Wie Sie als B2B-Unternehmen kostengünstiges Content-Marketing betreiben

„Man kann nichts verkaufen, wenn man nichts sagen kann.“

— Beth Comstock

Was für das Unternehmen als Ganzes gilt, gilt auch für das Marketing. Neben der Produktentwicklung ist das Marketing wahrscheinlich der größte Kostenfaktor, das größte Risiko und die größte Chance für B2B-Unternehmen. Es lohnt sich, schnell zu lernen.

Die meisten B2B-Unternehmen sind Experten in ihrem gewählten Markt oder Produktbereich. Weniger verfügen speziell über Fachkenntnisse im Marketing. Dies erhöht die Risiken, denen sie in diesem Bereich bei Alleingang ausgesetzt sind. Es hilft, ein wenig Insiderwissen zu haben, und das haben wir bei Articulate Marketing in Hülle und Fülle.

Dieser Leitfaden ist als Roadmap für kostengünstiges Content-Marketing gedacht. Es beschreibt Techniken, die auf die „Lean“-Methodik abgestimmt sind, und stellt die Ressourcen, Tools und Taktiken bereit, die Sie benötigen.

Dieser Inhalt war ursprünglich als Teil unseres E-Books „Kostengünstiges Marketing für ambitionierte B2B-Unternehmen“ verfügbar. Daher haben Sie die Möglichkeit, das Originalmaterial als PDF herunterzuladen, indem Sie dieses Formular ausfüllen:

Bevor wir fortfahren, sind hier zwei wichtige Grundsätze, die Sie beachten müssen.

A. Kennen Sie Ihre Kunden

Ihre idealen Kunden scheinen am schwersten zu erreichen zu sein. Sie haben möglicherweise noch nichts von Ihrem Unternehmen gehört und sind blind für herkömmliche Werbung, die dann zu einem kostspieligen Unterfangen mit geringem Return on Investment wird.

Aber gutes Content-Marketing macht den Unterschied. Grundsätzlich bedeutet Content Marketing, dass Sie:

• Gehen Sie dorthin, wo Menschen sind – soziale Medien, Suchmaschinen und so weiter.
• Sprechen Sie über Dinge, die ihnen wichtig sind.
• Benutzen Sie ihre Sprache, nicht Ihre.
• Werden Sie ein vertrauenswürdiger Berater.
• Stellen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen in diesem günstigen Kontext vor.

B. Engagement, nicht Einmischung

„Lean Thinking definiert Wert als Nutzen für den Kunden; „Alles andere ist Verschwendung“, sagt Eric Ries. Dies gilt insbesondere für das Marketing.

Herkömmliche Ansätze wie Werbung oder Outbound-Marketing bringen dem Kunden keinen Nutzen. Es ist wie ein Gespräch, bei dem die andere Person einen ständig unterbricht, um lautstark darüber zu sprechen, wie großartig sie ist. Sie geben viel Geld aus, nur um potenzielle Leads zu verärgern.

Als Marketingansatz scheitert diese Art des Eindringens auf spektakuläre Weise. Beispielsweise überspringt die Mehrheit der Fernsehzuschauer (86 Prozent) Werbung, wenn sie kann, und fast die Hälfte aller Direktmailing-Marketingmaterialien landet direkt im Papierkorb, obwohl sich dies durch jüngste Innovationen langsam geändert hat.

Soziale Medien sind auf dem Vormarsch, aber es ist ein schnelllebiges und überfülltes Feld. Wenn Sie nichts zum Gespräch beizutragen haben, schlagen Sie nur Eier auf, ohne ein Omelett zuzubereiten.

Wenn Sie Online-Werbung nutzen, kennen Sie bereits den Schmerz der Keyword-Konkurrenz, steigender Kosten und sinkender Konversionsraten. Schlimmer noch: Sie benötigen einen Doktortitel in Google AdWords, um eine Kampagne durchzuführen. Und Sie zahlen pro Klick, nicht pro Anzeige. Es ist das Geschenk, das man nicht immer weitergibt und das kein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bietet, WENN man nicht weiß, was man tut. Wenn Sie dies jedoch tun oder jemanden einstellen, der dies tut, kann dies positive Auswirkungen haben.

Einführung in das Inbound-Content-Marketing

Untersuchungen zeigen, dass Inbound-Content-Marketing in jeder Phase des Verkaufszyklus hilfreich ist. Beim Content-Marketing weicht das traditionelle AIDA-Modell des Verkaufstrichters dem Attract-Convert-Close-Delight-Modell. Dieser Ansatz ist für kleine Unternehmen von entscheidender Bedeutung und eignet sich für eine datengesteuerte Entscheidungsfindung und A/B-Tests in jeder Phase. Dadurch wird sichergestellt, dass die Strategien funktionieren, und es werden Taktiken verhindert, die nicht den ROI erzielen, den Sie benötigen.

Anlocken

In dieser Phase nutzen Sie kundenorientierte Inhalte wie Whitepapers, E-Books und Blogbeiträge, um Besucher auf Ihre Website zu locken. Sie bewerben die Inhalte in sozialen Medien, auf Ihrem Blog und durch Keyword-Suchmaschinenoptimierung. Bereits in der Anfangsphase erhalten Sie durch diesen Prozess Einblick in die Schmerzpunkte und Kaufsignale der Kunden.

75 Prozent der Inbound-Marketer würden ihre Marketingstrategie als effektiv bezeichnen, um Besucher anzulocken und sie in Leads umzuwandeln. Handlungsaufforderungen zur Werbung für E-Books erzielen eine fast doppelt so hohe Klickrate wie E-Mails zur Werbung für Webinare. Auch Blogs sind ein wesentliches Element. B2B-Unternehmen, die bloggen, generieren 67 Prozent mehr Leads und B2C-Unternehmen generieren 88 Prozent mehr Leads.

Konvertieren

Während der Konvertierungsphase möchten Sie die Daten eines Besuchers wie Name und E-Mail-Adresse als Lead erfassen. Handlungsaufforderungen in Ihren E-Mails, Ihrem Blog und Ihrer Website führen Menschen auf Ihre Landingpages, wo ein Besucher seine Daten in ein Formular eingeben muss, um Zugang zu Ihren attraktivsten und relevantesten Inhalten zu erhalten.

Landingpages mit persona-gezieltem Text sind eine clevere Möglichkeit, Leads in Kunden umzuwandeln. Je mehr desto besser. Unternehmen mit 31 bis 40 Landingpages erzielten siebenmal mehr Leads als Unternehmen mit nur einer bis fünf Landingpages. Bezahlen Sie für die Einrichtung einmal und Sie liefern weiterhin, ohne dass weitere Kosten anfallen.

Schließen

Mit gezielten, personalisierten E-Mails sorgen Sie für einen Strom interessanter Inhalte, der den Kunden dazu bringt, wiederzukommen. Da sie jedes Mal mehr Informationen liefern, können Sie Workflows erstellen, um Leads zu bewerten und zu qualifizieren und ihnen immer relevanteres Material zu senden. Schließlich gelangen qualifizierte Leads zu Ihrem CRM-System oder melden sich für Ihren Service an.

Lead-Nurturing-E-Mails und ein Drip-Feed mit relevanten Inhalten tragen dazu bei, Leads zum Kauf zu bewegen. Tatsächlich tätigen gepflegte Leads 47 Prozent größere Käufe als nicht gepflegte Leads. Relevante, personalisierte E-Mails generieren 18-mal mehr Umsatz als Broadcast-E-Mails.

Freude

Sobald sich ein Kunde angemeldet hat, kann Content-Marketing ihn zu Fürsprechern machen. Material, das einen Anfänger in einen Power-User verwandelt, oder Veranstaltungen, die Ihre enthusiastischsten Kunden zusammenbringen, können Interessensvertretung aufbauen.

Fallstudien und Social-Media-Engagement machen den Kundenerfolg zu einem Marketingvorteil.

Anforderungsanalyse

Ihr Marketing sollte so agil sein wie Ihre Entwicklung. Wie inhaltsgesteuertes Inbound-Marketing muss jede in einem B2B-Unternehmen eingesetzte Strategie diese sechs wesentlichen Anforderungen erfüllen:

1. Zeiteffizient

Die Zeit ist für jedes Unternehmen knapp, da Sie darum kämpfen, Kunden zu gewinnen und Gewinne zu erzielen. Marketingstrategien müssen sowohl eine Rendite auf die in sie investierte Zeit als auch auf das Geld aufweisen. Darüber hinaus muss es leicht auslagerbar sein, damit Unternehmen mehr Marketing betreiben können, ohne mehr Zeit dafür aufzuwenden. Messen Sie die Zeit, die Sie für Marketing aufwenden, sowie die direkten Kosten.

2. Kostengünstig

Kein Unternehmen kann es sich leisten, Geld zu verschwenden. Jede Marketingaktivität muss kosteneffektiv sein. HubSpot schätzt, dass Inbound-Marketing pro Lead 61 Prozent weniger kostet als herkömmliche Techniken. Aber im Gegensatz zu Werbung oder PR bleiben Ihnen Marketingressourcen wie Werbematerial und Kundenkontaktdaten auch nach Abschluss einer bestimmten Kampagne erhalten.

3. Messbar

Sie müssen in der Lage sein, die Kosten pro Lead und die Kosten pro Kunde bei jeder Marketingaktivität zu messen, damit Sie Taktiken vergleichen und Ihren Ansatz optimieren können. Das bedeutet, dass Sie in der Lage sein müssen, Leads vom ersten Besuch über einen Lead-Nurturing-Prozess in Ihrem CRM-System oder Anmeldeprozess zu verfolgen. Nutzen Sie den Lifetime-Wert des Kunden und die Gesamtkosten des Marketings, um den ROI für Kampagnen zu berechnen.

4. Integriert

Sie sollten in der Lage sein, zu sehen, wie ein Besucher zu einem Lead wird und dann in Ihre CRM-Software oder ein App-Testprogramm einsteigt, bevor er zum Kunden wird – der gesamte Prozess sollte verknüpft sein, sodass Sie einen einheitlichen Überblick über die gesamte Reise jedes Kunden erhalten. Ebenso sollten Sie automatisierte Berichte über die Wirksamkeit von Kampagnen und Marketingaktivitäten erhalten.

5. Testbar

Sie müssen in der Lage sein, verschiedene Aktivitäten in Kampagnen aufzuteilen und Kosten und Ergebnisse für jede Kampagne zu verfolgen, damit Sie sehen können, welche funktionieren. Auf einer taktischeren Ebene sollten Sie regelmäßig verschiedene Arten von Inhalten, Werbeansätzen, Handlungsaufforderungen und Zielseiten testen.

6. Reaktionsfreudig

Jede Marketingaktivität muss auf Veränderungen im Unternehmen reagieren: strategische Weichenstellungen, Schwerpunktveränderungen zwischen Traffic-Generierung, Lead-Pflege oder -Konvertierung, neue Märkte oder potenzielle Kunden. Eine responsive Marketingstrategie bedeutet mehr als die Möglichkeit, verschiedene Schlüsselwörter für Google AdWords auszuwählen. Sie benötigen einen Ansatz, den Sie genau an die Bedürfnisse des Unternehmens anpassen können. Es muss außerdem wiederholbar und skalierbar sein.

Leitung des Marketings für das ambitionierte B2B-Unternehmen

Es ist eine Menge Arbeit, eine erfolgreiche Content-Marketing-Strategie aufrechtzuerhalten, aber wenn es richtig gemacht wird, sind die Erträge die Mühe auf jeden Fall wert – HubSpot hat herausgefunden, dass 96 Prozent der B2B-Käufer nach Inhalten von Vordenkern der Branche suchen. Wenn Sie sich einer durchdachten Marketingstrategie mit wirklich wertvollen Inhalten widmen, werden Sie zu einem dieser Vordenker, der B2B-Käufer anzieht, die nach Input von Experten suchen.

Es ist wichtig zu wissen, wann Ihr internes Marketingteam – sofern vorhanden – Hilfe benötigt. Der finanzielle Aufwand mag zunächst unattraktiv erscheinen, aber die Einbindung der Experten einer Marketingagentur kann sich positiv auf Ihren Web-Traffic und die Lead-Generierung auswirken. Es wird Ihnen helfen, eine qualitativ hochwertige Content-Marketing-Strategie aufrechtzuerhalten. Wenn Ihr Team überfordert ist, laufen Sie Gefahr, auch schlechte Texte in die Welt hinauszuschicken. Dies könnte Sie am Ende mehr kosten, als es Ihnen einbringt.

Wenn Sie noch kein Marketingteam haben, bedenken Sie, dass die Beauftragung einer Agentur wahrscheinlich auch günstiger ist als die Beauftragung interner Vermarkter. Wenn Sie sich an eine Agentur mit einem Expertenteam für Content- und Webentwicklung wenden, erhalten Sie eine ganze Gruppe von Fachleuten zum Preis eines Honorars, ohne jeden Einzelnen selbst einstellen und verwalten zu müssen. Die Einstellung ist ein kostspieliger Prozess, der neben Gehältern, Renten, Schulungen usw. oft Tausende von Pfund pro neuem Mitarbeiter kostet. Nehmen Sie also Kontakt mit uns auf, wenn das für Sie ein gutes Angebot ist.