Psychologie des Verfassens von Werbetexten: 7 Tipps und Beispiele, mit denen Sie Ihr Marketing verbessern können

Ein Experte für digitale Inhalte zu sein, ist viel mehr als nur gut mit Worten umgehen zu können. Wenn Sie mit einem arbeiten, bringen sie Ihnen nicht nur starkes Schreiben. Sie bringen auch die Copywriting-Psychologie in die Mischung ein.

Bei Tower konzentriert sich unser Team auf Content-Marketing, um Elemente zu erstellen, die die Reise Ihrer Kunden unterstützen. Aber wir übernehmen auch die Rolle des Copywritings, was ein solides Set an Fähigkeiten erfordert, die bei korrekter Ausführung oft unbemerkt bleiben.

Im Folgenden schauen wir uns an, was Copywriting wirklich bedeutet. Außerdem werde ich sieben psychologische Prinzipien aufschlüsseln, die unser Team als Schlüssel gefunden hat, um unseren Kunden dabei zu helfen, überzeugende Werbetexte zu erstellen, die ihre Marketingziele erreichen.

Copywriting vs. Inhaltsvermarktung

Einfach ausgedrückt, der Unterschied zwischen den beiden liegt in ihren Zielen.

Beim Content-Marketing geht es um Ihre Strategie. Was braucht Ihre Zielgruppe und in welchem ​​Format möchte sie es konsumieren? Es geht darum, Ihr Publikum über verschiedene Berührungspunkte zu informieren und zu unterstützen .

Beim Copywriting kommt die Schreibpsychologie ins Spiel. Welche Taktiken können im letzten Stück verwendet werden, um den nächsten Schritt zu überzeugen und zu inspirieren? Es geht darum, jemanden zum Handeln zu bewegen.

Während einige argumentieren, dass dies separate Praktiken sind, für deren Ausführung manchmal separate Personen erforderlich sind, würde ich dafür plädieren, dass ein erfahrener Content-Profi in der Lage sein sollte, zwischen beiden zu wechseln.

Ein Blog sollte beispielsweise strategisch aufgebaut und ansprechend geteilt werden, um zu informieren. ( Das ist die Content-Marketing-Komponente .) Aber es ist auch kein erfolgreiches Stück für Ihr Unternehmen, wenn es keinen klaren und überzeugenden nächsten Schritt gibt. ( Das ist die Copywriting-Komponente. )

7 Psychologie-Taktiken und Beispiele für das Verfassen von Texten

Während wir noch viele Entdeckungen über uns selbst machen, gibt es auch einige grundlegende psychologische Auslöser, die wir festgestellt haben und die im Marketing gut funktionieren.
Im Folgenden sehen wir uns die 7 wichtigsten psychologischen Prinzipien an, die Sie beachten sollten, um Ihr Copywriting effektiver zu gestalten.

1. Social Proof (Informationaler sozialer Einfluss)

Als Menschen lassen wir uns leicht von dem beeinflussen, was andere tun. Wir haben auch den Wunsch, die richtige Wahl zu treffen, wenn wir etwas Unbekanntes erleben. Sozialer Beweis ist ein psychologisches Ereignis, bei dem eine Person auf andere Menschen schaut und deren Handlungen folgt, wenn sie einer unbekannten Situation gegenübersteht.

Wie Social Proof entstanden ist

Dieser Begriff wurde in den 80er Jahren von Robert Cialdini, einem amerikanischen Psychologen, verfasst, der das Buch Einfluss schrieb. Dieses Buch befasste sich mit sechs Schlüsselmethoden, mit denen Menschen überzeugt werden können, und die Idee des sozialen Beweises war eine dieser Taktiken.

Er ließ sich von vielen Forschungsbeispielen inspirieren, darunter eine Studie, die Stanley Milgram, Leonard Bickman und Lawrence Berkowitz in den 60er Jahren durchgeführt haben.

Um es einfach zu erklären, sie hatten eine einzelne Person, die in den Himmel starrte und die meisten Passanten ignorierten ihn. Aber als sie von fünf Leuten angestarrt wurden, blieben mehr Leute stehen und sahen auf. Und als sie 15 Leute hatten, die nach oben schauten, können Sie sich vorstellen, was passiert ist – noch mehr Leute haben mitgemacht als zuvor.

Möglichkeiten, wie es sich im Marketing auswirkt

Sie können dies in Ihrer Kopie auf verschiedene Arten nutzen. Einige Beispiele für Marketing-Social-Proof in Aktion sind:

• Einschließlich Influencer & Endorsements.
• Einbindung von Kundenbewertungen/Testimonials.
• Mit Zertifizierungen von vertrauenswürdigen Organisationen in Ihren Inhalten.

2. Prinzip der Marketingknappheit

Eine Möglichkeit, dies zusammenzufassen, ist die Idee von „FOMO“, auch bekannt als „Angst vor dem Verpassen“. Wir wollen natürlich, was wir nicht haben, und wenn wir das Gefühl haben, dass etwas begrenzt ist, erhöhen wir seinen Wert.

Eine Warnung, die Sie bei der Anwendung dieser Taktik beachten sollten, ist, sicherzustellen, dass Sie sie mit Bedacht und taktvoll anwenden. Seien Sie sicher, dass Sie damit nicht unehrlich sind, denn das ist etwas, was Ihre Zielgruppe aufgreifen kann (und wahrscheinlich auch wird). Wenn die Leute spüren oder fühlen, dass Sie versuchen, sie zu manipulieren, schadet das Ihrem Markenwert.

Wie das Prinzip der Marketing-Knappheit entstand

Die Ursprünge des Marketing-Knappheitsprinzips sind etwas nebulöser. Einige schreiben es wieder Cialdini zu, aber das Prinzip der Knappheit ist eine seit langem bestehende Theorie in der Wirtschaftswissenschaft, seit Lionel Robbins es eingeführt und definiert hat.

Es ist sicherer zu sagen, dass Cialdini erkannt hat, wie sich dieses ökonomische Prinzip mit einer psychologischen Anwendung verbinden lässt.

Möglichkeiten, wie es sich im Marketing auswirkt

Einige Möglichkeiten, wie Sie diesem Prinzip beim Kopieren wahrscheinlich schon begegnet sind, sind:

• Zeitlich begrenzte Angebote.
• Anzeigen/Benachrichtigungen für begrenzte Lagerbestände.
• Low-Stock-Banner oder Marker.
• Countdown-Timer oder Flash-Sale-Banner.

3. Endowment-Effekt & Verlustaversion

Der Stiftungseffekt ist die Idee, dass wir dazu neigen, den Wert von etwas, das wir besitzen, im Vergleich zu dem Wert zu überschätzen, den wir schätzen würden, wenn wir es nicht besitzen würden. Und um sie herum tendieren die Ideen der Verlustaversion und des Eigentums dazu, diese psychologische Tendenz zu nähren.

Als Menschen neigen wir dazu, Verluste lieber zu vermeiden und sind viel mehr dafür, etwas zu gewinnen. Einige Studien haben darauf hingewiesen, dass wir dazu neigen, Verluste zu vermeiden, selbst in Szenarien, in denen das, was wir gewinnen, gleichwertig ist. (Und wir verlieren keinen Wert in Bezug auf den Kompromiss.)

Die wichtigste Erkenntnis daraus – das Einfügen des Endowment-Effekts und der Verlustaversion ist eine großartige Möglichkeit, jemanden zu motivieren, mit Maßnahmen auf Ihr Marketing zu reagieren.

Wie der Stiftungseffekt entstand

Ähnlich wie das Knappheitsprinzip stammt das Endowment-Effect-Prinzip in Verbindung mit der Verlustaversion aus dem Studium der Verhaltensökonomie und wurde schließlich in psychologische Studien übernommen. Und obwohl es schon so lange im Spiel ist, wie es Menschen gibt, wurde es durch eine Studie von Daniel Kahneman, Jack Knetsch und Richard Thaler populär.

Möglichkeiten, wie es sich im Marketing auswirkt

Diese Taktik kann bei der Herangehensweise an das Verfassen von Texten Gewicht haben. Um es zu nutzen:

• Verwenden Sie ein „negatives“ Framing und helfen Sie Ihrem Publikum zu überlegen, was es verliert, wenn es nicht handelt. (Im Gegensatz zum „Positiven“ dessen, was sie gewinnen.)
• Geben Sie Ihrem Publikum die Verantwortung für das, was es bekommt, entweder durch Anpassung oder die Schritte, die es unternimmt, um das zu erwerben, was Sie anbieten.
• Erwägen Sie spezifische Formulierungen wie „nicht verpassen“ oder „kostenlos“, um Ihr Publikum anzusprechen.

4. Geschichtenerzählen

In einer Zeit, in der Binge-Watching ein Zeitvertreib ist, den wir wahrscheinlich alle genossen haben, ist es kein Geheimnis, dass Menschen Geschichten mögen. Aber der Grund ist viel tiefer als nur ihr Unterhaltungswert. Geschichten sind ein Rahmen, der uns hilft, uns mit anderen Menschen oder Konzepten zu verbinden und uns mit ihnen zu identifizieren, insbesondere wenn wir auf etwas Neues stoßen.

Ein interessanter NPR-Artikel über Geschichtenerzählen fasst die Wissenschaft zusammen, um zu zeigen, dass das Zuhören oder Lesen einer Geschichte viel mehr von unserem Gehirn erfordert als das Verarbeiten von reinen Daten oder Statistiken. (Es löst den Spiegelungsprozess aus und bringt uns mit dem Geschichtenerzähler in Einklang.) Sogar das Lesen einer Geschichte erhöht die Gehirnaktivität in den Bereichen, die wir zum Entschlüsseln und Vorstellen verwenden.

Außerdem sind Geschichten einprägsamer und wir wiederholen sie eher. Das bedeutet, dass sie eine neue Idee besser verstärken und sogar unsere Perspektiven und Einstellungen ändern können.

Wie Storytelling entstand

Geschichten sind so alt wie wir, aber eine der ersten aufgezeichneten Geschichten, die von Historikern anerkannt wird, ist The Epic of Gilgamesh und Homers The Ilias . Im Laufe der Zeit haben Erfindungen wie geschriebene Sprachen, die Druckerpresse, Filme und das Internet die Art und Weise, wie wir Geschichten erzählen, diversifiziert und es auch einfacher gemacht, sie zu teilen.

Möglichkeiten, wie es sich im Marketing auswirkt

Es gibt absolut eine Zeit und einen Ort, um Vorteile aufzulisten. Aber wenn Sie sie in eine Geschichte einweben können, besteht die Möglichkeit, dass Ihre Marketingbotschaft besser haftet und überzeugt. Unabhängig davon, ob Sie an B2B- oder B2C-Kopien arbeiten, versuchen Sie Folgendes:

• Geschichten erzählen und Erzählungen in Landing Page Copy verweben.
• Mit Video-Anekdoten.
• Ermutigung zu von Benutzern eingereichten Geschichten in sozialen Medien.
• Verwenden Sie Kundenreferenzen, um eine Geschichte zu erzählen.

Profi-Tipp: Um Ihre Geschichte noch stärker zu machen, versuchen Sie, sie einem klaren Bogen folgen zu lassen oder den Zeigarnik-Effekt zu verwenden .

5. Autonomievoreingenommenheit

Im Mittelpunkt unseres Handelns steht der natürliche Wunsch der Menschen, die Verantwortung dafür übernehmen zu wollen, unsere eigenen Entscheidungen frei zu treffen. Wir mögen es, ein Gefühl von Macht und Kontrolle über unsere Zukunft zu haben. Diese Voreingenommenheit kann also so aussehen, als würden wir unseren Willen darüber ausüben, wie, warum, wo oder was wir tun.

Wenn Sie Ihre Werbetexte so ausrichten können, dass sie darauf eingehen und Ihrem Publikum sogar ein Gefühl der Kontrolle darüber geben, wie sie damit interagieren, desto besser.

Wie Autonomy Bias entstanden ist

Obwohl es sich um ein uraltes Prinzip handelt, wurde dieser Begriff selbst in der Psychologie populär, als Richard Ryan und Edward Deci die Selbstbestimmungstheorie der Motivation entwickelten. Ihre Arbeit in der Psychologie zeigte, dass die Verstärkung von Handlungen durch Belohnungen nicht die einzige Möglichkeit war, Menschen zu motivieren. Ihre Forschung wurde damals als große Entwicklung in der Psychologie hoch geschätzt, da sie diese neuen und unterschiedlichen Theorien auf den Tisch brachte.

Möglichkeiten, wie es sich im Marketing auswirkt

Wenn Sie sich ansehen, wie Sie diese Taktik beim Verfassen von Texten anwenden können, finden Sie hier einige Vorschläge für den Anfang:

• Sprechen Sie direkt mit Ihrem Publikum und formulieren Sie die Botschaft, dass es die Kontrolle hat.
• Verwenden Sie selbstgeführte interaktive Elemente.
• Erstellen Sie ein Selbstschrittformular.

6. Informationslückentheorie

Einfach erklärt, ist die Theorie der Informationslücke die Idee, dass jemand, der unsicher ist, zwischen dem, was er weiß, und dem, was er lernen muss, um eine Entscheidung zu treffen, arbeiten wird. Das Sammeln relevanter Informationen ist eine Taktik, die Menschen anwenden und auf die sie sich verlassen, wenn sie nicht über die erforderliche Erfahrung verfügen.

Wie die Informationslückentheorie entstand

Dieses Prinzip selbst scheint erstmals in den 60er Jahren in der wissenschaftlichen Gemeinschaft aufgetaucht zu sein, erreichte jedoch in den 90er Jahren einen Höhepunkt seiner Popularität. Vielleicht kann dieser Anstieg George Loewenstein von Carnegie Mellon zugeschrieben werden, da er den Begriff selbst in den Studien populär machte, die er Mitte der 90er Jahre vorstellte.

Möglichkeiten, wie es sich im Marketing auswirkt

Einige Möglichkeiten, diese natürliche Tendenz zur Neugier zu nutzen, sind:

• Verwenden Sie provozierende Fragen in Überschriften und platzieren Sie die Antwort im folgenden Hauptinhalt.
• Integrieren Sie es in die Meta-Beschreibungen für Zielseiten, die von der Suche zu Ihrer Website führen.
• Bauen Sie es in Ihre E-Mail-Betreffzeilen und Ihren Preheader-Text ein.

7. Zeitliche Orientierungspunkte und Zeitrabatte

Um es einfach auszudrücken, zeitliche Landmarken sind Rahmen, in denen wir die Zeit zwischen unserem alten Selbst und unserem zukünftigen Selbst markieren. Das sind Momente, die uns zeitlich auffallen, wie der Wochenstart, ein neuer Tag, das neue Jahr, Geburtstage und Jubiläen, um nur einige Beispiele zu nennen.

Wir nutzen diese, um uns zu inspirieren, bestimmte Schritte zu planen und zu beginnen, wie z. B. das Setzen von Zielen im neuen Jahr oder den Beginn einer neuen Diät zu Beginn der Woche. Es ist wahrscheinlicher, dass wir diese Dinge zu bestimmten Zeiten tun, die wir als sinnvolle Pause zwischen Vergangenheit und Zukunft assoziieren, als einen zufälligen Tag zu wählen, um damit zu beginnen.

Auf der anderen Seite führt das zeitliche Diskontieren zu der Idee, dass wir lieber jetzt die Befriedigung von etwas haben, anstatt zu warten, selbst wenn das Warten damit endet, dass wir etwas mehr bekommen. Nehmen Sie zum Beispiel heute einen 100-Dollar-Scheck entgegen, anstatt sechs Monate auf einen 150-Dollar-Scheck zu warten. Das alles zeigt, dass unsere Beziehung zur Zeit ziemlich kompliziert sein kann.

Wie die Temporal Landmark Theory entstand

Inspiriert von der Arbeit des Psychologen Theodule Ribot schrieb Nucgaek Shum Ende der 80er Jahre einen populären Aufsatz über „Die Rolle zeitlicher Orientierungspunkte in autobiografischen Gedächtnisprozessen“. Wo zeitliche Diskontierung ins Spiel kommt, ist nicht genau klar, wer den Begriff zuerst geprägt hat, aber er entstand ursprünglich aus verhaltensökonomischen Studien.

Möglichkeiten, wie es sich im Marketing auswirkt

Einige Möglichkeiten, wie Sie sich inspirieren lassen können, zeitliche Orientierungspunkte und Rabatte in Ihrem Marketing zu verwenden, sind:

• Erstellen Sie E-Mail-Kampagnen rund um Sehenswürdigkeiten, die Ihr Publikum schätzen und nutzen würde.
• Erstellen von Seitenelementen und CTAs, die zeitliche Diskontierungswünsche erfüllen.
• Planen Sie Social Posts und Werbekampagnen rund um diese wichtigen Sehenswürdigkeiten.

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