8 Tipps für die Erstellung einer erfolgreichen KMU-Vertriebsstrategie

Eine häufige Herausforderung für kleine Unternehmen besteht darin, dass sie oft nicht über die gleichen Ressourcen oder Erfahrungen verfügen wie ihre größeren Kollegen. Dies kann dazu führen, dass sie vom Markt ausgepreist werden und an vielen anderen Fronten einfach nicht konkurrieren können.

Mit der richtigen KMU-Vertriebsstrategie können Sie Leads generieren und mehr Geschäfte abschließen, ohne sich große Sorgen um Ihre Konkurrenten machen zu müssen. In diesem Beitrag sehen wir uns einige Tipps an, die Ihnen helfen, eine effektivere Verkaufsstrategie für Ihr kleines Unternehmen zu entwickeln.

Sales Funneling verstehen

Eine Verkaufsstrategie ist die Planung und Umsetzung aller Verkaufsaktivitäten, von der Identifizierung von Interessenten bis zum Abschluss von Geschäften. Sales Funneling hingegen ist der Prozess der Entwicklung eines Systems, das Leads effizient durch den Verkaufsprozess von der Entdeckung bis zur Konversion leitet. Zusammen bilden sie einen umfassenden Plan zur Steigerung des Verkaufsvolumens und zur Erzielung von Rentabilität.

Eine effektive Verkaufsstrategie beginnt damit, dass Sie Ihren Kunden und seine Bedürfnisse verstehen. Nachdem Sie diese Bedürfnisse identifiziert haben, erstellen Sie dann ein überzeugendes Angebot, das sie erfüllt.

Als Nächstes erstellen Sie einen Verkaufsprozess, der sie durch die verschiedenen Phasen des Trichters führt. Das Ziel ist es, so viele Leads wie möglich in zahlende Kunden umzuwandeln. Daher ist es wichtig, einen Trichter zu entwerfen, der Interessenten dabei hilft, von der Bekanntheit über das Interesse zum Kauf zu gelangen.

Sales Funneling ist unerlässlich, um sicherzustellen, dass sich Leads schnell und effizient durch das System bewegen. Ein gut gestalteter Trichter hilft Ihnen zu erkennen, welche Phasen im Kaufprozess am wichtigsten sind, um Leads in Kunden umzuwandeln, und ermöglicht es Ihnen, Ihr Angebot entsprechend anzupassen.

8 effektive Vertriebsstrategien für KMU

1. Verwenden Sie LinkedIn, um Leads zu finden

Im Gegensatz zu den meisten anderen Social-Media-Plattformen besteht die Benutzerbasis von LinkedIn größtenteils aus wichtigen Entscheidungsträgern in Unternehmen. Wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind, gibt es keine bessere Plattform, um Leads im Internet zu finden. Anzeige

LinkedIn ermöglicht es Ihnen, nach Personen basierend auf ihrer Branche, ihrem Standort und sogar ihrem Arbeitsplatz zu suchen. Das macht es sehr einfach, Ihre Ziele zu finden und ihnen eine strategische kalte Nachricht zu senden. Sehen Sie sich unseren Leitfaden an, wie Sie Leads auf LinkedIn finden.

2. Kostenlose Webinare veranstalten

Dies ist eine weitere effektive Verkaufsstrategie, um Ihre Conversions zu steigern. Sie können gelegentlich Webinare zu verschiedenen Themen veranstalten, die Ihre Zielgruppe interessieren.

Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise im HR-Bereich tätig ist, können Sie ein Webinar zum Thema „Wie man die Mitarbeiterproduktivität steigert“ veranstalten, ein Thema, das für Ihre Zielgruppe von Interesse wäre. Stellen Sie sicher, dass Sie frühzeitig mit der Werbung für die Veranstaltung beginnen, um so viele Menschen wie möglich zur Teilnahme zu bewegen.

Obwohl der Zweck des Webinars darin besteht, Ihr Publikum zu informieren, haben Sie Gelegenheit, über Ihre Produkte zu sprechen und darüber, wie sie ihnen helfen können, ihre Ziele zu erreichen.

3. E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing hat einen der höchsten ROIs unter den digitalen Marketingstrategien. Wenn Sie nicht bereits Lead-Kontakte über Ihre Website und Ihre Social-Media-Seiten sammeln, sollten Sie sofort damit beginnen. Sie können einen Hauptmagnaten wie ein kostenloses E-Book verwenden, um Menschen zu ermutigen, sich für Ihre Kontaktliste anzumelden.

Eine wichtige Sache, die Sie vor dem Start Ihrer E-Mail-Kampagne beachten sollten, ist die Segmentierung Ihrer Leads basierend auf der Phase, in der sie sich im Verkaufstrichter befinden. Anzeige

Auf diese Weise können Sie relevante und zielgerichtete E-Mails an jedes Segment senden, was zur Steigerung Ihrer Konversionsrate beiträgt. Eine Person, die Ihr Unternehmen gerade entdeckt hat, sollte eine andere E-Mail von einer Person erhalten, die ein Wiederholungskäufer ist.

4. Seien Sie in den sozialen Medien aktiv

Während die meisten Unternehmen erkennen, wie mächtig soziale Medien als Vertriebs- und Marketinginstrument geworden sind, nutzen viele sie immer noch nicht so, wie sie sollten. Dies liegt oft daran, dass weder Zeit noch Personal vorhanden sind.

Anzeige Laut einer Studie des Pew Research Center nutzen 83 % der Erwachsenen soziale Medien. Es ist zweifellos einer der besten Orte, um Leads online zu finden. Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, wie Sie Social Media nutzen können, um Ihre Kunden zu erreichen.

Die erste (und vielleicht einfachste) ist durch Werbung. Organische Social-Media-Posts haben oft eine sehr begrenzte Reichweite, unabhängig davon, wie groß Ihre Follower-Seite ist.

Durch Anzeigen können Sie jeden Tag ganz einfach Tausende von Menschen erreichen. Plattformen wie Facebook, Instagram und Twitter ermöglichen es Ihnen, Personen anhand verschiedener Attribute anzusprechen, darunter Alter, Standort, Geschlecht, Bildung usw. Dies macht es relativ einfach, Ihre Käuferpersönlichkeit (falls vorhanden) zu erreichen.

Eine weitere großartige Strategie für soziale Medien ist es, einen Zeitplan für das Posten zu haben und sich daran zu halten. Konsistenz ist der Schlüssel zum Wachstum Ihrer Seitenfolge und damit auch Ihrer Markenbekanntheit. Anzeige

Dies ist der Teil, an dem die meisten Unternehmen scheitern. Regelmäßiges Posten kann extrem zeitaufwändig sein. Wenn Sie nicht die Zeit oder das Personal haben, um Ihre Social-Media-Seiten zu verwalten, lagern Sie dies lieber an einen Freelancer oder einen virtuellen Assistenten aus.

5. Richten Sie Treffen mit Interessenten ein

Physische Meetings ermöglichen es Ihnen, Vertrauen und eine Beziehung aufzubauen, die durch E-Mails oder Telefonanrufe fast unmöglich zu replizieren ist.

Achten Sie darauf, die richtige Zeit und den richtigen Ort für Ihre Meetings zu finden, damit Sie einen positiven Eindruck hinterlassen. Sie sollten sich nach Möglichkeit nicht in einer Büroumgebung befinden. Wenn Sie es mit einem wertvollen Lead zu tun haben, können Sie ihn zum Mittagessen in ein nettes Restaurant einladen.

6. Entwickeln Sie einen Aktionsplan für jeden Lead

Die Entwicklung eines Aktionsplans für jeden Lead stellt sicher, dass Sie mit jedem einzelnen Interessenten die richtigen Maßnahmen ergreifen und seine Chancen maximieren, bei Ihnen zu kaufen.

Es gibt eine Reihe von Dingen, die Sie tun können, um einen Aktionsplan für jeden Lead zu entwickeln:

• Erforsche sie gründlich. Dadurch können Sie Ihren Pitch entsprechend anpassen.
• Lernen Sie die Person hinter dem Lead kennen. Was sind ihre Bedürfnisse? Was sind ihre Bedenken? Wenn Sie diese Dinge wissen, können Sie eine gezielte Verkaufsansprache entwickeln, die für sie relevant ist.
• Machen Sie sich während Ihrer Besprechungen Notizen. Dies wird Ihnen helfen, sich an wichtige Punkte zu erinnern und auf dem aufzubauen, was später besprochen wurde.

7. Führen Sie Aufzeichnungen und bleiben Sie organisiert

Anzeige Gute Aufzeichnungen über Ihre Verkaufsbemühungen zu führen, ist ein wichtiger Bestandteil jeder erfolgreichen Verkaufsstrategie.

Dies hilft Ihnen, Ihren Fortschritt zu verfolgen, Bereiche zu identifizieren, in denen Sie sich verbessern müssen, und den Erfolg Ihrer Kampagnen zu messen.

Wenn Sie organisiert bleiben, können Sie sich außerdem auf Ihre Ziele konzentrieren und bessere Entscheidungen darüber treffen, wie Sie Ihre Zeit und Ressourcen einsetzen.

Indem Sie sowohl Ihre Erfolge als auch Ihre Misserfolge verfolgen, können Sie aus Ihren Erkenntnissen lernen und eine starke Grundlage für zukünftigen Erfolg schaffen.

8. Follow-up mit Leads

Dies ist einer der wichtigsten Bestandteile jeder erfolgreichen Verkaufsstrategie. Studien haben gezeigt, dass 80 % der Verkäufe nach durchschnittlich 5 Follow-ups stattfinden, die Mehrheit der Verkäufer gibt jedoch bereits nach dem ersten Follow-up auf.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Follow-ups über einen längeren Zeitraum durchgeführt werden, da Sie sonst nur lästig werden. Beispielsweise können Sie nach dem ersten Kontakt mit dem Lead etwa 3 Tage warten, bevor Sie das erste Follow-up durchführen, dann 5 Tage vor dem nächsten, dann eine Woche, dann 2 Wochen usw.

Fazit

Anzeige Das Erstellen einer erfolgreichen KMU-Vertriebsstrategie ist nicht einfach, aber es lohnt sich, wenn Sie Ihr Geschäft ausbauen und Ihre Ziele erreichen möchten. Wenn Sie diese Tipps befolgen, können Sie einen Erfolgsplan erstellen, der Ihnen hilft, Ihre Ziele zu erreichen und Ihre Erwartungen zu übertreffen.