Conversion-Rate-Optimierung oder CRO ist das Handwerk , die Anzahl der Personen zu erhöhen, die eine gewünschte Aktion auf einer Website ausführen.

Die gesteigerte Konversionsaktivität ist von Website zu Website unterschiedlich. Einkäufe auf E-Commerce-Websites, das Ausfüllen von Formularen auf Websites zur Lead-Generierung oder Testdownloads für ein Softwareunternehmen zählen alle als Conversions.

CRO als Prozess beinhaltet das Verständnis, was Besucher zu bekommen versuchen und wie sie sich auf der Website verhalten. Es geht darum, verschiedene Dinge auszuprobieren , um den Besuchern das zu bieten, was sie brauchen, und zwar auf eine Weise, die mit den Zielen des Unternehmens übereinstimmt .

Die Konversionsrate ist die Anzahl der Personen, die eine von einem Unternehmen gewünschte Aktion ausführen, im Verhältnis zur gesamten Zielgruppe einer Website oder eines Abschnitts der Website.

Wenn Sie also jeden Monat 20.000 Besuche auf der Website haben und 400 Besuche zu einem Kauf führen, beträgt die Conversion-Rate des Kaufs 2 %.

Conversion-Rate-Beispiel für E-Commerce : Die Gesamtzahl der Verkäufe geteilt durch die Gesamtzahl der Website-Besucher

Nicht alle Konvertierungen stehen am Ende des Prozesses. Wenn 2 % der Besuche zu einem Kauf führen, heißt das nicht, dass die anderen 98 % der Besuche als Fehlschlag gewertet werden sollten. Sie können kleinere Conversions haben, bevor jemand einen Kauf tätigt, was im Allgemeinen zu zwei Klassifizierungen von Conversions führt:

Makrokonvertierung

Dies ist die primäre Conversion für Ihre Website, wie abgeschlossene Verkäufe für E-Commerce-Websites oder Lead-Conversions für Business-to-Business (B2B)-Organisationen.

Mikrokonvertierung

Dies sind kleinere Schritte, die letztendlich zu Ihrer primären Conversion führen können . Wenn Besucher beispielsweise ein Whitepaper herunterladen oder Tools auf Ihrer Website verwenden, erhalten Sie nicht sofort Einnahmen daraus. Allerdings treiben Sie den Besucher dabei näher an den Boden des Trichters.

Vermarkter müssen an beide Arten von Conversions denken. Webbesucher, die noch nicht auf eine Makrokonvertierung vorbereitet sind, können dennoch positive Erfahrungen mit Ihrer Website machen.

Die Besucherakquise macht in der Regel einen erheblichen Teil dessen aus, was Marketingabteilungen pro Jahr ausgeben. Es gibt eine Mischung aus Content-Generierung für SEO, Werbeausgaben für Google Ads und soziale Medien und eine Menge anderer Marketingaktivitäten, um Besucher anzuziehen.

Da Sie Geld ausgeben, damit Besucher Ihr Unternehmen finden, ist es in Ihrem besten Interesse sicherzustellen, dass ein großer Teil dieser Besucher zu Kunden wird, sich als Lead anmeldet oder anderweitig eine Maßnahme ergreift, die für das Unternehmen von Vorteil ist.

Indem Sie die Konversionsraten erhöhen, steigern Sie die geschäftliche Wirkung insgesamt, ohne die Kosten für die Besucherakquise zu erhöhen .

Es gibt eine ganze Reihe von Handwerken, die in CRO involviert sind, aber 3 der häufigsten, mit denen sich Marketer befassen, sind aufgeteilte und multivariate Tests, Usability-Tests und Personalisierung. Jede davon wirkt sich auf unterschiedliche Weise auf die Conversion-Rate aus:

1. A/B-Tests und multivariate Tests

A/B-Tests oder Split-Tests ist wahrscheinlich das, was die meisten Vermarkter mit der Conversion-Rate-Optimierung in Verbindung bringen.

Wenn Sie konkurrierende Ideen haben, wie Sie eine Seite verbessern können, bieten Split-Tests eine wissenschaftliche Möglichkeit, Ihre Theorien zu beweisen . Es funktioniert, indem Sie eine „ Champion “-Seite als Ihre Kontrollseite haben und eine „ Herausforderer “-Seite, die Informationen unterschiedlich anzeigt.

Mit Split-Tests können Sie verschiedene Kombinationen von Webseitenelementen testen, um zu sehen, welche Version besser konvertiert.

Im Allgemeinen haben Sie ein Tool, das die Hälfte des Datenverkehrs an die Champion-Seite und die Hälfte des Datenverkehrs an die Herausforderer-Seite sendet. Nach einer Weile werden Sie herausfinden, welche Seite basierend auf den von Ihnen festgelegten Kriterien besser abschneidet, und die Gewinnerseite wird diejenige sein, die auf der Website verwendet wird.

Es gibt komplexere Variationen davon, wie z. B. das gleichzeitige Testen mehrerer Theorien, was in unserer Diskussion über die Grundlagen des geteilten und multivariaten Testens behandelt wird.

2. Usability-Tests

Usability-Tests bestehen darin, eine Gruppe repräsentativer Benutzer dazu zu bringen, eine Benutzeroberfläche zu verwenden, und zu testen, wie einfach oder schwierig es für sie ist, das System zu verwenden.

Dies ist besonders hilfreich für Websites, wenn Sie einen Fluss verbessern möchten, der eine Reihe von Bildschirmen umfasst, und nicht einzelne Elemente einer bestimmten Seite.

Im Gegensatz zu Split-Tests, bei denen Sie im Allgemeinen Tausende von Benutzern benötigen, um die Website zu verbessern, benötigen Sie nur eine kleine Gruppe von Benutzern, um einen Usability-Test durchzuführen. Sie erhalten gute Beobachtungen von 15 Personen, die eine Aufgabe ausführen.

Usability-Tests können entweder mit einem physisch anwesenden Moderator oder mit einer Online-Moderation durchgeführt werden.

Es gibt moderierte und unmoderierte Versionen von Usability-Tests. Aufgaben können auch entweder persönlich oder aus der Ferne ausgeführt werden. Diese Variationen werden in unserer Diskussion über die Grundlagen von Usability-Tests behandelt.

3. Website-Personalisierung

Personalisierung ist das Handwerk , den Besuchern Ihrer Website maßgeschneiderte Erlebnisse anzuzeigen .

Die allgemeine Idee ist, dass Dinge wie benutzerdefinierte Schaltflächen, Werbeaktionen und Nachrichten dazu beitragen, dass Ihre Website besser konvertiert.

Personalisierung ist ein großes Feld. Sie können sehr einfache Techniken verwenden, wie z. B. eine separate URL für Personen in verschiedenen Ländern oder Regionen. Oder Sie können sehr komplexe Techniken anwenden, wie z. B. ein Account-Based Management (ABM) -Tool, das Ihnen die Unternehmen der Besucher mitteilt, damit Sie ein kuratiertes Erlebnis schaffen können.

Die Komplexität von Web-Personalisierungsaktivitäten ist direkt proportional zur Reife, die von den Marketing- und Entwicklungsteams benötigt wird. Personalisierungsaktivitäten werden von den einfachsten bis zu den komplexesten gezeigt: URL-basierte Geografie und Sprache, gerätebasierte Personalisierung, parameterbasierte Informationen, verhaltensbasierte Anpassung und kontobasierte Verwaltung.

Die verschiedenen Ebenen und Ansätze dazu werden in unserer Diskussion über die Grundlagen der Webpersonalisierung behandelt.

Es gibt verschiedene Klassen von Tools, die von Fachleuten für die Optimierung der Conversion-Rate verwendet werden.

1. Verkehrsüberwachung und andere quantitative Tools

Plattformen, die Besuche und Verhalten verfolgen, wie Google Analytics, und Systeme, die Heatmaps auf einer Seite bereitstellen, wie Crazy Egg oder Hotjar, sind Teil des CRO-Toolsets. Diese helfen dabei, zu testende Seiten zu identifizieren , wie z. B. Bereiche der Website mit hohem Traffic, aber geringer Interaktion.

2. Stimme des Kunden und andere qualitative Tools

Umfrage- und Feedback-Tools wie Qualtrics verleihen Ihrem Prozess die Stimme des Kunden (VoC). Sie können Ihnen dabei helfen einzuschätzen, welche Abschnitte Ihrer Website die meiste Hilfe benötigen und was Besucher von Ihrer Website in ihren eigenen Worten erwarten.

3. Benutzertest-Tools

Mit UserZoom und UserTesting können Sie professionelle Usability-Tests und andere Aktivitäten zur Weboptimierung durchführen. Unabhängig davon, ob Sie moderierte oder nicht moderierte Tests durchführen, helfen Ihnen diese Tools dabei, die Meinung der Benutzer zu erfassen, während sie Aufgaben ausführen.

4. A/B- und multivariate Testtools

Mit Tools wie Optimizely und VWO können Sie Champion- und Challenger-Seiten auf Ihrer Website einrichten und sehen, welche Seiten am besten abschneiden, wodurch die Conversions über wiederholte Zyklen gesteigert werden.

Bevor Sie sich zu sehr mit Split-Tests, Usability-Tests und Web-Personalisierung befassen, sollten Sie einige allgemeine Prinzipien zur Optimierung der Konversionsrate befolgen.

1. Machen Sie Ihre Handlungsaufforderungen klar

Website-Besucher sollen sofort wissen, was sie als Nächstes auf einer Seite tun sollen. Lenken Sie die Aufmerksamkeit auf Ihren primären Call-to-Action (CTA)-Button und stellen Sie sicher, dass er in einfacher und einfacher Sprache beschreibt, was passiert, wenn der Benutzer auf den Button klickt.

2. Begrenzen Sie die Anzahl der verfügbaren Auswahlmöglichkeiten

Begrenzen Sie die Anzahl der Kategorien und Produkte, die Sie auf einer bestimmten Seite anzeigen. Zu viele Auswahlmöglichkeiten werden Webbesucher nur überwältigen und davon abhalten, Ihre Website effektiv zu nutzen.

3. Fragen Sie im Voraus nicht nach zu vielen Informationen

Sie verdienen sich das Recht, weitere Informationen anzufordern, wenn Sie Beziehungen zu Benutzern aufbauen, seien Sie also kein gieriger Vermarkter. Fragen Sie nur nach Namen und E-Mail-Adressen, wenn Sie Benutzern Begleitmaterialien wie Whitepaper und Fallstudien zur Verfügung stellen, und fragen Sie später nach weiteren Informationen.

4. Vermeiden Sie Textwände

Die Leute im Internet lesen nicht; sie scannen. Verwenden Sie Überschriften, Aufzählungszeichen und andere Elemente, die den Text auflockern können, um den Inhalt leichter lesbar zu machen.

5. Halten Sie Ihre Versprechen

Stellen Sie sicher, dass die Downstream-Erfahrung des Benutzers mit seiner Herkunft übereinstimmt. Wenn sie eine Anzeige für ein bestimmtes Produkt sehen, führen Sie sie zu einer Produktdetailseite und nicht zu einer Kategorieseite.

6. Vermeiden Sie visuelle Ablenkungen

Wenn Sie eigenständige Zielseiten oder Checkout-Seiten haben, ist es wichtig, keine Elemente auf der Seite zu haben, die Besucher von der Konvertierung abhalten können.

7. Stellen Sie Vertrauenssymbole visuell hervor

Je mehr Besucher Ihrer Website vertrauen, desto wahrscheinlicher werden sie mit Ihnen Geschäfte tätigen. Versuchen Sie sofort, Online-Vertrauen aufzubauen; Platzieren Sie zum Beispiel Vertrauenssymbole wie Logos großer Kunden oder Sicherheitszeichen gut sichtbar über dem Falz.

Erfahren Sie mehr über die Fallstricke der Conversion-Rate-Optimierung. Lesen Sie „7 Dinge, die Sie auf Ihren Zielseiten falsch machen und wie Sie sie beheben können“.

Hier sind weitere Artikel, die Sie lesen können, um Ihnen den Einstieg in CRO zu erleichtern:

• Verwendung des AIDA-Modells für das CRO-Monitoring
• Verbessern Sie, wie Sie Preise anzeigen
• Best Practices für mehr E-Commerce-Conversions
• Möglichkeiten, Ihre Calls-to-Action überzeugend zu gestalten
• Verbessern Sie Ihre Homepage, um die Conversions zu steigern