Wie Sie Leads gewinnen und in Kunden umwandeln

Was ist ein Sales-Lead?

Ein Sales Lead ist jemand, der ganz am Anfang eines Verkaufstrichters sitzt. Es ist jemand, von dem Sie dachten, dass Ihr Produkt die Lösung für seine Probleme sein könnte. Dies sind Leads, die mit einer überdurchschnittlichen Wahrscheinlichkeit in Kunden umgewandelt werden.

Idealerweise haben Sie Informationen über diese Leads wie ihre Branche, ihre Berufsbezeichnung, wer ihre Kunden sind usw. Dies wird Ihnen helfen, ihre Schmerzpunkte zu bestimmen und inwieweit Ihr Produkt ihren Bedürfnissen entspricht.

Marketing Qualified Leads vs. Sales Qualified Leads

Bevor wir uns damit befassen, was Vertriebs-Leads so entscheidend macht, wollen wir zunächst einen sehr wichtigen Unterschied zwischen einem Marketing-Lead und einem Vertriebs-Lead machen.

• Marketing Qualified Lead (MQL): Dies sind Personen, die gerade durch Marketingbemühungen auf sinnvolle Weise in Ihr Unternehmen eingeführt wurden. Als Unternehmen müssen Sie definieren, was eine sinnvolle Interaktion ausmacht.
• Sales Qualified Leads (SQL): Dies sind Leads, die in der Regel bereits von Ihrem Marketingteam auf Interesse an Ihrem speziellen Angebot geprüft wurden.

Grundsätzlich besteht der Hauptunterschied zwischen den beiden Begriffen darin, dass eine MQL zu einer SQL wird, sobald Ihr Team sie ausreichend gefördert hat und bereit ist, in Ihrem Verkaufstrichter voranzukommen.

Die verschiedenen Stadien eines Sales Leads

In dieser Phase hören Sie normalerweise von Dingen wie kalten, heißen oder warmen Leads. Dies sind die drei Ebenen, die einen Vertriebs-Lead qualifizieren. Sie werden wahrscheinlich unterschiedliche Interpretationen dieser Lead-Typen finden, abhängig von der Größe Ihres Unternehmens, dem Produkt oder der Dienstleistung, die Sie anbieten, etc.

Nichtsdestotrotz ist hier eine breite Definition für jede dieser Phasen:

• Kalte Leads sitzen ganz oben in Ihrem Verkaufstrichter, sie haben vielleicht noch nie von Ihrer Marke gehört und sind nicht bereit, sofort einen Verkaufsabschluss zu machen. Sie müssen sie mit Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung vertraut machen.
• Warme Leads befinden sich etwas weiter unten im Verkaufstrichter. Dies sind Personen, die zumindest von Ihnen gehört oder sogar eine kostenlose Testversion Ihres Produkts genutzt haben. Möglicherweise suchen sie auf dem Markt nach dem, was Sie anbieten.
• Hot Leads sind im Grunde Ihre nächsten Kunden. Dies sind Personen, die nicht nur an Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung interessiert sind, sondern auch über das Budget verfügen, um mit Ihnen einen Verkauf zu tätigen. Ihr Ziel ist es, Ihre Leads in diese Phase zu bringen.

Dennoch ist der Name des Spiels Information. Ihr Ziel ist es, die Informationen, die Sie bereits haben, entweder zu korrigieren, anzureichern oder zu ergänzen und sich weiter mit ihnen zu beschäftigen. Wenn Sie auf diese Weise Beziehungen aufbauen, erhöhen Sie Ihre Chancen, sie zu konvertieren.

Dementsprechend können Sie mit einer Lösung wie LaGrowthMachine diese mühsamen Aufgaben mit einem Klick erledigen: Sie müssen nur Ihre Lead-Liste in das Tool importieren!

Dank unserer Datenanreicherungsfunktion und unseren hauseigenen Scraping-Techniken finden wir alle Daten, die Sie benötigen, um Ihre Leads auf verschiedenen Prospektionskanälen zu kontaktieren!

Dann müssen Sie nur noch Ihre automatisierten Kampagnen mit unserem Drag & Drop-System einrichten und die Leads zu Ihnen zurückkommen lassen, sobald sie eingehen.

Warum sind Sales-Leads wichtig?

Das ist die Millionen-Dollar-Frage!

Nun, das Suchen und Kennen Ihrer Vertriebs-Leads hilft Ihnen, die Ansprache von Personen zu vermeiden, ohne zu wissen, ob sie Ihr Produkt tatsächlich benötigen.

Die Vorteile, die sich daraus ergeben, sind breit gefächert, daher werden wir versuchen, sie in einer verdaulichen Liste zusammenzufassen.

• Maximieren Sie das Wachstum. Einen organisierten Trichter zu haben, durch den Sie Ihre Leads führen, bedeutet, im Laufe der Zeit mehr Kunden zu haben, was mehr Wachstum bedeutet.
• Erhöhen Sie die Anzahl der Verkäufe. Es ist wahrscheinlicher, dass Sie den Umsatz steigern, indem Sie Leads in Kunden umwandeln, was der springende Punkt bei SQLs ist. Dies erhöht die Gewinnmargen des Unternehmens.
• Steigern Sie Ihren ROI. Da sich Ihre Bemühungen auf Personen konzentrieren, von denen Sie wissen, dass sie an Ihrer Marke interessiert sind, optimieren Sie automatisch Ihren ROI.
• Reduzieren Sie verschwendete Ressourcen. In Übereinstimmung mit dem vorherigen Punkt werden Sie mit SQLs nicht ziellos mit Menschen in Kontakt treten und Geld, Zeit und Mühe verschwenden.
• Sammeln Sie qualitativ hochwertigere Informationen. Sie können sich ausführlich über Ihre Zielgruppe informieren. Sammeln Sie auch wichtige Details darüber, was sie von Ihnen brauchen.
• Erstellen Sie eine umfangreiche und skalierbare Datenbank. Wir werden nie aufhören, es zu sagen, Informationen sind der Schlüssel. Eine nahezu vollständige Datenbank ist wie eine Goldmine. Der einzige Unterschied besteht darin, dass diese Goldmine Ihnen einen profitablen Kundenstamm und Nachhaltigkeit bietet.
• Entwickeln Sie eine bessere Beziehung zu Ihren Kunden. Mit besseren Informationen können Sie auch bestimmte – wenn nicht alle – Teile Ihres Verkaufsprozesses anpassen. Arbeiten Sie daran, um jedem einzelnen ihrer Bedürfnisse gerecht zu werden.
• Leichtigkeit des Zugangs. Ein klar definierter Trichter ermöglicht es Ihnen, reibungsloser mit Ihren Interessenten zu interagieren, Ihre Leads effektiver zu pflegen, leicht Feedback zu erhalten usw.

Obwohl dies keine vollständige Liste ist, kommen all diese Vorteile dem Endergebnis zugute. Qualifizierte Leads geben Ihnen eine viel höhere Chance, sie in wiederkehrende Kunden umzuwandeln.

Die ultimative Lösung ist jedoch die Verwendung von Multi-Channel-Prospecting. Indem Sie Ihre Leads auf verschiedenen Kanälen ansprechen, sorgen Sie für eine viel höhere Konversionsrate als klassische kalte E-Mail- oder Anrufkampagnen!

Mit LaGrowthMachine können Sie dies nicht nur tun, sondern auch automatisiert. Das bedeutet, Sie richten alles vorher ein und einen Klick später werden Ihre Nachrichten gemäß dem Szenario und den von Ihnen vordefinierten Kanälen automatisiert versendet. Immer noch nicht überzeugt?

Hier sind die Ergebnisse einer unserer Kampagnen:

Dadurch erhöhen Sie Ihre Markenbekanntheit, erhöhen Ihre Gewinnmargen, reduzieren die Verschwendung von Ressourcen usw. Mehr muss man nicht sagen!

So generieren Sie qualifiziertere Leads

Wir sind die Definition eines Vertriebs-Leads durchgegangen und haben erklärt, wie wichtig es ist, Leads zu generieren und zu pflegen. Und das alles ist großartig, aber wie generiert man eigentlich mehr qualifizierte Leads?

Nun, das ist schwierig, und es gibt keine Einheitsgröße, aber wir sind hier, um Ihnen die besten Richtlinien und Strategien zu geben, mit denen Sie beginnen können, qualifiziertere Leads zu erhalten. Tatsächlich gibt es viele Möglichkeiten, mehr Leads zu generieren. Nur einige davon sind:

• Organische und bezahlte Strategien
• Social-Media-Strategie
• Holen Sie sich Empfehlungen aus Ihrem eigenen Netzwerk

Entwickeln Sie organische und bezahlte Marketingstrategien

Das allererste, was Sie tun müssen, ist sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen gefunden wird, wenn Leute nach Funktionen suchen, die Sie anbieten. Sei es durch organische (SEO) oder bezahlte (SEA) Mittel.

Diese Methoden lenken den Traffic auf die Zielseite Ihrer Wahl und erhöhen somit die Generierung von Inbound-Sales-Leads. Dies wird durch die Tatsache untermauert, dass 43 % der befragten Vermarkter angaben, dass die Suche ihre wichtigste Strategie zur Lead-Generierung ist. (Quelle)

Entwickeln Sie eine Social-Media-Strategie

Dieser Schritt mag einigen naheliegend erscheinen, wenn man bedenkt, wie viele gesponserte Inhalte uns jeden Tag in jedem Social-Media-Netzwerk begegnen. Aber es muss einen Plan geben.

Untersuchen Sie Ihre Zielgruppe und verstehen Sie, wo sie sich in ihrer Käuferreise befindet und wo sie den größten Teil ihrer Inhalte konsumiert. Für B2B sollte sich der Großteil Ihrer Lead-Generierungsstrategie auf LinkedIn konzentrieren, da berichtet wird, dass 80 % der B2B-Leads von LinkedIn kommen.

Finden Sie Vertriebs-Leads über Ihr Netzwerk

Unserer bescheidenen Meinung nach ist dies der am meisten unterschätzte Schritt, den Sie unternehmen können, um Leads zu generieren. Ihr Netzwerk ist eine Goldgrube an Leads, die darauf warten, angesprochen und gepflegt zu werden.

Fragen Sie Ihr Netzwerk nach Empfehlungen, identifizieren Sie potenzielle Interessenten, hosten Sie Inhalte auf ihrer Website/ihrem Blog usw. Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie Sie Ihr Netzwerk nutzen und für beide Seiten vorteilhafte Geschäfte machen können.

„Aber was ist, wenn ich kein Netzwerk habe?“ du fragst. Nun, bau dir eins!

Es gibt eine Fülle von Online- und Offline-Events, die jeden Tag stattfinden, an denen Sie teilnehmen können, wie zum Beispiel:

• Webinare. Besuchen Sie Websites wie Eventbrite, GoToWebinar, BrightTalk, Meetup usw.
• LinkedIn lebt
• Offline-Konferenzen/Seminare
• Online- und Offline-Events, die von Slack-Communities organisiert werden

Dies sind alles erstaunliche Möglichkeiten, die es Ihnen ermöglichen, direkt mit Ihren potenziellen Leads zu interagieren. Zumindest können Sie einige Kontakte knüpfen, was immer ein Plus ist.

Weitere großartige Tipps zur Ergänzung Ihrer Bemühungen zur Lead-Generierung

Wir haben eine Menge Möglichkeiten zur Generierung von Verkaufskontakten durchlaufen, aber es gibt noch andere Möglichkeiten, die Ihren Vorlieben besser entsprechen.

Hier ist eine kurze Liste von Ideen, die Ideen anregen, die Sie weiter ausarbeiten müssen, um Ihre Bemühungen zu optimieren:

• Veranstalten Sie Ihre eigenen Events und Webinare
• Retargeting von Cold Leads (manchmal bedeutet „nein“ „noch nicht“)
• Newsletter erstellen/optimieren
• Arbeiten Sie mit anderen Marken zusammen, um ihr Publikum zu erreichen
• Führen Sie eine kostenlose Testversion oder ein Giveaway-System ein

Nachdem wir nun die verschiedenen Methoden zur Generierung von mehr Leads durchgegangen sind, wollen wir uns mit der Umwandlung von Interessenten in Kunden befassen.

So wandeln Sie Leads in Kunden um

Sie haben Ihre SQL-Definition entwirrt und Sie haben eine Strategie entwickelt, wie Sie qualifiziertere Leads generieren können, herzlichen Glückwunsch! Aber es ist noch nicht vorbei, es ist Zeit, sie zu bekehren.

Um Ihre Leads in Kunden umzuwandeln, können Sie mehrere Methoden anwenden:

• Verwenden Sie den richtigen Kanal, um Ihre Verkaufskontakte gezielt anzusprechen
• Holen Sie sich einen großartigen Lead-Management-Prozess
• Wenden Sie die richtige Strategie an (Lead-Scoring, Lead-Pflege, Automatisierung usw.)

Verwenden Sie den richtigen Kanal, um Ihren Lead gezielt anzusprechen

Normalerweise verwenden Verkäufer die über Leads gesammelten Informationen, um dann ihr „Verkaufsgespräch“ über verschiedene Kanäle zu kommunizieren. Hier sind einige Beispiele:

• Kaltakquise: Diese Methode wird von vielen immer noch als wesentlicher Bestandteil der Verkaufsakquise angesehen, da sie eine persönlichere Note verleiht und Vertrauen aufbaut. Es ist jedoch aus einer Reihe von Gründen wohl eine aufdringliche Methode, von denen die wichtigsten Datenschutzprobleme sind.
• Kaltes E-Mailing: Als viel weniger invasiver Outreach-Ansatz kann E-Mailing sehr effektiv sein, um Leads für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu interessieren, wenn es richtig gemacht wird. Verkaufs-E-Mails sind besser organisiert und können genau zeigen, was Ihr Unternehmen auf den Tisch bringt.
• LinkedIn: Die Suche nach Kunden über LinkedIn ist der neue Star der B2B-Welt. Besonders mit Tools wie Sales Navigator, die einen so großen Einfluss auf die Branche haben. Es ermöglicht Ihnen die persönliche Note eines Anrufs (unter Verwendung Ihres Profils) ohne die Nachteile.

Verschaffen Sie sich einen genauen Überblick über Ihren Lead-Management-Prozess

Nach der Kontaktaufnahme ist die Qualifizierung Ihres Leads der schwierige Teil. Es hängt von Dingen ab, wie der Tiefe der Informationen, die Sie über sie haben, ihrer Genauigkeit, ihrer Reaktion (interessiert oder abweisend), Ihrer Botschaft usw.

Dazu müssen Sie mehrere Schritte durchlaufen. Lassen Sie uns einsteigen:

• Erstellen Sie einen Konvertierungsprozess . Auch wenn es mehr oder weniger ein offensichtlicher Schritt ist, können wir nicht genug betonen, wie wichtig dieser Schritt ist. Alles andere hängt davon ab. Definieren und entwickeln Sie Ihren Prozess gründlich, um Ihren potenziellen Kunden einen klaren Weg zu weisen.
• Organisieren Sie Ihre Datenbank (en) und folgen Sie den Bedürfnissen Ihrer Leads. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Strategie an den Schmerzpunkten Ihres Kunden auszurichten. Stellen Sie sicher, dass Sie dort mit ihnen kommunizieren, wo sie am präsentesten sind, anstatt dass sie zu Ihnen kommen.
• Identifizieren Sie jede Aktion Ihres Kunden und weisen Sie ihr jeweils eine Wichtigkeitsstufe zu. Woher weiß ich, dass ein Lead bereit ist, einen Deal auszuhandeln? Welche Aktionen durchlaufen sie, bevor sie dieses spezifische Verhalten zeigen? Dies sind Fragen, die Sie sich stellen müssen, um Ihre Lead-Phasen klar zu definieren.

Wenn Sie LaGrowthMachine verwenden – was wir Ihnen empfehlen – haben Sie auch Zugriff auf ein Lead-Management-Dashboard, mit dem Sie Ihre Lead-Listen direkt im Tool verwalten können…

…aber auch eine 360°-Sicht auf die Performance Ihrer Outreach-Kampagnen…

Dies sind allgemeine erste Schritte, die für den Start Ihres Lead-Konvertierungsprozesses unerlässlich sind. Lassen Sie uns nun auf tatsächliche Strategien eingehen, die Sie anwenden können.

… Und zu guter Letzt die Möglichkeit, Ihr CRM direkt in unser Tool einzubinden, die Leads, die Sie dank LaGrowthMachine generieren, direkt in Ihr CRM hochzuladen und sie automatisch gemäß der von Ihnen konfigurierten Voreinstellung zu qualifizieren!

Dies sind die ersten allgemeinen Schritte, die Sie unternehmen müssen, um Ihren Lead-Konvertierungsprozess zu starten. Kommen wir nun zu den konkreten Strategien, die Sie umsetzen können.

Wenden Sie die richtige Strategie an

Jetzt kennen Sie das Verhalten Ihrer Leads wie Ihre Westentasche und haben Ihren Conversion-Prozess entwickelt. Sie sind bereit, mit der Strategieplanung zu beginnen, wie Sie diese Leads tatsächlich konvertieren können.

Einige der relevantesten Konversionsstrategien sind:

• Lead-Bewertung. Es ist genau das, wonach es klingt: Sie bewerten die Aktionen Ihrer Leads mit einem Punktesystem. Auf diese Weise können Sie Leads mit höherer Punktzahl effizienter priorisieren.
• Automatisierung. Da Sie jetzt die Aktionen Ihrer Kunden verstehen und sie nach verschiedenen Absichtsebenen kategorisiert haben, können Sie ihren Weg leicht automatisieren. Das spart Ihnen nicht nur enorm viel Zeit, sondern skaliert auch sehr gut.
• Lead-Pflege. Dies kann durch mehrere Taktiken erreicht werden, aber wir konzentrieren uns hier auf das Versenden von E-Mails. Indem Sie verschiedene E-Mails für verschiedene Aktionen Ihrer Leads senden, erhöhen Sie den Wert, den Sie bereits bieten. Zwei sehr wichtige Details hier: 1. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre E-Mails personalisieren (fügen Sie zumindest ihren Namen hinzu) und 2. Bieten Sie immer wertvolle Informationen in jeder E-Mail an.
• Nutzen Sie Ihren bestehenden Kundenstamm . Platzieren Sie Erfahrungsberichte, Rezensionen oder jede Art von Feedback an einer zugänglichen Stelle auf Ihrer Website. Dies dient als Anstoß für Interessenten, die Kaufentscheidung zu treffen. Zumindest ermutigt es sie, ernsthafter darüber nachzudenken. Es heißt „Social Proof“ und Sie sollten es ausnutzen.
• Halten Sie einen konstanten Kommunikationsstrom aufrecht. Sei es durch ein Newsletter-System oder andere Outreach-Techniken, seien Sie immer da. Da unsere Aufmerksamkeitsspanne so begrenzt ist, profitieren Sie sehr davon, Ihre Leads daran zu erinnern, dass Sie da sind, um ihnen zu helfen und ihre Schwachstellen zu lösen.

Sicherlich ist dies eine Menge zu verarbeiten, aber denken Sie daran, die wichtigste Erkenntnis, ohne die Sie nicht gehen können, ist dies: Die Lead-Konvertierung ist kein „Eine Lösung wird alle Ihre Probleme lösen“-Deal. Es ist ein ständiger Prozess, den Sie mit jedem Schritt wiederholen und anpassen müssen, damit Sie ihn perfektionieren können.

Sobald Sie die Strategie ausgewählt und angewendet haben, die am besten zu Ihren Zielen passt, testen Sie verschiedene Schritte. Du wirst vieles richtig machen, aber auch einiges anfangs falsch machen, und das ist okay.

LaGrowthMachine: Konvertieren Sie automatisch Ihre Leads und mehr

Nachdem Sie diesen Artikel gelesen haben, ist es verständlich, wenn Sie zögern, ob Sie tatsächlich weitermachen und mit dem Targeting von Leads beginnen können. Wir haben eine Menge Informationen abgedeckt.

Nun, mach dir keine Sorgen mehr! Unsere Software ist eine allumfassende Lösung, die im Grunde jede Strategie automatisiert, die wir zuvor behandelt haben. Mit LaGrowthMachine können Sie Multi-Channel-Kampagnen zur Lead-Generierung in großem Maßstab erstellen , was nachweislich 3,5-mal effizienter ist als reine E-Mail-Kampagnen.

Verwenden Sie unseren Katalog voller Vorlagen, die auf verschiedenen Komplexitätsstufen erstellt wurden, um zu Ihrer spezifischen Kampagne zu passen. Sie haben die Möglichkeit, Ihre Interessenten und Kunden über automatisierte Datenanreicherungsszenarien auf Twitter, LinkedIn oder per E-Mail anzusprechen.

Und schon haben Sie bis zu 40 % Ihrer Arbeitszeit gespart, während Sie die effektivsten Kampagnen zur Lead-Generierung erstellt haben.

Also, worauf wartest Du? Jetzt, da wir Ihnen die Schritte gegeben haben, ist es Zeit für Sie, Ihre Leads zu generieren!