumgebung konzipiert sein.

Ein gutes B2B-CRM ermöglicht es Ihnen beispielsweise, Kontakte nach Unternehmen zu organisieren, Organisationsstrukturen anzuzeigen, komplexe Vertriebsprozesse durchzuführen und nahtlos mit Personen innerhalb Ihres Unternehmens zusammenzuarbeiten, die am Verkauf beteiligt sind.

Während sich ein B2C-CRM normalerweise auf Volumen, Geschwindigkeit und Effizienz konzentriert, konzentriert sich ein gutes B2B-CRM auf Prozesse, Zusammenarbeit und Vertriebseffektivität.

Warum ist die Wahl des richtigen CRM für den B2B-Vertrieb wichtig?

Das falsche CRM für Ihr B2B-Vertriebsteam kann kostspielig sein. Zu den Folgen einer falschen Wahl zählen verschwendete Zeit, verschwendetes Geld, unzufriedene und desinteressierte Verkäufer sowie entgangene Umsätze aufgrund der Ineffektivität der Plattform.

Aufgrund des aufdringlichen Charakters des CRM und der Schwierigkeit, den Kurs zu ändern, sobald mit der Implementierung begonnen wurde, können diese Konsequenzen langfristige und weitreichende Auswirkungen haben. Viele Unternehmen investieren Jahre, wenn nicht Jahrzehnte und Zehntausende, wenn nicht Millionen von Dollar in dasselbe CRM-System, bevor sie eine Änderung vornehmen.

Unterwegs geben sie Geld für Add-ons und benutzerdefinierte Programmierung aus und versuchen, das CRM dazu zu bringen, das zu tun, was sie brauchen. Sie geben Geld für zusätzliche Lizenzen und Schulungen aus, manchmal im Rahmen ihrer vertraglichen Verpflichtung gegenüber dem CRM-Unternehmen.

Gleichzeitig verlieren sie Geld durch die zusätzliche Zeit, die sie damit verbringen, Vertriebsmitarbeiter in ein System einzuarbeiten und zu schulen, das für sie nicht funktioniert. Und was vielleicht am bedeutendsten ist: Sie verlieren Umsatz aufgrund eines weniger effektiven Vertriebsteams.

Andererseits kann das richtige B2B-CRM die Vertriebseffektivität und -leistung erheblich verbessern und die Investition um ein Vielfaches amortisieren.

Es kann Ihre Vertriebsmitarbeiter durch Ihren Verkaufsprozess führen, Routineaktivitäten automatisieren, Fehler reduzieren und Vertriebsmitarbeiter mit Inhalten, Schulungen und Selbstcoaching unterstützen. Es kann Ihre Führungskräfte mit Erkenntnissen und Dashboards ausstatten, um ihre Teams effektiv zu verwalten und zu coachen.

Es kann das Onboarding einfacher und schneller machen und es der Führung ermöglichen, den Verkaufsprozess schnell über mehrere Teams hinweg zu skalieren und gleichzeitig neue Best Practices zu implementieren, sobald sie entstehen.

So wählen Sie ein geeignetes CRM für Ihre B2B-Vertriebsorganisation aus

Da so viel auf dem Spiel steht, ist die Auswahl des richtigen CRM für Ihre B2B-Vertriebsorganisation von entscheidender Bedeutung. Ein effektiver Ansatz bei der Auswahl Ihres CRM besteht darin, Ihre Annahmen zu prüfen, Ihr Unternehmen zu verstehen und die richtigen Fragen zu stellen.

1. Verwerfen Sie schlechte Annahmen

Falsche Annahmen sind eine schlechte Grundlage für jede Entscheidung, und in der Vertriebsbranche gibt es viele falsche Annahmen bei der Auswahl eines CRM.

Hier sind einige, die Sie verwerfen sollten, bevor Sie beginnen.

Schlechte Annahme 1: Die Größe Ihres Unternehmens ist ein wichtiger Faktor bei der Auswahl eines CRM

Viele Vertriebsleiter glauben, dass ein großes Unternehmen ein anderes CRM benötigt als ein kleines. Die Größe der Organisation hat weitaus weniger mit Ihren Bedürfnissen zu tun als vielmehr mit der Art des Vertriebsumfelds, in dem Sie tätig sind.

Falsche Annahme 2: Alle CRMs sind darauf ausgelegt, die Effektivität zu steigern

Es ist sinnvoll, ein CRM so zu gestalten, dass es die Effektivität Ihres Vertriebs steigert, aber leider ist dies nicht der Fall. Viele Altsysteme wurden in erster Linie als Aufzeichnungstool entwickelt, um Daten zu speichern und es Managern zu ermöglichen, ihre Zahlen zu verwalten.

Während dies wertvolle Funktionen eines CRM sind, bietet ein wirklich verkaufswirksames CRM unter anderem auch:

• Integrierte meilensteinbasierte Prozesse zur Orientierung der Vertriebsmitarbeiter
• Checklisten, um sicherzustellen, dass nichts übersehen wird
• Content-Aktivierung, um Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, die richtigen Informationen zur richtigen Zeit in die richtigen Hände zu bekommen
• Schöne und einfache Arbeitsabläufe , die Vertriebsmitarbeiter nutzen möchten
• Kollaborationstools , die die Zusammenarbeit erleichtern
• Dashboards und Analysen helfen Ihnen, Ihren Verkaufsprozess, Ihr Coaching und Ihre Teamleistung kontinuierlich zu verbessern

Schlechte Annahme 3: Die besten CRMs sind normalerweise die beliebtesten

Nur weil es jeder tut, heißt das nicht, dass es das ist, was Sie tun sollten. Oftmals sind die beliebtesten CRMs diejenigen, die es schon am längsten gibt und die am meisten für ihr Marketing ausgeben.

Das macht sie nicht zu den effektivsten für Ihr Unternehmen. Anstelle der Beliebtheit sollte eine CRM-Entscheidung auf der Art und Weise Ihres Verkaufs und Ihren Bedürfnissen basieren.

2. Verstehen Sie zunächst Ihre Organisation

Bevor Sie wissen können, welches CRM das richtige für Ihr Unternehmen ist, müssen Sie zunächst die Natur Ihres Unternehmens verstehen. Die wichtigsten Fragen, die Sie sich stellen sollten:

• Sind Sie B2B oder B2C? Eine B2B-Organisation benötigt Tools zur Verwaltung mehrerer Stakeholder.
• Sind Ihre Verkäufe transaktional oder komplex? Eine komplexe Vertriebsumgebung benötigt Tools zur Unterstützung von Prozessen und zur Bewältigung der Komplexität des Vertriebszyklus.
• Sind Sie proaktiv oder reaktiv? Ein proaktives Vertriebsteam benötigt Tools, die ihm helfen, immer einen Schritt voraus zu sein.
• Wie kooperativ müssen wir während des Verkaufsprozesses sein? Ein kollaborativer Verkaufsprozess erfordert Transparenz und die Möglichkeit, innerhalb der Plattform direkt miteinander zu interagieren.

3. Stellen Sie die richtigen Fragen zum CRM

Sobald Sie ein klares Bild davon haben, wie Ihr Unternehmen funktioniert, können Sie schließlich potenzielle Kandidaten für Ihr CRM bewerten. Es ist eine gute Idee, eine Mischung aus Optionen zu prüfen, von großen Namen bis hin zu gezielteren Plattformen, die auf die spezifischen Anforderungen Ihres Unternehmens zugeschnitten sind.

Sobald Sie einige Kandidaten haben, stellen Sie die richtigen Fragen, um Ihre Auswahl einzugrenzen. Hier ist ein guter Anfang.

1. Was ist im Basispaket enthalten (und was nicht)?

Viele CRMs bewerben die Funktionen ihres Flaggschiffprodukts, aber den Preis ihres Basispakets. Bevor Sie mit dem Preisvergleich beginnen, stellen Sie sicher, dass Sie sich darüber im Klaren sind, was im Basispaket enthalten ist und was nicht.

2. Können Sie den Verkaufsprozess in das CRM integrieren?

In einer komplexen B2B-Vertriebsumgebung ist die Führung Ihrer Vertriebsmitarbeiter durch den Verkaufsprozess ein Schlüsselmerkmal Ihres CRM.

Dies geht weit über ein Dropdown-Feld mit der Frage hinaus, in welcher Phase des Prozesses sich ein Interessent befindet. Sie sollten in der Lage sein, detaillierte, meilensteinbasierte Prozessabläufe zu erstellen, die den Fortschritt des Verkäufers verfolgen und ihn zu jedem nächsten Schritt führen.

Fragen Sie nicht nur, ob es möglich ist, sondern auch, wie schwierig es ist. Einige CRMs erfordern Plug-ins, Add-ons und benutzerdefinierte Codierung, um Ihren Verkaufsprozess aufzubauen. Andere stellen robuste Prozesstools direkt im Basisprodukt bereit, während andere auf einer prozessbasierten Grundlage basieren.

3. Wie einfach ist die Anpassung und Aktualisierung?

Im Laufe der Zeit kann die Aktualisierung, Aktualisierung und Anpassung Ihres CRM eine Ihrer größten Ausgaben sein. Sie möchten nach der Implementierung nicht feststellen, dass die Durchführung von Änderungen erheblichen zusätzlichen Zeit- und Investitionsaufwand erfordert.

Suchen Sie stattdessen nach einem CRM, mit dem Sie Ihre Prozesse und Aktivierungen ganz einfach im Handumdrehen anpassen und aktualisieren können. Dadurch können Sie Ihre Prozesse kontinuierlich aktualisieren und verbessern und neue Best Practices schnell im gesamten Unternehmen skalieren.

4. Ist die Plattform auf Effizienz oder Effektivität ausgerichtet?

Viele CRMs konzentrieren sich darauf, wie viel schneller Ihr Team Aktivitäten auf der Plattform abschließen kann. Leider ist schneller nicht immer besser.

Wenn Sie schneller die falschen Dinge tun, kommen Sie Ihrem Ziel nur weiter. Während Effizienz zweifellos wichtig ist, ist es noch wichtiger, dass Ihr Team die richtigen Dinge tut, und nur dann ist es in der Lage, diese schneller zu erledigen.

5. Bietet es Frühindikatoren oder nur Standard-Nachlaufindikatoren?

Die meisten traditionellen Vertriebsanalysen konzentrieren sich auf nachlaufende Indikatoren wie Erfolgsquoten und Gewinnmargen. Dies sind wichtige Kennzahlen, die es zu verfolgen gilt, aber die Steuerung anhand dieser Indikatoren ist so, als würde man beim Fahren in den Rückspiegel schauen. Sie spiegeln nur das wider, was in der Vergangenheit passiert ist, nicht das, was jetzt passiert.

Eine großartige CRM-Plattform ermöglicht es Ihnen, Frühindikatoren in Echtzeit zu sehen, wenn bei einem Geschäft Warnzeichen auftreten oder ein Verkäufer Schwierigkeiten hat, seine Ziele zu erreichen.

Kann Ihr CRM basierend auf dem Kontext automatisch Geschäfte kennzeichnen, die Coaching oder Aufmerksamkeit erfordern? Kann es Managern zeigen, wann ein Verkäufer Coaching oder Unterstützung in einem bestimmten Teil des Verkaufsprozesses benötigt?

6. Ist es schön und einfach zu bedienen?

Schönheit ist eine unterschätzte Qualität in der Technologie.

Statistisch gesehen ist es wahrscheinlicher, dass Verkäufer und andere eine Anwendung verwenden, wenn sie schön und einfach zu bedienen ist. Diese einfache, unterschätzte Funktion kann die Benutzerakzeptanz erheblich verbessern und sich auf die Effektivität Ihrer Investition in das System auswirken.

7. Sind die richtigen KI-Tools integriert?

KI kann ein leistungsstarkes Werkzeug sein, um Ihr Vertriebsteam bei Routineaufgaben zu unterstützen. Aber es ist keine Wunderwaffe. Suchen Sie nach KI-Tools, die einfache, alltägliche Aufgaben automatisieren, die kein menschliches Eingreifen erfordern.

Vermeiden Sie KI-Tools, die zu einer Trennung von Ihren Kunden führen. Bei komplexen B2B-Verkäufen kommt es auf die Beziehung an, und es ist leicht, Kunden mit ineffektiv implementierten KI-Tools zu verärgern.

8. Bietet es die richtigen Analysen für Ihre Anforderungen?

Was müssen Ihre Vertriebsleiter wissen, um effektiv zu verwalten? Wie sieht es mit Ihrem Führungsteam aus? Ermöglicht Ihr CRM die Anpassung von Dashboards und Analysen, um die Erkenntnisse und Informationen bereitzustellen, die Sie zur Steuerung und Verbesserung Ihrer Effektivität benötigen?

9. Unterstützt es eine kontinuierliche Verbesserung?

Ein gutes CRM kann Ihnen dabei helfen, einen positiven Kreislauf zwischen der Leistung in der Vergangenheit und der Leistung in der Zukunft aufzubauen. Sie sollten leicht erkennen können, was funktioniert und was nicht, sowohl auf Vorstandsebene als auch auf detaillierter Ebene innerhalb des Verkaufsprozesses und im gesamten Team sowie bei einzelnen Vertriebsmitarbeitern.

Es sollte Ihnen auch ermöglichen, Aktualisierungen des Verkaufsprozesses schnell und einfach durchzuführen, indem es anpassbar ist und Ihnen die Einbettung von Schulungen und Coaching in das Framework ermöglicht, um das gesamte Vertriebsteam schnell auf den neuesten Stand zu bringen.

10. Welche Visualisierungen sind integriert?

Visualisierungen können Einzelpersonen und Führungskräften dabei helfen, zu erkennen, worauf sie ihre Aufmerksamkeit richten müssen und wo Verbesserungen vorgenommen werden können. Einige CRMs werben mit ausgefallenen Bildern, enthalten diese jedoch nur in ihren Premium-Paketen.

Suchen Sie nach einem CRM, das Ihnen die visuelle Darstellung bietet, die Sie benötigen, um schnell die gewünschten Entscheidungen zu treffen – von der Organisationsebene bis hin zur Pipeline- und Deal-Ebene.

Die Wahl des richtigen CRM entscheidet über die Effektivität Ihres Teams

Sie können es sich nicht leisten, bei der Auswahl eines CRM für Ihr Vertriebsteam eine falsche Entscheidung zu treffen. Wenn Sie in einem B2B-Umfeld tätig sind, benötigen Sie insbesondere eine strenge Plattform, die auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist.

Wenn Sie sich im Vorfeld die Zeit nehmen, Ihre Bedürfnisse zu verstehen und die richtige Wahl zu treffen, wird es sich auf lange Sicht auszahlen.

Der Aufbau und die Verwaltung von Kundenbeziehungen erfordern zwei Dinge: menschliche Interaktion und CRM-Software. Erfahren Sie mehr in diesem ausführlichen CRM-Leitfaden.