Wie wandelt man Leads in Kunden um?

Sie haben also eine effektive Strategie zur Lead-Generierung entwickelt und einen plötzlichen Anstieg des Website-Traffics festgestellt. Besucher klicken auf Ihre Website, füllen Formulare aus und laden kostenlose Ressourcen herunter. Was jetzt?

Das Interesse eines potenziellen Kunden an Ihrer Marke bedeutet, dass er die erste Schwelle überschritten hat. Wie verwandeln Sie sie also in umsatzgenerierende Kunden? Einfach, mit einem kniffligen, aber effektiven Prozess namens Lead-Konvertierung .

Da Kunden sparsamer, informierter und wählerischer werden, müssen Unternehmen überdenken, wie sie Leads in treue Kunden umwandeln. Glücklicherweise hilft Ihnen dieser Blogbeitrag dabei, alles über die Verbesserung Ihrer Lead-Conversion-Rate zu erfahren, einschließlich:

• Wie hoch ist die durchschnittliche Lead-Conversion-Rate?
• Tipps und Tricks zur Verbesserung Ihrer Lead-to-Conversion-Rate
• Schritte zum Erstellen eines robusten Lead-Konvertierungsprozesses

Lass uns gleich eintauchen!

Was ist Lead-Conversion

Die Lead-Konvertierung ist ein klar definierter Marketingprozess, der Leads in hochbezahlte Kunden umwandelt. Dies geschieht immer dann, wenn ein Besucher eine Aktion durchführt, die ihn in einen Interessenten verwandelt, oder ein Lead im Lead-Generierungsprozess von einer Phase zur nächsten springt .

Bei der Lead-Konvertierung werden effektive Marketingpraktiken eingesetzt, um Emotionen hervorzurufen und den potenziellen Kunden dazu zu bringen, ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen zu wollen . Ein Lead durchläuft verschiedene Schritte, bevor er zum Käufer wird, darunter:

• Besucher werden zu Leads
• Interessenten werden zu Marketing-qualifizierten Leads
• MQLs werden zu verkaufsqualifizierten Leads
• Schließlich fördert die Marke SQLs, um Kunden zu werden

Daher müssen Marken bei jedem Schritt Gelegenheiten schaffen, um den Lead zu ermutigen, die gewünschte Aktion zu ergreifen und sich in der Vertriebspipeline weiter nach unten zu bewegen. Während der Konversionsprozess von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich ist, haben sie alle das gleiche Ziel: Interessenten in treue Kunden umzuwandeln .

Was ist eine gute Lead-Conversion-Rate?

In zwei Worten : 1-3%.

Darüber hinaus zeigen Untersuchungen, dass die durchschnittliche Conversion-Rate für Zielseiten 3 % beträgt. Aber Top-Performer haben eine Conversion-Rate-Benchmark von 25 % erreicht. Denken Sie jedoch daran, dass die idealen Konversionsraten von mehreren Faktoren abhängen, darunter Lead-Generierungskanäle, Strategien zur Lead-Pflege usw.

Wie kann ich meine Lead-Conversion-Rate berechnen?

Die Berechnung Ihrer Lead-Conversion-Rate umfasst zwei einfache Schritte:

• Teilen Sie die Gesamtzahl der konvertierten Leads durch die Gesamtzahl der generierten Leads
• Multiplizieren Sie den Wert mit 100

Lead-Conversion-Metriken, die Sie im Auge behalten sollten

Lead-Conversion-Metriken sind entscheidend, um den Erfolg Ihres Unternehmens objektiv zu messen, qualifizierte Leads zu generieren und sie in profitable Kunden umzuwandeln.

Hier sind einige Lead-Conversion-Metriken, die jede Marke benötigt :

• Lead-Conversion-Rate
• Lead-to-Sale-Conversion-Rate
• Führen Sie zu Opportunity Conversion Rate
• Kosten pro Conversion
• Conversion-ROI
• Lead-Wert
• Zeit bis zur Konvertierung

In Verbindung stehender Artikel: 11 Schlüsselkennzahlen für das Wachstum Ihres Unternehmens

Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Aufbau eines robusten Lead-Conversion-Prozesses

Nachdem wir nun die Grundlagen der Lead-Konvertierung behandelt haben, wollen wir besprechen, wie Ihr Unternehmen einen qualitativ hochwertigen, effizienten Prozess aufbauen kann:

Erfahren Sie mehr über Ihre Leads

Beginnen Sie damit, detaillierte Informationen über Ihre Leads zu sammeln, einschließlich der Daten, die Sie bereits über Ihre potenziellen Kunden haben, einschließlich:

• Quelle
• Industrie
• Gesellschaft
• Schmerzstellen
• Herausforderungen
• Likes
• Will
• Bedürfnisse

Und alle anderen Informationen, die Ihnen helfen könnten, eine Strategie zu entwickeln, die die Bedürfnisse Ihres idealen Käufers erfüllt

Anstatt Zeit damit zu verschwenden, eine Konversionsstrategie aufzubauen und zu verfeinern, die nicht den Bedürfnissen Ihrer potenziellen Kunden entspricht, konzentrieren Sie sich darauf, Fakten über Ihre Zielgruppe zu sammeln. Stellen Sie sich die richtigen Fragen, z. B. „Wo soll ich meine Leads treffen?“, „Interessieren sich meine Leads am meisten für meinen Newsletter oder meine Social-Media-Kanäle?“ und „Sind meine Lead-Conversion-Strategien auf mein einzigartiges Publikum ausgerichtet?“

Der beste Weg, Leads anzuziehen, besteht darin, zu verstehen, warum potenzielle Kunden auf Ihre Website klicken . Identifizieren Sie ihre Herausforderungen und Probleme, indem Sie Benutzerforschung betreiben und Formulare erhalten. Von dort aus können Sie einen maßgeschneiderten Conversion-Prozess kuratieren, der Kunden dort abholt, wo sie sind.

Identifizieren Sie Verhaltensweisen mit hoher Absicht

Wissen Sie, wann Ihr Lead bereit ist, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen, die Sie verkaufen? Welches Verhalten zeigt Ihr Interessent, wenn er einen Kauf tätigen möchte? Die Beantwortung dieser schwierigen Fragen ist entscheidend, um zwischen Leads, die zu Kunden werden, und solchen, die Ihre Website verlassen, zu unterscheiden.

Beispielsweise kauft ein Interessent, der Ihre Blogs liest und Ihre Social-Media-Konten überprüft, mit geringerer Wahrscheinlichkeit einen Lead, der Ihre Preisseite besucht. Wenn Sie also unqualifizierte Leads an Ihr Vertriebsteam senden, wird es schwierig sein, ein Geschäft erfolgreich abzuschließen.

Wie verbessern Sie Ihre Lead-to-Sale-Conversion-Rate? Richten Sie Ihr Vertriebs- und Marketingteam darauf aus, Verhaltensweisen mit geringer und hoher Absicht zu bestimmen und festzulegen, wie Sie nachfassen sollten.

Nutzen Sie SLAs, um die Kommunikation zu optimieren

Es ist keine Überraschung, dass dies zu Conversion-Strategien führt, bei denen die Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsteams fehlt. Ein Service-Level-Agreement kann Unternehmen dabei helfen, ihre Lead-Conversion-Strategien im gesamten Büro aufeinander abzustimmen.

Das interne SLA beinhaltet die Ziele, Initiativen und Verantwortlichkeitsmaßnahmen Ihres Marketing- und Vertriebsteams für einen vordefinierten Zeitrahmen. Darüber hinaus erfordert jede Vereinbarung regelmäßige Aktualisierungen und Verbesserungen, wenn sich die Prioritäten ändern und das Unternehmen wächst.

Erstellen Sie einen leistungsstarken Lead-Conversion-Pfad

Ihr Lead-Conversion-Pfad ist der Pfad, dem Ihre Leads folgen, um den Endpunkt zu erreichen, auch bekannt als Kauf. Daher müssen Sie einen narrensicheren, effizienten und robusten Weg mit überzeugenden Handlungsaufforderungen und Conversion-Möglichkeiten schaffen.

Denken Sie daran, verlockende und personalisierte Angebote einzubeziehen, zumal 91 % der Kunden wahrscheinlich kaufen, wenn eine Marke hochrelevante Angebote anbietet. Sie können auch A/B-Testing-CTAs in Betracht ziehen, um festzustellen, welche besser abschneiden.

10 Strategien, um mehr Interessenten in Kunden umzuwandeln

Verbessern Sie Ihren Lead-Conversion-Prozess, um Ihre durchschnittliche B2B-Lead-Conversion-Rate mit unseren bewährten und narrensicheren Top-Ten-Strategien zu verbessern:

Wert kommunizieren

Hier ist die kalte, harte Tatsache: Hunderte von Unternehmen verkaufen dieselben Produkte oder Dienstleistungen wie Sie. Also, was macht Sie so einzigartig? Was hebt Sie von der Masse der Doppelgänger ab?

Identifizieren Sie Ihr Wertversprechen und halten Sie es im Vordergrund. Moderne Kunden wollen keine kitschigen, verkaufsfördernden Anzeigen; Sie möchten Unternehmen unterstützen, die zeigen, dass sie sich interessieren. Sie möchten von einem Unternehmen kaufen, das ihren Werten entspricht.

Daher sollte jeder Blog, jede Zielseite und jeder CTA auf Ihrer Website auf die Bedürfnisse und Wünsche Ihres idealen Käufers eingehen. Verbinden Sie sich auf emotionaler Ebene mit Ihren Verkäufern, indem Sie einen persönlichen Gesprächston verwenden und darauf abzielen, ihr Leben zu verbessern. So hinterlassen Sie einen bleibenden Eindruck.

Binden Sie Kunden während der gesamten Customer Journey ein

Vermarkter haben die hervorragende Gelegenheit, potenzielle Kunden zu entdecken und zu gewinnen, bevor sie zu aktiven Käufern werden. Leads werden nicht innerhalb von Sekunden zu Kunden, aber wenn sie eine tiefe Beziehung pflegen und Vertrauen fördern, werden sie mit größerer Wahrscheinlichkeit zu umsatzgenerierenden und treuen Kunden.

Eine effektive Möglichkeit, dies zu erreichen, ist die Annahme eines hochgradig personalisierten und detaillierten Omnichannel-Ansatzes, der die Schmerzpunkte, Bedürfnisse und das Stadium des Käufers berücksichtigt. Nutzen Sie mehrere Marketingkanäle, um relevante Inhalte zum richtigen Zeitpunkt an Käufer zu liefern, einschließlich E-Mail, soziale Medien und sogar Post.

Auf diese Weise können Sie sich als Vordenker positionieren , Markenvertrauen aufbauen und Kunden letztendlich zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung anregen.

Ermutigen Sie Vertriebs- und Marketingteams zur Zusammenarbeit

Während die meisten Menschen Vertrieb und Marketing als zwei getrennte Aktivitäten betrachten, überschneiden sie sich häufig. Marketingteams konzentrieren sich auf die Erstellung und Verbreitung hochwertiger Inhalte, die Interessenten generieren, während das Vertriebsteam qualifizierte Leads pflegt, um den Umsatz zu steigern.

Aber im Wesentlichen haben beide Teams ein gemeinsames Ziel: neue Kunden zu gewinnen. Daher kann die Integration des Marketing- und Vertriebsteams dazu beitragen, ein zusammenhängendes Kundenerlebnis zu schaffen, die Kosten für die Generierung von Markenbekanntheit zu senken und mehr Leads zu gewinnen.

Vertriebsteams müssen die Marketingkampagnen des Unternehmens verstehen und sich mit den Ansätzen der Vertriebsmitarbeiter vertraut machen. Transparenz zwischen diesen beiden Abteilungen kann das Kundenerlebnis und damit den Umsatz verbessern.

Lassen Sie Ihre Leads nicht warten

Leads warten nicht gerne.

Das Interesse sinkt im Laufe der Minuten. Tatsächlich haben sie sich möglicherweise innerhalb einer Stunde bereits auf Ihren Konkurrenten gestürzt. Daher müssen Unternehmen interne Routinen einrichten, um eingehende Leads zu pflegen.

Das Weiterleiten von Leads an persönliche Postfächer kann dazu führen, dass Vertriebsmitarbeiter sie aufgrund von E-Mail-Überlastung oder Verzögerung verpassen. Daher ist es besser, Online-Leads an eine Firmenmail umzuleiten, wo verfügbare Personen den Lead schnell und effizient bearbeiten können.

Eine bessere Option ist die Nutzung einer robusten Kundenservice-Software. Die Verwendung eines innovativen Tools kann Ihrem Unternehmen helfen, die Rückverfolgbarkeit und Geschwindigkeit zu verbessern, was zu zufriedeneren Käufern und letztendlich zu höheren Umsätzen führt!

Identifizieren Sie ihr Problem

Sie können kein Geschäft abschließen, wenn Sie das zugrunde liegende Problem nicht verstehen, mit dem Ihr potenzieller Kunde konfrontiert ist. Um Ihre Erfolgsraten zu steigern, müssen Sie also lernen, mit welchen Herausforderungen und Schmerzpunkten Ihre potenziellen Kunden konfrontiert sind.

Probieren Sie jedes Mal, wenn Sie eine Frage stellen oder einen Dialog mit einem Lead führen, verschiedene Ansätze aus. Auf diese Weise erfahren Sie mehr über den potenziellen Kunden und decken mögliche Bedenken auf. Darüber hinaus können Sie ihre Probleme besser ansprechen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als ideale Lösung für ihre Probleme positionieren.

Erstellen Sie eine robuste, solide Marketingstrategie, bevor Sie sie ausführen

Da der Marketingbereich stark gesättigt und wettbewerbsintensiv wird, müssen Unternehmen überstrapazierte, nutzlose Marketingstrategien beiseite schieben und durchdachte Strategien entwickeln. Sie müssen Ihre Hausaufgaben machen, um mehr Interessenten in treue Kunden umzuwandeln.

Darüber hinaus müssen Sie eine klar definierte Strategie entwickeln, die festlegt, wie genau Sie Leads anziehen, wie Sie sie ansprechen und welche Ergebnisse Sie erzielen möchten. Es ist auch wichtig, Ihre ideale Kundenpersönlichkeit und die Vorteile Ihrer Lösung zu berücksichtigen.

Brainstormen Sie verschiedene Outreach-Methoden und erstellen Sie mehrere, hochgradig personalisierte Nachrichten, die sich darauf konzentrieren, wie das Produkt/die Dienstleistung, die Sie verkaufen, dem Kunden hilft. Von dort aus können Sie die gesammelten Informationen verwenden, um einen Killerplan zu entwickeln, der umreißt, wie Sie potenzielle Kunden während der gesamten Käuferreise fördern sollten.

Halten Sie Ihre Leads warm

Egal, ob Sie Ihren Interessenten zehn Minuten oder eine Stunde nach dem Ausfüllen eines Webformulars anrufen, er ist möglicherweise nicht bereit, zum nächsten Verkaufsprozessschritt zu springen. Aber wenn sie Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zeigen, müssen Sie sie warm halten. Sie können dies tun, indem Sie sie anrufen und ein anregendes Gespräch führen. Sie könnten sie beispielsweise fragen, ob sie lieber E-Mail-Updates oder SMS-Benachrichtigungen erhalten möchten.

Denken Sie daran: Die Kundenbetreuung beginnt, bevor der Interessent einen Kauf tätigt. Halten Sie also Ihren Lead auf dem Laufenden und zeigen Sie, dass er Ihnen wichtig ist, und Sie können sicher sein, dass er auf Ihre Website zurückkehrt, um mit dem nächsten Schritt fortzufahren.

Überwachen Sie Ihre Verkaufspipeline

Ihre Vertriebspipeline bietet eine ganzheitliche Sicht auf die Interessenten in Ihrer Vertriebspipeline. Ein robustes CRM-System ermöglicht es Ihnen, zu überwachen, in welcher Phase des Kaufprozesses eines Interessenten und wie Marketingfachleute und Vertriebsmitarbeiter ihn pflegen.

CRM-Systeme bieten aufschlussreiche Dashboards, mit denen Sie Ihre Verkaufsdaten mit Diagrammen visualisieren können. Wir empfehlen, wöchentliche Verkaufsmeetings abzuhalten, bei denen Sie Verkaufsfälle und Fortschritte besprechen. Die Aktualisierung der Pipeline kann es den Mitarbeitern erleichtern, festzustellen, auf welchen Fall sie sich konzentrieren müssen.

Vertrauen aufbauen

Um ein Geschäft abzuschließen, müssen die Leute nicht sofort ein Produkt kaufen. Dazu gehören Vermarkter, die einen Interessenten pflegen, die Person fesseln und dann das Produkt verkaufen. Daher ist es für Unternehmen entscheidend, immer aufrichtig und freundlich zu sein und zu zeigen, dass sie sich interessieren. Wenn Sie die Wahrheit sagen, fällt es Ihren Interessenten leicht, Ihnen zu vertrauen. Konzentrieren Sie sich also auf einen ehrlichen und engagierten Dialog.

Halten Sie Besprechungen ab, die unterhaltsame und informative Gespräche beinhalten, anstatt übermäßig verkaufsfördernde Verkaufsgespräche zu werfen. Verbringen Sie Zeit damit, dem Kunden aktiv zuzuhören, seine Probleme zu verstehen und sich zu unterhalten, damit der Kunde Sie als ehrlichen Branchenexperten betrachtet.

Nutzen Sie effektive Kommunikationskanäle, um Leads zu generieren

Verbessern Sie Ihre Konversionsrate, indem Sie Interessenten auf ihren bevorzugten Social-Media-Kanälen treffen. Versuchen Sie, mehrere Marketingkanäle wie E-Mails, Social-Media-Plattformen, Video, Radio usw. zu verwenden, um mit ihnen zu kommunizieren.

Beispielsweise kann die Nutzung von Facebook, Instagram und Twitter dazu beitragen, die Bekanntheit Ihrer Marke zu steigern und Markenvertrauen zu schaffen. Sie können LinkedIn und E-Mail verwenden, um personalisierte Outreach-Nachrichten zu senden. YouTube ist ein weiterer hervorragender Marketingkanal für steigende Interaktionsraten.

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Fazit

Die Umwandlung von Leads in treue Kunden beginnt mit der Identifizierung von Möglichkeiten, sie während der gesamten Verkaufsreise zu pflegen. Stellen Sie sicher, dass jeder in Ihrem Unternehmen die Bedürfnisse und Probleme Ihrer Kunden versteht, damit Sie gemeinsam auf ein einziges Unternehmensziel hinarbeiten können.

Denken Sie daran, Ihr Lead-Conversion-Verhältnis zu berechnen, um festzustellen, wo Sie als Unternehmen stehen und wie Sie Ihre Conversion-Rate-Strategie verfeinern müssen, um Conversion und Umsatz zu steigern.