6 häufige Fallstricke in der B2B-Marketing-Automatisierung und wie man sie vermeidet

Im Jahr 2020 gaben Werbetreibende in den USA allein 8,68 Milliarden US-Dollar für B2B-Marketing aus. Darüber hinaus planten die meisten CMOs großer B2B-Unternehmen, ihre Ausgaben für digitale Werbung im April 2020 trotz der durch die Covid-19-Pandemie verursachten Schwierigkeiten zu erhöhen.

Aber während große Unternehmen möglicherweise mit ständig steigenden Budgets arbeiten, um sie für digitale Werbung auszugeben, müssen kleine Unternehmen Wege finden, mit weniger auszukommen. Glücklicherweise ist die Marketingautomatisierung eine großartige Lösung.

B2B-Marketing-Automatisierungssoftware wird nicht nur immer breiter verfügbar (und erschwinglich), sondern sie wird auch immer leistungsfähiger und bietet Antworten auf fast jedes Problem. Das bedeutet jedoch nicht, dass es keine üblichen Fallstricke in der Marketingautomatisierung gibt, auf die B2B-Vermarkter achten müssen.

Spielen Sie mit dem Gedanken, einige (oder alle) Ihrer Prozesse zu automatisieren? Nun, wenn dem so ist, sollten Sie sich vielleicht auf die Hindernisse vorbereiten, auf die Sie sicher stoßen werden. Hier finden Sie alles, was Sie über Fallstricke in der Automatisierung wissen müssen und wie Sie sie vermeiden können.

1. Überspringen der Zielsetzungsphase

Der größte Fehler, den Sie bei jeder Geschäftsentscheidung machen können, besteht darin, keine solide Strategie zu haben, auf die Sie sich verlassen können. Dasselbe gilt für die Marketingautomatisierung.

Sie sehen, Unternehmer beginnen in der Regel damit, sich mit der Automatisierung zu befassen, weil sie verspricht, Zeit und Ressourcen für hochwertige Aufgaben freizusetzen. Aber wenn sie Marketingprozesse automatisieren, ohne von vornherein klare Ziele zu haben, sparen sie weder Zeit noch Geld. Sie bereiten sich nur auf eine Katastrophe vor.

Bevor Sie sich also überhaupt mit den (vielen) verfügbaren Softwareoptionen befassen, fragen Sie sich: Was möchten Sie erreichen? Vielleicht möchten Sie es Ihrem Verkaufsteam mit personalisierten Angeboten erleichtern, neue Leads zu kontaktieren. Oder Sie suchen nach effektiveren Methoden zur Verbreitung von Inhalten.

Was auch immer Ihre Ziele sind, definieren Sie sie klar, damit Sie wissen, was mit den gesammelten Daten zu tun ist. Auf diese Weise verschwenden Sie kein Geld für Automatisierung, die Sie nicht weiterbringt.

2. Ihr Publikum nicht kennen

Ein weiterer häufiger Fallstrick bei der Marketingautomatisierung ist, wenn Marken sich nicht die Zeit nehmen, mehr über ihre Zielgruppe zu erfahren. Leider ist dies eine einfache Falle, in die man tappen kann. Dies ist besonders üblich, da einige Marketingtrends (insbesondere in Bezug auf Vertriebsplattformen) als „Muss“ interpretiert werden.

Beispielsweise kann eine B2B-Marke Zeit und Ressourcen aufwenden, um Inhalte für Instagram zu erstellen. Aber die Wahrheit ist, dass es unwahrscheinlich ist, dass sich andere Unternehmen an die Plattform wenden, um Mitarbeiter und Lieferanten zu finden. Meistens nutzen sie stattdessen das soziale Netzwerk, um mit ihren Kunden zu kommunizieren.

Aber durch die Hinwendung zu B2B-orientierten Vertriebskanälen wie LinkedIn oder sogar Twitter können Marken ihr Publikum finden. Sie können dann Automatisierungstools implementieren, damit diese Kanäle effektiver arbeiten, um ihre Ziele zu erreichen.

Wenn Sie sehen möchten, wie eine B2B-Marke die Automatisierung nutzt, um irrelevante Vertriebskanäle herauszufinden, wenden Sie sich an AdBadger. Das Marketingteam dieses Unternehmens startete einen Podcast und entschied sich dann dafür, jede Episode neu zu verwenden und den Verteilungsprozess zu automatisieren. Damit steigerte die Marke nicht nur ihre Reichweite um Tausende. Aber es hat auch wertvolle Einblicke in die effektivsten Social-Media-Plattformen gewonnen, um mit seinem Publikum zu kommunizieren, und gesehen, wie es deutliche Unterschiede im Engagement auf jedem seiner Zielkanäle gibt.

3. UX opfern

Lösungen wie Exit-Intent-Popups und Tools zur Lead-Generierung, die den Zielgruppensegmentierungsprozess automatisieren, bieten enorme Vorteile für B2B-Unternehmen. Aber manchmal können sie ein wenig zu viel werden.

Wenn Marken aufdringliche Webseitenelemente verwenden, nach zu vielen persönlichen Informationen fragen oder bei der Personalisierung einen Schritt zu weit gehen, ist es unvermeidlich, dass sie das Vertrauen der Verbraucher verlieren. Und das führt unweigerlich dazu, dass potenziell erfolgreiche Marketingstrategien zu schädlichen Geschäftspraktiken werden.

Allerdings ist es wichtig, bei der Implementierung von B2B-Automatisierungslösungen die UX und das Kundenerlebnis im Auge zu behalten.

Sicher, eine einzige Information (wie eine Postleitzahl) könnte Ihre Arbeit viel einfacher machen. Danach zu fragen, mag Ihrer Zielgruppe jedoch zwielichtig erscheinen. Versuchen Sie, nur Daten abzufragen, die Sie wirklich benötigen. Erwägen Sie außerdem, eine Mikrokopie zu verwenden, um zu erklären, warum Sie eine bestimmte Information benötigen.

MOZ macht das wirklich gut auf seinen Anmeldeformularen. Es verwendet UX-Text, um zu erklären, dass einige der erforderlichen Informationen nur verwendet werden, um ein personalisiertes Erlebnis zu bieten. Um noch einen Schritt weiter zu gehen, kann die Marke mithilfe von Indikatoren Pflichtfelder im Voraus markieren. Auf diese Weise würden potenzielle Kunden wissen, dass sie ihre persönlichen Daten nicht preisgeben müssen (und vor allem keine Zahlungsinformationen im Voraus preisgeben müssen).

4. Verpasste Personalisierung

Wir können ohne jeden Zweifel sagen, dass Verbraucher personalisierte Erlebnisse schätzen. Natürlich werden sie nicht immer bereit sein, ihre privaten Informationen preiszugeben. Meistens sollten Sie sie nicht einmal darum bitten. Sie können jedoch noch viel tun, um sicherzustellen, dass sie genau das bekommen, wonach sie suchen.

Das Anbieten eines hervorragenden Website-Browsing-Erlebnisses kann mit etwas so Einfachem wie einer Cookie-Einstellung erreicht werden. Aura zum Beispiel macht das wirklich gut, dank seiner Chatbot-Funktion, die sich an frühere Live-Support-Chat-Gespräche von Webbesuchern erinnert.

Dank dieses Beispiels für personalisierte Automatisierung können neue und bestehende Benutzer auf die Website der Marke gelangen und praktisch dort weitermachen, wo sie bei ihren vorherigen Sitzungen aufgehört haben. Darüber hinaus haben aktive Live-Support-Mitarbeiter alle notwendigen Informationen über jeden Benutzer, was ihnen hilft, relevantere Ratschläge zu geben und zu einer höheren Gesamtzufriedenheit beizutragen.

5. Schlechte Integration mit verwandten Geschäftsabläufen

Einer der größten Fehler, den Sie bei der Automatisierung Ihrer B2B-Marketingprozesse machen können, besteht darin, der Integration in Ihre anderen Geschäftsprozesse nicht genügend Aufmerksamkeit zu schenken.

Beispielsweise ist Ihr Content-Marketing-Team möglicherweise damit beschäftigt, jede Woche wertvolle Posts zu erstellen. Aber wenn Ihr E-Mail-Onboarding nicht mit immergrünen Inhalten verknüpft ist, verpassen Sie im Wesentlichen eine Gelegenheit, neue Abonnenten richtig mit Ihren Produkten/Dienstleistungen bekannt zu machen.

Oder, wenn Sie Automatisierung verwenden, um Landingpage-Conversions zu steigern, sollten Sie sich vielleicht ein anderes Chatbot-Beispiel ansehen, diesmal von inFlow.

Der Chatbot dieser Marke fordert Website-Besucher auf, eine Support-Kategorie auszuwählen, und präsentiert ihnen dann schnelle FAQs oder die Option, mit einem Live-Agenten zu sprechen. Es ist nicht nur eine großartige Lösung, weil es den Besuchern einfachen Zugriff auf relevante Informationen bietet. Aber es hilft auch dem Verkaufsteam der Marke, sich auf die Leads zu konzentrieren, die einen zusätzlichen Schubs brauchen, um zahlende Kunden zu werden.

6. Überspringen der Testphase

Vergessen Sie zu guter Letzt nicht, dass effektive Marketing-Automatisierungslösungen sorgfältige Tests und regelmäßige Updates erfordern.

Ja, das Empfehlen von Artikeln am Ende eines ausführlichen Artikels (wie im Beispiel unten zu sehen) ist eine hervorragende Strategie, um das Publikumsengagement zu steigern. Aber wenn Sie Ihrem Blog keine neuen Inhalte hinzufügen oder Evergreen-Artikel nie mit aktuellen Informationen aktualisieren, werden wahrscheinlich nicht viele Menschen auf diese Links klicken. Stattdessen gehen sie woanders hin.

Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie die Leistung Ihrer Automatisierungen genau im Auge behalten. Erreichen Sie Ihre B2B-Marketingziele? Oder investieren Sie die gleiche Menge an Arbeit, ohne dass sich die Ergebnisse wirklich verbessern?

Abschließend

Wie Sie sehen, gibt es einiges zu beachten, wenn Sie automatisierte Prozesse in Ihre B2B-Marketingstrategie einführen. Ja, Sie können große Gewinne erzielen, wenn Sie es richtig machen. Aber das stimmt nur, wenn man weiß, was man tut.

Achten Sie deshalb darauf, dass Sie nicht nur darauf achten, was eine Automatisierungslösung leistet . Konzentrieren Sie sich auch darauf, wie es sich in den Rest Ihrer Geschäftsabläufe integriert.

Mit anderen Worten, achten Sie immer darauf, Ihre Ziele auszurichten und Ihre Analysen im Auge zu behalten. Auf diese Weise wissen Sie, wann es an der Zeit ist, den Prozess sich selbst überlassen und wann Sie eingreifen und übernehmen müssen, um erfolgreiche Ergebnisse zu erzielen.