Kalte E-Mails vs. warme Anrufe: Wie Sie in diesem Winter mehr B2B-Sales-Leads generieren

Die Lead-Generierung ist eine der größten Herausforderungen für ein modernes B2B-Vertriebsteam.

Der Wettbewerb um das Online-Engagement ist sprunghaft angestiegen. Wir befinden uns jetzt in einer neuen Ära des Social Selling und der digitalen Kampagnen. Im Gegenzug haben Online-Verbraucher jetzt eine erhöhte Nachfrage nach mehr Personalisierung. B2B- und B2C-Verkäufer müssen also härter als je zuvor arbeiten, wenn sie ihre Leads halten wollen.

Mit Weihnachten vor der Tür wartet eine arbeitsreiche Saison auf die Vertriebsbranche. Lesen Sie weiter, während wir verraten, wie Sie diesen Winter Ihren B2B-Verkaufsprozess optimieren können. Lassen Sie uns die Taktiken besprechen, die B2B-Vertriebsteams anwenden sollten, um Inbound- und Outbound-Erfolg zu erzielen.

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B2B-Verkaufskämpfe im Jahr 2022

Die Generierung von Traffic und Leads ist für 61 % der kleinen Unternehmen die größte Herausforderung.

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Der E-Commerce-Wettbewerb ist auf einem Allzeithoch. Damit zeichnet sich auch ein weiterer Startup-Boom ab. Leads dazu zu bringen, im Verkaufstrichter zu bleiben, war einst die größte Herausforderung für Verkäufer. Im Jahr 2022 geht es nun in erster Linie darum, Leads zu finden.

Das Problem dabei ist, dass viele Unternehmen die Quantität der Qualität vorziehen. Während Sie also so viele Leads wie möglich generieren, ist es wichtig, daran zu denken, dass nicht alle Leads zu B2B-Käufern werden.

Es ist normal, dass ein Vertriebsmitarbeiter in jeder Trichterphase Leads verliert. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, zu analysieren, wo diese Leads abfallen. Es ist an der Zeit, sich Ihre eingehenden und ausgehenden Bemühungen anzusehen. Dies ist ein großartiger Ausgangspunkt, wenn Sie bereit sind, etwas zu ändern.

Durch die Messung von Sales-Qualified-Lead (SQL)-Raten und Lead-to-Deal-Statistiken erhält Ihr Vertriebsmitarbeiter ein klareres Bild. Agenten können SQL-Analysen verwenden, um ihre Taktiken in einer B2B-Kampagne zu testen. Dies kann hervorheben, welche Bereiche des B2B-Vertriebsprozesses gestärkt werden müssen.

Die Frage ist, welche Strategien haben Vorrang? Eingehend oder ausgehend?

Lassen Sie uns Inbound- und Outbound-Strategien gegeneinander antreten. Experten von Instream haben herausgefunden, dass Inbound-Methoden eine allgemeine Lead-to-Deal-Conversion-Rate von 5 % haben. Dies steht im Vergleich zu einer 20 % Chance auf eine Conversion mit einer Outbound-Alternative.

Es mag offensichtlich erscheinen, sich auf eine ausgehende B2B-Vertriebsstrategie zu konzentrieren. Dennoch sind Unternehmen, die beide verwenden, oft die erfolgreichsten. Bleiben Sie also bitte bei uns, wenn wir in die B2B-Verkaufsstrategien eintauchen, die die Branche in diesem Winter prägen.

Wie Sie in diesem Winter mehr B2B-Leads generieren.

Die Kombination von Outbound- und Inbound-Bemühungen ist der Schlüssel zur Generierung von mehr B2B-Sales-Leads. Als Unternehmen liegt der Weg zum Erfolg in der internen Kommunikation. Um das Kundenerlebnis zu optimieren, müssen Vertriebs- und Marketingmitarbeiter zusammenarbeiten.

Vom Versenden kalter E-Mails bis zum Aufwärmen Ihres Leads gibt es viele Methoden der Lead-Ernte. Doch der digitale Wandel von Covid-19 hat die Verkaufsstrategie von morgen verändert. Von einem Anstieg der KI-infundierten SEO bis hin zum Verkauf über soziale Plattformen. Lead-Targeting ist in den letzten zwei Jahren zu einer digitalen Angelegenheit geworden.

Sehen wir uns an, wie Sie die Conversions in diesem Winter steigern und Ihre B2B-Vertriebsstrategie für das neue Jahr umgestalten können.

Kalte E-Mails vs. warme Anrufe?

Die Wahl zwischen warmem und kaltem Kontakt ist in der Verkaufsbranche allgegenwärtig. Leider haben beide Methoden ihre Tücken. Doch wenn sie richtig gemacht werden, spielen sie beide eine entscheidende Rolle bei der Schaffung eines B2B-Käufers.

Der Schlüssel hier ist, Ihre ausgehenden und eingehenden Bemühungen zu kombinieren. Wenn Sie dies tun, werden Sie zu einer Lead-generierenden Maschine!

Kalte E-Mail

Beginnen wir mit Ihrer Outbound-Strategie. Cold E-Mailing ist eine großartige Möglichkeit, das Gespräch mit Ihren Leads zu beginnen. Dies ist eine einfache Möglichkeit, ein potenzielles Ziel zu erreichen und dennoch mit Ihrer Marke zu interagieren.

Mit einer durchschnittlichen Öffnungsrate von 44 % kann Kalt-E-Mail sehr erfolgreich sein, insbesondere wenn es personalisiert ist.

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Wenn Sie sich die Zeit nehmen, eine Kampagne zu personalisieren, steigern Sie Ihre Lead-Generierung. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Ziele gut recherchieren. Mit diesen Informationen können Sie eine Nachricht erstellen, die sie direkt anspricht.

Herzliche Berufung

Wenn Ihre Outbound-Strategie erfolgreich ist, erreicht Ihr Ziel Ihre Website. Aber für viele Leads verlassen sie hier den Verkaufstrichter.

Der Schlüssel ist, Ihren B2B-Käufer zu fangen, bevor er fällt. Untermauern Sie dazu Ihre Outbound-Strategie mit einem herzlichen Anruf.

Potenzielle Leads, die bereits von Ihrer Marke gehört haben, werden herzlich angerufen. Sie könnten auf eine soziale Anzeige geklickt oder einfach Ihre Website besucht haben.

Warme Anrufe haben eine Konversionsrate von 20-30%. Wenn ein Verbraucher bereits den ersten Schritt getan hat, kann ein herzliches Gespräch eine gute Möglichkeit sein, nachzufassen. Leads zu generieren ist schwer genug. Wenn also ein Kunde einen Bissen von Ihrem Inhalt nimmt, holen Sie diese Angelrute ein.

Automatisieren Sie Ihren Pflegeprozess

Sobald Sie Ihren Lead erfasst haben, ist es wichtig, ihn zu pflegen. Lead Nurturing sorgt für ein positives Kundenerlebnis und eine größere Konversionswahrscheinlichkeit.

Wussten Sie, dass nurtured Leads einen kürzeren Verkaufszyklus haben? Diesen zusätzlichen Schritt zu unternehmen, um sie zu binden, ist eine großartige Möglichkeit, die Conversions und die Kundenbindung zu steigern. Positives Nurturing gibt einem Lead das Gefühl, von einer Marke/Dienstleistung persönlich angesprochen zu werden. Positives Nurturing erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie in einen verkaufsqualifizierten Lead umgewandelt werden.

Aber neue Ebenen des Online-Wettbewerbs haben die Lead-Pflege zu einem kniffligen Prozess gemacht. Es ist kein Geheimnis, dass moderne B2B-Verkäufer mehr Zeit brauchen, um mit ihren Kunden in Kontakt zu treten. Bei einem so großen Zustrom von Online-Traffic kann es viel Arbeit erfordern, ein personalisiertes Erlebnis zu bieten.

Hier kommt automatisiertes Nurturing ins Spiel. Durch die Verwendung von Outbound-Automatisierungssoftware können Vertriebsmitarbeiter mit wenigen Klicks personalisierte E-Mails versenden. Automatisiertes Nurturing ermöglicht es einem Vertriebsteam, wieder ans Telefon zu gehen, wenn Leads automatisch in SQLs umgewandelt werden.

Optimieren Sie Ihre Landingpage

Die Pflege Ihrer Leads kann nur so weit gehen, wenn Ihre Website nicht auf dem neuesten Stand ist. Wussten Sie, dass Benutzer innerhalb von 3 Sekunden von einer schlechten Website abspringen?

Der Schlüssel hier ist, die SEO und Benutzerfreundlichkeit Ihrer Website zu verbessern, um bei Verbrauchersuchen weiter aufzutauchen. Besser noch, die Optimierung Ihrer Website bietet ein besseres Kundenerlebnis.

Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, das Copywriting Ihrer Website zu verbessern. Ihre Inhalte sollten darauf abzielen, einen Benutzer anzusprechen und seine Fragen in wenigen Sätzen zu beantworten.

Ihre Website-Kopie ist die Handlungsaufforderung eines Verbrauchers, wenn er mit Ihrer Marke interagiert. Verzichten Sie also darauf, riesige Textblöcke zu schreiben. Entscheiden Sie sich stattdessen für kurze, knackige Sätze, die vor durchsuchbaren Schlüsselwörtern strotzen.

Besser noch, konzentrieren Sie sich auf die Suchabsicht. Der Schlüssel hier ist, Fragen mit Ihren Inhalten zu beantworten.

Konzentrieren Sie sich auf Ihr Account Based Marketing

Sie können auch Account Based Marketing nutzen, um Ihren B2B-Umsatz anzukurbeln.

Eine ABM-Strategie kann Verkäufern dabei helfen, die Leads zu identifizieren, die am wahrscheinlichsten konvertiert werden. ABM hebt Konten mit hoher Priorität hervor, damit Verkäufer ihre Zeit nicht damit verschwenden, alle potenziellen Kunden anzusprechen. Vertriebsmitarbeiter können ihre potenziellen Kunden mithilfe einer ABM-Strategie segmentieren. Dies bietet Interessenten eine personalisierte, zielgerichtete Kampagne, die ihre Funnel Journey beeinflusst.

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Im Wesentlichen dreht eine ABM-Strategie Ihren Verkaufstrichter um. ABM konzentriert sich darauf, wandelbare Konten zu bewerten, bevor eine personalisierte Beziehung eingegangen wird. Vorbei sind die Zeiten, in denen um breite Aufmerksamkeit gekämpft wurde. Stattdessen arbeiten Marketing- und Vertriebsmitarbeiter zusammen. Als Team können sie sich eine kleinere Menge solider Leads als Pose sichern, um ein vielfältiges Publikum anzusprechen.

Sie sollten immer die Konten priorisieren, die Ihrem Unternehmen zukünftige Möglichkeiten bieten. Denken Sie in einem B2B-Markt daran, dass Sie eine wechselseitige Beziehung aufbauen. Ihr Lead sollte also auch Ihnen in irgendeiner Form zugute kommen.

Ist es wahrscheinlich, dass dieser Interessent einen Verkauf wiederholt? Könnte ihr potenzieller Erfolg die Bekanntheit Ihres eigenen Unternehmens steigern? Der Schlüssel hier ist, die Merkmale eines Interessenten zu analysieren. Erfahren Sie so viel wie möglich über ihren Markteinfluss und ihre finanzielle Leistungsfähigkeit.

Sobald Sie Ihre Interessenten gut kennen, können Sie Ihre Inhalte segmentieren und an ihre Bedürfnisse anpassen.

Die Verwendung einer ABM-Strategie zur Auswahl hochwertiger Konten aus der Masse wird Ihren ROI steigern. Laut Experten von Adobe generieren 20 % der B2B-Leads eines Unternehmens 80 % seines Umsatzes. Aber wir wissen natürlich nicht, was passiert, wenn das nicht für Qualität statt Quantität spricht.

Machen Sie Ihre Verkäufer zu Meinungsführern.

28 % der B2B-Unternehmen geben an, dass die Interessenvertretung der Mitarbeiter die Reichweite ihrer B2B-Verkaufskampagnen verbessern kann.

Es ist auch an der Zeit, Ihren Vertriebsmitarbeitern eine eigene Plattform zu bieten, von der Beeinflussung durch soziale Medien bis hin zum Posten von Blogs. Die Positionierung eines Vertriebsmitarbeiters als Vordenker könnte den Verkehr auf Ihre Website lenken.

Ein B2B-Käufer kauft eher bei geschätzten und vertrauenswürdigen Meinungsführern. Wenn sie sich für eine Marke entscheiden, vertrauen sie eher jemandem, der in der Branche bekannt ist.

Es ist wichtig, Ihre Nische in- und auswendig zu kennen, um diese Strategie zu nutzen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam über die neuesten demografischen Trends und Erkenntnisse auf dem Laufenden ist. Sie sollten auch mit der Optimierung sozialer Plattformen vertraut sein.

Verstecken Sie sich nicht hinter einem E-Mail-Postfach. Geben Sie stattdessen den Namen der Vertriebsmitarbeiter Gesichter, mit denen Ihr B2B-Käufer zusammenarbeitet. Die Verwendung von Denkplattformen ist eine großartige Möglichkeit, das Kundenerlebnis und -engagement zu steigern.

Beobachten Sie, wie Sie treuere, wiederkehrende Kunden gewinnen.

Kombinieren Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams

Abschließend ist es an der Zeit, einen umfassenderen Blick auf Ihre personalbezogene Produktivität zu werfen. Um Ihre Ergebnisse zu maximieren, sollten Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abstimmen.

Eine der Hauptursachen für das Scheitern von Kampagnen ist mangelnde Kommunikation. Wenn Marketing- und Vertriebsteams nicht miteinander sprechen, ist es für ein Unternehmen schwieriger, in jeder Phase der Käuferreise eine einheitliche Front zu präsentieren. Ihr Marketingteam ist oft für den ersten Eindruck eines Interessenten verantwortlich.

Ob es um die Erstellung von Inhalten für soziale Medien oder die Ausrichtung auf plattformbasierte demografische Trends geht. Infolgedessen spielt Ihr Marketingteam eine wesentliche Rolle im Verkaufstrichter. Mit solider Kommunikation bleibt Ihre Käuferreise reibungslos.

Binden Sie B2B-Vertriebsteams in den Content-Erstellungsprozess ein. Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter über Markttrends auf dem Laufenden sind. Sie sollten sich ständig mit ihren Marketingkollegen über aktuelle Kampagnen beraten.

Warum nicht die Zusammenarbeit im Team bei der Erstellung neuer B2B-Kampagnen fördern? Ihre Vermarkter wissen möglicherweise mehr über Inhalte und Verbrauchertrends. Aber es besteht kein Zweifel, dass ein Verkaufsteam seine Kunden am besten kennt. Interessenten auf einer tieferen Ebene kennenzulernen, kann das Wissen über Käuferwerte verbessern. Besser noch, Vertriebsteams können erfahren, was Verbraucher von einem Produkt oder einer Dienstleistung erwarten.

Warum also nicht einen verkaufsbasierten Input in Ihre nächste Marketingkampagne einführen? Es könnte den Erfolg der Interessentenansprache steigern und für eine viel reibungslosere Käuferreise sorgen.

Könnte Social Selling der Schlüssel zum Erfolg im Jahr 2023 sein?

Social-Selling-Trends boomen in der Vertriebsbranche weiter. Von TikTok bis Instagram gibt es viele neue Möglichkeiten, B2B- und B2C-Leads zu gewinnen.

Social Selling wird die Vertriebsbranche im nächsten Jahr dominieren. Ein kürzlich von Hootsuite veröffentlichter Bericht ergab, dass Verkäufer mit einer sozialen Strategie mit 45 % höherer Wahrscheinlichkeit Conversions erzielen. Es ist also an der Zeit, den Verkauf über soziale Medien ernst zu nehmen.

Tatsächlich nutzt die Hälfte aller Vermarkter jetzt Social Listening, um ihre Zielbotschaften zu verstärken und neue Verkaufskampagnen zu beeinflussen.

Ganz gleich, ob Sie auf einen Content-Trend aufspringen oder mit einem berühmten Influencer auf einer sozialen Plattform zusammenarbeiten, es besteht kein Zweifel, dass Social-Media-basierter Verkauf eine große Rolle für den B2B-Erfolg spielt.

Wenn die Wintersaison näher rückt, ist es an der Zeit, Ihre warmen und kalten Einsätze zu kombinieren. Der Schlüssel liegt darin, Leads mit kreativen sozialen Kampagnen zu gewinnen, bevor Sie sich an eine Inbound-Strategie halten.

Die Lead-Generierung ist möglicherweise schwieriger als je zuvor. Aber Anpassungsfähigkeit, Automatisierung und kreatives Denken werden die Quelle des Erfolgs im Jahr 2023 sein.