Wie Content-Marketing für Softwareunternehmen funktioniert

Eines der wichtigsten Ziele des Content-Marketings ist der Aufbau von Vertrauen – Vertrauen zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden. Wenn ein Unternehmen behauptet, dass sein Produkt die Probleme seiner Kunden lösen und ihr Leben verbessern kann, ist es entscheidend, dass die Kunden diesen Behauptungen glauben.

Aber Sie vertrauen nicht einfach jemandem, der behauptet, Ihr Leben besser zu machen. Unternehmen müssen dieses Vertrauen also aufbauen, indem sie Beziehungen aufbauen. Tatsächlich ist Vertrauen so zentral für die Entscheidungen der Kunden, dass 78 % bereit sind, einen Aufpreis für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu zahlen, denen sie vertrauen. ¹

Und als digitales Produkt bietet sich Software natürlich für digitales Marketing an, sodass der Käufer seine Reise vollständig online durchlaufen kann. Content Marketing ist ein wichtiger Teil des digitalen Marketings. Wenn also alles online erledigt wird, muss dieses Vertrauen stark sein – was bedeutet, dass das Content-Marketing großartig sein muss.

In diesem Artikel geben wir Ihnen einen Überblick über das Content-Marketing für Softwareunternehmen und erklären, wie Sie Inhalte bereitstellen können, die das Bewusstsein schärfen, Nachfrage generieren und den Umsatz steigern.

Ist Content Marketing für Softwareunternehmen anders?

Die kurze Antwort ist ja und nein . Grundlegende Best Practices für das Content-Marketing gelten für jede Art von Unternehmen (dazu später mehr). Aber wie bei jeder Art von Unternehmen sollten Softwareunternehmen die einzigartigen Elemente ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung einbringen, um wertvolle Inhalte zu produzieren, die für sie einzigartig sind.

Es gibt auch Herausforderungen. Kunden können Software nicht in die Hand nehmen und wie ein physisches Produkt untersuchen, aber sie können eine kostenlose Testversion oder Demo erhalten. Kunden können nicht in ein Geschäft gehen und direkt um Rat fragen, aber sie können das Content-Marketing des Unternehmens lesen oder seltener online mit jemandem sprechen.

Bei Software geht es nicht nur um die Funktionen und Vorteile, die Produktanbieter haben, sie suchen auch nach Support und Anleitung, die damit einhergehen. Und das bedeutet, starke Beziehungen aufzubauen, die auf Vertrauen basieren, und genau das ist es, wofür Content-Marketing entwickelt wurde. Lassen Sie uns darauf eingehen, wie Softwareunternehmen es für sie zum Laufen bringen können …

Schritt 1. Legen Sie Ihre Ziele fest

Täglich werden plattformübergreifend 4,4 Millionen Blogartikel veröffentlicht. ² Das sind über 1,6 Milliarden Blog-Posts pro Jahr. In einer Welt, die von Inhalten überschwemmt wird, bedeutet es nicht, dass Sie einfach mehr produzieren, um der Sache willen, dass Sie eine effektive Content-Marketing-Strategie mit klaren Zielen entwickeln.

Sie haben ein allgemeines Ziel – Menschen dazu zu bringen, Ihren Dienst zu kaufen oder zu abonnieren – aber damit Inhalte für Softwareunternehmen funktionieren, sollten Sie sich klare Ziele setzen, was Sie mit jedem Inhalt erreichen möchten. Und dieses Ziel sollte mit einem umfassenderen organisatorischen Ziel übereinstimmen.

Beispielsweise möchten Sie möglicherweise unterhaltsame Inhalte erstellen, mit dem Ziel, Benutzer dazu zu bringen, sich in Ihre Mailingliste einzutragen, an welcher Stelle Sie sie zu Leads führen können. Vielleicht möchten Sie überzeugende Inhalte, in denen über kommende Produkte gesprochen wird, um die Kundenabwanderung zu reduzieren. Vielleicht möchten Sie provokative Inhalte erstellen, die Engagement und Diskussionen anregen, mit dem Ziel, Beziehungen aufzubauen und Loyalität zu fördern.

Entscheidend ist, dass diese Ziele spezifisch , messbar , erreichbar, realistisch und zeitgebunden (SMART) sein müssen. Wenn Ihr Ziel darin besteht, die Anzahl der Personen zu erhöhen, die sich für Produktdemos anmelden, wie viele möchten Sie? Und bis wann? Setzen Sie sich Ziele und bewegen Sie nicht die sprichwörtlichen Torpfosten.

Sobald Sie Ihre Ziele festgelegt haben, können Sie darüber nachdenken, wie Sie diese erreichen können. Und der erste Schritt dazu ist, Ihr Publikum zu verstehen.

Empfohlene Lektüre: Weitere Informationen zu SMART-Zielen und Best Practices für Inhalte finden Sie in unserem Blog – Best Practices für B2B-Content-Marketing im Jahr 2022 und darüber hinaus

Schritt 2. Verstehen Sie Ihr Publikum

Um Ihre Ziele zu erreichen, müssen Sie wissen, für wen Sie Inhalte erstellen. Es hat keinen Sinn, einen informativen Artikel über die Vorteile von Vorlagen für das Management von Rechtsangelegenheiten zu schreiben, wenn Ihr Publikum an Best Practices für das Datenmanagement interessiert ist.

Wenn Sie nicht wissen, wer Ihr Publikum ist, wird es Ihnen schwer fallen, Inhalte zu schreiben, die es ansprechen, und es wird Ihnen daher schwerer fallen, Ihre Ziele zu erreichen.

Erstellen Sie Kundenpersönlichkeiten

Der beste Weg, um sicherzustellen, dass Ihre Inhalte auf Ihre Zielgruppe ausgerichtet sind, besteht darin, Kundenpersönlichkeiten zu erstellen: fiktive Archetypen, die die Kundensegmente repräsentieren, an die Sie verkaufen. Sobald Sie einige Schlüsselpersonen skizziert haben, können Sie damit beginnen, Inhaltsideen zu entwickeln, die auf diese abzielen:

• Schmerzpunkte: Ein hartnäckiges Problem, das sie lösen möchten.
• Ziele: Was möchten sie mit dem Kauf Ihres Produkts erreichen?  
• Interessen: Indem Sie Inhalte zu den Interessen Ihrer Zielgruppe erstellen, bauen Sie Vertrauen und Autorität in Bezug auf das Thema auf, wodurch es wahrscheinlicher wird, dass sie auf ihrem Weg zum Kauf zu Ihrem Unternehmen zurückkehren.

Indem Sie diese Fragen beantworten, können Sie verschiedene Arten von Inhalten erstellen, die bei Ihrer Zielgruppe ankommen, ihre Fragen beantworten und ihre Bedenken zerstreuen.

Wenn Sie noch einen Schritt weiter gehen, können Sie auch fragen: Wo stehen unsere Personas auf ihrer Reise des Käufers? Benötigen sie noch Hilfe bei der Definition ihres Problems oder suchen sie aktiv nach einer Lösung? Die Ausrichtung der von Ihnen erstellten Inhalte auf die Reise des Käufers ist ein Content-Marketing-Beispiel, das es wert ist, kopiert zu werden, da es Ihnen hilft, Inhalte zu erstellen, die Kunden einer Kaufentscheidung näher bringen.

Verwenden Sie Ihre Benutzer

Ein Vorteil, den Softwareunternehmen gegenüber anderen Unternehmen haben, wenn es um Marketing geht, ist die Sichtbarkeit: Sie können sehen, wie Kunden Ihr Produkt verwenden. Durch das Anbieten kostenloser Testversionen und Demos können Softwareunternehmen Menschen in ihr Produkt einführen und beobachten, wie es verwendet wird. Wofür wird es hauptsächlich verwendet? Für wie lange? Löst es die Probleme der Benutzer? Wo bleiben sie hängen?

Dieses direkte Fenster zum Benutzerverhalten kann in das Content-Marketing von Softwareunternehmen einfließen – und ihnen helfen, ihr Produkt zu entwickeln.

Empfohlene Lektüre: Erfahren Sie in unserem Blog mehr darüber, wie Sie Ihr Produkt in den Mittelpunkt Ihres Vertriebs und Marketings stellen können: Implementieren einer produktorientierten Wachstumsstrategie.

Recherchieren Sie Ihre Konkurrenten

Es ist auch wichtig zu wissen, was Ihre Konkurrenten tun. Was ist ihr Verständnis des Publikums? Wie beschreiben sie ihr Produkt und die Schmerzpunkte Ihres Publikums? Was können Sie von ihren Content-Marketing-Taktiken lernen? Worüber wird auf Branchenwebsites gesprochen?

Es geht nicht darum, andere zu kopieren. Es dient dazu, die Position Ihrer Konkurrenten und aktuelle Trends zu verstehen, damit Sie Inhalte erstellen können, die Sie von anderen abheben. Und auch um zu sehen, welche Sprache sie verwenden, um ihr Publikum anzuziehen …

Schritt 3. Keyword-Recherche

Tech-Einkäufer führen praktisch ihre gesamte Recherche online durch, was die Suchmaschinenoptimierung (SEO) zu einem entscheidenden Bestandteil Ihrer Content-Marketing-Strategie macht. Während organische Suchergebnisse für 53 % des gesamten Website-Traffics verantwortlich sind, steigt diese Zahl bei B2B-Unternehmen auf über 75 %. ³ Mit anderen Worten, es ist entscheidend sicherzustellen, dass Ihre Inhalte die richtigen Leute erreichen.

Erstellung einer Keyword-Strategie

Dazu benötigen Sie eine Keyword-Strategie. Nachdem Sie Personas erstellt haben, sollten Sie eine bessere Vorstellung von den Schmerzpunkten, Zielen und Interessen Ihres Publikums haben. Jetzt ist es an der Zeit, die richtigen Begriffe zu finden, um über diese Dinge zu sprechen. Sie können eine Keyword-Strategie erstellen, indem Sie:

1. Erstellen Sie Startbegriffe: Überlegen Sie sich "Startbegriffe", für die Sie ranken möchten. Wenn Sie beispielsweise Promo-Codes für E-Commerce generieren, suchen Sie möglicherweise nach „Werbeerlebnis-Plattform“ oder „Promo-Code-Generierung“.
2. Identifizieren Sie die besten Begriffe: Überprüfen Sie mit einem Keyword-Tool wie SEMRush, ob nach diesen Begriffen gesucht wird und wie schwierig sie zu ranken sind. Wenn niemand nach einem Begriff sucht, erstellen Sie keine Inhalte um diesen Begriff mit dem Ziel des organischen Rankings.
3. Absichtsanalyse: Nachdem Sie Ihre besten Begriffe ausgewählt haben, müssen Sie überprüfen, ob der von Ihnen erstellte Inhalt mit dem vorhandenen Inhalt auf der Ergebnisseite der Suchmaschine übereinstimmt. Öffnen Sie ein Inkognito-Fenster, geben Sie Ihr Keyword ein und sehen Sie sich an, was angezeigt wird. Sind die Seiten inhaltserzeugt oder Produktseiten? Sind sie beide?
4. Gruppieren Sie Ihre Begriffe: Gruppieren Sie Ihre Keyword-Liste in Themen. Diese Themen sollten eine Liste mit verwandten Schlüsselwörtern haben, um die herum Sie Inhalte erstellen können.

Aber Keywords sind nicht alles

Allerdings muss nicht jeder Inhalt mit Schlüsselwörtern versehen sein. Software kann sehr nischenhaft sein und reicht von Analysetools für Amazon-Verkäufer bis hin zu Software zur Optimierung der Konversationsrate, die es schwierig machen kann, Schlüsselwörter zu finden, nach denen Menschen suchen. Dies macht es schwierig, Inhalte zu erstellen, die in Suchmaschinen einen hohen Rang einnehmen.

Aber ein Mangel an Schlüsselwörtern bedeutet nicht, dass es keinen Platz für Content-Marketing gibt; es bedeutet, dass Sie Ihre Strategie ändern, um Inhalte vor Ihr Publikum zu bringen. Das beinhaltet:

• Gesponserte Posts: Sie kennen die Websites, die Ihr Publikum für Informationen und Updates besucht. Indem Sie gesponserte Posts oder Anzeigen auf diesen Websites schalten, können Sie Ihr Produkt, Ihre Marke und Ihre Inhalte Ihrem Publikum präsentieren.
• Soziale Medien: Möglicherweise haben Sie bereits eine Fangemeinde in den sozialen Medien. Das Teilen von Inhalten über Social-Media-Plattformen stellt sicher, dass sie von Ihrem Publikum gesehen werden und breiter geteilt werden können.
• Bezahlte Suche: Abhängig von Ihrem Budget können bezahlte Suchtaktiken wie Display-Anzeigen, Remarketing und Pay-per-Click (PPC) verwendet werden, um Ihre Inhalte zu bewerben und sie echten Menschen vorzustellen.

Der Einsatz anorganischer Taktiken kann Sie auch von den Strukturen der organischen SEO befreien. Sie müssen keine Schlüsselwörter eingeben oder ein Thema verdrehen, um mit einem Schlüsselwort übereinzustimmen, was Ihnen dabei helfen kann, Inhalte mit einem gewissen Maß an Grad zu erstellen. Aber das hat natürlich seinen Preis.

Schritt 4. Erstellen Sie relevante und interessante Inhalte

Jetzt ist es an der Zeit, mit dem Schreiben zu beginnen – und kreativ zu werden. Während jedes Unternehmen seine eigene, einzigartige Inhaltsstrategie hat, gibt es einige spezifische Möglichkeiten, wie Sie relevante und interessante softwarebezogene Inhalte erstellen können. Schauen wir uns einige Beispiele an.

Erstellen Sie praktische Informationen zu Ihrem Produkt

Obwohl eingehendes B2B-Telemarketing immer noch eine Rolle in den Marketingbemühungen eines modernen Unternehmens spielt, erhalten die meisten Käufer alle Informationen, die sie benötigen, online – insbesondere von Ihren Inhalten und Ihrer Website. Ihr Inhalt (oder zumindest ein Teil davon) muss also erklären, was das Produkt tut, wie es funktioniert und wie es die Probleme Ihrer Kunden lösen kann.

Häufig gestellte Fragen, Anleitungen oder andere Inhalte, die Kunden bei der Verwendung Ihres Produkts helfen, können als Wissensdatenbank für Benutzer dienen und bei der Konvertierung von Leads helfen. Diese können besonders nützlich sein, um Leads in der Überlegungs- und Entscheidungsphase der Buyer's Journey zu konvertieren. Indem Sie ein Forum eröffnen, können Sie sogar benutzergenerierte Inhalte fördern – und so Vertrauen aufbauen, indem Sie Benutzern die Möglichkeit geben, miteinander zu interagieren.

Verwenden Sie Inhalte als Tor

Sie haben ein Ziel: bis zum Ende des Quartals X Leads zu generieren. Eine leistungsstarke Methode zur Generierung von Leads ist das Gating Ihrer Inhalte oder der darin enthaltenen CTAs.

E-Books, Berichte oder interaktive Inhalte vertiefen sich oft tiefer in ein Thema als ein Blog oder eine Webseite. Indem Sie von den Leuten verlangen, dass sie ihre Kontaktdaten eingeben, um sie zu erhalten, haben Sie einen Lead gewonnen, den Sie pflegen können.

Wenn Sie Sensibilisierungsinhalte erstellen, bei denen es Ihr Ziel ist, Vertrauen beim Leser aufzubauen, ist das Gating des Inhalts möglicherweise nicht die beste Strategie. Aber wenn der ungegatterte Inhalt seine Arbeit getan hat, werden die Leser auf den Aufruf zum Handeln (CTA) klicken wollen. Dieser CTA kann ein eBook, eine kostenlose Testversion oder eine Demo sein. Erwägen Sie, es zu gaten. Auf diese Weise fungiert es als Konversionspunkt.

Schreiben Sie über das, was interessant ist

Ihre Inhalte müssen Ihren Kunden direkt ansprechen. Aber das bedeutet nicht, dass Sie sich immer auf Schmerzpunkte konzentrieren oder über Anwendungsfälle schreiben. Wenn Sie mit den Interessenpunkten Ihres Publikums sprechen, buchstäblich darüber, was es interessant findet, können Sie mehrere Dinge tun.

• Erregen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums: Marketing-Jargon, Slogans und Werbetexte sind oft meilenweit zu erkennen. Indem Sie klar über etwas sprechen, das Ihr Publikum einfach interessant findet, anstatt zu versuchen, es offensichtlicher zu „vermarkten“, können Sie es dazu bringen, sich zu engagieren.
• Bauen Sie eine Beziehung auf: Sie sprechen gerne mit der Person, die sich für die gleichen Dinge interessiert wie Sie, oder? Und wenn diese Person über fundiertes Wissen zu diesem Thema verfügt und es auf ansprechende Weise kommuniziert, möchten Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit erneut mit ihr sprechen. Dasselbe gilt für Unternehmen. Wenn Sie mit den Interessenpunkten Ihres Publikums sprechen können, werden sie immer wiederkommen.
• Vertrauen aufbauen: Ihre Inhalte müssen nicht immer auf Ihr Produkt verlinken. Durch die Bereitstellung interessanter und lehrreicher Informationen und ohne explizite Rückverlinkung zu Ihrem Produkt oder Unternehmen wird Ihr Publikum Ihnen als Informationsquelle vertrauen, anstatt dass ein Unternehmen einige Informationen hauptsächlich als Lippenbekenntnis bereitstellt, um Sie zum Kauf zu bewegen.

Thought-Leadership-Inhalte sind oft eine gute Möglichkeit, dies zu tun, da sie Unternehmen dabei helfen, sich als maßgebliche Stimmen zu den Informationen zu positionieren, die für ihr Publikum wertvoll und interessant sind.

Beispielsweise hat das Softwareunternehmen H2X für die Rohrdimensionierung Inhalte darüber erstellt, wie sich Building Information Modeling (BIM) auf die Bauindustrie auswirkt. Dies spricht in erster Linie Interessenpunkte an und positioniert H2X als sachkundigen Branchenführer.

Präsentieren Sie Ihr Produkt als Lösung für Schmerzpunkte

Da es beim Content-Marketing vor allem darum geht, eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen, erfolgt die Präsentation Ihres Produkts als Lösung für die Probleme der Kunden nicht in der typischen „Plakatwand“-Manier: von den Dächern zu schreien, dass Sie der Beste sind. Stattdessen können sich Softwareunternehmen als die Lösung positionieren, indem sie ihr Publikum darüber aufklären, wie sie ihre Probleme lösen können – und das auch noch authentisch.

Mithilfe von Vergleichsartikeln können Softwareunternehmen Kunden darüber informieren, wann sie wirklich gut zu ihnen passen und wann nicht, zum Beispiel in diesem Artikel über die besten Technologiepartner in Großbritannien.

Markieren Sie Anwendungsfälle und Ergebnisse

Im Gegensatz zu vielen Unternehmen haben Softwareunternehmen Zugriff auf Daten ihrer Kunden. Sie wissen, wie viele Menschen ihr Produkt verwenden und wie sie es verwenden. Wenn Sie dies in den Inhalt aufnehmen, werden Behauptungen mit objektiven Beweisen untermauert und potenziellen Käufern echte Anwendungsfälle, Vorteile und Ergebnisse geboten.

Schritt 5. Messen und optimieren

Sie haben also Ihre Inhalte veröffentlicht. Glückwünsche! Arbeit erledigt, oder? Nicht genau. Es ist nicht gut, Inhalte zu veröffentlichen und sie dann zu vergessen. Stattdessen müssen Sie herausfinden, ob es seine Ziele erreicht hat – und wenn nicht, warum nicht.

Wie Ihnen jedes Marketing-Team sagen wird, kann Content-Marketing ein wenig Trial-and-Error erfordern, bevor Sie es richtig hinbekommen. Was in der Theorie funktionieren könnte, funktioniert nicht immer in der Praxis. Indem Sie den Erfolg Ihrer Inhalte messen, können Sie verstehen, was funktioniert und was nicht, und dann Ihre Inhalte anpassen, damit sie funktionieren.

Wenn also das, was Sie für einen herausragenden Inhalt hielten, nicht konvertiert (oder nicht rankt), was könnte an Ihrer Content-Marketing-Strategie falsch sein?

Zu viel Quantität, zu wenig Qualität

Ein erfolgreicher Blog-Beitrag kann hundert erfolglose übertreffen. Konzentrieren Sie sich also auf die Bereitstellung von Inhalten, die voller Informationen sind, einfach zu konsumieren und von hoher Relevanz sind. Die Bereitstellung eines neuen hochwertigen Inhalts pro Woche ist eine viel klügere Strategie, als jeden Tag durchschnittliche Inhalte zu produzieren.

Ihre Inhalte sind nicht rankend

SEO ist keine exakte Wissenschaft. Wenn Sie nicht für die ursprünglichen Keywords ranken, für welche Keywords ranken Sie dann? Die erneute Optimierung für besser passende Keywords bringt Ihre Inhalte vor mehr Augen.

Sie haben Ihre Ziele nicht klar definiert

Denken Sie über die Ergebnisse nach, die Sie mit Ihren Inhalten erreichen möchten, bevor Sie sie schreiben. Wenn der Inhalt darin besteht, dass der Leser Maßnahmen ergreift, finden Sie heraus, was er tun soll, und arbeiten Sie zurück.

Content-Marketing-Strategien für Softwareunternehmen

Es gelten die altbewährten Methoden des Content Marketings. Aber das bedeutet nicht, dass alle Inhalte durch das Buch gemacht werden müssen. B2B-Content-Marketing für SaaS-Unternehmen sollte ihre einzigartigen Komponenten hervorheben. Warum? Denn als Ladenfront für Ihr Produkt werden die Leute vorbeilaufen (oder klicken), wenn Ihre Inhalte nicht ansprechend, informativ und vor allem einzigartig für Ihr Produkt sind.

Content-Marketing ist etwas, das Sie selbst tun können – wenn Sie die Zeit und das Fachwissen haben. Hier kann Grippe helfen. Gripped ist eine Agentur für digitales Marketing, die sich darauf spezialisiert hat, B2B-SaaS- und Technologieunternehmen dabei zu helfen, Leads und Traffic durch hochwertiges, zielgerichtetes Content-Marketing zu generieren.

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¹ Wie Reputation und Vertrauen Kaufentscheidungen und Marketingeffizienz beeinflussen.

² Wie viele Blogs werden pro Tag gepostet (2002).

³ Die organische Suche ist für 53 % des gesamten Traffics verantwortlich und zahlt 15 %.