So implementieren Sie eine überzeugende Copywriting-Strategie für die B2B-Prospecting

Was ist Copywriting beim Prospecting?

Es wird oft gesagt, dass Copywriting „ die Kunst ist, mit Worten zu verkaufen “.

Aber diese Definition wird allzu oft wörtlich genommen, wenn es um die Akquise geht.

Im wahrsten Sinne des Wortes bedeutet es, Verkaufsgespräche zu verfassen und an potenzielle Kunden zu versenden, in der Hoffnung, einen direkten Abschluss herbeizuführen.

Leider funktioniert dieser Ansatz in der Realität nicht, da die von uns gesuchten Leads zu diesem Zeitpunkt noch nicht reif für den Abschluss sind.

Und doch ähneln die meisten verschickten Werbebotschaften Verkaufsgesprächen.

Beispiel für eine Verkaufsgesprächsnachricht :

Was B2B-Prospecting-Copywriting wirklich ist :

Wenn es beim Verfassen guter Werbetexte nicht darum geht, ein Verkaufsgespräch zu verfassen, was ist es dann?

Beim digitalen Prospecting geht es beim Copywriting darum, personalisierte, kontextualisierte Nachrichten zu verfassen, die eine Interaktion mit gezielten Interessenten erzeugen.

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Gutes Werbetexten setzt daher auf einen geeigneten Rahmen, der Folgendes umfasst:

• Ein relevanter Eisbrecher
• Klare, prägnante Entwicklung
• Ein wirkungsvoller Aufruf zum Handeln

Beispielnachricht:

Wenn Sie diese vier Säulen richtig formulieren, können Sie Werbebotschaften übermitteln, die Geschäftschancen generieren.

Warum Copywriting ein wesentlicher Bestandteil der B2B-Prospektierung ist

Copywriting ist eine ernste Angelegenheit

Im Jahr 2023 wird der Wettbewerb im B2B-Ökosystem immer intensiver und automatisiertes digitales Prospecting ist für Unternehmen auf der Suche nach neuen Kunden zu einem Standard geworden.

Dieser Wettbewerb führt zu einer übermäßigen Anwerbung potenzieller Kunden und löst zahlreiche Ablehnungs- und Verärgerungsreaktionen aus.

Zu den häufigsten Rücksendungen gehören:

• Nicht zielgerichtete Botschaft/Off-Topic-Wertversprechen
• Allgemeine und unpersönliche Nachricht
• Die Nachricht ist zu werblich
• Abgestandene Argumente / ohne Wirkung

Kurz gesagt: Gute Texte können den Unterschied ausmachen, schlechte Texte können Sie jedoch schnell in Misskredit bringen. Daher ist es am besten, das Thema ernsthaft und methodisch zu behandeln.

Einige gute Gründe, das Verfassen von Werbetexten für potenzielle Kunden ernst zu nehmen:

1. Die richtige Botschaft vermitteln

Wie das alte Sprichwort sagt: „Was gut durchdacht ist, wird klar ausgedrückt, und die Worte, um es auszudrücken, fallen einem leicht.“

Viele der Werbebotschaften, die wir versenden, sind nicht klar genug und ermöglichen es den Empfängern nicht, ihre Relevanz zu erkennen.

Indem Sie lernen, wie Sie Ihre Werbebotschaften effektiv strukturieren, geben Sie Ihren Interessenten mehr Möglichkeiten, Ihre Botschaften zu verstehen.

2. Erhalten Sie mehr Antworten

Eine der größten Frustrationen beim digitalen Prospecting ist die mangelnde Reaktion auf gesendete Nachrichten. Indem Sie Nachrichten verfassen, die den Nagel auf den Kopf treffen, erhalten Sie mehr Reaktionen von Ihren potenziellen Kunden.

3. Seien Sie Ihren Mitbewerbern einen Schritt voraus

85 % der gesendeten Prospektionssequenzen sind schlecht geschrieben. Wenn Sie verstehen, wie man wirkungsvolle Nachrichten schreibt, heben Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab.

So implementieren Sie den richtigen Copywriting-Ansatz

Um gute Werbetexte zu verfassen, müssen Sie Folgendes sicherstellen:

• Ein klares und präzises Prospektionsziel
• Klar definierte Ziele
• Kontextualisierte Informationen über Ihre Interessenten
• Ein passender redaktioneller Rahmen
• Ein optimiertes automatisiertes Prospektionstool

1. Ziel

Einer der häufigsten Fehler bei der Kundenakquise besteht darin, kein klares Ziel zu definieren.

Indem Sie ein einziges, präzises Ziel festlegen, können Sie den Inhalt Ihrer Nachrichtensequenz strukturieren, um sicherzustellen, dass Ihre Nachricht verstanden wird.

Liste der häufigsten Prospektionsziele:

2. Strategie

Sobald Ihr Ziel klar definiert ist, müssen Sie sich fragen, welches Ihrer Zielunternehmen das beste Ziel ist, das Sie zuerst kontaktieren sollten.

Denn wenn 90 % der Kampagnen ausschließlich auf die direkte Kontaktaufnahme mit Entscheidern ausgerichtet sind, ist dies nicht immer die beste Strategie.

Hier sind die drei wichtigsten Ansätze für das Targeting:

DDM-Targeting (Direkt an Entscheidungsträger)

Dabei nehmen Sie direkt Kontakt mit den Entscheidungsträgern Ihrer Zielunternehmen auf, um deren Interesse an Ihrer Lösung zu ermitteln.

Dieser Ansatz kann von großer Bedeutung sein, wenn Sie Solopreneure, Freiberufler und kleine Unternehmen ansprechen, in denen der endgültige Entscheidungsträger alle Kaufphasen kontrolliert.

Bottom-Up-Targeting (Verschreiberprofil -> N 1)

Dazu müssen Sie Vermittlerprofile in Ihren Zielunternehmen kontaktieren, die den endgültigen Entscheidungsträgern Ihre Lösung verschreiben können.

Dieser Ansatz eignet sich besonders, wenn Sie auf große Unternehmen abzielen, bei denen Entscheidungsträger schwer zu erreichen sind oder die Zwischenphasen des Einkaufs nicht bewältigen können.

Top-to-Bottom-Targeting (N 1 -> Mitarbeiter N-)

Dies ist die entgegengesetzte Strategie zum Bottom-Up-Ansatz. Dabei geht es darum, die N1-Profile der Mitarbeiter zu kontaktieren, die Sie wirklich erreichen möchten. Sie werden Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit mit Ihren endgültigen Zielen in Kontakt bringen.

Dies ist sehr hilfreich, wenn Sie „Mitarbeiter“- oder „Mittelstufe“-Profile erreichen möchten, die auf Linkedin kaum präsent sind und deren E-Mails schwer abzurufen sind.

Verwenden Sie kontextualisierte Informationen.

Da Ihr Ziel nun genau definiert ist, ist es an der Zeit herauszufinden, welche der Ihnen zur Verfügung stehenden Kontextinformationen es Ihnen ermöglichen, die relevantesten Nachrichten zu verfassen.

3. Rahmen

Copywriting-Frameworks

Sobald Sie die richtigen Kontextinformationen identifiziert und ausgewählt haben, müssen Sie das Szenario entwickeln, mit dem Sie Ihr Akquiseziel am wahrscheinlichsten erreichen.

Hierzu stehen Ihnen verschiedene Copywriting-Strukturen, auch „ Frameworks “ genannt, zur Auswahl.

Diese Frameworks dienen dazu, eine redaktionelle Leinwand für jede Ihrer Nachrichten zu erstellen. Es gibt Dutzende davon, und jede davon entspricht einer eigenen Copywriting-Strategie, deren Ziel es ist, beim Leser eine bestimmte Reaktion hervorzurufen.

Hier ist eine Liste der wichtigsten Frameworks für das Verfassen von Werbetexten:

AIDA: Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen, Aktion

Dieses Framework eignet sich für verschiedene Arten der Marketingkommunikation, einschließlich Kaltakquise. Ziel ist es, eine überzeugende Botschaft zu vermitteln, die die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden erregt und ihn zum Handeln anregt.

• Achtung : Beginnen Sie mit einer auffälligen Betreffzeile, um die Neugier des Lesers zu wecken.
• Interesse : Stellen Sie relevante Informationen bereit, um Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu wecken.
• Wunsch : Nutzen Sie emotionale Auslöser, um dem Interessenten zu helfen, sich die Vorteile Ihres Angebots vorzustellen.
• Aktion : Schließen Sie mit einem klaren, prägnanten Aufruf zum Handeln ab.

PAS: Problem, Aufregung, Lösung

Dieses Framework ermöglicht es Ihnen, mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten, indem Sie deren Schwachstellen ansprechen.

• Problem : Identifizieren Sie ein häufiges Problem, mit dem Ihr potenzieller Kunde konfrontiert ist.
• Agitation : Heben Sie die negativen Folgen hervor, wenn dieses Problem nicht gelöst wird.
• Lösung : Präsentieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als die beste Lösung.

BAB: Vorher, Nachher, Brücke

Dieses Framework ist eine leistungsstarke Storytelling-Technik, die die transformativen Auswirkungen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorhebt.

• Vorher : Beschreiben Sie die aktuelle Situation des Interessenten.
• Nachher : ​​Präsentieren Sie dank Ihres Produkts ein klares Bild der zukünftigen Situation.
• Bridge : Erklären Sie, wie Ihr Produkt diese Transformation erleichtert.

FRAGE: Qualifizieren, Verstehen, Bilden, Anregen, Übergang

Dieser Rahmen ermöglicht es Ihnen, ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zu zeigen und ihn zum Handeln zu ermutigen.

• Qualifizieren : Stellen Sie sicher, dass der Interessent ein guter Kandidat für Ihr Angebot ist.
• Verstehen : Zeigen Sie, dass Sie ihre spezifischen Bedürfnisse verstehen.
• Informieren : Informieren Sie den Interessenten über Ihre Lösung.
• Stimulieren : Heben Sie die Vorteile Ihrer Lösung hervor.
• Übergang : Beenden Sie mit einem Aufruf zum Handeln.

ACCA: Bewusstsein, Verständnis, Überzeugung, Handeln

Dieser Rahmen konzentriert sich darauf, das Bewusstsein für ein Problem oder eine Chance zu schärfen, dem potenziellen Kunden zu helfen, die Situation und Ihre Lösung zu verstehen, sein Vertrauen in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu stärken und ihn zum Handeln anzuregen.

EID: Ahnungslos, apathisch, nachdenklich, verletzend

Dieser Rahmen richtet sich an Interessenten entsprechend ihrem Grad an Problembewusstsein: ahnungslos, apathisch, nachdenklich oder verletzt.

4Ps: Versprechen, Bild, Beweis, Push

In diesem Rahmen geht es darum, ein Versprechen abzugeben, das Ergebnis zu beschreiben, Beweise durch Erfahrungsberichte oder Fallstudien zu erbringen und den Interessenten zum Handeln zu drängen.

IRDC: Eisbrecher, Grund für Outreach, neckende Lösung, Aufruf zum Handeln

Dieses Framework ist besonders effektiv, wenn Sie einen schnellen und konkreten Hinweis auf Interesse an einem bestimmten Punkt (Problempunkt, Lösung usw.) erhalten möchten.

4. Reihenfolge

Für ein effektives Verfassen von Texten bei der Akquise von Neukunden ist es wichtig, die Abfolge als Ganzes zu verstehen.

Dies liegt daran, dass eine digitale Prospektionssequenz aus einer Einführungsnachricht und Folgenachrichten besteht, die allgemein als „Follow-ups“ bezeichnet werden.

Aus diesem Grund muss Ihre Copywriting-Strategie sowohl das Gesamtziel der Sequenz als auch die Zwischenziele jeder Nachricht berücksichtigen.

Die Bedeutung der einleitenden Botschaft

Wie das Sprichwort sagt, gibt es nur eine Chance, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Die Prospektion ist keine Ausnahme von dieser Regel.

Mit anderen Worten: Die einleitende Botschaft Ihrer Sequenz ist von größter Bedeutung. Da ist besondere Vorsicht geboten!

Hier sind ein paar gute Copywriting-Praktiken, die Sie befolgen sollten:

Erhöhen Sie den Wert Ihrer Follow-ups

Folgenachrichten sollten nicht als einfache Erinnerungen betrachtet werden.

Diese Nachrichten sollten Ihnen die Möglichkeit bieten, einen Mehrwert zu schaffen oder andere Hooks zu testen, wenn Sie auf frühere Nachrichten keine Antwort erhalten haben.

Beispiel für eine Art von Folgenachricht, die Sie vermeiden sollten:

Nutzen Sie stattdessen die Gelegenheit, nützliche Inhalte zu teilen, zusätzliche Informationen zu Ihren Absichten bereitzustellen, einen neuen Eisbrecher zu testen usw.

Beim Prospecting sollte jede Nachricht, die in Ihrem Posteingang eintrifft, als Gelegenheit gesehen werden, ein Gespräch zu beginnen und Interesse zu wecken.

Verpassen Sie diese Gelegenheiten nicht!

5. Nachrichten

Dank der Multi-Channel-Magie von The Growth Machine können Sie Ihre Interessenten innerhalb einer einzigen Kampagne über mehrere Kanäle ansprechen.

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Um Ihre Kampagnen jedoch noch effektiver zu gestalten, können Sie auch die Arten von Nachrichten unter einen Hut bringen, die an diese verschiedenen Kanäle gesendet werden.

Indem Sie die Art der gesendeten Nachrichten variieren, verleihen Sie Ihrer Kampagne mehr Tiefe und können gleichzeitig erkennen, welche Art von Nachricht bei Ihren potenziellen Kunden am besten ankommt.

In The Growth Machine verwendete Nachrichtentypen:

Tipps und praktische Tools

Um Ihnen bei der Vorbereitung Ihres Werbetextes für potenzielle Kunden zu helfen, finden Sie hier einige Tools, mit denen Sie optimierte Nachrichten verfassen können:

1. HemingwayApp – Der beste Weg, Ihre Nachrichten zu strukturieren

2. Grammarly – Für fehlerfreie Nachrichten.

3. ChatGPT – Zur Inspiration und/oder Nachrichtengenerierung

Es liegt an Ihnen!